Welkom bij de workshop sales!!!

Transcriptie

1 Welkom bij de workshop sales!!! Vandaag zijn we met. potentiële sales tijgers Vandaag gaan we jullie sales tijger gehalte activeren Vandaag ga jij je verder bekwamen in hunten/farmen/fishen In door jezelf gekozen bos/land/water Wij zullen je daarbij graag een handje helpen Alvast een vruchtbare buit/oogst/vangst gewenst Myriam de Roo Trivalent Eigenaresse info@trivalent.org Acacialaan 1a 5051 ZX Goirle Pierre Linssen Perspectum Partner info@perspectum.nl Postbus AL Arnhem 1

2 Programma workshop sales : Ontvangst, koffie en thee : Welkom, Mededelingen : Doel, even voorstellen, programma : Slagen in de voorbereiding, sales trechter : Op naar Leads : Op naar Suspects : Op naar Prospects : Pauze : Speeddaten : Op naar Hot Prospects : Op naar Customers : Evaluatie en Afsluiting : Borrel 2

3 Deze sales workshop gaat je helpen om... Zelf aan Leads te komen Zelf aan Suspects te komen Zelf aan Prospects te komen Zelf aan Hot Prospects te komen Zelf aan Customers te komen Eerste opdrachten/omzet/winst Meer opdrachten/omzet/winst Betere opdrachten/omzet/winst 3

4 Sales zonder de sales trechter Willen is het allerbelangrijkst waar een wil is, is een weg de rest is te leren En als willen, durven en kunnen willen enigszins dezelfde kant op wijzen Actie-drempel gebeurt er al iets heel moois Dan gaat de sales bijna vanzelf en mag je de volgende sheets gerust vergeten ;-) durven kunnen 4

5 Sales met de sales trechter Leads Suspects Prospects Hot Prospects Customers 5

6 Definities van de kernbegrippen Leads: kan van alles zijn: ongeclassificeerde adressen, contactpersonen, advertenties, berichten, artikels, etc. Suspect: een lead waarvan jij denkt dat jij iets concreets voor hem/haar kunt betekenen. Prospect: een suspect die denkt dat jij ook iets concreets voor hem/haar kunt betekenen. Hot Prospect: een Prospect die een concreet voorstel (offerte) van jou wil. Customer: een Hot Prospect die klant geworden is, jou een order/opdracht heeft gegeven. 6

7 Workshop: Sales, sales en nog eens sales : Op naar Leads 7

8 Hoe kom ik aan Leads? Wat is het belang van leads? Wat vertellen leads mij? Hoe verzamel ik leads? Hoe maak ik n eerste Leads - selectie in Wow!!! Weet niet. Waardeloos. Wat vertelt die selectie mij? Wat ga ik met die leads doen? Oefening: De kracht van Leads 8

9 Oefening: De kracht van Leads Pak de oud papier bak er eens bij. Hou een marker stift paraat. Zet de bril Wat kan interessant zijn voor mij eens op. Probeer daarbij out of the box te denken. En markeer gedurende half uur eens alles wat je dan opvalt. Maak vervolgens n eerste Leads - selectie met drie stapeltjes: Wow!!! Weet niet. Waardeloos. Je Wow!!! stapeltje zijn mogelijke suspects of leiden je naar mogelijke suspects. 9

10 Workshop: Sales, sales en nog eens sales : Op naar Suspects 10

11 Hoe kom ik aan Suspects? Wie zijn mijn suspects en hoe vind ik hen? Wat is/zijn (een) concrete behoefte(n) van mijn suspects? Hoe kom ik die behoefte(n) te weten? Welk(e) concept(en) heb ik mijn suspects te bieden? Hoe maak ik contact met mijn suspects? Wat vraag ik mijn suspects en hoe doe ik dat? Wat vertel ik mijn suspects en hoe doe ik dat? Invuloefening: Mijn ideale Klant 11

12 Workshop: Sales, sales en nog eens sales : Op naar Prospects 12

13 Het belang van zichtbaar zijn Cold calling Trainingen, cursussen Curriculum Vitae Netwerken Webinars Hot calling Spreken voor publiek Cases Fora Bloggen Boek uitbrengen Afspraken Ontmoetingen Schriftelijk Telefonisch Internet Artikelen publiceren Brieven Nieuwsbrief Social Media E-book Websites Events bezoeken Verkoopgesprekken Offertes 13

14 Het belang van zichtbaar zijn Je hoeft echt niet alles te doen Focussen op 4-5 activiteiten levert al heel wat op. Hoeveel uren per maand besteed ik in totaal aan zichtbaar zijn? Welke activiteiten die ik onderneem, vind ik het leukst? Welke activiteiten doe ik (nog) niet? Wat maakt mij het meest zichtbaar? 14

15 Invuloefening: Pakkende Boodschap 15

16 Workshop: Sales, sales en nog eens sales : Op naar Hot Prospects 16

17 Hoe kom ik aan Hot Prospects? Definitie: Hot Prospect Iemand die een concreet voorstel c.q. offerte van mij wil. Afkomst: Reeds overtuigde Prospects. Door internet: website, blog, fora, social media. Door referenties: vorige/actuele cliënten/opdrachtgevers. Door contacten: trainingen, workshops, webinars, events. Door publicaties: artikelen, nieuwsbrief, boek. Open: Nog niet overtuigde Prospects. Actie: Hoe zorg ik dat iemand (nog niet overtuigde Prospect) een concreet voorstel c.q. offerte van mij wil? 17

18 1: Door vragen te stellen!!! Wat is er aan de hand? Hoe lang speelt dit al? Wat is urgentie? Wie hebben er last van? Wie zijn er nog meer bij betrokken? Speelt er nog meer? Zo ja, wat? Wat is de concrete uitdaging? Wat is gewenste resultaat? Wat zou u het liefst willen? Wie beslist? Hoe ziet DMU (Decision Making Unit) eruit? Wat is bepalend? DMA (Decision Making Aspects) Wanneer aan de slag? Alternatieve aanbieders? Is er budget? Zo ja, hoeveel? Zo nee, wanneer wel? Ask to impress!!! 18

19 Decision Making Unit (DMU) Elk inkoopproces kent doorgaans verschillende rollen. Soms zijn al deze rollen in een persoon verenigd: Opdrachtgever is tevens Inkoper, Cliënt, Beoordelaar, etc. Soms zijn deze rollen over meerdere personen verdeeld. Het geheel van deze rollen wordt de DMU genoemd. Elke rol heeft doorgaans zijn eigen informatiebehoefte. Hoe hiermee rekening bij verwoorden van je boodschap. De belangrijkste rollen zijn: Initiator // Informant // Beïnvloeder Beslisser // Inkoper // Opdrachtgever Gebruiker (cliënt) // Beoordelaar 19

20 Decision Making Aspects (DMA) Welke aspecten kunnen rol spelen bij besluitvorming? Welke aspecten zijn meest bepalend voor besluitvorming? Doorgaans hooguit 7 bepalende aspecten (in onze business), meestal zijnde: Probleemdefinitie, resultaat, kosten, methode, ervaring, kennis, referenties Die aspecten bevinden zich in de volgende domeinen.. relatie uitdaging proces inhoud resultaat vorm 20

21 Decision Making Aspects (DMA) Welke aspecten spelen zoal een rol bij besluitvorming? Welke aspecten zijn met name bepalend voor besluitvorming? uitdaging relatie proces inhoud vorm resultaat Probleem Urgentie Oorzaken Aanleiding Impact Definitie Formulering Context Vertrouwen Tevredenheid Draagvlak Communicatie Anticiperen Alertheid Anticipatie Openheid Snelheid Eenvoud Duidelijk Impact Zorgvuldigheid Flexibiliteit Tijdfasering Escalatie Concept Aanpak Methode Way of Work Kennis Ervaring Kosten Effectief Eenvoud Concreet Helder Creatief Communicatie Flexibiliteit Skills Oplossing Deliverables Rendement Impact Houdbaarheid Meetbaarheid Zekerheid Referenties 21

22 2: dan samen vatten Wat is de huidige situatie: uitdaging. Wat is de gewenste situatie: resultaat. Wat is nodig om dat resultaat te bereiken: Qua relatie, proces, inhoud, vorm. relatie uitdaging proces inhoud resultaat vorm 22

23 3: en dan aansluiten met Jouw visie met betrekking tot: Uitdaging & beoogde resultaat. Jouw visie met betrekking tot: hoe aan te pakken, jouw concept. Jouw relevante bagage m.b.t.: Uitdaging // Resultaat Relatie // Proces // Inhoud // Vorm aantonen met 2-3 verwante cases 23

24 4: Aantonen met 2-3 verwante cases Case 1: Neuzen dezelfde kant op Case 2: Onbekend maakt onbemind Case 3: Ken jezelf en elkaar Case 4: Aandacht voor projectmanagers Case 5: Enrico s Mission Impossible Case 6: Een boeiend weekend Case 7: Workshop Elevator Pitch Case 8: Walk & Talk Case 9: Waar we voor gaan 24

25 Case: Enrico s mission impossible. Periode: april 2009 april Opdrachtgever: Eventis Eindhoven, COO:. Aanleiding: CEO en COO van bedrijf zijn ontevreden over een van de senior medewerkers. Zijn fysieke en mentale toestand belemmeren een goed functioneren. Opdracht: Counseling-traject voor en met Enrico opzetten en uitvoeren om Enrico weer back on track te krijgen, of in de eigen organisatie, of elders. Uitdaging: Enrico zag dit aanvankelijk helemaal niet zitten. Het voelde voor hem (ondanks eigen keuze) als opgelegd. Ik heb al heel wat psychologen en psychiaters versleten, en dat heeft me niets gebracht, was zijn mantra. Aanpak: Enrico helpen om zèlf het verschil te maken. Elke twee weken een intensief counselinggesprek van 1,5 uur met aansluitend het nodige huiswerk. Resultaat: A: : Enrico back on track bij Eventis. B: : Enrico weg bij Eventis met goede regeling. C: : fantastische nieuwe baan voor Enrico bij TomTom. Rendement: investering: 70k (couns.: 10k, betaald verlof: 30k, regeling: 30k); winst: professioneel werkgeverschap, gereduceerd verloop; vermeden kosten 180k (2,5 jaar salaris: 150k, rechtszaak: 30k). 25

26 Case voorbeeld: Ken jezelf en elkaar. Periode: mei 2004, 2-daagse workshop. Opdrachtgever: Wellant College Woerden, hoofd P&O: Hans van Dijk. Aanleiding: Ziekteverzuim onder eigen medewerkers is laag, maar men loopt wel over en men houdt te veel ballen in de lucht. Opdracht: Medewerkers hun eigen (kern)kwaliteiten en aandachtspunten laten ontdekken. Idem voor het team. Uitdaging: Roerige periode van reorganisaties achter de rug. Men heeft alleen oog voor de enorme berg aan dagelijks werk. Daarom even uit het hectische dagelijkse omgeving stappen en ook eens gericht wat tijd besteden aan jezelf en aan elkaar. Aanpak: 5 modules van elk 3 uur, incl. diverse praktijkoefeningen: Modules: Zij / Wij / Het / Ik / Samen. Locatie: Slot Zeist in Zeist. Resultaat: Elke medewerker heeft goed zicht op de eigen sterktes en verbeterpunten en hoe hiermee concreet aan de slag te gaan. Idem voor het team. Rendement: Snelle, stevige en blijvende verlaging van overwerk. 26

27 Case voorbeeld: Boeiend weekend. Periode: 17 t/m 19 april Opdrachtgever: Geloofsgemeenschap Veenendaal: Bart. Aanleiding: Bart was mijn rechterhand tijdens TenSec-project bij TenneT. Hij zocht een bijzondere ervaring voor de jongeren binnen zijn Veenendaalse geloofsgemeenschap. Opdracht: Organiseer een outdoor weekend voor een groep jongeren (25 personen) van een geloofsgemeenschap rondom thema s als: durven, ontdekken, grenzen verleggen, samenwerken, improviseren, confronteren, vertrouwen en ontspannen. Uitdaging: Voor elk wat wils bieden (jongste deelnemers circa 14 jaar, oudste deelnemers circa 24 jaar). Deelnemers het belang van geloven in jezelf en geloven in de ander bij de verschillende activiteiten laten ervaren. Aanpak: Improvisatie-theater als kennismaking, abseilen, tokkelen, klimmen, wandelroute met grotbezoek, samen koken, samen bomen over geloofsthema s. Resultaat: Een meer dan geslaagd en ontspannen weekend. Voor een sfeerimpressie, check de volgende link. 27

28 Opdracht: maak nu je eigen case. Gebruik bijvoorbeeld de aangereikte template. Neem bijvoorbeeld je ideale klant. Verwerk bijvoorbeeld je pakkende boodschap. Verwerk liefst een relevante (recent) uitgevoerde opdracht. Verwerk liefst een relevante (recent) opgedane werkervaring. Jouw eigen relevante case 28

29 En hoe nu verder? Cases goed geland? ja nee Reden van nee durven te vragen Offerte maken? ja nee Reden van nee durven te vragen Maak een offerte!!! 29

30 Wat staat in een offerte? Aanhef Inleiding + Uitdaging Opdrachtomschrijving Omschrijving werkzaamheden c.q. deliverables Gegevens opdrachtgever // gegevens cliënt Datum start werkzaamheden en locatie werkzaamheden Indicatie aantal benodigde gesprekken Indicatie gespreksduur Verslaglegging // rapportage Prijs/tarief Fixed // uurtarief Excl. BTW-bedrag, BTW, incl. BTW-bedrag Leveringscondities Geldigheidsduur offerte Wijze van opdrachtverstrekking Evt. reis- c.q. verblijfskosten Facturering Betalingstermijn // evt. aanbetaling Vertrouwelijkheid Verwijzing naar algemene leveringsvoorwaarden Overige Contactpersoon ivm evt. vragen en/of opmerkingen Vragen om de order Ondertekening + Bevestiging voor accoord 30

31 Workshop: Sales, sales en nog eens sales : Op naar Customers/opdrachten 31

32 Hoe krijg ik een opdracht? Soms spontaan, meestal echter niet.. Onderhoud, zonder opdringerig te zijn, contact.. Check of offerte goed geland is. Check of offerte volledig en duidelijk is. Check of korte nadere toelichting nog gewenst is. Check de next steps (+ wat jij hier evt. in kunt betekenen). Vraag wanneer je weer contact mag opnemen. Onderhandelen naar aanleiding van offerte.. Prijs komt pas aan einde, als al het andere is afgestemd. Check of budget geaccordeerd en beschikbaar is. Indien prijs een issue lijkt: niet zomaar korting geven. Durf te vragen om de order. Bij afwijzing.. Durf de redenen te vragen waarom jij niet. Durf de redenen te vragen waarom ander wel. Durf overige suggesties te vragen (wat raadt u mij aan?..) Durf een wederdienst te vragen (kent u nog mensen die?..) 32

33 Proficiat met je opdracht!!! 33

34 Workshop: Sales, sales en nog eens sales : Evaluatie & next steps 34

35 Aanbevolen literatuur. Opdrachtgever gezocht Jan Willem van den Brink, Maarten van Os Let s Connect Jan Vermeiren, Koud bellen: Brrr Victor Bonke Netwerken werkt Rob van Eeden & Els Nijssen Creatiespiraal Marinus Knoope The Millions Within David Neagle Verdubbel je sales Bruce King 35

36 Evaluatie & Next steps. Eerste reacties: tops & tips. Online enquête invullen. Extra gratis webinars, mits belangstelling, over: Leads & Suspects Prospects & Hot Prospects Opdrachtgevers Trivalent Aanbod voor nieuwsbrief Extra gratis webinars over: Netwerkgeheimen Seven ways 36

37 Laatste mededelingen & Afsluiting. Sheets van deze workshop komen op Datum volgende AlumnEI middag wordt: 8 nov Mocht je (oud) EI-studenten kennen die nog geen AlumnEI-lid zijn, Attendeer hen ook eens op Dan nu tijd voor een welverdiende borrel. Bedankt voor jullie aandacht!!! 37