Mogelijkheden en alternatieven van distributie en losse verkoop Platform for publishers 2

Transcriptie

1 Mogelijkheden en alternatieven van distributie en losse verkoop André Knol 29 november 2006 adviesgroep bv Stationsplein AD Weesp Presentatie / workshop doelstelling - overzicht huidige mogelijkheden en knelpunten van de distributie en losse verkoop van tijdschriften - overzicht van kansrijke concepten voor distributie en losse verkoop van tijdschriften - prioriteitstelling van de verschillende concepten door de uitgevers voor wie is welk concept het best in te zetten - wat is nodig om het concept succesvol te realiseren? beperkingen, voorwaarden Binnen de scope: - postverzending (abonnementen en controlled circulation) - distributie en losse verkoop 2 Buiten de scope: - gerichte (gratis) verspreiding - huis-aan-huis bezorging 29 november

2 Presentatie / workshop programma Inleiding - overzicht van de markt en marktontwikkelingen - distributie, losse verkoop en (post)verzending nader belicht - wetmatigheden van distributie en losse verkoop mainstream verkoopkanalen alternatieven - optimale inzet van (losse) verkoopkanalen Vervolgens plenaire brainstorm en discussie - overzicht wordt gegeven van nieuwe concepten - ideeën aanvullen, prioriteitstelling en wat is nodig Stijl - Interactief, oplossingsgericht, levendig, kennis halen en brengen 3 Uitgeverijen overzicht van de markt (1) In Nederland naar schatting in totaal uitgeverijen - nieuws- en opiniërende tijdschriften en kranten - publiekstijdschriften - vak- en wetenschappelijke tijdschriften daarvan zijn klein tot zeer klein - stichtingen, instituten en organisaties met één of enkele periodieken en beperkt aantal medewerkers (1 tot 4 fte) totaal circa titels, waarvan: - vak- en wetenschappelijk / special intrest titels * - publieksblad titels * waarvan ruim titels niet sponsored media en een verschijningsfrequentie hoger dan of gelijk aan 4 * inclusief sponsored media en jaargidsen (verschijningsfrequentie < 4) 4 29 november

3 Ontwikkelingen uitgeven van een tijdschrift Het uitgeven van een tijdschrift wordt steeds makkelijker - redactionele inhoud - opmaak, drukken en versturen - inzet van internet maar een tijdschrift rendabel blijven uitgeven is nog steeds moeilijk - alle facetten goed in de vingers hebben marketing en verkoop, abonnementenbeheer, redactie, realisatie, internet, doelgroep (lezers en adverteerders), distributie en losse verkoop - continuïteit - hoge kwaliteitseisen (vorm en inhoud van product en dienstverlening) - duidelijke meerwaarde voor de klant 5 Ontwikkelingen bereik van de doelgroep Gevecht om de klant - beperkte tijdbesteding - beperkt budget - veel keuze uit kanalen, vormen, betaald en gratis multichannel-benadering - meerwaarde creëren lezers, abonnees, belanghebbenden, opdrachtgevers en adverteerders Gevecht om het schap - assortimentsmaximalisatie van de uitgevers aantal exemplaren line- en brand extentions - versus assortimentsoptimalisatie van de retailorganisaties rendement van de titel (marge, omloopsnelheid en handeling) beperkte schapruimte 6 29 november

4 Distributie, losse verkoop en postverzending de keten Postverzending grafimediabedrijf uitgeverij postorganisatie Distributie en losse verkoop - Koninklijke TNT Post - Sandd - Selekt Mail Nederland grafimediabedrijf 7 uitgeverij distributieorganisatie - Aldipress -Betapress - Van Gelderen outlet (retailorganisatie) - supermarkt - (kantoor)boekhandel -benzinestation - tabak en tijdschriftenwinkels -overige Postverzending enkele feiten en cijfers (1) Drie grote spelers in de markt van postverzending van tijdschriften - Koninklijke TNT Post - Sandd - Selekt Mail Nederland. Voordelen liberalisering van de postmarkt - prijs - kwaliteit - keuzemogelijkheden. Met name interessant voor uitgevers met tijdschriften met een hoge oplage. Maar ook uitgevers met tijdschriften met een kleinere oplage en minder volume kunnen, los van het periodiekentarief, kansen benutten om lagere tarieven te betalen. - groter volume van het postaanbod creëren door een collectief van uitgevers of via het grafimediabedrijf november

5 Postverzending enkele feiten en cijfers (2) - hoge abonnementenintensiteit in Nederland - marktaandeel TNT Post hoog positie van Sandd en Selekt Mail wordt wel sterker verwachting is dat TNT Post 30% zal gaan verliezen aan de concurrentie als gevolg van de liberalisering - logistiek, afleverkwaliteit en bulk essentieel - planbaarheid maakt periodieken attractief Geen noemenswaardige knelpunten in de postverzending van tijdschriften. 9 Postverzending beoordelingscriteria leverancierskeuze - eisen, wensen en behoeften van uw lezers - het aantal distributiedagen (levermoment) - doorlooptijd (levertijd) - betrouwbaarheid (% afwijking van levermoment en levertijd) - dekkingsgraad van het distributienetwerk (landelijk) - verspreiding van periodieken ook via postbussen -kosten - foutherstel en servicegerichtheid - bereikbaarheid - tracking & tracing - mogelijkheden met betrekking tot specials, inserts etc. Neem ze mee in uw overwegingen en in uw overleg met de verschillende leveranciers november

6 Distributie en losse verkoop overzicht Mainstream kanalen: - distributieorganisaties Aldipress Betapress, Van Gelderen en Van Gelderen inflight - outlet (retailorganisaties) supermarkt, (kantoor)boekhandel, benzinestation, tabak en tijdschriftenwinkels Alternatieven - alternatieve kanalen en nieuwe concepten de kapper, de tandarts, het café, het reisbureau straatventerij, marktkramen, evenementen online verkoop e-paper bestelplatform op internet etc. 11 Distributie en losse verkoop enkele feiten en cijfers (1) Aldipress - onderdeel van het Finse mediaconcern Sanoma WSOY. - distributie van 600 tot 700 tijdschrifttitels Sanoma (Libelle, Margriet, Donald Duck, Story, VT Wonen, Flair, Cosmopolitan, Panorama, Bobo, Viva) Mood for Magazines (LINDA.) Programmabladen AKN (Microgids, Avrobode, NCRV Gids, TeleVisier) Veronica Uitgeverij (Veronica Magazine) Uitgeverij Marken B.V. (Favoriet Romans, Anoniem) Keesing Entertainment Media (Denksport) De Telegraaf Tijdschriften Groep (Privé, FHM, Elegance, Htkrant, Autovisie) Hachette Filipacchi Media (Quote, Elle, ELLEgirl, Santé, Red) Weekbladpers Tijdschriften (Vrij Nederland, Opzij, Psychologie Magazine, J/M) - ruim verkooppunten in Nederland Voornamelijk grotere toptitels (oplage) november

7 Distributie en losse verkoop enkele feiten en cijfers (2) Betapress - onderdeel van Audax - distributie van ruim tijdschrifttitels circa 700 binnenlandse bladen Audax publishing (Weekend, Vriendin, Glossy, Mijn Geheim, Avant Garde, Aktueel) G+J Uitgevers (Quest, Glamour, National Geographic) Hilversumse Media Compagnie (Troskompas, TV Krant) Omroepvereniging VPRO (VPRO Gids) Senior Publications Nederland (PLUS Magazine) Happinez Magazinez VOF (Happinez) Groei & Bloei Media BV (Groei & Bloei) circa buitenlandse bladen Autobild, Elle UK, Elle USA, Marie Claire UK, Marie Claire USA, People, Vogue, Men s Health USA - ruim verkooppunten in Nederland 13 Distributie en losse verkoop enkele feiten en cijfers (3) Van Gelderen - onderdeel van Audax - distributie van ruim 200 (tijdschrift)titels buitenlandse bladen The Financial Times, Wall Street Journal Europe, Time Newsweek, Die Zeit,, Der Spiegel, Bild, The Economist, Al Arab weekly binnenlandse bladen gericht op een etnische minderhedengroep Ekin, Kuzey Yildizi, Mzine - ruim 750 verkooppunten in Nederland Betapress en Van Gelderen distribueren veel middelgrote en kleinere titels (oplage) november

8 Distributie en losse verkoop enkele feiten en cijfers (4) Totaal tot mainstream -verkooppunten in Nederland Beperkte schapruimte (smal en ondergrens van het basisassortiment) - benzinestations, kleinere tabakswinkels en kleine supermarkten - gemiddeld circa 2 tot 3 meter schapruimte - 15 tot 250 titels - voornamelijk mainstream toptitels: hardlopers Grote schapruimte (ruim assortiment) - (kantoor)boekhandel, (middel)grote supermarkten, tabak en tijdschriftenwinkels - gemiddeld circa 6 tot 7 meter schapruimte - gemiddeld circa 500 titels (circa 85 bladen per strekkende meter) - voornamelijk mainstream (top)titels met beperkte ruimte voor nichebladen 15 Distributie en losse verkoop enkele feiten en cijfers (5) 19 rubrieken - opinie -mode - radio/televisie - gezin/opvoeding - diversen - puzzels -sport -auto/motor -wonen/tuinen - hobby -romans -muziek -jeugd -vrouw -erotiek - computers - reizen/recreatie - gezondheid/beauty -man november

9 Distributie en losse verkoop populariteitscurve populariteitscurve publieksblad totaal verspreide oplage losse verkoop oplage aantal titels Distributie en losse verkoop populariteitscurve (tot ) populariteitscurve publieksblad totaal verspreide oplage losse verkoop oplage aantal titels 29 november

10 Distributie en losse verkoop populariteitscurve OPLAGE vrijwel altijd in het schap schapruimte gevecht losse verkoop totaal verspreide oplage niet of zeer beperkt in het schap TIJDSCHRIFTEN 19 Distributie en losse verkoop beperkende factoren - gelimiteerde schapruimte in outlets - beoordeling detaillist / grossier (past het in de formule en wat levert het op?) - beoordeling omzet en omloopsnelheid door distributie-organisatie - beperkte vrije keuze van detaillist door pakket-aanbod van distributie-organisatie - gebrek aan schaalgrootte - beperkte financiële ruimte voor promotie/reclame hardlopers vs. pluriform aanbod De laatste jaren wordt het steeds drukker in het schap. In 2005 verschenen meer dan zeventig nieuwe titels. Het aantal meters schapruimte bij de verkoopkanalen is gelijk gebleven. Winkeliers stellen steeds hogere eisen aan het assortiment. Bij voorkeur ontvangen winkeliers alleen de best verkopende titels om zo een rendabel assortiment samen te stellen november

11 Distributie en losse verkoop wetmatigheden Een viertal componenten is van belang voor uitgever, distributieorganisatie en retailer bij de inzet van losse verkoopkanalen 1. bereik en response van de doelgroep grote doelgroep is mainstream en een kleine doelgroep is niche 2. (beperkte) schapruimte 3. kosten 4. opbrengsten 21 optimaliseren bereik, schapruimte, kosten en opbrengsten - effectiviteit van de losse verkoop - kosten losse verkoop (kosten per titel) zijn de opbrengsten hoger dan de kosten (grens bij circa 250 titels) - kosten losse verkoop en realisatie (integrale kosten per titel) zijn de opbrengsten per titel hoger dan de integrale (meer)kosten per titel (drukken, verzenden, retourstroom e.d.) - opbrengsten losse verkoop (opbrengstwaarde per titel) zijn de totale integrale opbrengsten (advertentiebereik, conversie abonnementen, imago e.d.) per titel hoger dan de integrale kosten. Distributie en losse verkoop duivels vierkant groot bereik lage kosten 22 maximaliseren schapruimte hoge opbrengsten 29 november

12 Distributie en losse verkoop alternatieven - Alternatieve (grijze) kanalen (niche) => voorbeelden: Primera in de Bijlmer Een vakblad op een vakcongres Een blad over honden bij een dierenspeciaalzaak Een blad voor de Marokkaanse gemeenschap in Nederland bij de Islamitische slager of in de moskee Een blad voor de Surinaamse gemeenschap in Nederland bij een Toko Een blad over ontwikkelingssamenwerking in de Wereldwinkel Een blad over kunst in verschillende musea - Nieuwe kanalen (nieuwe concepten) => voorbeelden: i-liad weblogs op internet met de gelegenheid een blad los te bestellen verkoop via internet integraal digitaal bestelplatform 23 Distributie en losse verkoop inzet verkoopkanalen Checklist optimale inzet verkoopkanalen: - meerwaarde doelgroep -moment - vorm - community - spontane vindbaarheid - spontane zichtbaarheid - autoriteit - doelgroep bereik - response van de doelgroep -kosten -opbrengsten Massa en niche hebben een andere wetmatigheid november

13 Distributie en losse verkoop inzet verkoopkanalen gericht koopgedrag impuls niche autoriteit groep speciaalzaak need-to-know waarde content hoog vorm onbelangrijk themakoper (interesse) vindbaarheid bijzondere outlet verrassing beschikbaarheid pull soort kanaal 25 mainstream community push gemak gewoonte identificatie met merk line extensions abonnementen momentkoper (op reis) individu zichtbaarheid covers traditionele outlets advertenties omloopsnelheid/marge Distributie en losse verkoop inzet verkoopkanalen In welk kwadrant plaatst u uw titel(s)? gericht koopgedrag impuls niche Vakblad Obsession Magazine soort kanaal Libelle Weekend mainstream november

14 Brownpapersessie nieuwe concepten Stap 1 - concepten benoemen (circa 36 concepten zijn weergegeven) Stap 2 - ideeën en aanvullingen brainstorm (concepten en kenmerken) - ideeën clusteren en ontstaan nieuwe concepten geeltjes Stap 3 - prioriteitstelling concepten velletje met vijf stickertjes Stap 4 - maak een top 5 27 Stap 5 - wat heb ik nodig om het concept succesvol te realiseren? collectief van uitgeverijen financiële middelen partners Brownpapersessie nieuwe concepten Nieuw (alternatief) pay per view: PDF-artikelen uitsluitend digitaal gebruik nieuwe media: e-paper Concept (product/ dienstverlening) digitale distributie van artikelen bestaand Losse verkoop via alternatieve kanalen bestaand Nieuw (alternatief) Kanaal/ medium november

15 Enkele indrukken van de workshop Distributie en losse verkoop Enkele indrukken van de workshop Distributie en losse verkoop 29 november

16 Enkele indrukken van de workshop Distributie en losse verkoop Toelichting The long tail Producten waar weinig vraag naar is of die een laag verkoopvolume hebben, kunnen samen een marktaandeel vormen dat net zo groot is als de paar huidige bestsellers en blockbusters, mits het distributiekanaal of de winkel groot genoeg is. - onafhankelijk van een door locatie bepaald assortiment Een medewerker van Amazon omschreef The Long Tail ooit als volgt: We hebben vandaag meer boeken verkocht die gisteren helemaal niet verkochten dan alle boeken die gisteren wél verkochten. The Long Tail is een potentiële markt, en de distributie- en verkoopkanaalmogelijkheden die door het internet worden geboden stellen bedrijven vaak in de gelegenheid om die markt met succes aan te boren. Kortom, van massamarkt naar nichemarkt: producten en diensten die vroeger niet winstgevend aangeboden konden worden, kunnen dat nu wel november

17 Toelichting The long tail De lange staart zichtbaar in de meeste succesvolle internetondernemingen. Google, bijvoorbeeld, verdient het meest aan kleine adverteerders en ebay bestaat ook voornamelijk uit staart: eenmalige of nicheproducten. Bron: MIT Sloan Management Review en NRC Handelsblad, bewerking van verschillende publicaties van Chris Anderson ( 33 Distributie en losse verkoop tot slot Vragen en discussie André Knol november

18 Dienstverlening Uitgeefproducten formule ontwerp content productie distributie optimalisatie Marketingcommunicatie uitingen formule ontwerp content productie distributie optimalisatie Documenten formule ontwerp content productie distributie optimalisatie 35 Bron Dienstverlening aan uitgeverijen Uitgeefproducten formule ontwerp content productie distributie optimalisatie - strategie-ontwikkeling - benchmarks - coaching & training - HR, werving & selectie - procesontwerp - bladformule - organisatie contentcreatie - redactionele automatisering - leveranciersselectie - inkoopmanagement - cross mediaal uitgeven ORGANISATIE ADVIES INTERIM & PROJECT MANAGEMENT RECRUITMENT SERVICES OPLEIDINGEN EN TRAININGEN 36 Bron 29 november