Persuasieve technologie Persuasive Technology

Transcriptie

1 Persuasieve technologie Persuasive Technology Robbert-Jan Beun Inleiding Cialdini: Influence Fogg: De functionele triade tool medium social actor Ethiek Psychologische achtergrond motivation en ability Ondersteunende processen alignment (afstemming), adaptatie en motivationele support 1

2 Persuasion Persuasion is the process of moving others by argument to a position or course of action either temporarily or permanently. Robert Cialdini, Arizona State University Persuasion is an attempt to change attitudes or behaviours or both (without using coercion or deception). B.J. Fogg, Stanford University Meestal gedragsverandering! Changing Attitudes Changing attitudes is really really hard: Clunk Click Every Trip Don t Drink and Drive Green Cross Code Keep Britain Tidy Don t Die of Ignorance Eat Five a Day Smoking Kills Even when these are backed up by: Compulsion: Laws, Taxes, Police & the Criminal Justice System Support: Free Condoms, Home Visits Social Pressure making behaviours taboo 2

3 BJ Fogg Robert Cialdini Cialdini:Influence: The Psychology of Persuasion Reciprocity- People tend to return a favour. Commitment-If people commit, orally or in writing, to an idea or goal, they are more likely to honour that commitment. Social Proof-People will do things that they see other people are doing. Authority-People will tend to obey authority figures, even if they are asked to perform objectionable acts. Liking-People are easily persuaded by other people that they like. Scarcity- Perceived scarcity will generate demand. Reciprocity Persuasion in Action Commitment and Consistency Social Proof Authority Liking Scarcity Cialdini:Influence: Culture Cialdinisuggest that persuasion works the same basically everywhere, but what works best is weighted differently among cultures: United States, people are best persuaded with RECIPROCATION. Has this person done me a favour lately? Asian countries, people are best persuaded if the requestor has AUTHORITYand is connected to senior members of their small group? Spain/Latin countries, people are best persuaded because of LIKING. Is this connected to my friends? Persuasion: What Supermarkets Do Entrance hall and wide aislesat start of shop that funnel down into narrower aisles to slow down walking pace this is part of the bounce pattern Fresh produce at start of shop to suggest freshness Bakery smell vented into shop to stimulate hunger & suggest freshness Carefully managed display lighting to suggest freshness Careful management of product display Matched special offers and coupons to promote cross-sells Statements about price checking Family car parking near door to give extra care to big spenders Promote impulse buying (2/3 of your baskets) Bargain hunters tend to actually spend more Changing mood music tempo and volume Why Persuasion Doesn t Always Work Hierarchy of Goals: We don t have to make sense (over time) Example of divergent goals: The yo-yo diet Determined to Lose Weight Want to Enjoy Life Ashamed of slipping Too busy to Eat Well Get slim for Special Event 3

4 Technology Persuasieve technologie Interactieve computersystemen die ontworpen zijn om het gedrag, geloof of attitude van mensen te veranderen. Domeinen Toepassingen Commercieel, educatie, training, veiligheid, gezondheid, personalfinance, publiek domein, relaties, personal management, Persuasion/captology Voordelen van technologie computers zijn persistent 4

5 Voordelen van technologie computers zijn anoniem Voordelen van technologie computers kunnen een enorme hoeveelheid data verwerken en opslaan Voordelen van technologie computers kunnen verschillende modaliteiten gebruiken Voordelen van technologie computers kunnen alomtegenwoordig zijn De functionele triade (Fogg, 2003) Computers als tools: capability Computers als media: experience Computers als social actors: relatie Reduction Tunneling Tailoring Suggestie Self-monitoring Surveillance Conditionering Persuasieve tools 5

6 Persuasieve tools: Reduction Maak de bediening zo makkelijk mogelijk Afsluiten van hypotheek, lening, abonnement, kopen, One click-shopping Minimaliseer kosten, maximaliseer winst Draag zoveel mogelijk bij aan de interactie (Grice) Usability Persuasieve tools: Tunneling Vertel wat de ander moet doen om doel te bereiken Geef handelingsruimte aan (menu s) Step bystep Oefeningen, installeren van software, registratie, Persuasieve tools: Tailoring Pas de interactie aan op de individuele gebruiker Mylogin Aandacht naar relevante informatie Personalisatie en contextualisering User en context model (zie ook college 8) Persuasieve tools: Suggestion Hints voor gedrag op het goeie moment Aspect tijd wordt toegevoegd Triggering, notificaties Oefeningen, problemen, Impliciet of expliciet timing! Persuasieve tools: Self monitoring Observeer jezelf Vergelijk met vastgestelde doelen Gewicht, hartslag, slaapefficiëntie, stappenteller, voeding, Persuasieve tools: Self monitoring Sensoren Objectievere manier van datacollectie Geen verstoring van hoofdtaak Onbereikbare data wordt bereikbaar Motivatieverhogend Abilityverhogend 6

7 Persuasieve tools: Surveillance Observatie door anderen Sociale controle Straf en beloning Persuasieve tools: Reinforcement Operante conditionering Straffen en belonen om gedrag te veranderen Computer games: levels, geluiden, beelden, ranking, Hoe kun je dit gebruiken bij oefeningen? Persuasieve media: Experience Simulatie: oorzaak/gevolg omgeving objecten nadelen? Persuasieve social actors We behandelen computers als mensen (Nash en Reeves: The Media Equation, 1996) Sociale cues voor invloed: Fysiek Psychologisch Taal Sociale dynamiek Sociale rollen Persuasieve social actors: Fysiek Ogen, gezicht, houding, Attractiever persuasiever Persuasieve socialactors: Psychologisch Empathie, humor, emoties, Meer overeenkomst persuasiever persoonlijkheid, afkomst, team, 7

8 Persuasieve social actors: Taal Vragen, complimenteren, herinneren, verzoeken, verwelkomen, aanbevelen, feliciteren, bedanken, prijzen, Persuasieve socialactors: sociale dynamiek Regels voor interactie Dialoog Cultuurafhankelijk Alle taalhandelingen die mensen gunstig stemmen of iets van ze verlangt. Reciprociteit Persuasieve socialactors: sociale rollen Dokter, teammate, assistent, coach, ouder, kind, therapeut, vriend, vijand, butler, Autoriteit, expert, peer, tegenstander, Ethiek Ethiek Stanley Milgrams gehoorzaamheidsexperiment Ethiek Philip Zimbardo s gevangenisexperiment (1971) 8

9 Ethiek Mensen dingen laten doen die ze niet (echt) willen ondervragen van kinderen duurdere producten verkopen dan mensen nodig hebben ongewenste gevolgen (risicovolle beleggingen, gevaarlijke situaties, ongezond, privacyschending) misleiding (volvo), vleierij big brother Ethiek Enerzijds-anderzijds We willen wel en niet reclame We willen wel en niet voedingsadvies We willen wel en niet stoppen met roken We willen wel en niet vrijen met condoom We willen wel en niet Altijd trade-off tussen wat wil de ander? wat wil de overtuiger dat de ander doet? is het werkelijk goed voor de ander of wordt de overtuiger er beter van? Ethiek computers zijn persistent opdringerig computers zijn anoniem wie is verantwoordelijk als het mis gaat? computers kunnen een enorme hoeveelheid data verwerken en opslaan we weten niet welke data wordt gebruikt (privacy) computers kunnen alomtegenwoordig zijn we weten niet dat we worden geobserveerd en gemanipuleerd (nudging) Psychologie van Gedragsverandering Hoofdelementenvan gedragsverandering Self-insight Triggers Happiness Flow Ability Beliefs Intentions Motivation Attitudes Choice Emotions Norms Benefits Pleasure We maken ons bij keuzes voortdurend voorstellingen van ons geluk/plezier en ongeluk/pijn in de toekomst Fear Barriers Response efficacy Threats Pain Er bestaan nog geen adequate computationele modellen! 9

10 Verleidingen Beloningscentrum Afkeer Vluchtgedrag: limbisch systeem Motivatie(E: motivation) en vaardigheden(e: ability) Ook wel willen en kunnen Behaviour = Motivation + Ability + Triggers 10

11 Twee soorten verandering Afleren van ongewenst gedrag bijv. stoppen met roken Aanleren van gewenst gedrag bijv. op goede moment naar bed Om de kans op gewenst gedrag groter te maken kunnen we: Motivatie veranderen Verhogen of verkleinen Ability veranderen Verhogen of verkleinen Triggeren Motivatie = richting In BDI wants, desires, intentions, obligations, commitments, goals Motivatieverandering Middelen Direct: Simulatie, gaming, virtuele wereld, tamagotchi, Indirect: Taal, Symbolen, Intrinsiek gemotiveerde activiteit momentane beloning pleasure/pain directe ervaring Extrinsiek gemotiveerde activiteit uitgestelde beloning hoop/angst ook wel opgedrukt door anderen Intrinsiek vs. extrinsiek geldt ook voor doelen Piramide van Maslov Beloning/straf Constructie van (on/)gewenste doeltoestand Sociale structuren Competitie, monitoring, Zelf-inzicht Reflectie, dagboek, sensormetingen, Taal Dwingen, verbieden, aanmoedigen, prijzen, vragen, committeren, aan herinneren, Motivatie Sterke individuele variatie Sterke variatie in de tijd Trust speelt belangrijke rol bij extrinsieke motivatie Hangt af van: initiële attitude, state of change, persoonlijkheid, geloof, stemming, verwachting, voortgang, interesse, emoties, Motivatie belangrijke vragen Hoe kunnen we motivatie meten? Hoe dikwijls moeten we motivatie meten? Hoe kunnen we verlies minimaliseren? Hoe moeten we de oefeningen afstemmen op de motivatie? Hoe moeten we reageren op variaties? 11

12 Mogelijkheden voor Abilityverandering zorg dat gedrag niet uitgevoerd kan worden schakel auto uit bij dronkenschap, veiligheidskraan, zorg dat het gedrag moeilijker uitvoerbaar is verstop sigaretten, wietpas, huisarts voor specialist, geef vaardigheden om gewenst gedrag uit te voeren oefening en kennis trigger herinner iemand aan het gedrag Drie processen ter ondersteuning Alignment (afstemming) opbouwen van gebruikersmodel reciprociteit Adaptatie communicatie, oefeningen en/of doelen aanpassen aan gebruiker onderhandelingsruimte Support communicatie ter bevordering van motivatie ook wegnemen van cognitieve blokkades Alignment Probeer je hoofd leeg te maken vs. Adem langzaam uit en voel hoe de lucht uit je longen stroomt Adaptatie: feedback Support: communicatie aanmoediging, uitdaging, progressie, gevolgen uitleggen, support self-efficacy, verwachtingen bijstellen, complimenteren, relativeren van negatieve gevoelens, vragen stellen, werking uitleggen, opdrachten geven, prijzen, precondities: wanneer wel/niet? 12

13 Persuasieve technologie Cialdini: Influence Fogg: De functionele triade tool medium social actor Ethiek Psychologische achtergrond motivation en ability Ondersteunende processen alignment(afstemming), adaptatie en motivationele support Waarom intelligent? gebruikersmodel met sensoren meten van objectieve informatie gebruik van verschillende modaliteiten gebruik van taal en argumentatie embodiment, sociaal, rollen aanpassing aan omgeving en gebruiker Het artikel Wat is de essentie van jullie systeem? welk gedrag wil je veranderen en waarom? Wat is er zo goed aan jullie ontwerp en wat onderscheidt het van wat er al bestaat? Let goed op de criteria en laat de belangrijke punten goed naar voren komen. Bekijk de gegeven stof goed en laat zien dat je ze kunt toepassen in het artikel. Dat geldt ook voor de informatie op de website en de colleges. 13