JOUW ICT-BEDRIJF SUCCESVOLLER IN

Transcriptie

1 JOUW ICT-BEDRIJF SUCCESVOLLER IN 5 STAPPEN UwBusinessOnline

2 ONDERSCHEID JE VAN DE CONCURRENT De ICT-branche is al jaren onderhevig aan stevige veranderingen. De opkomst van clouddiensten speelt daarin een grote rol. Niet alleen het verdienmodel van veel ICT-dienstverleners is hierdoor veranderd van eenmalige opbrengsten naar een abonnementsstructuur, maar ook de vraagstukken van de eindklant zijn anders. Tijdens mijn bezoek aan honderden ICT-dienstverleners heb ik dan ook ervaren dat veel ICTbedrijven zoekende zijn. Tijdens elk gesprek stel ik de vraag: hoe onderscheid jij je ten opzichte van de concurrent? Het gros van alle directeuren geeft één van de volgende drie antwoorden: Wij verlenen echt goede service. Wij kennen onze klanten door en door. Wij hebben de juiste technieken in huis om onze klanten optimaal te bedienen. De kans is groot dat jij en jouw concurrent precies hetzelfde zeggen! De kans is dus groot dat jij en jouw concurrent precies hetzelfde zeggen! Hoe je er wél voor zorgt dat je opvalt in een concurrerende markt? Dit begint bij het vastleggen van jouw persoonlijke verhaal, jouw identiteit, en deze te vertalen naar een krachtige commerciële boodschap. Een volgende belangrijke stap is het in kaart brengen van de klantreis. Wie is jouw ideale klant, waar heeft hij behoefte aan en hoe verbind je hem aan jouw organisatie? In deze whitepaper behandel ik deze en drie andere stappen die ICT-bedrijven helpen om zich te onderscheiden en nóg succesvoller te worden. Frank Hartog Uw Business Online

3 STAP 1 MAAK JOUW COMMUNICATIE PERSOONLIJK.

4 Als ICT-ondernemer ben je erg druk. Je bedrijf managen, nieuwe innovaties bijhouden, offertes maken en zorgen dat je personeel op tijd bijgeschoold wordt. Je investeert veel in kennis van je mensen, zowel commercieel als technisch. En daar ben je trots op. Maar weten jouw (potentiële) klanten óók welke kennis je in huis hebt en wat je toegevoegde waarde is? Nee? Zonde, want daar laat je veel kansen mee liggen! STAP 1 Een onderscheidend verhaal Natuurlijk snap je het belang van communiceren met (potentiële) klanten. Daarom plaats je zo nu en dan ergens een advertentie en ben je sponsor van een sportvereniging. Maar welk ICT-bedrijf doet dat niet? Echt opvallen doe je door jouw persoonlijke verhaal te vertellen. We kennen ze allemaal, bedrijven waarvan we de naam horen en meteen weten wat zij doen. Dat is wat je wil als ICT-ondernemer! Weet je wat deze sterke merken gemeen hebben? Zij houden vast aan één duidelijke identiteit en vertellen dit verhaal steeds opnieuw. Opvallen in een concurrerende markt doe je niet door net als iedereen te roepen dat je de beste service levert, maar door je te onderscheiden. Opvallen in een concurrerende markt doe je niet door net als iedereen te roepen dat je de beste service levert, maar door je te onderscheiden. Vertaling naar een krachtige commerciële boodschap Om je identiteit te bepalen, ga je terug naar de basis: de passie waarmee jij je bedrijf begonnen bent. Draagt alles wat je doet nog steeds bij aan de doelen die je toen voor jezelf gesteld hebt? Wat maakt jouw bedrijf bijzonder? Wat doe je anders dan de concurrent? Het vastleggen van jouw identiteit geeft je de handvatten die je nodig hebt om te groeien en je te onderscheiden van de concurrent. Het helpt je als ondernemer om keuzes te maken. Wie ben ik, welke werkwijze past daarbij en wie is de ideale klant? De antwoorden op deze vragen vertaal je naar een krachtige commerciële boodschap.

5 STAP 2 WEET WIE JE KLANT IS.

6 Zodra je jouw identiteit hebt vastgelegd, is het belangrijk dat jouw (potentiële) klanten deze ook leren kennen. Voor marketing geldt hetzelfde als voor ICT: het gaat niet om de middelen die je gebruikt, maar om het resultaat dat je ermee behaalt. Een succesvolle marketingstrategie valt of staat met jouw onderscheidend vermogen én kennis van de klant. Een tweede stap is dan ook het in kaart brengen van de ideale klant en zijn reis. Ken je klant door en door Weet jij precies wat jouw klant beweegt? Wat zijn uitdagingen en pijnpunten zijn? Een effectieve marketingstrategie begint niet bij de laatste hippe marketingtrend, maar bij jouw huidige klant. Misschien heb je er weleens van gehoord, een buyer persona. Dit is een gedetailleerd profiel van een kopende klant, verwerkt in een personage. Een buyer persona helpt je om jouw doelgroep gericht te benaderen. Hiervoor hoef je geen dure marktonderzoeken uit te laten voeren. Jouw klanten kunnen je genoeg vertellen! Onderzoek hoe je aan je huidige klanten bent gekomen, van welk type klant je er meer zou willen en kruip vervolgens in de huid van die klant. Vraag bijvoorbeeld waar hij zijn informatie vandaan haalt en wat zijn uitdagingen zijn. Zit jouw klant vooral offline? Dan heeft een online marketingstrategie geen effect. Zet de klant centraal en stem jouw doelen daar op af. STAP 2 Breng je klantreis in kaart CONTACT LEAD PROSPECT KLANT ACTIEVE KLANT LOYALE KLANT Heb jij jouw ideale klant in kaart en weet je wie hij is? Dan is het tijd om de klantreis vast te stellen. Klanten doorlopen verschillende fases in de klantreis. Van contact naar lead en van prospect naar klant, actieve klant en loyale klant. We zien vaak dat bedrijven veel geld uitgeven om nieuwe klanten binnen te trekken, maar soms is het veel slimmer om eerst van klanten actieve klanten te maken. Of van een actieve klant een ambassadeur. Achterhaal per fase wat de klant doormaakt en bepaal op welke stap in de reis je wil focussen.

7 STAP 1 STAP 3 SCHRIJF EEN ICT- PROPOSITIE PER VERTICALE MARKT.

8 Om groei van jouw ICT-bedrijf te realiseren, ben je als ondernemer altijd bezig met het genereren van nieuwe business. Je gaat misschien naar netwerkevenementen, wordt sponsor bij de lokale voetbalvereniging en probeert op LinkedIn nieuwe interessante contacten te leggen. Maar kijk eens kritisch naar jezelf: spreek je jouw potentiële klanten gericht aan op hun specifieke uitdagingen of ben je eigenlijk vooral bezig jouw mooie producten en bedrijf te verkopen? De kans is groot dat jouw klanten op een andere manier naar ICT kijken. Zij willen geen techniek kopen, maar een oplossing voor hun vraagstukken. Tijd om dus concreet in te spelen op deze behoeftes. Een mooie manier om dat te doen is om een propositie te schrijven per verticale markt. De kans is groot dat jouw klanten op een andere manier naar ICT kijken. Zij willen geen techniek kopen, maar een oplossing voor hun vraagstukken. Formuleer de verticale markten Een verticale markt bestaat uit soortgelijke bedrijven en klanten. Denk bijvoorbeeld aan een specifieke branche of specifieke wensen en behoeften. Zo kun je je richten op het MKB, maar ook op zorginstellingen of juist op bedrijven die te maken hebben met veel internationale communicatie. Analyseer op welke manier jouw klanten of doelgroep het best te groeperen zijn. Onderzoek wat er speelt Onderzoek vervolgens hoe deze markten eruit zien. Hoe zien de bedrijfsprocessen eruit? Tegen welke uitdagingen lopen bedrijven aan? Als je weet wat er speelt, weet je ook waar de bedrijven binnen die verticale markt naar op zoek zijn. Ondernemers in het MKB willen zich volledig op hun eigen bedrijf focussen, terwijl hun medewerkers altijd en overal zorgeloos aan de slag kunnen. Zorginstellingen zijn op zoek naar een betrouwbare ICT-partner die zorgt voor continuïteit en beveiliging van de systemen. En bedrijven die te maken hebben met internationale communicatie zijn op zoek naar stabiele, veilige communicatiemogelijkheden en efficiënte oplossingen voor het delen van documenten. Schrijf de propositie Jouw propositie is jouw belofte aan deze bedrijven om deze behoeftes te vervullen. Hoe specifieker je deze per verticale markt formuleert, des te meer potentiële klanten zien dat jouw bedrijf daadwerkelijk het antwoord is op hun uitdagingen. STAP 3

9 BRAND JE ICT-OPLOSSING. STAP 4

10 ICT draait allang niet meer alleen om techniek, maar om het verkopen van een oplossing. Het gaat er voor jouw klant niet om welke product hij krijgt, maar wat hij ermee kan. Een klant wordt niet blij van Hosted Exchange en een terminal server. Hij wordt blij als ze op een efficiënte manier online kunnen communiceren en overal en altijd kunnen werken. Bij stap 2 heb je de klantuitdagingen al in kaart gebracht en heb je de eerste stap gezet om te focussen op oplossingen in plaats van producten. Als partner of reseller van Microsoft, Cisco of Kaspersky is het misschien toch verleidelijk om deze namen veel te gebruiken in je communicatie. Een groot merk trekt klanten aan toch? Helaas is het niet zo zwart-wit. Wanneer ik Office 365 koop via een ICT-dienstverlener en ik zie dagelijks het merk van Microsoft met welk merk bouw ik dan een band op? Is dat Microsoft en Office 365 of jouw bedrijf? Wanneer ik Office 365 koop via een ICT-dienstverlener en ik zie dagelijks het merk van Microsoft met welk merk bouw ik dan een band op? Is dat Microsoft en Office 365 of jouw bedrijf? Daarom adviseer ik om ICT-diensten zoveel mogelijk whitelabel aan te bieden. Hiermee voorkom je dat jouw klant een band opbouwt met merken zoals Microsoft in plaats van met jouw bedrijf. Uiteraard kun je de betrouwbaarheid van grote merken goed gebruiken in het verkoopgesprek, maar zorg vervolgens voor een eigen gebrande versie van jouw product of dienst. STAP 4

11 LAAT SALES & MARKETING IN ELKAAR OVERVLOEIEN. STAP 5

12 Marketing en sales zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Als marketing op de lange termijn namelijk niet resulteert in sales, dat gaat er iets mis. Het is echter voor veel ICTbedrijven een uitdaging om hier één succesvolle machine van te maken. Want hoe zorg je daadwerkelijk voor krachtige synergie tussen marketing en sales? Laat sales bepalen bij welke klanten ze graag binnen willen komen en bekijk vervolgens vanuit marketing hoe je dit het beste kunt bereiken. De saleslijst prikkelen Een eerste stap is het inzichtelijk maken van wat sales nodig heeft om succesvoller te zijn en daar de marketingactiviteiten op aan te laten sluiten. Denk bijvoorbeeld aan een goede leadlijst als basis voor een marketingcampagne. Dit kan een sponsorlijst van de lokale voetbalclub zijn, maar ook jouw LinkedIn-contacten. Laat sales bepalen bij welke klanten ze graag binnen willen komen en bekijk vervolgens vanuit marketing hoe je dit het beste kunt bereiken. De contacten uit deze leadlijst ga je namelijk continu prikkelen met jouw marketingcontent. Denk hierbij bijvoorbeeld aan video s, klantverhalen en nieuwsbrieven die je deelt op je website en social media. Op basis van de klantreis die je in kaart gebracht hebt, zorg je ervoor dat de content perfect aansluit bij de doelgroep. De stap naar sales Deze marketingactiviteiten genereren vervolgens de input voor verschillende tools die jouw sales gaan ondersteunen. Deze tools geven inzicht in welke content het best gelezen wordt, wie jouw nieuwsbrief gelezen hebben en welke bedrijven jouw website hebben bezocht. Dit is krachtige data die als basis dient voor de salesactiviteiten. Je kunt immers gericht bedrijven benaderen die via welke weg dan ook interesse hebben getoond in jouw bedrijf. En omdat je weet in welke onderwerpen ze interesse hebben getoond, kun je ze gerichter aanspreken. STAP 5

13 VOOR VASTBERADEN ONDERNEMERS. UwBusinessOnline