Marktwerking op de markt voor hypothecaire kredietverlening

Transcriptie

1 Marktwerking op de markt voor hypothecaire kredietverlening Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen Opdrachtgever: Ministerie van Financiën ECORYS-NEI Macro & Sector Beleid Patrick de Bas Freek Bruggert Nick van der Lijn Rotterdam, 10 mei 2004 SMi PdB AR8259 rpt 1

2 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen

3 ECORYS-NEI Postbus AD Rotterdam Watermanweg GG Rotterdam T F E netherlands@ecorys.com W K.v.K. nr SMi PdB AR8259 rpt 1

4 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen

5 Voorwoord Het Ministerie van Financiën heeft aan ECORYS-NEI gevraagd onderzoek te doen naar de marktwerking op de markt voor hypothecaire kredietverlening. De algemene doelstelling van het onderzoek is inzicht te verschaffen in de werking van de markten van hypothecaire kredietverstrekking aan consumenten en vast te stellen of er sprake is van een optimaal marktresultaat, dan wel dat er specifieke elementen te onderkennen zijn die hiervoor een belemmering vormen. Meer specifiek is het onderzoek op verzoek van het Ministerie van Financiën langs drie sporen uitgevoerd: 1. Een algemene marktbeschrijving waarin zowel wordt ingegaan op de markt voor hypotheekverstrekking als op de markt voor advies over hypothecaire producten en aanbieders. 2. Een onderzoek naar het verschil tussen instaptarieven en prolongatietarieven en de mogelijke oorzaken hiervoor. 3. Een onderzoek naar de kwaliteit van de advisering door tussenpersonen over hypothecaire producten en aanbieders. Als onderdeel van dit onderzoek is in samenwerking met bureau Mediad een telefonische enquête gehouden onder ruim 400 Nederlandse huishoudens die, al dan niet na advisering door een tussenpersoon, een hypotheek hebben afgesloten. Er is voor gekozen om over de drie bovengenoemde deelonderzoeken afzonderlijk te rapporteren. Waar nodig zijn de bevindingen uit het ene deelonderzoek in de rapportage van een ander deelonderzoek verwerkt om de leesbaarheid en de argumentatie te verbeteren. Het voor u liggende rapport betreft het eerste deelonderzoek, de analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en tussenpersonen. Het onderzoek is vanuit het Ministerie van Financiën begeleid door drs. Stijn van den Broek, werkzaam bij de Directie Financiële Markten. De onderzoekers zijn hem erkentelijk voor de prettige samenwerking en voor zijn constructieve inbreng gedurende het onderzoeksproces. SMi PdB AR8259 rpt 1

6

7 Inhoudsopgave 1 Inleiding 9 2 De markt voor hypotheekverstrekking Hypotheekaanbieders Hypotheekproducten Concurrentiedruk op de markt voor hypotheekverstrekking 14 3 De markt voor advisering van hypotheekproducten De spelers op de markt voor tussenpersonen Het productaanbod van tussenpersonen Advies van tussenpersonen Beloningsstructuur van tussenpersonen Porter-analyse van disciplinerende krachten op de markt van tussenpersonen 25 4 Samenvatting en conclusie 29 Literatuurlijst 31 SMi PdB AR8259 rpt 1

8

9 1 Inleiding In dit rapport wordt een beschrijving gegeven van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor het aanbieden van hypotheekproducten. Doel van deze beschrijving is om een duidelijk beeld te krijgen van de diverse spelers op de markten, hun onderlinge relaties en de mate van concurrentie op de betreffende markten. Het onderzoek richt zich op de kredietverlening aan particulieren. Bij de marktbeschrijvingen wordt dientengevolge ervan uitgegaan dat een particulier persoon of huishouden afnemer is van het krediet. Onder het verstrekken van hypotheken wordt verstaan het beschikbaar stellen van hypothecair krediet. Degene die hypothecair krediet aanbiedt, wordt in het vervolg van het rapport ook wel (hypotheek)aanbieder genoemd. De personen die bemiddelen tussen hypotheekaanbieders en afnemers die een hypothecair krediet willen verkrijgen, worden tussenpersonen of intermediairs genoemd. Aangezien deze tussenpersonen diverse diensten aanbieden (zie paragraaf 3.2) wordt voor de bijbehorende markt een verzamelnaam gebruikt. Deze markt zal in het vervolg worden aangeduid als de markt voor tussenpersonen. In hoofdstuk 2 wordt de markt voor hypotheekverstrekking beschreven. Deze beschrijving omvat een overzicht van de diverse aanbieders van hypotheken en een overzicht van de diverse hypotheekvormen, hierna genoemd hypotheekproducten. Verder wordt ingegaan op de concurrentiedruk op deze markt. De markt voor tussenpersonen wordt behandeld in hoofdstuk 3. Na een overzicht van de spelers op deze markt en de aangeboden producten, volgt in paragraaf 3.3 een Porter-analyse van de disciplinerende krachten op de markt voor tussenpersonen. Het rapport sluit af met een korte samenvatting en conclusie. Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 9

10

11 2 De markt voor hypotheekverstrekking Het verschil tussen hypothecaire kredietverlening en overige vormen van kredietverlening is de hypothecaire zekerheid die de kredietnemer aan de aanbieder van het krediet geeft. Door deze hypotheek heeft de kredietaanbieder een belangrijke zekerheid voor terugbetaling van de lening. Als gevolg hiervan is het risico voor de kredietverlener aanzienlijk lager dan voor kredieten zonder onderliggende zekerheid. Dit verminderde risico vertaalt zich in een lagere rente die voor de lening wordt gevraagd in vergelijking met de overige kredietverlening. De laatste jaren is het aantal afgesloten hypothecaire leningen sterk toegenomen. Dit is mede te danken aan de gunstige economische situatie en de lage rentestand. In de periode is de hypotheekportefeuille verdubbeld met jaarlijkse groeipercentages van boven de 15%. 1 In 2000 bedroeg de omvang van de hypotheekmarkt in termen van geleend bedrag voor in dat jaar verstrekte hypotheken 167 miljard gulden. 2 Hypotheken kenmerken zich door de doorgaans grote omvang en het incidentele karakter: een gemiddeld persoon sluit maar een of enkele keren in zijn of haar leven een hypotheek af. Daardoor neemt de kans op intransparantie van de markt toe: leereffecten treden nauwelijks op en reputatie-effecten werken niet goed. Gevolg is dat er ten aanzien van hypotheken een grote behoefte is aan deskundig advies, welke mede is gebaseerd op de complexiteit van het product en de sterke relatie met de fiscaliteit. 2.1 Hypotheekaanbieders Op de markt voor hypotheekverstrekking zijn vele spelers actief. Er is een zevental groepen aanbieders te onderscheiden: Algemene banken Hypotheekbanken Spaarbanken Verzekeraars Pensioenfondsen Bouwfondsen Overige aanbieders 1 2 DNB (2000). ESI-VU (2001). Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 11

12 Algemene banken De banken zijn de grootste aanbieders van hypotheken in de markt. Algemene banken gebruiken hypotheken als mogelijkheid voor cross-selling door te proberen meerdere bancaire producten aan de cliënten te leveren. Het assortiment van hypotheekproducten is veelal groot, vrijwel alle mogelijke aflossingsvormen en renteconstructies worden aangeboden. Het benodigde kapitaal voor hypotheekverstrekking komt uit ontvangen spaargelden en ander, al dan niet via de (internationale) kapitaalmarkt, aangetrokken kapitaal. Hypotheekbanken Hypotheekbanken houden zich uitsluitend bezig met het verkopen van hypotheken. Hypotheekbanken proberen het geld dat hypothecair uitgezet wordt, zo nauwkeurig mogelijk te laten aansluiten op het geld dat zij daarvoor hebben aangetrokken van de (internationale) kapitaalmarkt. Afhankelijk van de vergoeding die voor dit aangetrokken geld wordt betaald, zal het rentepercentage voor de hypotheken worden vastgesteld. Spaarbanken Spaarbanken werken qua assortiment veelal op gelijke wijze als gewone banken. Zij bieden echter niet alle bancaire producten aan, zodat het cross-selling-aspect hier minder prominent aanwezig is. In tegenstelling tot de algemene banken kunnen spaarbanken slechts een beroep doen op de ontvangen spaartegoeden voor financiering van de verstrekte hypotheken. Verzekeraars Verzekeraars zullen de verstrekking van hypotheken benutten om tevens verzekeringen te kunnen sluiten met de kredietnemer. Omdat de hypothecaire markt voor verzekeraars op zichzelf reeds een belangrijke markt betreft in verband met het realiseren van rendement op de ontvangen verzekeringspremies, bieden zij ook hypotheekvormen aan die niet zijn gekoppeld aan een verzekering. Wel kan worden geconstateerd dat deze vormen voor de verzekeraars minder interessant zijn, omdat er alleen marge wordt gemaakt op de in rekening gebrachte rente. Dit komt tot uitdrukking in de rentetarieven die vaak ongunstiger zijn. Pensioenfondsen Pensioenfondsen verstrekken hypotheken uitsluitend om de ingelegde pensioengelden te laten renderen. Wel is een pensioenfonds vaak wat voorzichtiger met het uitzetten van de hypotheekgelden vanwege het terughoudend financieel beleid dat van hen wordt verwacht. Dit komt tot uiting in het strengere acceptatiebeleid ten aanzien van hypotheeknemers. Het rentetarief wordt mede bepaald door de hoeveelheid geld die beschikbaar is en uitgezet kan worden. Bouwfondsen Bouwfondsen ontwikkelen en bouwen zelf woningen. Als extra service kunnen ze ook hypotheken aanbieden. Bouwfondsen zijn geneigd geld op lange termijnen aan te trekken. Vandaar dat zij veelal ook voor lange perioden rentevaste tarieven kunnen aanbieden. 12 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen

13 Overige aanbieders Bij overige aanbieders moet gedacht worden aan vakbonden, woningcoöperaties en andere maatschappelijke organisaties die aan hun leden hypothecaire leningen verstrekken. Deze verstrekking vindt plaats op sociale of ideële gronden. Het geld dat hiervoor beschikbaar is, is veelal eigen vermogen. 2.2 Hypotheekproducten Op de hypotheekmarkt is sprake van een sterke vorm van productdifferentiatie. Zo zijn er verschillen te ontdekken in de looptijd en de aflossingswijze van een hypothecair krediet. Een groot deel van deze verschillende producten krijgen eigen, welluidende productnamen mee. Zo levert een korte zoektocht naar vormen van hypothecaire kredietverlening de volgende namen op: meegroeihypotheek, meerwaardehypotheek en flexfund hypotheek. In de kern kan een onderscheid worden gemaakt tussen hypotheken die moeten worden afgelost en aflossingsvrije hypotheken. De eerste groep omvat de lineaire hypotheek en de annuïteitenhypotheek. Bij de tweede groep, de aflossingsvrije hypotheken, kan een onderscheid worden gemaakt op grond van de vraag of er wel of geen kapitaal voor aflossing gedurende de looptijd wordt opgebouwd. De verschillende vormen zijn in tabel 2.1 weergegeven. Tabel 2.1 De diverse vormen van hypothecair krediet, met en zonder aflossing tijdens de looptijd Product Hypotheken met aflossing Lineaire hypotheek Annuïteitenhypotheek Kenmerken Lineaire aflossing van de hoofdsom Gelijkblijvende maandelijkse betaling Aflossingsvrije hypotheken Aflossingvrije hypotheek Spaarhypotheek, levenshypotheek en beleggingshypotheek Geen aflossing van de hoofdsom Opbouw van kapitaal voor aflossing achteraf Lineaire hypotheek Bij een lineaire hypotheek wordt gedurende de looptijd van de hypothecaire lening periodiek een vast bedrag afgelost. De hoogte van iedere aflossing blijft gedurende de looptijd dus gelijk. Op deze manier vermindert het risico voor de hypotheekaanbieder relatief snel. Door de geldverstrekker wordt de lineaire hypotheek nog wel eens vereist vanwege de snelle aflossing in de beginfase ten opzichte van de andere hypotheekvormen, bijvoorbeeld bij incourante onderpanden. Annuïteitenhypotheek Bij een annuïteitenhypotheek wordt gedurende de looptijd - althans bij gelijkblijvende rente - een vast bedrag aan rente plus aflossing (annuïteit) betaald. Wijzigt de rente, dan wijzigt eveneens de annuïteit. De vaststelling van deze annuïteit geschiedt altijd zo dat aan het einde van de looptijd de volledige hypotheekschuld is afgelost. De berekening kan jaarlijks achteraf (bij een 30-jarige hypotheek zijn er dan 30 jaarannuïteiten), halfjaarlijks achteraf (60 halfjaartermijnen), of op basis van een maandannuïteit (360 maandtermijnen) plaatsvinden. Een maandannuïteit is de meest gebruikte vorm. Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 13

14 Aflossingvrije hypotheek Bij de aflossingsvrije hypotheek wordt alleen rente betaald. Tijdens de looptijd vindt er geen aflossing plaats. Aflossing achteraf kan geschieden uit de verkoopopbrengst van de eigen woning, door een nieuwe lening af te sluiten, of doordat het benodigde kapitaal op andere wijze is opgebouwd. In vergelijking met andere hypotheekvormen worden bij een aflossingsvrije hypotheek hogere eisen gesteld aan de verhouding tussen de waarde van de woning enerzijds en de hoogte van de hypothecaire lening anderzijds. Bij de meeste geldverstrekkers mag de aflossingsvrije lening niet meer bedragen dan 75% tot 100% van de executiewaarde van de woning. Aflossingsvrije hypotheek met opbouw van kapitaal voor aflossing achteraf Bij de aflossingsvrije hypotheek met opbouw van kapitaal voor aflossing achteraf ontstaat er een combinatie van fiscaal voordelig lenen door middel van een aflossingsvrije hypotheek en fiscaal onbelaste of beperkt belaste opbouw van kapitaal. Dit kapitaal kan worden opgebouwd op diverse manieren, bijvoorbeeld door een levensverzekering of een aandelenportefeuille. Het opgebouwde kapitaal kan aan het einde van de looptijd worden gebruikt voor aflossing van de hypothecaire schuld. Dit kapitaal kan verschillen van de hypothecaire schuld indien de rente op de levensverzekering niet gekoppeld is aan de hypotheekrente of de werkelijke aandelenkoersen afwijken van de verwachte koersen. 2.3 Concurrentiedruk op de markt voor hypotheekverstrekking In deze paragraaf wordt een aantal kenmerken van de markt voor hypotheekverstrekking weergegeven. Op grond hiervan wordt een indicatie verkregen van de concurrentiedruk op de markt voor hypotheekverstrekking. Deze indicatie is nodig voor de Porter-analyse in paragraaf 3.3. Aantal aanbieders Op de markt voor hypotheekverstrekking zijn vele aanbieders actief. Marktaandelen van individuele aanbieders zijn moeilijk te geven. In een onderzoek van DNB is een indicatie van de marktaandelen van de diverse groepen gegeven. 3 Zo bedroeg het marktaandeel van banken in 2000 circa 63%, het marktaandeel van verzekeringsmaatschappijen was ongeveer 19% en het marktaandeel van de andere aanbieders 18%. NEI heeft in 2000 via een expert opinion een inschatting gegeven van de marktaandelen van de 5 grootste bankenconcerns. In Tabel 2.2 is een overzicht van deze schatting gegeven. 3 DNB (2000). 14 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen

15 Tabel 2.2 Geschatte marktaandelen op de markt voor hypotheekverstrekking in 2000 Bank Martkaandeel ABN Amro Holding 20% Rabobank groep 22% ING Groep 25% Fortis 12% SNS * 7% Overig 14% Totaal 100% * Nu: SNS Reaalgroep. Bron: NEI (2000). De CR4, de som van de marktaandelen van de vier grootse aanbieders, is 79 procent. Dit duidt op een geconcentreerde markt. De DNB (2000) geeft aan dat er sprake is van vrij grote fluctuaties in de marktaandelen van banken en verzekeraars tot aan Transparantie Onderscheiden kunnen worden transparantie ten aanzien van de prijzen en voorwaarden van de hypotheek enerzijds en inzichtelijkheid in de kosten die aan de consument worden berekend bij het afsluiten van een hypotheek anderzijds. Op het eerste gezicht lijken de prijzen op de markt voor hypotheken transparant. De tarieven van de diverse aanbieders van hypothecair krediet worden openlijk gepubliceerd, en kunnen makkelijk vergeleken worden. In de praktijk blijkt er echter enige onderhandelingsruimte ten aanzien van de gepubliceerde tarieven te bestaan. Vooral als er andere financiële diensten naar de nieuwe hypotheekaanbieder worden overgesloten, kan een lagere rente worden bedongen. De werkelijk afgesloten rentetarieven zijn te traceren via de inschrijvingen van de hypotheekakten bij het Kadaster. Hieraan zijn echter kosten verbonden. Daarnaast verschillen hypotheken van elkaar op kenmerken van de hypotheek, zoals boetevrij extra aflossen, de aanwezigheid van een rentebedenktijd, extra premiestorten etc. Voor de consument is dit weinig inzichtelijk. Als gevolg hiervan is een vergelijking van de hypotheken van verschillende aanbieders moeilijker. Zie hiervoor het onderzoek van Hassink en Van Leuvensteijn (2003). Voor de inzichtelijkheid van de kosten voor de consument bij afsluiting van een hypotheek is in NYFER (2000) geconstateerd dat de inzichtelijkheid zeer beperkt was. Ter verbetering van de inzichtelijkheid is de financiële bijsluiter ingevoerd voor complexe financiële producten. In de praktijk blijkt de bijsluiter niet geheel het beoogde effect te realiseren. In het (ECORYS) deelrapport over instap- en prolongatietarieven wordt nader ingegaan op de financiële bijsluiter. Overstapkosten Naast intransparantie is er sprake van overstapkosten bij hypothecaire kredieten. Hypotheken worden veelal met een lange looptijd gesloten. Hierdoor is het mogelijk dat bij een verlaging van de marktrente de consument kan besluiten zijn hypotheek tussentijds over te sluiten naar een andere hypotheekaanbieder. Er zijn echter drie soorten overstapkosten. Ten eerste kan de mogelijkheid van vervroegde aflossing ontbreken. In Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 15

16 dit geval moet er een boete worden betaald voor vervroegde aflossing. De omvang van deze boete bedraagt meestal de contante waarde van het renteverschil. Dit kan het overstappen naar een andere hypotheekaanbieder onaantrekkelijk maken. Ten tweede is er bij het oversluiten van een hypotheek een nieuwe notariële akte nodig, die door de consument zal moeten worden betaald. Tot slot is bij het oversluiten van een hypotheek opnieuw afsluitprovisie verschuldigd aan de nieuwe aanbieder voor het afsluiten van de nieuwe hypotheek. Hierbij kan (vernieuwde) taxatie van het onderpand vereist zijn, wat ook kosten met zich meebrengt. Op de omvang van de overstapkosten wordt nader ingegaan in het ECORYS-rapport over instap- en prolongatietarieven. Volgens het eindrapport van de MDW-werkgroep Overstapkosten slaan sommige hypotheekaanbieders munt uit de overstapkosten van hun klanten door voor hetzelfde hypotheekproduct twee verschillende rentetarieven te hanteren: een lager tarief voor nieuwe klanten, en een iets hoger prolongatietarief voor bestaande klanten van wie de rentevastperiode afloopt. In het onderzoek van ECORYS naar instap- en prolongatietarieven wordt het bestaan van de prolongatietarieven bevestigd. De vraag is in hoeverre reële kosten ten grondslag liggen aan de overstapkosten en of het gebruik van een prolongatietarief een extra opslag op het tarief is om gebruik te maken van de overstapkosten van de consument of dat het verschil is gelegen in een lager instaptarief dat is gebaseerd op commerciële gronden (een korting op het tarief bij het afsluiten van een hypotheek). In het rapport over instap- en prolongatietarieven is specifiek op deze vraag ingegaan. Op grond van het onderzoek kan voorzichtig geconcludeerd worden dat de hypothese dat het verschil tussen een instaptarief en een prolongatietarief in de hypotheekmarkt veroorzaakt wordt door een korting op het instaptarief waarschijnlijk kan worden verworpen. Substituten Er zijn weinig substituten voor hypothecaire kredietverlening. Kredietverlening vervult voor klanten een specifieke kredietfunctie. Diensten die deze kredietfunctie niet vervullen kunnen niet dienen als substituut in de ogen van afnemers. 4 Derhalve zijn mogelijke substituten voor hypothecaire kredietverlening beperkt tot de andere vormen van kredietverlening. Bij andere vormen van kredietverstrekking die geen of een minder zekere onderpand hebben, worden hogere tarieven gerekend. Op grond van deze hogere tarieven zijn deze andere vormen van kredietverlening dermate onaantrekkelijk dat zij niet als substituut kunnen worden aangemerkt. Theoretisch is de financiering van de aankoop van een woning met eigen middelen een mogelijk alternatief voor kredietverlening. Echter, vooral voor de grotere bedragen die middels hypothecair krediet worden opgenomen kan financiering met eigen middelen meestal niet als alternatief dienen. Daarnaast zorgt de fiscale behandeling van hypotheken ervoor dat eigen financiering van de aankoop van een woning aanzienlijk minder aantrekkelijk is dan het afsluiten van een hypotheek. Bij het bovenstaande is uitgegaan van de noodzaak (de koop van) een eigen woning te financieren. Deze noodzaak ontbreekt als gekozen wordt een woning te huren, alhoewel dan via de huur er ook wordt betaald voor financieringslasten (die in vele gevallen ook weer op hypotheekmarkt zijn aangetrokken). 4 NEI (2000). 16 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen

17 Empirisch onderzoek naar concurrentie op de hypotheekmarkt Onderzoek van Hassink en Van Leuvensteijn (2003) toont aan dat er een spreiding in de tarieven van hypotheekaanbieders bestaat, die niet te verklaren valt op grond van verschillen in kenmerken van de hypotheken of het risico dat wordt gelopen. Deze spreiding is volgens de auteurs het gevolg van intransparantie, gecombineerd met marktmacht aan de zijde van hypotheekaanbieders. Hierbij wordt opgemerkt dat het segment waar de banken actief zijn een lagere spreiding laat zien dan het segment van de levensverzekeraars. Als mogelijke verklaring hiervoor noemen de auteurs het verschil in distributiekanaal dat banken en verzekeraars gebruiken. Uit het onderzoek van Toolsema (2003) blijkt dat hypothecaire tarieven zich sneller aanpassen aan stijging van de onderliggende kapitaalmarktrente dan aan daling van de kapitaalmarktrente. Voor deze asymmetrie geeft Toolsema verschillende mogelijke verklaringsgronden, waaronder stilzwijgende collusie en zoek- of overstapkosten bij de consument. Naast de asymmetrie in de stijging en daling van de rentetarieven wordt in de Monitor Financiële Sector 2003 van de NMa aangegeven dat de aanpassing van de rentetarieven in Nederland trager verloopt dan in andere Europese Landen. Via de Quarterly Figures van de European Mortgage Federation, kunnen de Nederlandse tarieven in absolute termen worden vergeleken met de tarieven in andere Europese landen. De vergelijking van de tarieven vanaf 2001 tot nu toont dat Nederland behoort tot de landen met een relatief hoog tarief. De kwartaalstatistiek van DNB toont daarentegen dat het gemiddeld Nederlands rentetarief voor uitstaande hypotheken slechts 13 basispunten boven het Europees gemiddelde ligt (5,37% tegen 5,24%), terwijl de rente voor nieuwe woninghypotheken iets onder het Europees gemiddelde ligt (4,72% tegen 4,81%). De European Mortgage Federation (2003) komt tot de conclusie dat er weinig aanwijzing is dat hoge concentraties leiden tot verhoogde winstgevendheid en dat er wel enig bewijs is dat er sprake was van aanzienlijke concurrentie. Onderzoek van de ECB (2001) daarentegen toont wel een positieve relatie tussen concentratie van banken en de hoogte van de marges. Onderzoek van DNB geeft aan dat de concurrentie tussen banken zich voornamelijk toespitst op productinnovatie, verbreding van het aantal distributiekanalen, intensivering van cross-selling en tarifering en kosten van de hypotheekverstrekking en van het aantrekken van het daarvoor benodigde geld. 5 Het CPB (2001) heeft in haar onderzoek de ondeelbaarheid van producten, de asymmetrische informatie tussen bank en klant en de beperkingen van toetreding als gevolg van de regulering in de financiële sector aangeduid als bron voor vermindering van de concurrentie in de bancaire sector. Conclusie De literatuur over de mate van concurrentie op de markt voor hypothecaire kredietverlening laat een zeer divers beeld zien. Diverse onderzoeken spreken elkaar tegen, zowel op niveau van de feitelijkheden als op het niveau van de conclusies. Volgens de onderzoeken van de DNB en de EMF zijn er geen problemen ten aanzien van de 5 DNB (2000). Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 17

18 concurrentie op de markt voor hypotheekverstrekking. Ander onderzoek (CPB, Toolsema en Hassink en Van Leuvensteijn) wijst meer in de richting van beperkte concurrentie en marktmacht van aanbieders, onder meer als gevolg van heterogene producten en het bestaan van toetredingsdrempels. 18 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen

19 3 De markt voor advisering van hypotheekproducten 3.1 De spelers op de markt voor tussenpersonen 6 Voor de distributie van de hypotheekproducten van aanbieder naar afnemers zijn er twee mogelijkheden: Rechtstreeks afsluiten van de hypotheek bij de hypotheekaanbieder Afsluiten van de hypotheek via een tussenpersoon Rechtstreeks afsluiten bij de hypotheekaanbieder De hypotheekaanbieders bieden op een drietal wijzen hun hypotheekproducten aan afnemers aan. Ten eerste zijn er de eigen (niet-onafhankelijke) hypotheekadviseurs. Deze adviseurs zijn in loondienst bij de hypotheekaanbieder en bieden de hypotheekproducten van die aanbieder aan. Ten tweede is er een groep 'direct-writers'. Zij maken met name gebruik van advertenties. De hypotheek wordt aangeboden door mailings en een telefonische follow-up. Doordat er minder personeelskosten zijn, kunnen deze aanbieders soms lagere renteaanbiedingen doen of verlaagde afsluitkosten rekenen. Ten derde is er de mogelijkheid voor de aanbieder om gebruik te maken van e-commerce om een hypotheekproduct aan te bieden. In het vervolg gebruiken wij voor deze drie wijzen van het aanbieden van hypotheken direct writing of direct writer als verzamelnaam. Afsluiten via een tussenpersoon Naast het direct aanbieden van hypotheekproducten door aanbieders zijn er ook formeel onafhankelijke tussenpersonen, die bemiddelen in het afsluiten van hypotheekproducten van verschillende aanbieders. Door hun formeel onafhankelijke positie en de zekere mate van deskundigheid hebben de tussenpersonen vaak een vertrouwenspositie bij de consument. Voor hypotheekaanbieders kunnen de onafhankelijke tussenpersonen prettige distributiekanalen zijn in aanvulling op hun bestaande distributiekanalen. Deze aanbieders bemiddelen tussen aanbieder en consument. De bank behoeft tegen betaling van provisie enkel de acceptatie en de afwikkeling te doen. Van de totale jaarlijkse omvang van de hypotheekmarkt van 167 miljard (geleend bedrag) wordt 52% via intermediairs afgesloten. 7 Schematisch zijn de afzetmogelijkheden voor hypotheekproducten weergegeven in Figuur Dit hoofdstuk is voor een belangrijk deel gebaseerd op RFT (2001). ESI-VU (2001). Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 19

20 Figuur 3.1 Distributiekanalen van hypotheekaanbieders Hypotheekaanbieders: - Banken - Verzekeraars - Pensioenfondsen - etc. Loondienstapparaat Direct writing E-commerce Tussenpersonen Particuliere afnemers Binnen de tussenpersonen/intermediairs kan een drietal groepen worden onderscheiden: Makelaars in onroerend goed Assurantietussenpersonen Onafhankelijke hypotheekadviseurs Makelaars in onroerend goed Makelaars hebben vaak een directe betrokkenheid en vertrouwenspositie in die gevallen waarbij zij de cliënt hebben geholpen bij de aankoop van een pand. Vooral toen het minder goed ging in de huizenmarkt waren makelaars in onroerend goed actief in de hypotheekbemiddeling om een aanvulling op hun inkomen te realiseren. Er vindt nu echter een kleine verschuiving plaats. Enerzijds is het voor makelaars zwaar om kennis van twee vakgebieden, woningbemiddeling en hypotheken, bij te houden. Anderzijds zijn consumenten mondiger geworden en willen ze een advies van een hypotheekexpert. Daarom brengen makelaars de hypotheekbemiddeling nu vaak onder bij een apart hypotheekadviesbureau, waar de makelaar soms in participeert. In dit bureau werken gespecialiseerde hypotheekadviseurs. Zo maken ze gebruik van de relatie met de cliënt van de makelaar en voldoen zij aan de wens van de cliënt om expertise op het hypotheekgebied. Assurantietussenpersoon Ook assurantietussenpersonen kunnen een vertrouwensrelatie met de consument hebben. Die positie wordt steeds meer gebruikt voor de hypotheekadvisering. De adviseurs moeten thuis zijn in de assurantie- en hypotheekbemiddeling. Assurantietussenpersonen werken vaak samen met een groep van aanbieders. Dit betekent dat zij de cliënten kunnen informeren over alle producten van die aanbieders waar zij mee samenwerken, veelal levensverzekeraars. Evenals bij de makelaardij is hypotheekbemiddeling meestal een nevenactiviteit naast assurantiebemiddeling. Onafhankelijke hypotheekadviseurs Gezien de toegenomen eisen van afnemers en de veelzijdigheid in hypotheekproducten blijkt er steeds meer behoefte te bestaan aan gespecialiseerde hypotheekadviseurs. Deze adviseurs richten zich op de bemiddeling tussen hypotheekaanbieder en consument. Er is een groot aantal ketens op de Nederlandse markt werkzaam, mede dankzij de groeiende verkoopmarkt van huizen. Door gebruik te maken van bureaus die vele hypotheken afsluiten kunnen bijvoorbeeld speciale rentetarieven bedongen worden, de zogenaamde arrangementstarieven. Door de hoge omzetstroom zijn vaak ook speciale provisieafspraken mogelijk. Voorbeelden van deze ketens zijn Huis & Hypotheek, de Hypotheker, Hypotheekvisie, Geldxpert en de Hypotheekshop. 20 Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen

21 Naast de ketens zijn er ook kleine onafhankelijke tussenpersonen. Juist door zich niet aan te sluiten bij een keten, kan men de onafhankelijkheid hoog in het vaandel houden. De consument weet echter veelal niet voor welke hypotheekaanbieders deze tussenpersonen bemiddelen. 3.2 Het productaanbod van tussenpersonen Advies van tussenpersonen Tussenpersonen verenigen een drietal functies. Ten eerste geven zij informatie aan de particulieren over de hypotheekproducten die zij aanbieden. Ten tweede geven de intermediairs advies aan particulieren welk hypotheekproduct het meest geschikt is voor de specifieke financiële en fiscale situatie. Tot slot hebben tussenpersonen een taak in de bemiddeling tussen de hypotheekaanbieder en de particulier. Voor het aanbieden van informatie over verschillende productdiensten wordt veel gebruik gemaakt van het internet. Hier geven tussenpersonen vergelijkingen tussen diverse hypotheekproducten. In deze vergelijking worden naast de rente soms ook voorwaarden vergeleken. 8 Voor zover het hier standaardhypotheken betreft is dit een goede bron van informatie voor de particulier. Indien een particulier echter niet exact kan beoordelen of een dergelijke standaardhypotheek de meest geschikte voor hem is, zal hij behoefte hebben aan advies. Bij advies kan men onderscheid maken tussen een algemeen advies en een specialistisch advies. Een algemeen advies wordt door enkele aanbieders via internet aangeboden. Via een aantal selectievragen over gewenst aflossingsschema en te lopen risico wordt bepaald welke hypotheek het meest geschikt is voor de adviesvrager. Voor specialistisch advies dat compleet toegesneden is op de persoonlijke situatie, zal advies moeten worden ingewonnen bij een aanbieder. In dit opzicht zijn voornamelijk de tussenpersonen behulpzaam. Bij de direct writers van de aanbieders krijgt de afnemer weinig begeleiding en zal deze veel zaken zelf moeten uitzoeken om een goede keus te maken. Indien een advies is ingewonnen over de meest geschikte hypotheek, kan de afnemer besluiten om de hypotheek te laten sluiten via de tussenpersoon. Op deze manier is het voor hem mogelijk te profiteren van een deel van de kortingen die deze bij de aanbieder weet te bedingen Beloningsstructuur van tussenpersonen 9 De vergoeding voor de tussenpersoon kan een bedrag zijn per aangebrachte klant (cliëntremise) of is gerelateerd aan de geldstroom van het financiële product (hypothecair 8 9 Als voorbeeld kan de internetsite van Independer worden genoemd ( waar ook de mogelijkheden voor extra mogelijkheden (bijvoorbeeld verhoogde boetevrije aflossing) van hypotheekaanbieders kunnen worden vergeleken. Voor nadere informatie wordt verwezen naar het ECORYS deelrapport Kwaliteit van advisering van tussenpersonen. Analyse van de markt voor hypotheekverstrekking en de markt voor advies door tussenpersonen 21