Het Verzekeringsblad verschijnt elke veertien dagen op donderdag

Transcriptie

1 Onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds Veel optimisme over 2006 Niet aanmelden? Dan illegaal! Meer tijd inruimen voor advies 96e jaargang 19 januari 2006 nr. 1/2 Het Verzekeringsblad verschijnt elke veertien dagen op donderdag Theo Harms (Ministerie van Financiën)... intermediair heeft gevochten voor onafhankelijk toezicht Overzicht fiscale wijzigingen

2 Hoge garantie De perfecte combinatie! Lage rente De Leuker Leven Hypotheek is een flexibele hypotheek met scherpe rente. Indien deze hypotheek wordt afgedekt met één van onze levenproducten met 4% garantie, is uw cliënt aan het eind van de looptijd verzekerd van voldoende kapitaal om zijn of haar hypotheek af te lossen. Kijk op of bel (035)

3 colofon hoofdredactioneel hoofdredactie Jan Aikens en Eckhardt Dulfer redacteuren Rienk Jan Andriessen, Alex Klein, Wouter van Kooten (eindred.), Elly Gravendeel (red.ass.) redactie Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel , fax , internet vragen van abonnees worden gratis beantwoord uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel marketing Claudia Simoons (adverteerders), Marjolein Spronk (abonnees) abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel , automatische bestellijn tel , fax abonnementsprijs ,50 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Losse nummers 5,90 excl. btw; VB-interactief Gidsen 11,25 excl. btw. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Erik Meester, Marieke van der Veer, tel , fax , emeester@kluwer.nl Media order: Toos Schurink, tel , fax , sluitingsdatum: dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ontwerp Finedesign concept en ontwerpbureau Bno, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ISSN Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen. Bolwerken Met het weghalen van de fiscale voordelen van de lijfrentepolis wil de politiek één van de laatste bolwerken van het levenbedrijf slechten. Een wetsvoorstel dat een spaar- of beleggingsrekening gelijk wil stellen met een lijfrentepolis is op initiatief van Bibi de Vries (VVD) en Staf Depla (PvdA) ingediend. De reden? De kosten voor een polis zijn hoger dan die van een spaarrekening. Het Verbond van Verzekeraars reageerde nu eens niet als de altijd gebeten hond. Als het voorstel goed is voor de consument en de politiek wil het, dan is het volgens ons een prima plan, dat in feite past in de verruiming van de levensloop voor zelfstandigen. Een goed begin van het nieuwe jaar. Onvermijdelijke veranderingen kun je beter maar omarmen, dan je nodeloos te blijven verzetten. Natuurlijk legde het Verbond in een reactie wel uit dat de verschillen tussen een kale spaarrekening en complete lijfrenteverzekering in de service en begeleiding ook verschillen in kosten en in prijzen met zich meenemen. En bovendien vallen de verschillen over de hele looptijd gemeten best wel mee, vindt het Verbond. Voor het levenbedrijf van de verzekeraars is het toch slikken. Vandaag de lijfrente en morgen het pensioen. Als u denkt, dat zulks ondenkbaar is, dan is het tijd dat u aanbieders en intermediairs - de ogen opent en werk gaat maken van een nieuwe businessmodel. De scheiding tussen verzekeren en vermogensopbouw is op termijn onvermijdelijk. Bij lijfrenteproducten zullen we die scheiding binnenkort gaan meemaken als het wetsvoorstel ook als wet gaat gelden. Ik betwijfel of pensioen wel een wet nodig heeft om het oudedagspensioen zonder polis op te bouwen. Zuiver technisch benaderd zal er ergens nog wel een polis blijven, maar de markt zal zich al meer gaan richten op alternatieven in de vermogensopbouw. De behoefte aan transparantie en aan een hoger rendement bij de consument zullen leiden tot een aardverschuiving in het denken en handelen van de branche. De aflossing van een hypotheek heeft ook geen polis nodig. Dat kan ook met een slimme spaar- of beleggingsrekening. Naast een risicoverzekering natuurlijk. Tot nu toe heeft u op deze pagina het woord bank gemist. De essentie van het nieuwe wetsvoorstel ligt niet in de bloedgroep van de financiële aanbieder. Banken kunnen dan wel een voor hen nieuwe markt betreden en dat zal zeker gevolgen hebben voor het marktaandeel van verzekeraars. Spaar- en beleggingsrekeningen zijn niet het exclusieve terrein van de grootbanken. De essentie ligt bij de taak van het intermediair. Verandert de adviesrol door het aanbieden van een lijfrenteverzekering of een spaar- of beleggingsrekening? Nee, die verandert niet wezenlijk, maar wel de beloning voor de inspanning. Dat leerde ons de levensloopregeling al. Het ontbreken van een adequate vergoeding voor de werkzaamheden staat een succes van de regeling in de weg. U mag zelf uitmaken of het een beloning is voor advies of voor de verkoopinspanning. Noch de klant noch de aanbieder wil investeren in de rol van de bemiddelaar bij aangaan van het contract. Want dat is te duur. Op zich kan een bloeiend kantoor sommige adviestaken wel subsidiëren. Het aantal producten dat subsidie nodig heeft, groeit met het jaar. Ook NBVA-voorzitter Rob Groenemeijer windt er in zijn nieuwjaarstoespraak geen doekjes om. Ik denk en hoop dat het intermediair de adviesfunctie blijft vervullen, ook al staat daar nog geen enkele zinnige vergoeding tegenover. Groenemeijer heeft het dan over Ziektekosten. Hij had gerust ook een andere sector kunnen noemen. De trend die leidt naar verkrapping van de marges is niet meer te ontkennen. Hoog tijd dus voor een nieuw businessmodel, waarin de consument wel betaalt voor advies en service. Eckhardt Dulfer edulfer@kluwer.nl nummer 1/2-19 januari

4 FIDELITY TARGET EURO FUNDS Wat doet u als uw klanten uw advies vragen over hun pensioenvoorziening? U geeft het telefoonnummer van een andere adviseur U geeft informatie over Fidelity Target Euro Funds Waarom zou u terugschrikken voor cliënten die uw hulp vragen bij hun pensioenplanning? Met Fidelity Target Euro Funds kunt u hun een beleggingsconcept bieden dat flexibel aansluit bij hun behoeften en mogelijkheden. Onze Target Euro Funds zijn erop gericht uw fidelity-international.com info.nl@fid-intl.com 100% 80% 60% 40% 20% De opbouw van de portefeuille verandert naarmate de einddatum nadert Europese aandelen Internationale aandelen Obligaties Liquiditeiten cliënten uitstekende groeiperspectieven te bieden, terwijl het risico strikt onder de duim gehouden wordt, doordat de asset-mix in de loop der tijd verschuift 0% Jaren tot de einddatum van aandelen naar obligaties en liquiditeiten. Zo bouwen uw cliënten zonder hoofdbrekens aan hun pensioen, terwijl het ook u heel wat zorgen kan besparen. In plaats van uw cliënten naar een andere adviseur te verwijzen, kunt u er beter voor zorgen dat ze anderen úw telefoonnummer geven. Voor meer informatie kunt u ons bellen op , of een bezoek brengen aan onze website: fidelity-international.com Fidelity/Fidelity International wordt gebruikt voor Fidelity International Limited (FIL), gevestigd in Bermuda en haar dochterondernemingen. Alle gegevens betreffen FIL per Wij raden u aan uitgebreide informatie aan te vragen alvorens te besluiten tot enige belegging. Fidelity Funds (SICAV) is een open-ended beleggingsmaatschappij gevestigd in Luxemburg. Beleggingen in Fidelity Funds dienen te geschieden op basis van het op dit moment geldige prospectus dat kosteloos verkrijgbaar is tezamen met het laatste jaarverslag en halfjaarverslag bij onze distributeurs, ons Europese Service Center in Luxemburg, Kansallis House, Place de l Etoile, BP 2174, L-1021 Luxemburg (tel ) en in Nederland: Fidelity Investments International, Netherlands Branch (geregistreerd bij de Autoriteit Financiële Markten als Europees paspoorthouder), World Trade Center, Toren H 6e Etage, Zuidplein 52, 1077 XV Amsterdam (tel ). Fidelity Funds is gerechtigd deelnemingsrechten aan te bieden in Nederland op grond van artikel 17 Wet Toezicht Beleggingsinstellingen. De waarde van uw beleggingen kan fluctueren en het is mogelijk dat de belegger het geïnvesteerde bedrag niet terugkrijgt. In het verleden behaalde resultaten bieden geen garantie voor de toekomst. Beleggingen in een andere muntsoort dan de muntsoort van de aandeelhouder zijn onderhevig aan de schommelingen van vreemde valutakoersen. Valutatransacties voor beleggers of het fonds kunnen worden uitgevoerd in een zakelijke, objectieve transactie door of via Fidelity-bedrijven, die uit deze transacties inkomsten kunnen genereren. In bepaalde landen en voor bepaalde typen beleggingen zijn de transactiekosten hoger en is de liquiditeit lager dan elders. Mogelijk zijn er ook beperkte kansen om alternatieve manieren te vinden om kasstromen te beheren, voornamelijk indien de nadruk voor beleggingen wordt gelegd op kleine en middelgrote ondernemingen. Voor fondsen die zich in dergelijke landen en beleggingstypen specialiseren, hebben transacties voornamelijk transacties van grotere omvang waarschijnlijk een grotere impact op de kosten om een fonds te beheren dan vergelijkbare transacties in grotere fondsen. Toekomstige beleggers dienen dit voor ogen te houden wanneer zij fondsen selecteren. Fidelity verstrekt uitsluitend informatie over haar producten en geeft geen beleggingsadviezen die gebaseerd zijn op persoonlijke omstandigheden, maar biedt alleen de mogelijkheid door bij haar orders in te leggen participatierechten in Fidelity Funds SICAV te verwerven. Uitgegeven door Fidelity Investments Luxembourg SA, Kansallis House, Place de l Etoile, BP 2174, L-1021 Luxembourg. CL511701

5 inhoud NBVA-Nieuwjaarsbijeenkomst Rob Groenemeijer (NBVA): De nieuwe zorgverzekering is een voorbeeld van een paradijs, dat dichterbij tegenvalt. Het intermediair wordt door de consument nu massaal gevraagd om advies. Ik denk en ik hoop dat het intermediair die adviesfunctie zal vervullen, ook al staat daar nog geen enkele zinnige vergoeding tegenover. Intermediairs over 2006 Zonder overdrijven wordt 2006 een cruciaal jaar voor het intermediair. Een jaar dat volledig in het teken staat van het maken én uitvoeren van keuzes. Het VB sprak een aantal intermediairs over 2005, over 2006 en over levensloop, WIA, basisverzekering en hypotheken. De meeste intermediairs die wij spraken staan er goed voor, zij hebben hun keuzes gemaakt. Ook de verkoop van de zaak is een keuze. Veel optimisme in vooruitblik op 2006 Ik wil waarschuwen voor een al te euforische stemming voor Ik ben er van overtuigd dat de schade-resultaten, toch de drijvende kracht achter de groei van de netto winst, nu wel de top van de resultaatcyclus hebben bereikt. De druk op de premieniveaus die we zien in de voor ons belangrijke auto- en zakelijke brandmarkt, zal in de komende maanden leiden tot lagere marges en zal dus een negatieve invloed hebben op de winstontwikkeling. Henry van Lent, directievoorzittter van Allianz Nederland. VB-gesprek met Theo Harms Publieke wetgeving is niet gemaakt om het civiele recht te waarborgen. Uit toezichtsoogpunt gezien is een langere bewaartermijn voor de AFM niet nodig en daar gaat het in de Wfd om. Voor wat de civielrechtelijke consequenties betreft moeten de marktpartijen hun verantwoording zelf nemen. Aan het woord is Theo Harms die namens het Ministerie van Financiën voor de branche het gezicht van de Wfd werd. Wijzigingen fiscaal op een rij Voor het jaar 2006 staan minder fiscale wijzigingen op stapel dan het jaar ervoor. Dat is maar goed ook, want ook nu zijn er nog volop veranderingen. Erik Schouten zette ze voor de lezers van Het Verzekeringsblad op een rij. Aan de orde komen: pensioen, gouden handdruk, overbruggingslijfrente, spaarloon, levensloop en schenkingsrecht. Rubrieken Hoofdredactioneel 3 Nieuws 6 onder meer: - Verbond toch naar rechter inzake PGGM en ABP Hypotheken 15 Intermediair 16 Kortere contractstermijn, lagere waarde portefeuille? Wfd 26 - AFM bevreesd voor overbelasting server MV&D! 28 -WFD als marketingtool Annette van de Wetering Zorg 30 onder meer: - De zorgpremie toegelicht Fiscaal 33 Met name(n) 37 - onder meer: - Voorzitter Stichting benoemd Verzekerend buitenland 39 Producten 40 Dat is ook waar 44 Barbier 46 Volledige Branche-informatie = Het VB + vbnet.nl + VB-interactief + VB-Barometer (kijk iedere dag even op nummer 1/2-19 januari

6 nieuws Verbond daagt ABP en PGGM voor de rechter In Het VB van 8 december (pag. 1375) meldden wij dat het Verbond in gesprek was met de bedrijfstakpensioenfondsen ABP en PGGM. De fondsen maakten actief reclame voor de levensloopproducten van hun commerciële dochters en dat is in strijd met de wet. Het gesprek is constructief, maar het moet wel tot concrete afspraken leiden, anders stappen we naar de rechter, hoorden we in het Verbondsgebouw. Die concrete afspraken kwamen er niet en dus rest het Verbond niets anders dan ABP en PGGM te dagvaarden. Het is al jarenlang een doorn in het oog van verzekeraars en andere marktpartijen dat de fondsen gemeenschapsgeld gebruiken om commerciële activiteiten te ontplooien. Het verweer, dat de publieke en private onderdelen van de fondsen gescheiden zijn door een Chinese muur, bleek keer op keer een lachertje. Iedereen weet dat, maar niemand maakt daar definitief een einde aan. Althans tot nu, want het Verbond is stellig van plan via een kort geding aan deze praktijken een eind te maken. De koepel beroept zich daarbij terecht op de Wet verplichte deelneming in een bedrijfstakpensioenfonds (Bpf). Daarin staat duidelijk dat de fondsen geen gegevens over deelnemers mogen doorgeven aan dochters; dat zij geen reclame mogen maken voor producten van de commerciële onderdelen en dat zij er zorg voor moeten dragen dat de dochterondernemingen in het economisch verkeer geen gebruik mogen maken van de naam van het pensioenfonds. Bij het aanprijzen van levensloopproducten hebben ABP en PGGM de wet op deze punten overtreden. Loyalis. Zo verscheen in augustus bijvoorbeeld een persbericht met als titel ABP presenteert levensloop voor overheid en onderwijs via Loyalis. Een reclame-uiting die in ABP Magazine nog eens dunnetjes werd overgedaan. In een wervende brief aan de deelnemers sloot ABP zelfs een antwoordkaart aan Loyalis bij. Ook PGGM maakte zich schuldig aan soortgelijke reclame voor dochter Careon en andersom maakte Careon gebruik van de naam PGGM. Het is voor het intermediair en de verzekeraars ook zonder deze oneigenlijke concurrentie al niet eenvoudig om de bestaande levenslooprekeningen te vullen met vrijkomende VUT-gelden. Het zijn immers de fondsen die op deze spaarpotten zitten en er alles aan doen om de opgebouwde vermogens binnenshuis te houden. Deze uit de geschiedenis gegroeide voorsprong is kennelijk nog niet voldoende voor ABP en PGGM om op een normale manier de wet te respecteren. Ook VNO-NCW heeft de fondsen gewezen op hun illegaal handelen en veroordeelde dat op ongekend scherpe wijze, aldus het Verbond. Algemeen directeur Eric Fischer vindt het vervelend dat hij een kort geding moet aanspannen. Vooral omdat andere fondsen door de handelwijze van ABP en PGGM hun wettelijke privileges dreigen te verliezen. Bovendien komt zo het verbod op de (typisch Nederlandse) verplichtstelling steeds dichterbij. Dat kan wel zo zijn, maar dat is nog geen reden voor enige compassie met de bedrijfstakpensioenfondsen, voegen wij daaraan toe. Wanneer zo n opmerking een voorbode is dat het Verbond wellicht nog afziet van zijn voornemen om de dagvaarding uit te brengen, dan verliezen verzekeraars hun geloofwaardigheid. De fondsen zullen dan in de toekomst met nog meer arrogantie en nog minder respect voor de wetgeving hun plannen trekken en uitvoeren. We hopen dan ook dat het Verbond niet zal aarzelen om de procedure in gang te zetten, waardoor in het pensioensegment een einde komt aan de financiering van privaat gewin uit publieke middelen. Jan Aikens NBVA-kantoren zien hypotheekomzet fors stijgen Een grote meerderheid van de NBVA-kantoren hebben in 2005 een positieve groei doorgemaakt. Het bedrijfsresultaat is met een stijging van 6,8% hoger uitgekomen dan de eerder geschetste verwachtingen (+ 4,6%). Ondanks de groei van het bedrijfsresultaat kan de toename niet tippen aan de percentages van de twee voorafgaande jaren (2004:+ 7,2% en 2003:+ 9,1%). Van de respondenten verwacht 13% (19%) dit jaar een lager resultaat te realiseren. De omzet schade, leven en hypotheken zijn in het afgelopen jaar toegenomen, hierbij steekt de hypotheekmarkt er duidelijk met kop en schouders bovenuit. De kantoorcijfers vormen de uitslag van de traditionele eindejaar enquête van de NBVA. Aan de versie 2005 hebben 216 leden hun medewerking verleend. Dit aantal is afgenomen, hetgeen de brancheorganisatie toeschrijft aan alle wijzigingen in wet- en regelgeving waar het intermediair het op dit moment druk mee heeft. De hypotheekomzet neemt toe met 9,9%. Ondanks deze groei noteerde 11% van de kantoren een daling. De leden verwachten dat in 2006 de gemiddelde hypotheekomzet met 2,5% stijgt. De gemiddelde groei van de provisie uit schadeverzekeringen bedraagt 6,2%. Bij 5% van de leden was er sprake van een daling. De levenomzet groeide met 3,3% licht. 23% van de leden zag de levenomzet dalen (In 2002 en 2003 was dit nog bij zo n 40% het geval). Uit de analyse komt naar voren dat het vooral kantoren betreft die leven niet als hoofdactiviteit voeren. Maar liefs een kwart van de NBVA-kantoren verwacht dit jaar een assurantieportefeuille over te nemen. Daarnaast verwacht 6,3% van de kantoren hun assurantieportefeuille geheel of gedeeltelijk te verkopen. In 2004 was dat percentage 4,8%. Verwachting 2006 Totale provisie inkomsten Provisie van bedrijven Provisie van particulieren Provisie schade Provisie leven Inkomsten neven activiteiten (excl. hypotheken) Provisie hypotheken Aantal relaties totaal Aantal particuliere relaties Aantal bedrijfsrelaties Aantal polissen totaal Aantal polissen particulieren Aantal polissen bedrijven Totale kosten Bedrijfsresultaat stijgen gelijk dalen 65% 51% 65% 75% 47% 34% 41% 71% 70% 50% 77% 74% 52% 63% 55% 27% 42% 28% 19% 42% 62% 46% 26% 27% 45% 19% 23% 41% 28% 28% 8% 6% 7% 6% 12% 4% 13% 3% 3% 4% 4% 3% 7% 9% 17% 6

7 nieuws Mededinging centraal op bijeenkomst VNAB In zijn nieuwjaarstoespraak heeft VNAB-voorzitter Rolf van der Wal de op de co-assurantiemarkt actieve partijen er met klem op gewezen bij hun activiteiten terdege rekening te houden met de mededingingswetgeving. De NMa schrijft in haar recent gepubliceerde rapport onder meer, dat er op de co-assurantiemarkt sprake is van vergaande samenwerking tussen verzekeraars, dat er ook intensieve contacten zijn tussen verzekeraars en makelaars en dat deze markt het karakter van een aanbestedingsmarkt heeft. Dit levert volgens de NMa mededingingseconomische risico s op, waardoor blijvend toezicht gewenst is! Het is dan ook van zeer groot belang dat wij bij ons dagelijks handelen ons daarvan bewust zijn, zo stelde de VNAB-voorzitter tijdens de met enkele honderden bezoekers zeer druk bezochte nieuwjaarsreceptie van zijn organisatie, die op 3 januari jl. plaatsvond in het WTC in Rotterdam. Van der Wal wees in dit verband marktpartijen op het onlangs verschenen VNAB-rapport Mededinging in de co-assurantiemarkt. Hierin heeft een speciale werkgroep enkele aanbevelingen gedaan aan het VNAB-bestuur waarmee het risico kan worden verkleind dat bij het zakendoen op de co-assurantiemarkt in strijd wordt gehandeld met de aangescherpte mededingingsregels. Zo worden partijen aangeraden om alle beursvoorwaarden en -clausules te voorzien van een duidelijk zichtbaar opschrift, waarin expliciet tot uitdrukking wordt gebracht dat het gaat om niet-bindende modelvoorwaarden waarvan desgewenst kan worden afgeweken. Voorts wordt geadviseerd ervoor zorg te dragen dat er geen risico s meer worden verzekerd op beursvoorwaarden en/of volgens beursclausules met bedingen die premies, eigen risico s en dekkingslimieten omvatten, alsmede de bestaande beursvoorwaarden en clausules zonder uitzondering van deze bedingen te ontdoen. Ook dient de markt te worden geattendeerd op het feit dat de van oudsher bestaande beurspraktijk van blokkering mededingingsrechtelijk gevoelig ligt. Daarnaast wordt gevraagd partijen erop te wijzen dat het volgen van bestaande beursgebruiken steeds gebaseerd moet zijn op de eigen beleidsbeslissing van de individuele verzekeraar en nimmer het resultaat mag zijn van onderling afgestemd gedrag tussen maatschappijen. Collectief belang De VNAB-voorzitter stond in zijn toespraak uitvoerig stil bij een tweetal recent verschenen White Papers, waarin met betrekking tot de toekomst van de Londense verzekeringsmarkt zowel een best case- als een worst case-scenario is opgesteld. Hierin wordt onder meer aandacht besteed aan de noodzaak tot ingrijpende veranderingen en de noodzakelijke actieve betrokkenheid van alle partijen daarbij het collectieve belang te laten prevaleren boven het individuele belang. Er zullen - en dat geldt zeker niet in mindere mate ook voor onze Nederlandse markt - beslissingen moeten worden genomen ten aanzien van de toekomstige wijze van werken, bijvoorbeeld met betrekking tot het onderwerp contractzekerheid. Daarbij zal er nadrukkelijk voor moeten worden gewaakt dat er in plaats van twee stappen voorwaarts en één stap achteruit niet in de valkuil van het omgekeerde wordt gevallen. Om bedrijfsprocessen optimaal te laten functioneren moet volgens Van der Wal een overfocus op de kracht van de technologie en het informatiesysteem worden voorkomen. Primair moet aandacht worden besteed aan het zogeheten socio-technical design, dat de sleutel is om de technologie in te bedden in de marktgebruiken, zodat deze ook naar de toekomst toe een nuttige c.q. onmisbare functie vervullen, aldus de VNAB-voorzitter, die voorts stelde dat middelgrote risico s veelal als commodities elektronisch kunnen worden geplaatst en administratief afgehandeld. Grote risico s echter worden overal face to face onderhandeld. De realiteit is echter dat in elke contractonderhandeling gebruik kan worden gemaakt van een combinatie van elektronische en face to face -contacten. De basisinformatie kan elektronisch worden aangeleverd en daarna kan in een persoonlijk contact de deal tot stand komen en vervolgens elektronisch worden afgehandeld. Druk jaar vol uitdagingen Van der Wal bestempelde 2006 als een druk jaar vol uitdagingen voor de VNAB. Daarbij kondigde hij aan dat eind januari tijdens een extra ledenvergadering een voorstel zal worden gedaan voor een andere leverancier voor een nieuw, innovatief en geïntegreerd e- ABS-systeem voor zowel placement, claims als clearing. Ook hoopt de brancheorganisatie voor de co-assurantiemarkt in de loop van dit jaar haar streven naar verdere professionalisering kracht bij te zetten door de opzet van een kennisdatabank, een gedragscode (Code of Conduct) en van een kwaliteitsregister voor acceptanten van verzekeraars. Voorts zullen wij het streven ondersteunen om het komende jaar de door de Stichting Assurantiebeurs Amsterdam te financieren leerstoel Enterprise Risk Management aan de UvA te effectueren. Met de instelling van deze leerstoel kan een positieve bijdrage worden geleverd aan het imago van de Nederlandse verzekeringsmarkt, en de professionaliteit van de co-assurantiemarkt in het bijzonder. De VNAB-voorzitter bestempelde de dienstverlening in de verzekeringsbranche voorts als handel in ontastbare producten, beloftes en service. We moeten daarbij niet het grote belang onderschatten van zaken als reputatie, kredietwaardigheid en relaties, gebaseerd op wederzijds vertrouwen. Bij ons handelen, en dat geldt zowel voor ons als vereniging als voor alle marktpartijen en de medewerkers die hen vertegenwoordigen, dienen wij hieraan continu de allerhoogste prioriteit te geven, aldus Van der Wal, die daarbij de hoop uitsprak dat bij alle te nemen beslissingen het collectieve belang het leidend principe zal zijn. Dit omdat alleen dan die veranderingen kunnen worden doorgevoerd die noodzakelijk zijn om ook in de toekomst te kunnen spreken van een succesvolle Nederlands co-assurantiemarkt. Nieuwe vestiging Meeùs Meeùs heeft aan de Markendaalseweg een tweede vestiging in Breda geopend. Hier zijn alle zaken op het gebied van particuliere verzekeringen, hypotheken, woningmakelaardij en woningverhuur ondergebracht. De administratieve en zakelijke afdelingen (Bedrijfshuisvesting, Vermogensbeheer en Zakelijke verzekeringen) blijven gevestigd op de Willemstraat 1-15 in Breda. nummer 1/2-19 januari

8 nieuws Vetpercentage verzekeraars hoger dan oude ziekenfondsen Zorgverzekeraars staan per 1 januari 2006 onder prudentieel toezicht van DNB, conform de Wet toezicht verzekeringsbedrijf 1993 (Wtv 1993). In aanloop naar dit toezicht heeft DNB eind 2005 via een enquête informatie ingewonnen bij de zorgverzekeraars. VGZ, AGIS en De Friesland zijn ook op locatie bezocht. De uitkomst van de enquête baart de toezichthouder zorgen, vooral als het gaat om de solvabiliteitseisen. Hierbij spelen de onzekere ontwikkeling van de toekomstige zorgpremie en het daadwerkelijke aantal mensen dat kiest voor een andere zorgverzekeraar een belangrijke rol. Een grote verschuiving in het aantal klanten kan volgens DNB leiden tot grote tegenvallers. Een toename van het aantal collectieve contracten kan bijvoorbeeld een forse streep door de rekening zijn omdat er dan bij een gelijk aantal verzekerden toch minder premie binnenkomt dan vooraf is gecalculeerd. Mocht de gevreesde overstapgolf komen dan ziet een zorgverzekeraar die veel klanten kwijtraakt wel zijn vaste kosten doorlopen. Die kosten zijn berekend over een verwacht aantal verzekerden. Bij een grote afwijking van de getallen is dat dus desastreus. DNB heeft ook zijn bezorgdheid geuit over de prijzenslag die is losgebarsten onder de zorgverzekeraars. Hoe meer de jaarlijkse premies in de richting van 900 euro gaan, hoe groter de kans dat er volgend jaar geld bij moet. Verzekeraars kunnen op zich wel onder de kostendekkende premie duiken, maar dan moet er sprake zijn van een zeer efficiënt georganiseerde administratie. Martin Bontje, directeur Zorgverzekeraars Nederland, waarschuwde eerder deze maand ook al voor fors stijgende premies in 2007, die kunnen oplopen tot boven de honderd euro per maand. Volgens hem kan een zorgverzekeraar die in deze prijzenslag zijn reserves inzet dit op een bepaald moment niet meer volhouden. De consequentie van dit beleid zal een extra hoge premie zijn, waarbij de maatschappij het risico loopt zichzelf alsnog uit de markt te prijzen. Hierin schuilt overigens ook een gevaar voor mensen die nu op basis van non-select overstappen naar een andere verzekeraar. Het is zeker niet vanzelfsprekend dat er bij de volgende prolongatie nog sprake zal zijn van non-select op de aanvullende producten. De verzekeraar die nu goedkoop lijkt te zijn kan zich dan ontpoppen tot het tegenovergestelde. De groep die op basis van selectie voor de aanvullende polis niet over kan naar een andere maatschappij plukt dan de wrange vruchten van het kortstondige prijzenfestijn. Verbond Het Verbond van Verzekeraars acht haar leden echter goed in staat om op verantwoordelijke wijze om te gaan met de vaststelling van de zorgpremies. Een aantal zorgverzekeraars zal daarbij heel diep zijn gegaan, of dit te diep is moet nog maar blijken. Een scherpe premie is één van de instrumenten om te komen tot de gewenste concurrentie en marktwerking in de zorg. Uiteindelijk ligt de verantwoordelijkheid voor een juiste premiestelling bij de leden en niet bij het Verbond. Er zijn duidelijke normen waar onze leden zich aan moeten houden en daar zullen zij zich dan ook aan houden, aldus woordvoerder Henny Zoontjes. Op de bezorgdheid die De Nederlandsche Bank heeft geuit over de financiële positie van zorgverzekeraars reageert het Verbond laconiek: Het Verbond heeft geen inzicht in de solvabiliteitspositie van haar leden. Maar als er zich al problemen voordoen, dan zal dat eerder bij de van oudsher ziekenfondsen zijn. Onze leden, de particuliere ziektekostenverzekeraars, zullen minder problemen hebben met de solvabiliteit omdat deze al veel langer gewend zijn te werken met verplichte reserves. Deze bedroegen ook nog eens een veelvoud van de nu verplichte marges. Wat dat betreft hebben onze leden meer vetrandjes dan de oude ziekenfondsen. SEFD neemt ook examens Branche Varia per computer af De Stichting Examens Financiële Dienstverlening biedt bijna alle examens voor de modules Branche Varia online aan op een van de veertien examenlocaties in Nederland. Kandidaten die daar de voorkeur aan geven krijgen nog één schriftelijke examenmogelijkheid. Het gaat alleen om de modules Aansprakelijkheidsrecht, WAM, Algemene aansprakelijkheidsverzekeringen en Overige variaverzekeringen. Voor Aansprakelijkheidsrecht is er nog één paper-and-pencilexamen op 22 maart Voor de andere drie modules is vandaag, 19 januari, de laatste mogelijkheid om schriftelijk examen te doen. Online examen doen voor Medische Variaverzekeringen is pas mogelijk vanaf 1 juni Dat heeft te maken met de vele ingrijpende wijzigingen in de regelgeving rond inkomen en zorg. Hierdoor moest geheel nieuwe lesstof worden geschreven en die is eind januari beschikbaar. Het laatste paper-and-pencilexamen voor deze module wordt gehouden op 11 mei NVA mag haar leden onafhankelijk noemen Het College van Beroep van de Reclame Code Commissie heeft ook in hoger beroep de klacht van de Consumentenbond tegen de NVA afgewezen. Zoals bekend bestookt de bond de brancheverenigingen met procedures omdat deze hun leden onafhankelijk noemen. Dat is bezijden de waarheid, zo betoogt de Consumentenbond, omdat de adviseurs geen inzicht geven in de hoogte van de beloning. Ook in hoger beroep is deze redenering naar de prullenbak verwezen. Het College overweegt hierover: Aangezien niets is gebleken van feiten of omstandigheden die de conclusie rechtvaardigen dat NVAleden productieverplichtingen hebben, kan niet worden geoordeeld dat de in aanmerking komende, redelijk geïnformeerde en oplettende consument door de gewraakte vermelding onafhankelijk adviseur wordt misleid. Noch door de omstandigheid dat NVA-leden voor hun werkzaamheden provisie ontvangen waarvan de hoogte al naar gelang het aanbevolen product en de aanbieder in hoogte kan verschillen, noch de omstandigheid dat NVA-leden niet op voorhand inzicht plegen te geven in de hoogte van de ontvangen beloning, is van dien aard dat geconcludeerd moet worden dat er sprake is van productieverplichtingen. Het College volgt hiermee de eerdere uitspraak van de Reclame Code Commissie en bevestigt het standpunt van NBVA en NVA, dat sprake is van vrije advisering, wanneer er geen sprake is van contractuele productieverplichtingen. 8

9 nieuws SKHB en Infa ontwikkelen klantprofielstandaard De Wfd eist dat een advies van een impactvol product moet plaatsvinden op basis van een klantprofiel. Hoe zo n profiel er precies moet uitzien, laat de wet over aan de adviseur. Deze vormvrijheid maakt het lastig om te bepalen hoe de adviseur aan de AFM kan aantonen dat hij de wet goed naleeft. In elk geval zal hij de juiste vragen moeten stellen en de antwoorden op adequate wijze dienen te registreren. Een aantal koepels, waaronder de NBVA en NVA, verlenen hun leden hierbij de nodige assistentie en ook andere organisaties en bedrijven ontwikkelen initiatieven. Zo hebben het Keurmerk Financiële Dienstverlening (de nieuwe naam voor SKHB) en het softwarehuis Infa samen een standaard ontwikkeld voor het Wfd-klantprofiel, die aan de hele markt zal worden aangeboden. De Stichting Keurmerk pleit ervoor dat deze standaard zal worden ingebouwd in de diverse softwaresystemen. Door grafische weergave, zoals Infa al heeft toegepast in haar programma AfinCenter, krijgt de adviseur in één oogopslag zicht op de belangrijkste Wfd-aspecten zoals kennis, ervaring en risicobereidheid van de klant. Proteq sluit zich aan bij Schadegarant Verzekeraar Proteq maakt sinds kort gebruik van het Schadegarant schadeherstelnetwerk. Met deze toetreding is Proteq het dertiende verzekeraarslabel dat Schadegarant-diensten als SCREEN, expect en het Schadegarant Dashboard afneemt. De extra af te wikkelen schadegevallen via het Schadegarantnetwerk zijn een welkome aanvulling voor de aangesloten schadeherstelbedrijven. Proteq kan mede door de Schadegarantdiensten haar verzekerde klanten bedienen met een netwerk van auto(schadeherstel)bedrijven en daarmee de geboden service aan haar verzekerden verhogen. Ook de te realiseren besparingen op de beheers- en behandelkosten van autoschaden waren reden om het eigen schadeherstelnetwerk niet te handhaven. Obligatieportefeuille Van der Hoop naar SNS SNS Reaal Groep-dochter SNS Securities heeft de obligatieportefeuille van het faillietverklaarde Van der Hoop overgenomen. Ook is SNS Securities bereid de medewerkers van de bank, die betrokken zijn bij de obligatiehandel, een arbeidscontract aan te bieden. De curatoren van de failliete bank hebben toegezegd hun medewerking te verlenen. ING Assurantiekantoren uit NVA Het bestuur van de NVA heeft informatie opgevraagd aan haar lid ING Assurantiekan-toren over haar productiebeleid ITDS EXPERIENCE ITDS is een consultancy organisatie, gespecialiseerd in oplossingen voor de bank- en verzekeringswereld. We weten wat er speelt en begrijpen de processen. Resultaatgericht, succes verzekerd. Kijk op of bel /2005. Op basis van deze informatie is het bestuur van de NVA er niet van overtuigd dat ING Assurantiekantoren voldoet aan de statuten van de NVA. ING Assurantiekantoren heeft besloten na overleg met de NVA haar lidmaatschap op te zeggen. Het bestuur van de NVA respecteert het besluit van haar lid. Vanaf volgend jaar de lijfrentespaarrekening? In zijn bijdrage elders in dit nummer schrijft Erik Schouten dat er voor 2006 minder fiscale wijzigingen op stapel staan dan het jaar ervoor. Toen ik dat opschreef dacht ik nog: dat is eigenlijk de goden verzoeken, vertelde Schouten. En jawel: de dag na het inleveren van de kopij voor het artikel werd een initiatiefwetsvoorstel ingediend door Bibi de Vries (VVD) en Staf Depla (PvdA). Beide Tweede- Kamerleden willen dat ook banken en beleggingsinstellingen lijfrenteproducten gaan aanbieden. Op dit moment is het stuk nog in studie. Een uitgebreide analyse zal volgen. Nu beperken we ons tot een globaal overzicht van de inhoud van het wetsvoorstel. Tot op heden kan een lijfrentekapitaal alleen in een verzekering worden opgebouwd. Volgens het wetsvoorstel kan dat vanaf 1 januari 2007 ook op een lijfrentespaarrekening of een beleggingsrecht bij een bank resp. beleggingsinstelling. Alle fiscale regels die van toepassing zijn op een lijfrenteverzekering, gaan ook gelden voor de lijfrentespaarrekening. Zoals de bepaling van de maximale lijfrentepremieaftrek, want aan de jaar- en reserveringsruimte wordt niets veranderd. Ook het afkoopverbod is van toepassing op de lijfrentespaarrekening. Als dat toch gebeurt, wachten de bekende fiscale sancties en aansprakelijkheid van de uitvoerder. Het geblokkeerde lijfrentespaartegoed kan worden aangewend voor de aankoop van een recht op periodieke uitkeringen bij een verzekeraar. Maar het is ook mogelijk om het geblokkeerde spaartegoed onder bepaalde voorwaarden periodiek te laten uitkeren door een bank of beleggingsinstelling. En met betrekking tot de uitkering ontstaat het grootste verschil tussen een lijfrenteverzekering en lijfrentespaarrekening. Een lijfrentespaarrekening is immers geen verzekering. De hoogte van het in totaal uit te keren bedrag is namelijk niet afhankelijk van het leven van de rekeninghouder. Voor de bank wordt een eigen variant voorgesteld, die in verzekeringstermen lijkt op een vaste rente. Er worden voorwaarden gesteld aan de hoogte van de uitkeringen en de minimale duur die volgens de initiatiefnemers van het wetsvoorstel vergelijkbaar zijn met de voorwaarden die worden gesteld aan een verzekeringsuitkering. Bij overlijden van de rekeninghouder gaan de uitkeringen over op de nabestaanden. Zorgplicht Het Verbond van Verzekeraars kon niet uitgebreid inhoudelijk ingaan op het wetsvoorstel. Wel kregen we een korte reactie. Als het voorstel goed is voor de consument en de politiek wil het, dan is het volgens ons een prima plan, dat in feite past in de verruiming van de levensloop voor zelfstandigen. De oudedagsvoorziening, zeker voor zelfstandigen, vraagt in het kader van de zorgplicht om een goed advies. Dat advies zit bij verzekeraars in de prijs bij aanvang. Niet bij banken, maar daar wordt het verrekend over de hele looptijd. Per saldo zullen de kosten over de hele looptijd niet veel uiteenlopen. De tegenstelling tussen banken en verzekeraars moet ook niet overdreven worden: er zijn steeds meer bankverzekeraars en ook steeds meer verzekeringsproducten worden via banken verspreid. In de kosten zit bij verzekeringsproducten ook nog een overlijdensrisicodekking. Verder moet men zich wel realiseren dat eventuele uitbreiding van fiscale faciliteiten kan leiden tot een budgettair probleem voor de overheid zoals we in het algemeen de laatste jaren hebben gezien en dat kan weer leiden tot een inperking van fiscale faciliteiten, iets wat we de laatste jaren eveneens hebben gezien. nummer 1/2-19 januari

10 nieuwjaar Kiezen en investeren sleutelwoorden in scharnierjaar 2006 Veel professionals in de branche begonnen dit bijzondere jaar met opgestroopte mouwen. Het Verzekeringsblad bezocht een aantal intermediairs en tekende hun visie over het nieuwe jaar op (zie pagina 13) en we woonden een aantal nieuwjaarbijeenkomsten bij. Van brancheorganisaties (zie pagina 12) en van grote en kleine verzekeraars. Optimisme alom is onze conclusie. Dat uit zich onder andere in de aangekondigde investeringen in de salesorganisatie. Soms bekroop ons het gevoel dat de voormannen dit optimisme tegen beter weten in uitdragen. Bij velen waren de voorlopige cijfers over 2005 wel reden tot blijdschap. Jos Streppel, CFO van AEGON, verrichtte namens de Raad van Bestuur de aftrap voor 2006: We leven en werken in drukke, snel veranderende tijden, maar het zijn wel interessante tijden. Dat heeft 2005 opnieuw duidelijk gemaakt. Sleutelwoorden zijn: Lage rente, Fiscale aanpassingen, Wfd, Levensloop, WIA, IFRS, Corporate governance, code Tabaksblat, SOX, Solvency II. We hebben het er allemaal heel erg druk mee gehad. AEGON Nederland is in structuur klaar voor de toekomst. Het is een nieuw bedrijf geworden dat voldoet aan de nieuwe eisen van zijn klanten en aan de strengere wet- en regelgeving. De nieuwe structuur begint zijn vruchten af te werpen. De cijfers en het feit dat grote klanten weer voor ons kiezen vormen het bewijs dat we de juiste koers hebben ingezet. Ook met de performance zijn we op de goede weg. We hebben het uitstekende resultaat van meer dan 100 miljoen in 2004 het afgelopen jaar nog verbeterd! Ik verwacht een nettowinst van tussen de 130 en 150 miljoen euro, schat Henry van Lent, directievoorzittter van Allianz Nederland. Bij ketenintegratie moeten we wel een achterstand snel inhalen. Als trends op de markt signaleert Van Lent: Ik wil waarschuwen voor een al te euforische stemming voor Ik ben ervan overtuigd dat de schaderesultaten, toch de drijvende kracht achter de groei van de netto winst, nu wel de top van de resultaatcyclus hebben bereikt. De druk op de premieniveaus die we zien in de voor ons belangrijke auto- en zakelijke brandmarkt, zal in de komende maanden leiden tot lagere marges en zal dus een negatieve invloed hebben op de winstontwikkeling. En ook de unit-linked markt in Leven toont niet veel tekenen van herstel. We zullen in de komende maanden maatregelen nemen die gericht zullen zijn op de versterking van de verkoop. Henk Duthler, directievoorzitter van Avéro: De winstbijdrage van Avéro Achmea aan het moederbedrijf Achmea kent wederom een stijging van 50% t.o.v Achmea ziet haar groeikansen in Nederland in het intermediaire kanaal. Wij kunnen trots zijn en mogen dit uitstralen. In een korte terugblik op 2005 wijst Duthler op de afgeronde integratie van Levob en de ziektekostenportefeuille van AXA. Een paar opmerkelijke punten in het afgelopen jaar waren verder: De agrarische portefeuille doet het goed. Die konden we verbeteren van verliesgevend naar winstgevend. Tevens werd een groei van 40% gerealiseerd. Vooruitblik 2006: We blijven de focus op de klant houden. Deze vasthouden en aan ons binden. Uit onderzoek blijkt dat het intermediair zeer tevreden is over de kwaliteit van onze binnendienst. Dat is een mooi uitgangspunt voor het bereiken van onze doelstellingen. Concentreren op uitstekende dienstverlening en een goed rendement loont voor AXA Schade, stelt Jan van den Berg vast. Performanceonderzoeken wijzen uit dat AXA Schade het afgelopen jaar goed tot zeer goed heeft gescoord als het gaat om provinciale- en volmachtdistributie. Daarnaast is het resultaat aanzienlijk verbeterd ten opzichte van Voor 2006 zullen het gevoerde beleid voortzetten met een zwaarder accent op de zakelijke tekening, waarbij ook weer voorzichtige stappen in de co-assurantiemarkt worden gezet. Bij Leven daarentegen is de reden om te investeren alleen maar groter geworden, want qua servicebeleving was het voor het Levenbedrijf geen goed jaar. Over de markt is Van den Berg positief: Het komende jaar belooft economisch een prima jaar te worden. De economie groeit en de markt trekt aan. Er zal vanaf spaarrekeningen veel geld de economie ingaan door meer werkgelegenheid en vertrouwen in de economie. De roep naar transparantie vindt hij een fundamenteel positieve ontwikkeling. De wetgeving daagt ons uit transparanter, efficiënter en professioneler te werken. Het volume aan zaken zal stijgen. En dan bij die partijen die in deze tijd niet alleen defensief de nieuwe omgeving accommoderen, maar juist commercieel meer aan de slag gaan. Delta Lloyd begint in 2006 met reorganisatie. Niek Hoek, voorzitter Raad van Bestuur: Het gezond houden van onze organisatie vraagt van ons dat wij deze regelmatig aanpassen. De shared service gedachte staat in onze strategie centraal. Dezelfde soort activiteiten brengen we voor alle merken samen in één gezamenlijk back office. Deze strategie vertalen we ook naar de organisatiestructuur in Nederland. We beginnen met een geleidelijke aanpassing van de organisatie naar een productiegerichte backoffice en marktgerichte merkorganisaties. Ons goede voornemen is om de hele organisatie verder te professionaliseren. Dit zal mede gebeuren door een gerichte commerciële training voor iedere medewerker. De levensloopregeling zal niet alleen voor Delta Lloyd een commercieel succes worden, maar heeft ook een groot potentieel maatschappelijk belang. Ik vind dat we de levensloopregeling moeten omvormen tot een persoonlijke arbeidsverzekering, die mensen bij arbeidsongeschiktheid en werkloosheid en later voor hun pensioen kunnen inzetten. De overheid kan zich dan beperken tot een sociaal vangnet voor de écht sociaal zwakkeren. De jaarwisseling van 2005/2006 gaat bij Hans Van Ommen, directeur Eurolloyd, als een vreselijke in de annalen. Pas medio december 2005 wordt de markt geïnformeerd over de gevolgen van het Nieuw Verzekeringsrecht voor de verzekeringsvoorwaarden en aanvraagformulieren voor schadeverzekeringen. Dat geldt ook voor hoe de Wet Financiële Dienstverlening er uit ziet. Idem de WIA en idem het nieuwe zorgstelsel. Van Ommen haalde voorts uit naar het Klachteninstituut Schadeverzekeringen. Dit instituut kwijt zich naar mijn mening op ondeskundige en onverantwoordelijke wijze van haar taak. Niet alleen laat de snelheid van haar functioneren ernstig te wensen over. Ook 10

11 nieuwjaar heb ik mijn twijfels over de deskundigheid die daar beschikbaar is. Erasmus Verzekeringen realiseerde in 2005 een buitengewoon hoge Hypotheekproductie en de Levenproductie ontwikkelde zich volgens plan. Erg tevreden zijn we over het resultaat brand bij Schade. Een schadequote van circa 40%. Onze reserves liggen boven het marktgemiddelde. Aldus een trotse Ronald Ketellapper. De nieuwjaarsbijeenkomst binnen Fortis Verzekeringen Nederland stond mede in het teken van het afscheid van Jacques van Ek en de introductie van zijn opvolger. Jos Baeten, de nieuwe CEO van Fortis Verzekeringen Nederland wordt een spannend jaar voor de financiële sector. Niet alleen qua marktkansen en in bedrijfeconomische zin, maar ook qua imago, vatte de nieuwe topman het komend jaar samen. Het gevaar bestaat dat de wijze waarop de sector met de nieuwe wetten omgaat en wat de overheid heeft bedacht door de consument als één geheel worden gezien. De nieuwe wettelijke bepalingen en de waardering daarvan alsmede de op onderdelen onzorgvuldige introductie kunnen zomaar een negatieve uitstraling krijgen op de sector. Hier ligt een grote uitdaging voor de brancheorganisaties maar ook voor de individuele bedrijven. Deze wettelijke veranderingen in combinatie met snel veranderende consumentenpatronen maken duidelijk dat wij een nieuwe tijd zijn ingegaan. Aanbieders en intermediair zullen zich hierop moeten instellen. In de wijze waarop wij de uitdagingen van de nieuwe tijd zullen oppakken zijn innovatie, distributie, efficiency en schaalgrootte voor ons sleutelbegrippen. De Friesland verwacht ook buiten Friesland een forse groei in Deze verwachting sprak Hans Feenstra, voorzitter van de Raad van Bestuur uit tijdens zijn nieuwjaarsboodschap. De groei zal volgens Feenstra een gevolg zijn van de gevoerde prijs. Feenstra waarschuwde er wel voor dat de collectieve gelegenheidscontracten niet ten koste moeten gaan van de groep verzekerden die geen collectief contract kunnen afsluiten. Bovendien is de samenhang tussen eigen risico en no-claim administratief een monstrum en niet uit te leggen aan een individuele klant. Bij de Goudse kwam de blijdschap meer voort uit de winst dan uit de omzet. We sluiten 2005 af met een circa 50% hoger technisch resultaat dan het resultaat van Conform verwachting zal het premie-inkomen over 2005 lager zijn dan dat over We gaan in 2006 werken aan een verdere groei van onze kernactiviteiten door vergroting van de commerciële slagkracht. Aldus Franswillem Briët, algemeen directeur, die terecht ook de verbetering van de dienstverlening noemde. Over de markt is hij positief. Volgens ons zijn er vooral op het gebied van adviesgevoelige producten grote kansen voor het intermediair. Ik ben overtuigd van de kracht van het onafhankelijke intermediair en we zullen ons ook in 2006 maximaal inspannen om het intermediair in staat te stellen een advies met toegevoegde waarde te leveren. Het afgelopen jaar is voor Monuta overwegend een goed jaar geweest. De omzet in het verzekeringsbedrijf stemde tot grote tevredenheid, terwijl ook de beleggingen zich positief ontwikkelden. Het financieel resultaat van de verzekeringsgroep over het jaar 2005 komt naar verwachting uit boven de begroting. Zo blikt Cors Hage, directievoorzitter Monuta, terug op vorig jaar en vooruit op het lopende. Het uitvaartbedrijf had te maken met het lage sterftecijfer in 2005 en ook het marktaandeel stond licht onder druk. Ondanks deze ontwikkelingen realiseren we in het uitvaartbedrijf toch een zeer behoorlijk financieel resultaat. Monuta werd uitgroepen tot de meest service-gerichte uitvaartonderneming van Nederland. Het jaar 2006 wordt voor de Noordhollandsche van 1816 het jaar van de grote doorbraak. Lex Verëll, algemeen directeur kijkt kennelijk vol vertrouwen uit naar Intermediairverzekeraars moeten zich richten op nieuwe mogelijkheden in de strijd om de gunst van de klant. Daar waar wij gebaande paden kunnen verlaten om tot slimme en efficiënte oplossingen voor onze tussen- personen en verzekerden te komen, zullen wij die initiatieven niet laten liggen. Door het efficiencyvoordeel van onze organisatie en de commerciële kansen in de markt ten volle te benutten, gaan wij in 2006 een omzetverdubbeling realiseren. ICT zal daarbij een belangrijke rol spelen. We gaan internet nog breder toepassen en de verzekerde klant betrekken in het snel, efficiënt en doelmatig laten verlopen van het héle administratieve proces. Met de verdere uitrol van het door ons ontwikkelde Portaal voor Verzekerden blijft ketenintegratie een speerpunt in onze activiteiten. Het resultaat van de groep ontwikkelde zich prima. De overname van de Nieuwe Hollandse Lloyd is vlekkeloos verlopen en daarna succesvol geïntegreerd in onze eigen organisatie. Veel aandacht voor de organisatie, maar de blik van Sjoerd van Keulen was ook naar de markt gericht. REAAL Verzekeringen ontwikkelde nieuwe producten voor de Levensloopregeling, de arbeidsongeschiktheidsverzekering en de WIA, de opvolger van de WAO. In de pensioensfeer zijn door wetswijzigingen nieuwe kansen gekomen die we willen benutten. We willen in de overall verzekeringsmarkt de top-5 bereiken. Aandacht voor de verschillende distributiekanalen is daarbij een essentiële voorwaarde. En dan het jaar Je vraagt je na zo n succesvol jaar af: kan dat succes aanhouden? Nou, dat kan wel degelijk. Sterker nog: het moet, want ook onze concurrenten zitten niet stil. Die houden nauwlettend in de gaten wat wij doen. Succesvolle producten zijn in een mum van tijd gekopieerd. Met een groei van 5,7% (Leven + 10,4 % en Schade -/- 1,5%) en een resultaat vóór belasting van 39,5 miljoen euro laat Winterthur Verzekeringen over 2005 weer goede bedrijfsresultaten zien. Frits de Weijer, algemeen directeur, had de muntjes al geteld en kon vast wat kerngegevens van boekjaar 2005 melden. Alleen over de in 2005 stagnerende groei van het schadebedrijf zijn we niet tevreden. Echter onze combined ratio (93%) biedt een solide basis voor groeiherstellende maatregelen. Wij schatten verder in dat Winside, het onlangs geïntroduceerde extranet, ons imago van de maatschappij met de uitstekende primaire processen (zie ook de jaarlijkse resultaten in het performance-onderzoek) verder zal verstevigen. Voor het Levenbedrijf zullen we ons concentreren op handhaving van onze uitstekende positie bij de inkoopcombinaties en op versteviging van onze positie op pensioengebied. Ten slotte klopten we aan bij een dienstverlener aan de branche. Als thermometer. Terugkijkend op 2005 is JanWillem Steunenberg van For All Finance, meer dan tevreden: De keus voor specialisatie op Marketing & Communicatie alleen voor financiële dienstverlening heeft ons een uitstekend 2005 gebracht. We beseffen dat we de groei moeten borgen in de organisatie. We hebben onder andere een uitgebreid intern opleidingsprogramma neergezet en we hebben schaduwmanagement opgezet. Vooruitblik 2006: We beginnen dit jaar met veel opdrachten, vooral op het vlak van commercieel invullen van wetswijzigingen. nummer 1/2-19 januari

12 nieuwjaar Rob Groenemeijer (NBVA): Zorgmarkt jachtterrein voor aanbieders Treedt u in deze tweede week van het nieuwe jaar alvast binnen in de tuinen van het paradijs. Maar dan wel in een bijzonder paradijs, het Kiesparadijs. Ik ga u op weg helpen. Zo neemt NBVA-voorzitter Rob Groenemeijer zijn gehoor bij de hand tijdens de traditionele nieuwjaarbijeenkomst van de branchevereniging. De datum van 1 januari 2006 markeert zeer in het bijzonder een aantal grote veranderingen. Ons worden nieuwe markten voorgehouden. U weet hoe dat is met veel toekomstvoorspellingen, het is eigenlijk niet anders dan met meerjarenplannen: hoe verder weg in de tijd, des te paradijselijker het geboden vooruitzicht. De nieuwe zorgverzekering is een voorbeeld van een paradijs, dat dichterbij tegenvalt. Het intermediair wordt door de consument nu massaal gevraagd om advies. Ik denk en ik hoop dat het intermediair die adviesfunctie zal vervullen, ook al staat daar nog geen enkele zinnige vergoeding tegenover. De zorgmarkt wordt bevolkt door twijfelende consumenten. Aan hun lot overgelaten op websites. De zorgmarkt is het jachtterrein voor aanbieders. De zorgmarkt laat inmiddels een groot aantal collectiviteiten zien, waarvan de premiekorting niet kan worden gerechtvaardigd. Aanbieders spreken hun financiële reserves aan om de prijzen verder aan te scherpen. Dat leidt via collectiviteiten tot willekeur, dat leidt tot technische verliezen en tot prijsverhogingen op korte termijn. Daar lijkt zich een taak af te tekenen voor de prudentieel toezichthouder. De goed bezochte nieuwjaarbijeenkomst stond in het teken van kiezen. Keuze, kunnen kiezen, bevordert concurrentie en innovatie. Verruiming van keuzemogelijkheden alleen is dan niet effectief. Dan moet je waarborgen scheppen voor kwaliteit. Er is in deze opvatting van keuze dan ook geen plaats meer voor gebrekkige producten. Je moet dan ook waarborgen dat de consument toegang krijgt tot het product dat bij hem past. Ook wordt vastgesteld dat consumenten kwaliteit en service belangrijker vinden dan keuze. De kiesbeter-achtige websites van minister Hoogervorst, en ook de consumenten-feedbacksite van de AFM spreken mij daarom voor financiële producten niet aan. Dat geldt evenmin voor meer keuzemogelijkheden in de handen van consumenten. De consument die wordt overstelpt door keuzemogelijkheden laat zich meer leiden door de presentatie van de keuze dan door de inhoud. In het gunstigste geval realiseert de consument zich dat zijn kennis om relevant onderscheid te maken schromelijk tekortschiet. Bij complexere financiële producten is het toegankelijk maken van informatie veel belangrijker voor de consument dan de informatie als zodanig. Daarvoor is advies en ondersteuning nodig. Financieel advies is daarom essentieel bij een verantwoorde keuze voor een product met financiële gevolgen op vaak lange termijn. Deze vaststelling legt een grote verantwoordelijkheid bij marktpartijen. De NBVA zal ook in het nieuwe jaar op alle aspecten daarvan voortdurend de aandacht blijven vestigen. Ons imago is in het geding. En daarmee de positie van de intermediaire distributie op de adviesmarkt. Een markt die veel groter is dan velen nu denken. En we hebben nog een reden. In de afgelopen jaren is de financiële markt geschaad door de negatieve effecten van ongewenst marktgedrag. Die effecten zijn onterecht onevenredig zwaar op de schouders van het onafhankelijk intermediair gaan drukken. Dat moet veranderen. Bas de Voogd voorzitter van de NVGA, benadrukte in zijn nieuwjaarsbericht de voortrekkersrol van het volmachtbedrijf: De tijd van bomenkappen en het in stand houden van een onwaarschijnlijke papierwinkel lijkt voor wat de verzekeringsbranche betreft voorbij. Althans, het begin van het einde is ingezet. De overtuiging begint steeds meer post te vatten dat het tijd wordt het begrip digitale revolutie ook in onze branche handen en voeten te geven. De magische cirkel van papier die welhaast synoniem is met verzekeren moet worden doorbroken. Al was het alleen maar uit kosten- en efficiencyoverwegingen. In dat proces zal het volmachtbedrijf - en daarmee de NVGA - ook in 2006 zijn voortrekkersrol opnieuw waarmaken. Richard Weurding, die vanaf 1 maart 2006 Eric Fischer opvolgt als algemeen directeur van het Verbond keek over de horizon van het nieuwe jaar heen: 2006 is het jaar waarin we een aanloop nemen naar de Tweede-Kamerverkiezingen in Campagnes worden voorbereid, programma s worden opgesteld. We moeten zorgen voor goede ideeën en voorstellen, maar ook met de hulp van de bedrijfstak uiteraard proberen innovatief te zijn; op die manier vinden we maatschappelijk gehoor en dragen we bij aan het publieke debat. Dat is belangrijk. Naast alle nieuwe wetten die op 1 januari in werking zijn getreden, komt in dat verband een aantal zaken op verzekeraars af, meent Weurding. Allereerst zal de discussie over de hypotheekrente gaan spelen, die in feite al is begonnen door de uitlatingen van Wijffels en Don. Ook zullen er discussies komen over de vraag of er extra maatregelen nodig zijn om de vergrijzing op te vangen. Moet de AOW-leeftijd naar 67? Hoe houden we Nederland nog langer aan het werk? Een belangrijk aandachtspunt vindt Weurding tot slot de toenemende wet- en regelgeving en het toezicht daarop. Ondanks de voornemens van het kabinet om de administratieve lasten terug te dringen, horen we vanuit de bedrijfstak regelmatig geluiden dat het meer wordt in plaats van minder. Dat werkt verstikkend, komt het economisch herstel niet ten goede en jaagt ondernemers weg. De nieuwe zorgverzekering lijkt niet voorbestemd om als zondagskind door het leven te gaan. De nieuwjaarsrede van Hans Wiegel, voorzitter van Zorgverzekeraars Nederland was niet gespeend van realisme, maar ook niet vrij van eufemismen. Twee problemen moeten we nog noemen: de problematiek van de verzekerden in het buitenland en de verwachte groei van het aantal onverzekerden. Verzekerden die in een EUof verdragsland wonen worden door de invoering van de nieuwe zorgverzekeringswet geconfronteerd met fors hogere premiekosten voor een kleiner pakket, met minder keuzevrijheid. Zorgverzekeraars zijn verplicht om voor deze groep een aanvullende verzekering aan te bieden, waardoor de integrale dekking op hetzelfde niveau blijft. Maar hoe dan, meneer Wiegel? Het aanbieden van zo n aanvullende verzekering op het woonlandpakket voor verzekerden in de diverse EU- of verdragslanden is echter vrijwel onuitvoerbaar. De politiek is aan zet om de problemen op te lossen, die zij met de nieuwe wetgeving heeft gecreëerd. Een ander open einde in de nieuwe zorgverzekering betreft de problematiek van de onverzekerden. Er blijft een groep van onverzekerden: de notoire wanbetalers en fraudeurs. Die zouden tijdelijk moeten kunnen worden uitgesloten van zorgverzekering en slechts onder zwaardere condities verzekerd kunnen zijn. Dat impliceert dat de acceptatieplicht voor deze groep tijdelijk moet kunnen worden opgeschort. De acceptatieplicht is weliswaar een van de kroonjuwelen van de nieuwe zorgverzekering, maar hier is onlosmakelijk een verzekeringsplicht aan gekoppeld. En daar vloeit een betalingsplicht uit voort. Met dit statement bereikte Wiegel wel de algemene pers, maar hoe we dat toch zo voorzienbare probleem gaan oplossen, is nog een open vraag. 12

13 intermediair Intermediairs over 2006 Maak keuzes en maak meer tijd vrij voor advies Natuurlijk, ieder jaar heeft zijn uitdagingen. Maar we stellen zonder overdrijven dat 2006 toch wel een zeer cruciaal jaar voor het intermediair is. Een jaar dat volledig in het teken staat van het maken én uitvoeren van keuzes. Want het intermediair moet kiezen in Niet voor niets stond de VB-Branchedag Van Kans naar Keus op 8 december jl. geheel in het teken van dit onderwerp. Ook de NBVA deed dit tijdens de nieuwjaarsbijeenkomst met het thema Kiesparadijs nog eens dunnetjes over. Het VB sprak een aantal intermediairs over het afgelopen jaar, over het jaar 2006 en over levensloop, WIA, basisverzekering, internet en hypotheken. Opvallend is dat de meeste intermediairs met wie wij spraken er goed voorstaan. Zij hebben hun keuzes gemaakt en werken die nu rustig uit. Lees bijvoorbeeld de reacties van Erik Relou (Relou Assurantiën, Erp) en Timo Moes (Kraemer Assurantiën, Soest). Ook spraken wij een intermediair die nog steeds geloofde dat het wel los zou lopen met de Wfd en daarin is hij niet de enige. Collega-intermediairs schatten in dat 30% niet tijdig een vergunning zal aanvragen. Een andere intermediair vertelde dat hij zijn kantoor runt alsof hij er nog tien jaar mee door wil, maar in werkelijkheid hoeft het voor hem niet meer vanwege alle veranderingen. Bij alle keuzes die hij maakt, staat er één als een paal boven water: hij verkoopt zijn zaak. Ook dat is een keuze. Hoe was 2005? Erik Relou heeft net de voorlopige cijfers onder ogen: We hebben iets geplust, maar niet spectaculair. Het resultaat steeg ongeveer 5%, vooral vanwege strenge kostenreducties. De provisie-inkomsten zijn nagenoeg gelijkgebleven. Timo Moes: Ik ben tevreden. Vorig jaar was beter dan 2004, dankzij een voortgaande lijn van de ingezette verbeteringen. Wij hebben onze organisatie zo digitaal mogelijk gemaakt en we hadden dus vorig jaar weer meer tijd voor de klant. Hoe zich dat verhoudt tot collega s? Ik weet het niet. Ik heb de indruk dat ze nog niet allemaal weten hoe ze het afgelopen jaar gedraaid hebben. Men doet redelijk geheimzinnig. Erik Relou:... provisie zal dalen... Wat verwacht je van 2006 qua resultaat en provisie? Moes: Ik verwacht een verdere stijging van resultaat en omzet. Ik verwacht door onze gekozen werkwijze meer tijd aan de klant te kunnen besteden, meer tijd voor advies. Dat leidt tot verdichting van de portefeuille. Relou: De provisie zal dalen, alleen al vanwege het simpele gegeven dat mijn ziektekostenportefeuille onder druk staat. Mijn WAO-gat en PEMBA-polissen zijn allemaal de nek omgedraaid. De WIA brengt nauwelijks iets terug. Ook zullen de processen door voortschrijdende automatisering bij de verzekeraars goedkoper worden, dus goedkopere producten, dus minder provisie. Moes: Wij hebben in verhouding veel accountants en administratieconsulenten in de boeken, die hebben een beroepsarbeidsongeschiktheidsverzekering. De WIA gaat eigenlijk aan hun deur voorbij. Dat kost ons weinig premie. Daarnaast sluit ik veel WIA-dempingsproducten. Somber? Relou : Nee, zeker niet. Ik ben geen zwartkijker, maar wel een realist. We zullen nog harder onze best moeten doen om de resultaten onder de streep goed te houden. Moes: Geheel niet. Ik zie alleen maar groeikansen. Aanvankelijk zag ik groei door overname, nu zie ik vooral groei door beter klantcontact. Overnames moet je namelijk wel terugverdienen, je betaalt een prijs voor toekomstige omzet. Gezien de ontwikkelingen op met name levengebied (fiscaal, provisie, red.) is het eenvoudiger je meer te richten op je bestaande klanten. Zorg: stoppen of doorgaan? Moes: We gaan hoofdzakelijk door in werknemer-werkgevergerelateerde producten, de basisverzekering hebben we geprobeerd, maar die gaat aan ons voorbij. In de particuliere markt zijn we wel actief met de basisverzekering, we hebben software op onze site. Maar die blijft complex voor de meesten, dus we hebben al onze klanten aangeschreven en ze ons advies aangeboden. Een groot deel heeft daarop gereageerd. Het is service, voor de provisie hoef ik het niet te doen. Relou : Doorgaan. We hebben van oudsher particulier verzekerden en een enkele ziekenfondsklant. Wij doen zaken met drie zorgverzekeraars, SR-Zorg, CZ en ONVZ. We hebben intern een vergelijking gemaakt. We hebben speciale zorg(informatie)dagen ingericht, al onze cliënten aangeschreven dat ze tijd vrijmaken voor een adviesgesprek. We willen voor 1 maart rond zijn, maar slechts 10% heeft gereageerd. Moet ik de rest nabellen? Ik zie zorg als een bromfietspolis: alleen voor de eigen klanten en dan nog als het totaalrelaties zijn. Ik ga niet zomaar drie kwartier een uitgebreid advies geven aan een willekeurige klant. Dat kost te veel en levert te weinig op. Ga maar naar kiesbeter.nl. Alles bij elkaar betekent zorg in 2006 alleen maar meer werk en minder inkomsten. nummer 1/2-19 januari

14 intermediair Timo Moes:... meer richten op bestaande klanten... Wat doen jullie met leven en VPL? Relou : Van levensloop verwacht ik heel weinig. Van de levenproductie ook niet veel. De overbruggingslijfrente is om zeep geholpen. Ik verwacht alleen wat aanvullend pensioen, meer niet. En natuurlijk de hypotheekgebonden productie, maar in leven geen hausse meer zoals de afgelopen jaren. Alles bij elkaar verwacht ik een omzetdaling. Door mijn agentschap van Regiobank heb ik gedwongen winkelnering. Dat wist ik bij mijn keuze in 1999, maar dat gaat mij nu parten spelen, ik zit vast aan de ING-levensloopregeling. Betere aanbiedingen moet ik laten lopen. Moes: We zitten in de afronding van het aanpassen van de pensioenpolissen in het kader van de PSW. Dat is zeer adviesgevoelig en de ondernemer luistert graag naar ons verhaal over de pensioenen. Levensloop gaan we niets mee doen, ik heb van de week nog een ondernemer naar de bank gestuurd. Dat blijft een spaarproduct, verzekeringen zie ik niet zitten in de levensloop. Wil een jonge vent na drie jaar zorgverlof, moet hij eerst zijn polis afkopen. Dat kan ik niet verantwoorden. Het zijn voor ons slechts serviceproducten, geen speerpunten. Hypotheken, wat verwachten jullie daarvan? Relou : Daar hebben we de hausse van de oversluitmarkt wel gehad. In 2005 hadden we een sterk verhoogde omzet, waarvan 75% oversluit. Daar is de rek nu wel uit, zeker omdat ik veel hypotheken met een looptijd van tien jaar of langer heb geadviseerd. Moes: Niets, ik stuur mijn klanten door naar een hypotheekadviseur. Hoe kijken jullie tegen schadeverzekeringen aan? Zeker gezien in het licht van het almaar dalend intermediaire aandeel? Relou : Een lichte daling in provisie. Verzekeraars zetten hun extranetapplicaties door, op termijn vangen wij echt geen 25% meer op een simple risk polis. Ook in aantallen zie ik een daling, als intermediaire markt hebben wij geen antwoord op de internetaanbieders. Moes: Wij zien juist een licht stijgende lijn in schadeprovisie, die heeft mede te maken met onze persoonlijke inzet en binding met onze klanten. Ik geloof sterk in de langetermijnrelatie. Plannen met internet? Moes: Wij werken er redelijk ad hoc mee. We hebben een website, klanten kunnen daar veel. In de loop van de tijd zal de website meer en meer een geïntegreerd deel van de bedrijfsvoering worden. Zo zal de klant bijvoorbeeld schadeformulieren kunnen downloaden. En polisvoorwaarden versturen wij al digitaal, als de klant dat wil. Onze bedrijfsvoering is al zeer digitaal. Of ik de klant ook toegang ga bieden tot mijn backoffice weet ik nog niet, dat hangt af van de vraag welke toegevoegde waarde dat voor hem heeft. Heb ik gemaksklanten of heb ik klanten die mijn advies willen? Daar moet ik eerst een goed beeld van hebben. Relou : Ik heb al een redelijk uitgebreide site met wat tools, maar ik wil dit jaar mijn backoffice beperkt openstellen voor klanten. Eenvoudige mutaties aangeven, inzien van klantdossiers. Ik heb geen financiële middelen om mijn site groot bekend te maken. Ik zie dat meer als taak van de NBVA, waar ik lid van ben. Die zijn daarmee bezig, ook met een centrale aanpak. Dat kan een goede constructie zijn, centrale ondersteuning van de backoffice, ik ben veel te veel tijd kwijt met de administratie. Dat kan straks echt niet meer uit. Vergunning al aangevraagd? Relou : Absoluut. Gisteren. Via de site van de Stfd. Voor alle onderdelen. Ik voldoe aan alles, ook in hypotheekbemiddeling (SEH, red.). Behalve voor consumptief krediet, daar moet ik voor 2008 nog een diploma voor halen. Het blijft raar dat ik wel een hypotheek, maar geen krediet mag adviseren. Moes: Nee, maar ik ga binnenkort naar een bijeenkomst over de Wfd waar ik de laatste zaken helder wil krijgen. Direct daarna vraag ik een vergunning aan voor alle onderdelen, behalve hypotheken en consumptief krediet. Verder is ons kantoor geheel klaar voor de Wfd. Wat wensen jullie je collega intermediairs? Moes: Gezond verstand, het hoofd koel houden, en niet achter de waan van de dag aanjagen. Kijkend naar de start van de Wfd en wat er nu uiteindelijk is uitgekomen, is er weinig van de eisen overgebleven. Het lijkt vooral een administratief apparaat waar te veel gaten in zitten, waardoor bepaalde groepen er weer onderuit kunnen. Relou : Meer samenwerking tussen het intermediair. Alle intermediairs van onze omvang (ca. vijf man. red.) kampen met dezelfde problematiek. Automatisering en de hoge investeringen. Wij denken in onze regio nu over een faciliteiten bv., dus meer tijd voor advies! Maar vooral: maak keuzes! Wat wensen jullie de vakpers? Moes: Dat jullie met veel mensen mogen spreken die een langetermijnvisie hebben zodat wij met z n allen lering kunnen trekken uit het venster dat de vakpers ons biedt. Relou : Houd ons maar scherp, houd vooral de verzekeraars scherp. Volg de distributiestrategie van de verzekeraars. Die letten te veel op de grote partijen als AON, Meeús en de ketens. Wij dreigen kind van de rekening te worden, terwijl het kleine intermediair de verzekeraars heeft grootgemaakt. Waarvan acte. Rienk Jan Andriessen 14

15 hypotheken Obvion zet groei voort Hypotheekbedrijf Obvion, dat zich richt op samenwerking met tussenpersonen, zag in 2005 de hypotheekproductie stijgen naar 4,5 miljard euro. Het marktaandeel bedroeg in deze periode 4,2%. In 2005 kwam de nettowinst na belasting uit op 25,4 miljoen euro, de winst voor belastingen bedroeg 37 miljoen euro. De stijging van de winst is te danken aan de gestegen rente-inkomsten door de groei van de portefeuille in de afgelopen jaren. Hiermee houdt de winstontwikkeling gelijke tred met het benodigde solvabiliteitsplichtig vermogen. Obvion hanteert vanaf 2005 voor haar winstberekening waarderingsgrondslagen voor provisie-inkomsten en -uitgaven conform de richtlijnen volgens de International Financial Reporting Standards (IFRS). Obvion zag ook de productie in 2005 stijgen met bijna 7%. De totale productie inclusief overbruggingskrediet komt zodoende uit op 4,5 miljard euro. Zwitserleven past hypotheekproduct aan Zwitserleven heeft een aantal hypotheekproducten op enkele punten aangepast. De RenteContent Hypotheek is uitgebreid met de aflossingswijzen belegrekening en traditioneel leven. Voor de RenteVoordeel Hypotheek is een 30-jaarstarief ingevoerd. Verder ontvangt de klant 0,10% korting bij de Hypotheek van Betere Huize indien de hypotheek passeert binnen twee maanden. Samenwerking Optima en Hypotrust Optima heeft per 1 januari 2006 de beschikking gekregen over het offertesysteem van Hypotrust. De landelijk werkende financiële dienstverlener heeft 85 medewerkers, twintig eigen adviseurs en veertig aangesloten kantoren. Genomineerden voor Hypotheekproduct 2006 De drie genomineerde producten die dit jaar in aanmerking komen voor de titel Hypotheekproduct van het jaar zijn: GMAC Star Hypotheker: Flexibele Hypotheek, Vari-LimietRente van Hypotrust en de welqom hypotheek van ELQ Hypotheken. De genomineerden presenteren hun producten tijdens het vijftiende Hypotheken Event op 15 februari Tijdens het aansluitende avondprogramma zal de winnaar van het IIR Hypotheekproduct van het jaar 2006 officieel bekend worden gemaakt. Bank of Scotland realiseert 45% productgroei Hypotheekbank Bank of Scotland heeft het boekjaar in Nederland afgesloten met een gerealiseerde productgroei van 45%. Hiermee blijft Bank of Scotland een van de snelst groeiende hypotheekbanken van Nederland met een portefeuille van ongeveer 6 miljard euro, waarvan 1,5 miljard euro begin 2005 werd gesecuritiseerd. Introductie NN RenteWijzer Consumenten kunnen op de website van Nationale Nederlanden berekenen hoe hypotheekmaandlasten verlaagd kunnen worden. Hiervoor heeft de maatschappij de NN RenteWijzer aan de site toegevoegd. De toepassing maakt een eventuele verlaging mogelijk door een hypotheek op te splitsen in leningdelen met een korte en een lange rentevast periode. Na de berekening wordt de consument doorverwezen naar het intermediair voor het vaststellen van het exacte voordeel en een deskundig persoonlijk advies. Cardif maakt Hypotheek Opvang Polis WIA-proof Cardif heeft de Hypotheek Opvang Polis WIA-proof gemaakt en uitgebreid met extra faciliteiten. De woonlastenverzekering loopt gedurende de hele looptijd van een hypotheek en is afgestemd op de inkomenssituatie van de verzekerde en op de nieuwe spelregels in de sociale zekerheid. Door deze maatwerkdekking kan er volgens commercieel directeur Cees de Jong geen sprake meer zijn van onder- of oververzekering. In geval van (gedeeltelijke) arbeidsongeschiktheid of werkloosheid krijgt de verzekerde een aanvullende uitkering die nodig is om de maandelijkse hypotheeklasten te kunnen blijven voldoen. Er kan naast een eigen risico van 365 dagen ook gekozen worden voor een eigen risico van 730 dagen. Verder is de polis uitgebreid met een extra eigen risico periode en een lagere uitkeringsdrempel. De vernieuwde HOP keert voortaan uit vanaf een arbeidsongeschiktheidpercentage van 35% conform de beoordeling van de Arbo-dienst (of soortgelijke instantie) of het UWV. Op dat moment wordt het verzekerd maandbedrag conform de voorwaarden geheel of gedeeltelijk uitgekeerd. Verzekerde heeft recht op maximaal 240 uitkeringen. Ook bij rug- en psychische klachten bestaat dekking. Bij onvrijwillige werkloosheid met aanspraak op een volledige werkloosheidsuitkering wordt het verzekerd maandbedrag per polis maximaal zestig keer uitgekeerd en per werkloosheid heeft verzekerde recht op maximaal twaalf uitkeringen. Zowel bij ontslag uit een arbeidsovereenkomst voor bepaalde als voor onbepaalde duur kan verzekerde aanspraak maken op een uitkering. De dekking werkloosheid kent geen eigen risico periode. Bij vaststelling van een ernstige ziekte zoals kanker, hersenletsel of een hartinfarct vindt er een eenmalige kapitaaluitkering plaats. Voor de bescherming van alle overige vaste maandlasten zoals huur, afbetaling consumptief krediet, energiekosten en alimentatieverplichtingen heeft Cardif de Maandlasten Opvang Polis ontwikkeld. Cardif introduceert de vernieuwde polis begin februari met een verrassend evenement voor het intermediair. De opnames van het tvprogramma Violet Vandaag op 8 en 9 februari zijn het sluitstuk van de informatiecampagne. Op deze dagen wordt met hypotheekadviseurs ingegaan op de gevolgen van de WIA en de Wfd op hypotheekbescherming. nummer 1/2-19 januari

16 waarde assurantieportefeuille Korte contractstermijn, lagere waarde portefeuille? De waarde van een assurantieportefeuille wordt veroorzaakt door de zekerheid dat de provisiestroom voor een aantal jaren vrijwel vaststaat. Hoe ontwikkelt zich de waarde van een assurantieportefeuille nu de contractstermijnen voor verzekeringen op grote schaal drastisch worden ingekort? Een assurantietussenpersoon die een portefeuille koopt neemt aan dat de omzet uit die portefeuille voor een aantal jaren redelijk vaststaat. Daarom kent hij aan die kasstroom een waarde toe. Zelfs als je niets doet ben je nog redelijk zeker van inkomsten. Wel zal een portefeuille dan in een aantal jaren leeglopen. Theoretisch is die leeglooptermijn vijf jaar, dus 20 % verloop per jaar. Over een termijn van vijf jaar ontvangt een tussenpersoon dus 300 % van de provisie. Immers het eerste jaar 100 %, tweede jaar 80 % etc. Daarmee is, rekening houdend met renteverlies en de mogelijkheid tot bijsluiten en automatische groei, de standaard in de markt gehanteerde factor van drie maal de doorlopende provisie als waarde voor een gemiddelde portefeuille verklaard. De waarde van verzekeringen in verschillende branches in een portefeuille verschilt onder meer door de contractstermijnen en door de hoogte van de schade- en mutatiefrequentie. Zo hebben autoverzekeringen een duidelijk lagere waarde dan bijvoorbeeld opstal-, inboedel- en aansprakelijkheidsverzekeringen met meestal nog een tienjaars termijn. Contractstermijnen Direct writers en banken schermen al jaren met kortlopende verzekeringscontracten en ook intermediairverzekeraars zijn inmiddels bereid zelfs lopende meerjaarscontracten om te zetten naar kortere termijnen. Aanbieders van verzekeringen op het internet gaan soms nog een stap verder. Zo hanteert Intrasurance met haar verzekeringsconcept Verzeker Uzelf al helemaal geen contractstermijnen meer. Wil de klant opzeggen, dan kan dat terstond. Een ontwikkeling, lijkt mij, die niet te stuiten is, ook omdat consumentenorganisaties sterke voorstanders zijn van korte contractstermijnen. Maar met die kortere contracten houdt de zekerheid van de jarenlange provisiestroom uit een gekochte portefeuille wel mooi op. Wat voor invloed heeft dit op de waarde van een portefeuille bij verkoop? Wat koop je? Bij de aankoop van een assurantieportefeuille gaat het recht op beheer en het recht op provisie over op de nieuwe eigenaar. Maar is dit ook wat de koper daadwerkelijk koopt? De koper verkrijgt de administratie, de dossiers met kopiepolissen, het zittende personeel, soms de naam, de infrastructuur, de website, de provisie en de klanten. In een enkel geval stapt een koper zelfs helemaal in het leven van de verkoper. Ik heb transacties meegemaakt waarbij de koper naast de totale onderneming ook het woonhuis met huisdieren en al van de verkoper overnam. Waar we waarde aan toekennen is de toekomstige kasstroom die gegenereerd wordt door de activa die worden overgenomen. Dossiers en administratie hebben over het algemeen niet veel waarde. Daar wordt het geld niet mee verdiend. Het zittende personeel is in veel gevallen eerder een last dan een lust. En dus blijven als waardebepalende onderdelen over de infrastructuur, de provisie en de klanten. Mike Potter Onder de infrastructuur versta ik de kennis en de marktpositie die de onderneming in staat stellen om verzekeringen te sluiten en te beheren en daarmee geld te verdienen. Die kennis en positie hangt bij veel ondernemingen sterk samen met de figuur van de eigenaar/ondernemer. Daarnaast is de verbinding met de markt en vooral de naam en het imago van de onderneming van het grootste belang. De persoonsgebondenheid aan de oude eigenaar is één van de grootste valkuilen bij het overnemen van een portefeuille. Houden we over de provisiestroom en de klanten. Bij kortlopende contracten is de kans veel groter dat de inkomstenstroom verdampt omdat klanten zich niet meer gebonden voelen en niet meer gebonden zijn. Klanten zien hun kans schoon om te vertrekken en de terugloop in de provisiestroom zal veel groter zijn dan de eerdergenoemde 20 % per jaar. En daarmee staat de provisiestroom en dus de waarde van een portefeuille direct onder grote druk. Het gevoel Om de stroom aan doorlopende provisies te beschermen blijft dus uitsluitend nog het gevoel van de klant over. Het gevoel dat de klant ervaart bij het kantoor. Bij de wijze van werken en bij het imago van het kantoor. Een klant die het gevoel heeft dat zijn adviseur zich om hem bekommert, die merkt dat de adviseur daadwerkelijke aandacht voor hem heeft en die ervaart dat de relatie met het assurantiekantoor hem voordeel oplevert, heeft weinig reden om op te stappen. Maar een klant die geen toegevoegde waarde ervaart zal, zodra hij de kans schoon ziet, en dat kan bij kortlopende contracten, overstappen naar een andere partij die hem die toegevoegde waarde wel zegt te leveren, of hetzelfde product aanbiedt voor een andere, meestal lagere, prijs. 16

17 waarde assurantieportefeuille Klanten Dat houdt in dat de enige waardebepalende factor die overblijft de relatie met en het gevoel van de klant is. Bij de beoordeling en de waardering van een assurantieportefeuille moet dus heel goed gekeken worden naar de binding van de klanten met het kantoor en het verloop in een portefeuille. In de praktijk blijkt dit enorm lastig, omdat zowel tussenpersonen als verzekeraars uitsluitend het bestand kennen zoals het op dit moment is. Het verleden is overschreven en verloren. Toetsing en controle kunnen dus niet goed plaatsvinden. Voor een toekomstig verkoper, maar eigenlijk voor alle assurantiekantoren, is het van groot belang om regelmatig, tenminste eens per jaar, een back-up van het volledige bestand te maken en die te bewaren. Zo kunnen de ontwikkelingen in het klantenbestand en in het verzekeringsbestand van de klanten gevolgd worden. Alleen dan is er zicht op de daadwerkelijke mutaties in de portefeuille. Op dit moment is een dergelijke toetsing alleen mogelijk op grond van de totale provisiestroom volgens de jaarrekening. En dat zegt erg weinig over de feitelijke veranderingen in de portefeuille. Waardeontwikkeling Mijns inziens zal door de invoering van kortlopende contracten de waarde van portefeuilles dalen. Vooral portefeuilles waarin een groot verloop wordt geconstateerd en vaak zijn dit de portefeuille waar veel op prijs is verkocht. Maar ook portefeuilles waarin een grote persoonlijke binding aanwezig is met de oude eigenaar, en dat is het merendeel van de nu bestaande kantoren, zullen een tik kunnen krijgen. Vasthouden Wil je als assurantieadviseur je huidige provisiestroom beschermen en tegelijkertijd de waarde van je portefeuille bij toekomstige verkoop veiligstellen dan is het zaak om de relatie met de klanten te bezien. Enerzijds zijn er klanten die al eerder aangegeven hebben, om wat voor reden dan ook, geen (verdere) zaken met het kantoor te willen doen. Deze klanten willen jou niet dus moet jij hen ook niet willen. Maar ze hangen rustig in de kast. Ze leveren nog wat op en je hebt er, denk je, nauwelijks kosten aan. Als je kritisch kijkt zijn het wel vaak de slechtere betalers, de grote zeurpieten en hangen ze ook nog eens in de schadebak! Deze eerste weglopers kun je nu misschien nog verkopen aan een collega die er wel brood in ziet. Dan blijft er een categorie klanten over die voor jou gekozen hebben en die jij ook graag hebt. Deze klanten leveren geld op. Zij blijven echter alleen klant als het product aansluit bij hun wensenbehoefte. Dus vertrouwen en toegevoegde waarde. Die toegevoegde waarde zien deze klanten. Of dit nu is op basis van kennis of service of beide maakt in dit verband niet uit. Kijk maar eens naar je eigen motieven die de keuze voor een bepaalde winkel bepalen. Maar in assurantiebemiddeling is het vertrouwen van de klant vaak gebaseerd op de persoonlijke relatie en daarmee kwetsbaar bij verkoop. Dus om de waarde van de portefeuille vast te houden zal het vertrouwen gebaseerd moeten zijn op het product van het kantoor en niet of in mindere mate op de persoon van de eigenaar of de adviseur. Koper De koper is natuurlijk eigenlijk de enige die de waarde van een portefeuille bepaalt. De koper kent de waarde aan het te kopen goed toe. Voor de koper is het van het grootste belang dat hij aansluiting kan vinden bij de klanten van de verkoper. Dat de wijze van werken van het oude kantoor, waar de klanten voor kozen, past bij zijn manier van doen. En dat het imago en de uitstraling van het kantoor passen bij zijn plannen als ondernemer. Dat maakt voor hem de portefeuille waardevol en daarmee de prijs hoger. Eigenaar Voor de huidige generatie portefeuille-eigenaren dus twee belangrijke stappen om te overwegen: - Neem afscheid van die klanten die jou niet willen, en - maak het product van je eigen kantoor zo duidelijk dat de persoonlijke binding minder wordt en de binding met het concept van jouw kantoor groter. Alleen dan heeft bij verkoop een portefeuille nog een redelijke waarde als de kortlopende contracten gemeengoed zijn. Mike Potter registermakelaar/taxateur Assurantieportefeuilles Heb je belangstelling voor één van onderstaande functies? Bel ons dan vandaag nog of mail je C.V. naar info@ibs-astrea.nl Schadebehandelaar Senior Hypotheekadviseur Contractbeheerder Pensioenen Accountmanager Hypotheken Commercieel Specialist EB Acceptant AVB Pensioenadviseur Bedrijven Specialist Motorrijtuigen Acceptant Hypotheken ibs/astrea Poirterslaan LB Eindhoven tel.:(040) Printerweg AP Amersfoort tel.:(033) info@ibs-astrea.nl web: nummer 1/2-19 januari

18 interview De AFM gaat er in beginsel van uit dat een kantoor dat gebruik maakt van de overgangsregeling deskundig is, tenzij het tegendeel blijkt. Partijen die na januari een vergunning aanvragen, moeten op voorhand hun deskundigheid aantonen. Het intermediair heeft gevochten voor onafhankeli door Jan Aikens foto s: Ton Oosterhout De weg tussen start (het SER-advies) en finish (de inwerkingtreding van de Wfd) heeft drie jaar en drie maanden in beslag genomen. Maar nu is het dan zo ver: vanaf 1 januari van dit jaar is de Wet financiële dienstverlening van kracht. Gezien de lange duur van het proces klinkt het aan de ene kant wat vreemd dat sommige marktpartijen zich door de snelle invoering overvallen voelen. Aan de andere kant kan het tijdsbestek tussen het bekend worden van de definitieve teksten van het Besluit, de Vrijstellingsregeling, het Invoeringsbesluit en van het vergunningaanvraagformulier wel kort genoemd worden. Dat lijkt erger dan het is. Het eerste wat het intermediair moet doen, is tijdig (vóór het eind van deze maand) een vergunning aanvragen. De wet is weliswaar inmiddels van kracht, maar de verschillende regels worden gefaseerd ingevoerd. Deze nuancering komt van mr Isabelle Huinck, een van de auteurs van de Wfd, en haar chef mr Theo Harms, die namens het ministerie van Financiën het gezicht van de Wfd voor de branche is geworden. Op de website van het ministerie - hebben we een memo geplaatst. Daarin staat gedetailleerd aangegeven op welk moment de financiële dienstverlener aan een bepaalde wettelijke eis moet voldoen. (zie ook pag. 26 in dit VB). Wie van de overgangsregeling gebruik wil maken, heeft nog tot het eind van januari de tijd de vergunning aan te vragen en dat is voor elk bestaand kantoor van levensbelang. Harms: Een intermediair die deze termijn laat verlopen, dient alle activiteiten te staken. Als hij op een later tijdstip een vergunning aanvraagt, kan hij zijn diensten pas weer aanbieden op het moment dat de AFM de vergunning afgeeft. Hij kan dan zijn werkzaamheden in de tussenliggende periode niet voortzetten. Overigens verwachten Isabelle Huinck en Theo Harms niet, dat de adviseurs en bemiddelaars het zo ver laten komen. Zoals gezegd gaat het alleen om het aanvragen van de vergunning en de overgangsregeling biedt belangrijke voordelen. Niet alleen kan je het bedrijf voortzetten, maar ook zal de toezichthouder er in beginsel van uitgaan dat je voldoende deskundig bent, tenzij uiteraard het tegendeel blijkt. Dat ligt anders bij de partijen die na januari een vergunning aanvragen. Die moeten op voorhand hun deskundigheid aantonen. Harms sluit niet uit dat ook de aanbieders de met hen samenwerkende bemiddelaars actief op de overgangsregeling zullen wijzen. Zij zullen zeker niet graag willen dat een deel van hun distributiekanaal straks in strijd met de wet handelt. Markt koos zelf voor regulering Vanaf het begin bestond er in sommige kringen weerstand tegen de toezichtswet. Ook het ministerie ontving regelmatig brieven, zelfs tot een paar weken geleden, waarin krachtig stelling tegen de nieuwe regelgeving werd genomen. Veelgehoorde klacht was, dat deze wet afgeroepen is door een paar kwade elementen in de branche en dat daar de goede marktspelers onder moeten lijden. Deze wet had er hoe dan ook moeten komen, ant- 18

19 interview jk toezicht woordt Theo Harms, alleen al omdat de Europese Richtlijn ons daartoe verplicht, die maakte de wet onvermijdelijk. Overigens bestond in brede kring, zowel bij verzekeraars als bij het intermediair, de behoefte om de kwaliteit van de dienstverlening te verbeteren. Juist omdat de bona fide kantoren in het verleden last hebben gehad van provisiejagers en andere zogenaamde snelle jongens, werkten zij van harte mee aan regels waarmee aan dergelijke praktijken een eind kon komen. Isabelle Huinck en Theo Harms hebben deze wetenschap uit de eerste hand; zij woonden vrijwel alle vergaderingen van het Platform als toehoorder bij. Daar werd ook meegedacht en gediscussieerd over de vraag wat de voorkeur verdiende: invulling van de Wfdkaders door regelgeving of via zelfregulering. Het was de bedrijfstak zelf die verzocht om de regels vast te leggen in regelgeving, zoals in het Besluit financiële dienstverlening. Intermediairs vochten voor onafhankelijk toezicht Natuurlijk hebben ook verzekeraars er belang bij dat de kantoren die hun producten distribueren een goede kwaliteit handhaven, gaat Harms verder. Ook zij hebben erg meegeholpen aan het ontwerpen van de normen. Hebben verzekeraars niet van deze gelegenheid gebruikgemaakt om hun banden met het intermediair zakelijker te maken? De indruk bestaat dat zij door een duidelijke scheidslijn aan te brengen tussen de aansprakelijkheden van adviseurs en aanbieders de band met het intermediair losser hebben gemaakt. Ik heb eerder het tegendeel ervaren, reageert Theo Harms. In mijn optiek waren het juist de tussenpersonen die gevochten hebben voor onafhankelijk toezicht. Zij waren bevreesd dat er anders een model uit zou komen, waarbij verzekeraars op sommige punten de intermediairs moesten contoleren en dat vonden zij een ongewenste situatie. Zij hebben zich ervoor sterk gemaakt dat de aanbieder geen enkele toezichtstaak zou hebben en dat de banden niet te strak zouden worden aangehaald. Volgens de wet heeft de aanbieder een meldingsplicht wanneer hij constateert dat er sprake is van bepaalde overtredingen door een intermediair. Wel, de intermediairorganisaties hebben er hard voor gestreden om ook de omgekeerde situatie in de regelgeving opgenomen te krijgen. Ook dat is een illustratie dat aanbieders en intermediaire organisaties gezien willen worden als zelfstandige en evenwaardige marktpartijen. Kwaliteitslat De kwaliteitslat werd in het begin erg hoog gelegd in de adviezen van het Platform. Zo hoog, dat daardoor een niet gering aantal zeer verantwoord werkende kantoren hadden moeten afhaken. Gedurende het proces werd dat bijgesteld. Daaruit mag niet de conclusie getrokken worden dat we de wet hebben versoepeld, zegt Isabelle Huinck, de teksten zijn gebleven zoals ze waren. Wel hadden we de indruk dat de leden van het Platform bij de invulling van de kaders erg hoge standaarden hanteerden en dat zou de toegang tot de markt onnodig moeilijk maken. Het ministerie heeft een aantal keren de lat wat omlaag moeten duwen, geeft ook Harms aan. Wat dat betreft waren de discussies rondom de administratieve lasten heel nuttig. Op zulke momenten kwam je voor de vraag te staan, waar het toezicht nu ook al weer voor bedoeld was. En dat was natuurlijk niet om de markt te laten boeten voor fouten uit het verleden, maar om te waarborgen dat de consument goed geadviseerd wordt. Zo ook moet de verplichting uitgelegd worden om een goed klantdossier samen te stellen en bij te houden. Die dossiers zijn illustratief voor de toezichthouder, aan de hand waarvan hij kan nagaan of het kantoor de zaken structureel goed heeft geregeld. Aan de hand van de inhoud van de dossiers moet hij kunnen zien dat de organisatie van het bedrijf in orde is. Niet voor niets is de keuze gemaakt om zoveel mogelijk te werken met open normen. Geen toezicht op naleving BW Inderdaad hebben de financiële dienstverleners een grote vrijheid in de wijze waarop zij hun administratieve organisatie inrichten. In bepaalde gevallen worden er wel regels gesteld, maar die stroken dan niet met het civiele recht. Denk daarbij aan de bewaartermijn van klantdossiers bij advies. Dat maakt het voor een intermediair ingewikkeld. De Wfd schrijft voor dat een Publieke wetgeving is niet gemaakt om het civiele recht te waarborgen. Uit toezichtsoogpunt gezien is een langere bewaartermijn voor de AFM niet nodig en daar gaat het in de Wfd om. Voor wat de civielrechtelijke consequenties betreft moeten de marktpartijen hun verantwoording zelf nemen. nummer 1/2-19 januari

20 interview adviesdossier een jaar bewaard moet worden. De uitspraken van de burgerlijke rechter maken duidelijk dat het verstandig is zo n dossier gedurende de hele looptijd van de overeenkomst te bewaren. Theo Harms: Publieke wetgeving is niet gemaakt om het civiele recht te waarborgen. Uit toezichtsoogpunt gezien is een langere bewaartermijn voor de AFM niet nodig en daar gaat het in de Wfd om. Daarin ligt vast over welke instrumenten de AFM moet beschikken om zijn taak te kunnen uitvoeren en daarvoor is het verkrijgen van inzicht in dossiers van het afgelopen jaar voldoende. Voor wat de civielrechtelijke consequenties betreft moeten de marktpartijen hun verantwoording zelf nemen. Het zijn de koepels zelf geweest, herinneren Huinck en Harms ons eraan, die hebben laten uitrekenen dat een bewaartermijn van bijvoorbeeld vijf jaar veel extra administratieve lasten zou betekenen. We hebben een second opinion gevraagd en daaruit bleek inderdaad dat een termijn van één jaar veel goedkoper uitkwam. Nee, met zo n korte termijn wordt het intermediair niet op het verkeerde been gezet, antwoordt Isabelle Huinck desgevraagd. De AFM hoeft geen toezicht te houden op de naleving van het BW. Waarbij komt, zo heeft Harms ervaren, dat sommige tussenpersonen liever een zaak schikken wanneer een procedure dreigt, dan dat ze alle dossiers bewaren. De eerste optie is kennelijk goedkoper dan de tweede. Dat is een keuze waarin een adviseur vrij is. Daar hoef je als overheid niet in te treden. Level playing field In de afgelopen jaren is veel ophef geweest over het level playing field, of beter gezegd, over het ontbreken van een gelijk speelveld tussen banken en direct writers enerzijds en de intermediaire bedrijfskolom anderzijds. Ten onrechte, vindt Harms. Juist door het crosssectorale karakter van de wet zijn de verplichtingen voor alle partijen zoveel mogelijk dezelfde. Direct writers kunnen zich er makkelijk achter verschuilen dat zij niet adviseren, terwijl hun beslisbomen op internet vaak wel degelijk uitmonden in een advies voor een bepaald product. Als dat het geval is, is er sprake van adviseren en zullen ook de direct writers zich aan de adviesregels moeten houden, is de stellige overtuiging van Theo Harms. Wanneer na het invullen van een aantal gegevens op de website de opmerking dan is dit product voor u geschikt verschijnt, dan is er sprake van advies. Op dat moment immers wordt de klant een specifiek product aanbevolen. Dat begrijpen ook de banken heel goed, vult Isabelle Huinck aan. Zij hebben nadrukkelijk de vraag gesteld of hun medewerkers die een eenvoudige betaal- of spaarrekening adviseren, buiten de adviesregels van de Wfd vallen. Daarmee geven zij te kennen dat zij begrijpen dat andere producten wel onder de werking van de wet zijn ondergebracht. Kortom: de internetsite kan, net als een intermediair, zonder problemen aangeven wat de beste betaalrekening voor een consument is, maar wanneer het om andere producten gaat, zijn de adviesregels van toepassing. Het verdwenen certificaat Anders dan in de eerste versie maakt het Besluit nu geen onderscheid meer tussen een diploma en een certificaat. Het diploma is het bewijs van een succesvol afgelegd examen; een certificaat zou aantonen dat uit een persoonlijke toets is gebleken dat de houder over voldoende deskundigheid beschikt. Het gaat hier om de EVC, de eerder verworven competenties en dat staat niet meer met naam en toenaam in het Besluit, geeft Isabelle Huinck toe. Maar daarmee is de mogelijkheid tot het afleggen van een dergelijke toets niet verdwenen. We hebben gekozen voor een andere formulering omdat de eerste zou leiden tot een grote mate van bureaucratie. In dat geval had iedere keer na een individuele test een beslissing genomen moeten worden. Nu worden examens, waaronder EVC-toetsen, op instituutniveau goedgekeurd. Dat is veel efficiënter, maar exameninstituten zijn gerechtigd dergelijke individuele toetsen af te nemen, die net als examens uitmonden in een diploma, stelt zij de ondernemers gerust die wel over voldoende deskundigheid beschikken, maar dat niet met een diploma kunnen aantonen. Er is geen verplichting voor exameninstituten opgenomen om EVC-toetsen af te nemen. Net zo min, als er een wettelijke verplichting bestaat om examens af te nemen, is de reactie van Harms. Maar wel bestaat de plicht om in het bezit te zijn van een diploma. Iedereen moet dus door het diplomahekje, dus blijven opleidingen en examens nodig en rendabel. 20