VAN DATA NAAR COMMERCIEEL SUCCES. Dennis van der Horst RedFoxBlue

Transcriptie

1 VAN DATA NAAR COMMERCIEEL SUCCES Dennis van der Horst RedFoxBlue

2 Computer wint

3 Wetmatigheden - kernvragen Welke klanten? Welke producten/ oplossingen? Welke kanalen? Hoe vaak? Hoe succesvol? Computer wint

4 De voorbeelden zijn er al een tijdje

5 Het besef breekt nu door En dat is geen toeval Technologische ontwikkelingen Veel data Digital & Mobile

6 Drie redenen om met data aan de slag te gaan Meer inzicht Lagere kosten Meer opbrengsten

7 Impact op sales Sales helpen Nieuwe rol sales Aan de juiste tafel Op het beste moment Met het meest kansrijke aanbod Op weg naar omnichannel Van push naar pull Niet persoonlijke verkoopkanalen

8 Wie ga ik bezoeken, wat ga ik vertellen? En als ik iemand niet persoonlijk bezoek, hoe kan ik dan toch relevant zijn? Wat werkt in een bezoek waar je 60 minuten hebt om klanten te leren kennen en inspireren......werkt niet automatisch in andere kanalen waar je slechts een paar seconden hebt om een boodschap over te brengen

9 Voorspellen Hoe groot is de kans dat iemand klant wordt? Welk product is het meest waarschijnlijk om gekocht te worden door een prospect? Hoe groot is de kans dat iemand meer gaat kopen? Welk product is het meest waarschijnlijke product dat een klant erbij wil kopen? Hoe groot is de kans dat een klant ons gaat verlaten?

10 Het is echt niet altijd hogere wiskunde Kans is niet heel groot dat dit een klant gaat worden 10-25%

11 Big data of toch maar relevante data

12 Basis: Klantprofielen

13 Een voorbeeld Aan u de keuze Acquisitie: Welke prospects moet ik benaderen? Klantbehoud: Welke klanten gaan mij verlaten? Next best offer: Welke propositie moet ik mijn klanten aanbieden? Geef a.u.b. antwoord via WVM.REAGEER.TV

14 Hoe groot is de kans dat iemand iets koopt?

15 Als je 100% van je prospects benadert, benader je 100% van potentiële klanten % van conversies 60%? 30%? 30%? % van prospects benaderd

16 Steeds een stapje beter % van conversies % van prospects benaderd

17 Een simpel voorbeeld 12x beter dan ad random? Totaal aantal prospects Geen actieve bedrijven, etc: 27% Profielen waarin niemand klant is: 11% Profielen waarin slechts incidentele klanten zitten: 54% Kansrijke profielen: 8%

18 Steeds iets betere lead lijsten 5 stappen 1. Bedrijven die failliet zijn uitsluiten 2. Segmenten waarin 0 kopers zitten uitsluiten 3. Segmenten die te klein zijn (te weinig kopers of te weinig bedrijven) apart testen 4. Segmenten met potentieel rangschikken en testen 5. Op basis van resultaten steeds verder aanscherpen

19 Cruciaal: registreer contacten

20 Maar zitten klanten wel op je te wachten? Outbound wordt inbound klant bouwt het speelveld 75% 81% 57 tot 70% 80% 50% Geen waarde contact AM Start online Doet eerst onderzoek Artikel boven advertentie Inbound goedkoper Bronnen: Earnest, Corporate Executive Board, CMI, Hightable

21 Luisteren met behulp van data

22 Wie heeft welke behoefte? Trigger de behoefte Leg de oplossing uit Sluit de deal Opvolging

23 Uit meetbaar gedrag is veel af te leiden U heeft 100 klanten in segment A dat bestaat uit 1000 bedrijven U heeft 0 klanten in segment B dat bestaat uit 1000 bedrijven Denkt u dat de kans groter is om de 101 e klant uit segment A te werven of de 1 e klant uit segment B?

24 Resultaten uit het verleden

25 8 tips Welk probleem wilt u oplossen? Begin met één concreet vraagstuk Waarom willen mensen uw producten/ diensten afnemen? Focus op relevante data i.p.v. op big data Begin met de simpele zaken: steeds een stapje beter U heeft meer informatie in huis dan u denkt Richt evaluatiecyclus in: meten is weten Zorg voor bewijslast en draagvlak