Mijn Succesdag. Tips over netwerken, telefonische acquisitie, klantenbezoek en het krijgen van opdrachten. Frits Schiphorst

Transcriptie

1 Mijn Succesdag Tips over netwerken, telefonische acquisitie, klantenbezoek en het krijgen van opdrachten. Frits Schiphorst :17

2 M Voor je ligt een makkelijk leesbaar boek voor startende ondernemers, zzp-ers en medewerkers in sales-functies die hun succes willen vergroten. In dit boek geef ik je een aantal tips om succesvoller te worden. De ervaring die ik de afgelopen 25 jaar in diverse sales-functies heb opgedaan geef ik graag door. Naast de ervaring deel ik ook de kennis die ik in bedrijven, relatie en trainingen heb opgedaan. Enthousiasme, creativiteit en discipline leiden tot een beter bedrijfsresultaat. Voor vragen en opmerkingen: Frits Schiphorst Mijn Succesdag cover A5.indd 1

3 Mijn SuccesDag 1 Mijn Succesdag

4 2 Mijn Succesdag

5 Voorwoord Iedereen wil een succes! Jij toch ook? Succes betekent: goede afloop, uitkomst of uitslag. Voor iedereen heeft succes een andere betekenis. De ene persoon heeft succes als hij 10 kilometer heeft hardgelopen. Een ander heeft succes als hij met hoogtevrees de domtoren heeft beklommen. Weer een ander heeft succes als hij een promotie heeft gemaakt. Succes heeft te maken met je eigen kwaliteiten en talenten. Het trainen van je kwaliteiten en talenten en de ervaring die je daarbij opbouwt maakt je nog succesvoller. Om succes te bereiken moet je doelen stellen. Stel jezelf de vragen: Wat wil ik bereiken op zakelijk gebied? Wat wil ik privé bereiken?. Succes maakt succes. Als je succes hebt, levert dat vaak weer nieuw succes op. Hoe klein het succes ook is, het geeft zelfvertrouwen en vertrouwen dat nieuwe doelen en successen behaald kunnen worden. Als persoon, maar zeker ook als ondernemer is het belangrijk dat je succes krijgt. Zorg er daarom voor dat je doelen stelt die haalbaar zijn. 3 Mijn Succesdag

6 Succes straalt enthousiasme uit. Draai het om: Straal enthousiasme uit, dan komt succes eerder. Bij het schrijven van dit boek was mijn doel: Schrijf een laagdrempelig en makkelijk leesbaar boek voor startende ondernemers, zzp-ers en medewerkers in salesfuncties die hun succes willen vergroten. In dit boek geef ik je een aantal tips om succesvoller te worden. De ervaring die ik de afgelopen 25 jaar in diverse sales-functies heb opgedaan geef ik graag door. Naast de ervaring deel ik ook de kennis die ik in bedrijven, relatie en trainingen heb opgedaan. Niet alle tips in dit boek zullen bij je passen. Dat geeft niet! Maar probeer ze wel, pas dan kan je beoordelen of het bij je past. Zie het als jouw zoektocht naar succes. Veel leesplezier en succes, Frits Schiphorst 4 Mijn Succesdag

7 Inhoud Voorwoord 3 Inhoud 5 1. Wie is Frits Schiphorst 7 2. Belangrijke eigenschappen van een ondernemer 9 Discipline 9 Enthousiasme 11 Creativiteit 12 Inlevingsvermogen Van doel naar succes 13 Stel jezelf een doel 13 Doel bereikt: succes! 13 Nieuwe doel Hoe kom je over (als bedrijf)? 14 Eerste indruk 14 Taalgebruik 15 Digitale Identiteit 16 Website 16 Sociale media 16 Twitter 17 Linkedin 17 Telefoniste 18 Receptioniste 19 Wachtkamer Vertrouwen winnen van de klant 20 Klik 20 Maak beloftes en overtref ze 21 Geef belangeloos weg 21 5 Mijn Succesdag

8 Ken je klant Netwerken 22 Wat is netwerken? 22 Netwerken is meer dan geven en nemen 22 Verschillende netwerkbijeenkomsten 25 Open Coffee 25 Business Network International 26 Lions-Rotary 26 Ondernemersverenigingen Telefonische Acquisitie 27 Koud bellen 28 Lauw bellen 28 Warm bellen 29 Bezwaren 30 Pakkende openingszin 31 Verkoop alleen de afspraak 31 Creatief 32 Enthousiast Afspraak bij de klant 32 Goede voorbereiding 33 Non-verbale communicatie 34 Structuur van het gesprek Aandacht 39 Vraag naar de opdracht After sales Hoe krijg je meer opdrachten? Nawoord 43 6 Mijn Succesdag

9 1. Wie is Frits Schiphorst Jeugd Ik ben geboren in 1963 in Haarlem. Een mooie stad dicht bij het strand, later verhuisden wij naar Bunnik. Met mijn drie broers en mijn ouders heb ik een hele fijne jeugd gehad. Bij ons thuis was het gezellig druk. Er kwamen veel vrienden en bekenden over de vloer en er was altijd een stoel gereserveerd voor een mee-eter. Sport stond bij ons thuis centraal. Bijna elke dag ging ik met mijn broers en mijn vader tennissen op het mooie tennispark Rhijnauwen. Het competitieve zat er al snel in en al in deze periode leerde ik dat talent en doorzettingsvermogen nauw met elkaar verbonden zijn. Ik was op school geen studiebol. Mijn dyslexie belemmerde mij om volop in de boeken te kruipen. Ik had een uitgesproken hekel aan lezen. Stripboeken doorbladeren en plaatjes kijken vond ik veel leuker dan een boek lezen. Nu Op dit moment geniet ik van het mooie leven in Odijk, een klein dorpje bij Utrecht en de bossen van Maarn. Samen met mijn vrouw en 3 kinderen vormen we een sportief gezin. Tennis, voetbal en hockey beoefenen we met veel passie en gedrevenheid. We geven de kinderen waarden en normen mee, maar laten ze verder zoveel mogelijk vrij. 7 Mijn Succesdag

10 Werk Mijn eerste baan was in Assendelft bij Alphenaar Stansen. Dit is een stansbedrijf. Hier werden bijvoorbeeld puzzels gemaakt. Ik kreeg voor het eerst een auto van de zaak, wat was ik daar trots op. Keurig in het pak ging ik naar bestaande klanten. Al snel wilde ik meer. Het werven van nieuwe klanten leek mij veel leuker en bovendien een geweldige ervaring. Daarna heb ik een aantal jaar als ordermanager bij diverse grafische bedrijven gewerkt. Maar mijn passie ligt bij het verkopen van producten. Inmiddels heb ik bij diverse grafische bedrijven verkoopfuncties vervuld. In deze functies ben ik op een creatieve manier steeds weer op zoek gegaan naar vernieuwing en daarmee naar nieuw succes. Zo nam ik initiatieven door synergiebijeenkomsten, netwerkbijeenkomsten en belsessies te organiseren. Vanaf januari 2012 ben ik zelfstandig ondernemer en eigenaar van CHAAF. Een belangrijke en weloverwogen stap en een stap die ik altijd al wilde zetten. Ik houd mij bezig met verkoopondersteuning van diverse MKB bedrijven. Hiermee kan ik mijn talenten voor de volle 100% benutten. Eigenschappen en drijfveer De eigenschappen die mij kenmerken zijn: betrouwbaar, sportief, ondernemend, enthousiast, gedisciplineerd en creatief. Daarnaast zit netwerken en verkopen mij in het bloed. 8 Mijn Succesdag

11 De drijfveer om mijn beroep met zoveel passie uit te voeren is succes. Dit succes kan op veel verschillende manieren bereikt worden. Denk hierbij aan nieuwe klanten of nieuwe producten, maar ook aan het vergaren van kennis of het delen van kennis daarom dit boek. Mijn motto is: Enthousiasme, creativiteit en discipline leiden tot een beter (bedrijfs-)resultaat. 2. Belangrijke eigenschappen van een ondernemer Discipline Veel zzp-ers en kleine zelfstandige ondernemers regelen alles zelf. Ze verzorgen de administratie, verkoop, marketing, onderhouden contacten met klanten en leveranciers etc. Al deze onderdelen goed organiseren, vraagt een bepaalde discipline. Zorg voor een goede balans tussen hoofd- en bijzaken. Stel prioriteiten en zorg dat ondersteunende werkzaamheden niet te veel tijd in beslag nemen. Ik heb gekozen voor een praktisch en online administratieprogramma. Hierdoor is het verzorgen van de administratie en vooral het maken van de facturen een eenvoudig onderdeel van mijn werk geworden. Facturen maken vind ik een leuk onderdeel van mijn werk. Het versturen van mijn eerste factuur heb ik gevierd. 9 Mijn Succesdag

12 Ook de verkoop van je dienst of product moet je zelf verzorgen. Hoe ga je dit aanpakken? Een uitspraak als: Dit product verkoopt zichzelf, is achterhaald. De concurrentie is groot, met behulp van marketing en verkoop kun je je onderscheiden. Dit vraagt om een gedegen aanpak en een goede planning. Iedereen zal de woorden dat komt morgen wel herkennen. Ook ik heb last van dat stemmetje, daarom maak ik elke week een planning. Aan deze weekplanning houd ik mij ook. Tips voor een goede weekplanning: Begin altijd op hetzelfde tijdstip, ook als je geen afspraken hebt. Hierdoor breng je structuur en ritme in je werk. Zoek je klanten zoveel mogelijk in je eigen regio. Combineer afspraken zodanig dat je je reistijd minimaliseert. Plan afspraken vroeg op de dag en verwerk de output nog dezelfde dag. Werk zo efficiënt mogelijk. Doe de dingen meteen en laat het niet liggen tot morgen. Maak to-do lijstjes. Probeer de dingen direct te doen en wacht niet tot de volgende dag. Als je het niet doet, blijft het in je hoofd malen. Als je het toch later wilt doen. Schrijf dan op wat je de volgende dag nog moet doen, hierdoor is je hoofd leeg en kan je je storten op de andere werkzaamheden. 10 Mijn Succesdag

13 Het weekend is voor mijn gezin, daarnaast probeer ik het weekend uit te rusten en mij op te laden voor de volgende werkweek. Door mijn werk goed te structureren en door gedisciplineerd te werken, lukt dit ook. Ma 27 aug Ad A. Beaker Hilligom B. < Peter offerte A.Uni Haarlem U. aanbieding Reads Ad. factuur Frits A.= Afspraak B.= Bellen U. Uitwerken Ad.= Administratie Dins 28 aug Ad. Mailtjes beant B. Afspraken maken Afspr. bevestigen A.Bilderberg (rondleiding Lunch) Garderen A.Telemarketing Amersfoort Wo 29 aug Ad. Mailtjes beant U. verkooptraining A. VBW Zeist A. DSS Soest A. jet Baarn A. Pit Baarn Enthousiasme Enthousiasme is een andere belangrijke eigenschap voor een ondernemer. Wanneer je enthousiast overkomt op een relatie werkt dit aanstekelijk, het trekt de aandacht. Iemand die positief is, zal meer opdrachten krijgen dan iemand die negatief is. Terwijl dit niets zegt over de kwaliteit van de werkzaamheden. Probeer ook in economische mindere tijden positief te blijven. Je kunt natuurlijk zeggen: het gaat goed, maar er kan altijd werk bij of ondanks de crisis heb ik niet te klagen. 11 Mijn Succesdag

14 Voorkom negatieve uitlatingen ook als het gaat om collega s of concurrenten. Creativiteit Als ondernemer kan je zelf bepalen hoe je je doel gaat verwezenlijken. Je bent eigen baas en kan zelf de richting bepalen. Wees daarin creatief en inventief, onderscheid je van de concurrentie. Als het linksom niet gaat probeer het dan rechtsom. Laat je niet weerhouden door een tegenslag. Bedenk creatieve manieren om je klant te benaderen en over de streep te trekken. Doe eens gek, denk out of the box. Inlevingsvermogen Wat wil de klant? Als ondernemer moet je je in kunnen leven in de klant. Stel jezelf vragen als: Hoe wil je als klant geholpen worden? Welke behoefte heeft de klant? Welke vragen heeft mijn klant? Wat verwacht de klant? Ga na welke unieke kwaliteiten van jouw product of dienst aansluiten bij de vraag van de klant. Wanneer je jouw aanbod aan laat sluiten op de vraag van de klant vergroot je de kans dat jullie zaken doen. 12 Mijn Succesdag

15 3. Van doel naar succes Stel jezelf een doel Om succes te behalen moet je jezelf doelen stellen. Het behalen van een bepaalde omzet kan het doel van een ondernemer zijn, maar ook het vergaren van kennis of het ontwikkelen van nieuwe producten kan een doel zijn. Omschrijf het doel nauwkeurig, zodat duidelijk is wanneer je je doel bereikt. Doel bereikt: succes! Wanneer je je doel bereikt, ben je succesvol. Hoe klein het succes ook is, vier het. Het is bovendien goed om je successen op te schrijven. De voordelen hiervan zijn: het maakt je succes inzichtelijk (waardeer en geniet ervan) geeft inzicht in welke doelen je hebt behaald geeft richting aan nieuwe doelen Voorbeelden van mijn successen zijn: het starten van mijn bedrijf het organiseren van synergiebijeenkomsten het geven van mijn eerste verkooptraining een mooie klant binnenhalen dit boek schrijven Wat zijn jouw successen? 13 Mijn Succesdag

16 Nieuw doel Wanneer je een doel bereikt, zorg er dan voor dat je een nieuw doel formuleert. Zo houd je jezelf scherp. 4. Hoe kom je over (als bedrijf)? Eerste indruk De eerste indruk die je als ondernemer of werknemer maakt is voor een groot deel bepalend voor het verdere verloop van het contact. Er is een veel gebruikte uitdrukking: Je krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken. Gedurende mijn loopbaan heb ik veel bedrijven van binnen en van buiten gezien. En ik ben met heel veel mensen in aanraking gekomen. Eén van mijn belangrijkste conclusies is: Al ziet een pand er nog zo mooi uit, het zijn de medewerkers die het verschil maken. Denk bij het maken van een eerste indruk aan: verzorgde uitstraling zoek contact straal uit dat iemand welkom is/verwacht wordt schone kleding/omgeving wees enthousiast 14 Mijn Succesdag

17 Zorg dat de communicatie naar je klant goed verloopt en dat je betrouwbaar bent in je afspraken, dan komt de verkoop relatief vanzelf. Stel altijd de vraag: Hoe wil je zelf geholpen worden. Taalgebruik Aan de hand van de opgezochte gegevens kun je je voorbereiden op het gesprek. Spreek tijdens het gesprek dezelfde taal. Natuurlijk kan je in vakjargon spreken. Maar alleen als de klant dat ook doet. Als de klant geen verstand heeft van het product wat jij wilt verkopen, spreek dan altijd in een begrijpelijke taal en voorkom vakjargon. Spreek de taal van de klant. Het komt heel vaak voor dat een vertegenwoordiger 80-90% van de tijd aan het woord is. Door zijn enthousiasme vergeet hij te luisteren. Hierdoor weet hij niet precies wat de klant wil. Als je na afloop vraagt aan de vertegenwoordiger of hij een goed gesprek heeft gehad, zegt hij vaak volmondig: Ja! Als je dan doorvraagt wat er concreet is afgesproken, wordt er vaak ontwijkend geantwoord. Zorg dat de klant zo veel als mogelijk aan het woord is. Door de juiste (geïnteresseerde) vragen te stellen, krijg je ook de juiste antwoorden. Een goede voorbereiding is al de helft van een goed gesprek. 15 Mijn Succesdag

18 Zet de voorbereiding van het gesprek op papier en neem deze net voor het gesprek nog even door. Digitale Identiteit Website Potentiële klanten komen vaak eerst via de website naar je bedrijf. Daarom moet ook de site kloppen met de sfeer op de werkvloer. Op de website is het goed om aan te geven wat de voordelen voor de klanten zijn om zaken te doen (besparingen, gemak, plezier, enz.). Altijd denken: What s in it for the client? Sociale media. Als ondernemer kun je er niet meer omheen, sociale media zijn communicatiemiddelen die je dichter bij de doelgroep brengen. Via sociale media lok je potentiële klanten naar je bedrijf en informeer je hen over je dienst/product. Om dit middel goed in te zetten maak je een plan van aanpak, waarin je vragen stelt als: Wat wil ik communiceren? Naar wie wil ik het communiceren? Hoe vaak wil ik iets communiceren? 16 Mijn Succesdag

19 Voorbeelden van sociale media zijn: Twitter, Facebook en LinkedIn Twitter Twitter is een ideaal medium om veel mensen te bereiken. Vooral als je zorgt dat je veel volgers hebt. Volgers krijg je door zelf ook twitteraars te volgen. Bedenk een twitterstrategie. Wie wil ik bereiken? Wat wil ik twitteren? Wat is mijn boodschap? Twitter geen onzin. Soms is het wel leuk om iets privés te twitteren, hierdoor zullen de volgers je beter leren kennen. Denk hierbij aan sport of andere hobby s. Twitter verder vooral over zakelijke onderwerpen. De volgers kunnen je hiervoor ook persoonlijk benaderen. Voor de ranking van Google (vindbaarheid van je bedrijf/persoon) maakt het niet uit of je 1 of 10 tweets per dag twittert. LinkedIn Ik gebruik LinkedIn als ik contact wil leggen met nieuwe personen of bedrijven. Via LinkedIn kan je via het kopje bedrijven de naam van het bedrijf dat je zoekt intoetsen. Als je dit aanklikt kun je de personen bekijken die contact hebben met je eigen contactpersonen via je netwerk van LinkedIn Benader je contactpersoon om te vragen of hij deze persoon met jou in contact wil brengen. Ook gebruik ik LinkedIn om mijn contactpersonen op de hoogte te brengen van mijn activiteiten. Zo houd je regelmatig je contactpersonen op de 17 Mijn Succesdag

20 hoogte en creëer je een stevige band met je LinkedIncontacten. De berichten kunnen gaan over: nieuwe klant, nieuwe bezigheden, nieuwe weetjes enzovoort. Je contacten moeten jou regelmatig op het netvlies hebben. Voor mij is het belangrijkste van LinkedIn dat je op zoek kunt gaan naar nieuwe contacten. Hiervoor is LinkedIn ook bedoeld, om je netwerk via je eigen contacten uit te breiden. Telefonist(e) Als de site uitnodigt om een afspraak te maken, zal daarna het eerste telefonische contact belangrijk zijn. De website samen met het eerste persoonlijke contact moeten kloppen. Als de potentiële opdrachtgever geen goed gevoel heeft sta je als ondernemer meteen op een grote achterstand. Deze achterstand is moeilijk in te halen. Het zal dan lastig zijn om deze potentiële opdrachtgever over te halen om zaken te doen. Denk bij het opnemen van de telefoon aan: begin altijd met een welkom, bv: Goedemorgen noem de bedrijfsnaam en je naam luister goed naar de vraag noteer de naam van de beller vat het gesprek samen benoem de actie: ik verbind u door, ik zorg dat u wordt teruggebeld sluit klantvriendelijk af: Dank voor uw interesse 18 Mijn Succesdag

21 Receptionist(e) Net als een telefonist(e) is ook een receptionist(e) een belangrijke schakel in de beeldvorming van je bedrijf. De volgende eigenschappen zijn voor elke receptionist(e) een pré: verzorgde uitstraling enthousiast vriendelijk: hebt u een goede reis gehad, hebt u het goed kunnen vinden, wilt u iets drinken? kennis van zaken: weet de naam (bedrijf) van de bezoeker en voor wie de bezoeker komt Een receptioniste is dus erg belangrijk voor het bedrijf. Vergeet daarom niet haar input te vragen als je je een beeld vormt van een bezoeker. Wachtkamer Wanneer jouw bedrijf beschikt over een wachtkamer voor gasten, dan is dat een ideale ruimte om je bedrijf te promoten door middel van een bedrijfsvideo of bedrijfsdocumentatie. Zorg dat de ruimte de sfeer van het bedrijf uitstraalt. Met deze faciliteiten veraangenaam je de wachttijd, maar zorg wel dat je gasten zoveel mogelijk op tijd worden ontvangen. Als je in een wachtkamer moet plaatsnemen. Ga dan met je gezicht naar de deuropening zitten. Dan zie je direct de eerste blik van je klant. Ook hier gaat het weer om de belangrijke eerste indruk. 19 Mijn Succesdag

22 Sla nooit een kop koffie af. Als je dat afslaat geef je de indruk dat je snel weg moet. Neem de tijd en blijf rustig. Als het wachten lang duurt, ga dan niet zenuwachtig rondlopen. Na 10 minuten mag je best vragen of het goed is doorgekomen dat je een afspraak hebt. Wachten is voor niemand prettig. Zorg daarom dat gasten zo snel mogelijk worden ontvangen. 5. Vertrouwen winnen van de klant Om het vertrouwen van de klant te winnen zijn de volgende aspecten belangrijk. Klik. Als er geen klik is met een potentiële klant kun je geen vertrouwen winnen. Je merkt al vrij snel of er een klik is met je potentiële klant. Een klik ontstaat bijna altijd als er een gemeenschappelijke belangstelling is voor bijvoorbeeld sport, hobby s of gezamenlijke kennissen. Wanneer je belangstellend bent naar je potentiële klant, vergroot je de kans op een klik. 20 Mijn Succesdag

23 Maak beloftes en overtref ze. Vertrouwen is een zaak van perceptie en intuïtie. Dit kan je sturen. Geef je potentiële klant enkele eenvoudige beloftes en overtref ze. Beloof documentatie op te sturen binnen een week, maar zorg dat die documentatie er de volgende dag al is. Beloof een prijsopgave binnen twee dagen, maar stuur ze dezelfde dag nog op. Geef iets belangeloos weg. Wanneer je gaat onderhandelen, geldt het principe: voor wat, hoort wat. Maar wil je het vertrouwen winnen van een klant, geef dan iets belangeloos weg. Geef een lead aan je klant, breng hem in contact met anderen, bied een opleiding aan. Maar zorg ervoor dat je dit nooit verbindt aan een verkoop. Ken je klant Weet wie je klant is. Via Google, LinkedIn, Facebook en Twitter kan je veel te weten komen over je klant en het bedrijf. De klant wil aandacht krijgen. Hij wil in de belangstelling staan. Probeer tijdens het gesprek dan ook oprechte (open) vragen te stellen. Hiermee geef je de klant aandacht. 21 Mijn Succesdag

24 6. Netwerken Wat is netwerken? Netwerken is het leggen en onderhouden van contacten die helpen bij het werk, de carrière en iemands privéleven. Maar netwerken is meer. Netwerken is geven en nemen. Dus ook mensen helpen aan informatie of een gouden tip geven. Nu ik als zelfstandig ondernemer door het leven ga, breid ik mijn netwerk zoveel mogelijk uit, om zo meer omzet te genereren. Ik besteed minimaal 2 dagen in de week aan het netwerken. Om te beginnen is het goed om je vrienden en familie op de hoogte te brengen van je zakelijke activiteiten. Je vrienden kunnen je helpen door tips te geven of door je in contact te brengen met nieuwe relaties. Daarvoor zijn het toch vrienden! Let er wel op dat je privé en zakelijk goed gescheiden houdt. Netwerken is meer geven dan nemen. Als je gaat netwerken begin je met geven, bijvoorbeeld het geven van tijd, aandacht, presentaties, informatie. In eerste instantie staat hier nog niets tegenover. Pas in de loop van de tijd zullen hier verdiensten tegenover staan. In een goed netwerk is de kwaliteit van je contacten belangrijker dan de kwantiteit. Tijdens een 22 Mijn Succesdag

25 netwerkbijeenkomst moet je goed luisteren en veel open vragen stellen om zo de eventuele behoefte bij je gesprekspartner te achterhalen. Stel vragen als: waar houd je je mee bezig? heeft (noem een nieuwsfeit) nog invloed op je werk? ben je op de hoogte van (noem een nieuwe ontwikkeling)? ken jij (noem een bedrijf/persoon uit een gemeenschappelijk netwerk)? waar kan ik je in ondersteunen? Probeer meteen vanuit je eigen netwerk linken te leggen. Welke contactpersonen uit je eigen netwerk kunnen hem/haar ondersteunen. Ga direct aan de slag om iemand van dienst te zijn. Als je iemand direct helpt maakt dat indruk en zal hij of zij je niet vergeten. Je geeft immers aandacht en bent alert. Klant wil oprechte aandacht. Ik heb mij voorgenomen om zeker één keer per week naar een netwerkbijeenkomst te gaan. De redenen hiervoor zijn: gezien worden nieuwe contacten leggen nieuwe ideeën op doen ervaringen delen 23 Mijn Succesdag

26 Het komt namelijk regelmatig voor dat ik tijdens het netwerken te horen krijg goed dat ik je zie of nu ik je zie, ik heb wat voor je. Voordat je naar een netwerkbijeenkomst gaat, moet je een doel voor ogen hebben. Bereid je bezoek aan een netwerkbijeenkomst daarom ook goed voor. Bekijk de gastenlijst en zoek de gegevens op van de deelnemers. Veel informatie kan je via LinkedIn, Facebook of Google vinden. Stel jezelf een doel, bijvoorbeeld: ik wil persoon X spreken ik wil drie interessante ondernemers ontmoeten ik heb een actie, deze actie wil ik promoten Niet elke persoon is even interessant om zaken mee te doen. Tijdens het gesprek weet je al heel snel (meestal binnen 1 minuut) of er een wederzijdse klik is. Om uiteindelijk zaken te doen moet er eerst een klik zijn om vertrouwen te krijgen in elkaar. Ga op zoek naar relaties die aansluiten op jouw vakgebied en/of op jouw persoon en met wie je in potentie zaken kunt doen. Je spreekt dezelfde taal, dat maakt zakendoen makkelijker en prettiger. Probeer relaties te vinden en te behouden waar je op kan bouwen. 24 Mijn Succesdag

27 Evalueer je netwerkbijeenkomsten: wat ging er goed? Wat kon beter? Zijn mijn doelen bereikt? Evalueer je netwerkbijeenkomsten zo snel mogelijk, liefst direct. Je kunt hierbij denken aan: maak een verslagje waarin je vermeldt met wie je hebt gesproken en welke afspraken je hebt gemaakt mail een klein verslagje van een interessant gesprek naar degene die je gesproken hebt als het klikt, kan je voorstellen om elkaars netwerk te delen probeer linken te leggen met en voor nieuwe contacten. Verschillende netwerkenbijeenkomsten Open Coffee Eén van de netwerkbijeenkomsten waar ik regelmatig kom is Open Coffee, dit is een bijeenkomst die één keer per maand in een bepaalde plaats wordt georganiseerd. Vrijwel elke gemeente heeft een Open Coffee. Meestal begint de bijeenkomst om uur en eindigt deze rond uur. De bijeenkomsten zijn gratis en laagdrempelig, je meldt je aan via LinkedIn. Je betaalt alleen zelf je koffie en soms is deze zelfs gesponsord. Er zitten veel verschillen tussen de diverse Open Coffee s. Bij de goed georganiseerde bijeenkomsten wordt een selectie van de deelnemers gemaakt. Per branche worden er bijvoorbeeld niet meer dan drie deelnemers toegelaten. Zo krijg je een evenwichtig deelnemersveld. 25 Mijn Succesdag

28 Business Network International - BNI De BNI bijeenkomsten vinden plaats van tot uur. Dit zijn ontbijtsessies die elke week plaatsvinden. De BNIleden stellen zich tijdens deze ontbijtsessies elke keer weer voor aan de deelnemers en vertellen waarnaar ze op zoek zijn. De bedoeling van dit concept is dat je voor elkaar op zoek gaat naar opdrachten. Als BNI-lid moet je regelmatig met een ander lid een 1 op 1 gesprek voeren om elkaar beter te leren kennen. Het is de bedoeling om ook verder in het netwerk van het BNI-lid te graven naar eventuele nieuwe contacten. Elke week moet je aanwezig zijn en je inspannen voor anderen. Je betaalt een jaarlijkse contributie waarvoor je ook workshops en trainingen krijgt. Tijdens de sessies word je ook getraind in 1-minuut presentaties. Je leert hierbij om in één minuut te vertellen waarvoor je staat en wat je doet. Deze 1-minuut presentatie kun je dan overal gebruiken, tijdens een netwerkbijeenkomst maar ook in een café of op het sportveld. Daarnaast leer je hoe je jezelf kunt presenteren. Dit Amerikaanse concept moet bij je passen en je moet altijd vroeg op. Lions en Rotary Naast deze bijeenkomsten heb je ook de services clubs, zoals de Lions en de Rotaryclub. Echt een vriendenclub die veel voor elkaar kan en wil betekenen. Elke maand ga je met de club uit eten. Soms organiseren ze ook bedrijfsbezoeken. 26 Mijn Succesdag

29 Ondernemersverenigingen In veel gemeenten vind je ondernemersverenigingen. Het is altijd goed om hierbij aangesloten te zijn. Je hebt dan contact met de plaatselijke ondernemers. Je weet wat er speelt in de gemeente en kunt daar eenvoudig op aansluiten. Meestal gunnen ondernemers uit dezelfde gemeente elkaar het werk. Ook is het goed om aangesloten te zijn bij plaatselijke verenigingen of om binnen verenigingen bestuurlijke functies te vervullen. Zo vergroot je je netwerk en doe je veel ervaring en kennis op. Daarnaast is het ook nog gezellig. Ik heb verschillende bestuurlijke functies vervuld, zo was ik bestuurslid van de plaatselijke tennisvereniging en zat ik in het bestuur van ons plaatselijke dorpshuis/sporthuis. Op dit moment zit ik met veel plezier in het bestuur van de plaatselijke Oranjevereniging. We organiseren elk jaar een fantastische dag voor jong en oud. Het is altijd goed om aangesloten te zijn bij een vereniging 7. Telefonische acquisitie Als startende ondernemer of als verkoper moet je klanten benaderen. Dit zal in eerste instantie veelal door middel van telefonische acquisitie verlopen. 27 Mijn Succesdag

30 Koud bellen Koud bellen is het bellen naar een potentiële klant die je nog niet kent. Omdat je nog niets van deze klant weet, is het lastig om een afspraak met deze persoon te maken. Bereid het gesprek daarom zo goed mogelijk voor, zodat je een ingang bij de klant weet te vinden. Ook bij lauw en warm bellen is een goede voorbereiding een voorwaarde voor succes. Voorbereiding: welke bedrijven ga je benaderen om een afspraak te maken. Dit hangt sterk af van je eigen doelstellingen. wie moet ik benaderen. Welke functie moet deze persoon binnen een bedrijf vervullen. Bijvoorbeeld: hoofd Inkoop. ga op internet zoveel mogelijk gegevens zoeken van de persoon die je gaat bellen. zoek een aanleiding om deze persoon te bellen. Lauw bellen Lauw bellen is het bellen naar een potentiële klant die je via iemand anders kent. Bij lauw bellen weet je van een bekende al iets over de persoon die je gaat bellen. De openingszin van dit gesprek zal dan ook makkelijker verlopen dan bij koud bellen. Ook hier geldt dat je het een en ander goed moet voorbereiden en een aanleiding moet vinden om de persoon te benaderen. Zoek een aanleiding om te bellen. 28 Mijn Succesdag

31 Warm bellen Warm bellen is het bellen naar een potentiële klant die je al eens hebt ontmoet. Jij kent de persoon en de persoon kent jou. Het zal dan eenvoudig zijn om een afspraak te maken. Ook hier geldt dat je informatie moet inwinnen over de persoon en het bedrijf. De aanleiding voor het maken van een afspraak ligt bij warm bellen vaak voor de hand, bijvoorbeeld: Tijdens de netwerkbijeenkomst hebben we afgesproken om met elkaar verder te praten over., zullen we volgende week woensdag om uur of donderdag om uur afspreken? Ik heb een nieuw product, zou ik het bij je mogen introduceren? Ik ben benieuwd hoe het met je bedrijf gaat en of we iets voor elkaar kunnen betekenen? Wanneer je een telefonische afspraak maakt, realiseer je dan dat de beller jou niet ziet. Je stem is daarom heel belangrijk, zorg dat je duidelijk praat. In het begin zal je tijdens gesprekken best een keer haperen of niet de juiste woorden gebruiken. Maar door veel te oefenen en je goed voor te bereiden, zullen gesprekken steeds beter verlopen. Tips voor telefonische acquisitie: bereid het gesprek goed voor (wat is de aanleiding? wat is het doel? hoe kan de klant reageren?), straal rust uit in je stem (let op de intonatie) luister goed 29 Mijn Succesdag

32 praat niet te snel wees enthousiast stel open vragen streef je doel na maak een planning en houd je daaraan Bij het maken van een telefonische afspraak gaat het om waardering, respect en toegevoegde waarde. Wees ontwapenend zodat mensen nieuwsgierig worden. Geloofwaardigheid en zelfverzekerdheid zorgen dat de klant eerder een afspraak met je maakt. Bezwaren Bij het maken van afspraken loop je bijna altijd tegen bezwaren op. Bezwaren zijn obstakels waardoor je moeilijk in contact komt met een potentiële klant. Bezwaren van een potentiële klant kunnen zijn: Ik heb op dit moment geen tijd. o Wanneer kan ik u terugbellen, morgenochtend om uur of donderdagmiddag om uur? We hebben al een goede leverancier. o Wat verwacht u van een goede leverancier? o Wat zou uw leverancier beter kunnen? U bent de zoveelste al die belt. o U bent als bedrijf zeer geliefd vandaar dat er zoveel leveranciers u bellen. o Ik wil u helemaal niets verkopen, maar weet u dat u flink kan besparen op. 30 Mijn Succesdag