22 maart 2010 Jaarbeurs - Utrecht

Transcriptie

1 WELKOM Bijeenkomst Beloning 22 maart 2010 Jaarbeurs - Utrecht 1

2 Opening Willem-H. Haasnoot Voorzitter Federatie van Assurantieclubs

3 De aanloop naar deze avond: Begin februari besluit 18 februari Position i Paper 19 februari val Kabinet 01 maart 1 e publicatie AM:

4 De Federatie Assurantieclubs: Kennisoverdracht Netwerkfunctie De Federatie: Platform Neutraal Géén belangenbehartiger

5 Abonnementen Abonnementen voor het MKB Wim Zwartkruis Van der Poel Assurantiën Zoeterwoude

6 Actualiteiten, CAR en provisie Jurjen Oosterbaan Martinius Bureau D & O Een scherpe analyse

7 CAR en het intermediair Bob Veldhuis Ondernemer en collega Voorzitter Adfiz Vice- voorzitter Fidin

8 ABONNEMENTEN VOOR HET MKB Ervaringen uit 3 jaar praktijk Wim Zwartkruis Directeur Van der Poel Advies 8

9 ONDERWERPEN Introductie. Waarom naar fee/abonnementen? Onze aanpak. Reacties klant. Voor welke uitdagingen staat u? Voorbeeld Management fee template Lessen 9

10 INTRODUCTIE - Van der Poel Advies sinds fte. 1,9 mln omzet 50% particulier 50% zakelijk 80% Schade 20% leven volmacht - Aankoop in

11 WAARNEMINGEN VAN EEN BUITEN- STAANDER EN HET WAAROM VAN ABONNEMENTEN MOTIEVEN: - Onvoldoende grip op verdienmodel. - Geen zicht op klantwaarde. - Administratieve/ i ti bureaucratische cultuur. 11

12 WAAROM ZIJN WE OP AARDE? 1. Risico management. 2. Inkoop tegen beste voorwaarden en prijs. Extra motief: Provisiesysteem is niet logisch bij deze rollen. Het roer gaat om 12

13 Strategische focus op MKB daarom eerst zakelijke relaties op abonnement. Keuze voor 3 jaars abonnement. Ruimte voor creatieve propositie. 13

14 AANPAK Stap 1: Waar verdienen we het = tijdschrijven. Stap 2: Uurtarief per medewerker bepalen. Stap 3: Solidariteit verbreken. Klantsegmentatie Stap 4: Aanwezige kennis over behandelingstijd uit organisatie wringen. Stap 5: Model om voor-/nadeel inzichtelijk te maken. 14

15 AANPAK Stap 6: Contract/algemene voorwaarden van intermediair naar adviseur. Stap 7: Cultuur van gesprekken/ van productverkopen naar risico manager. Stap 8: Creatieve propositie/taxatie/das voucher. Stap 9: Financieel/administratief verwerken. Stap 10: Verkopen aan de prospect/klant. 15

16 REACTIES KLANT/PROSPECT Leuk maar what s in it for me? Klant verleiden met voordeel. Marge verlies. Moment van de waarheid voor relatie. Contract: van intermediair naar adviseur 16

17 PROCESPROBLEMEN - ANVA en fee. - Lokaliseren hoog-laag laag provisie klanten. - Inschatten benodigde tijd. - Inrichten proces van tijdregistratie en facturering: losse systemen. - Gefaseerde (6 jaar) overgang. - Dienstverleningsdocument en SLA. - Facturatie: Rek. Courant en feenota/ BTW. - Geïntegreerde CRM-systeemoplossing.

18 VOORBEELD MANAGEMENT FEE Dit Fee-voorstel dient als voorbeeld. U kunt geen daarom geen rechten ontlenen aan de genoemde bedragen.

19 VOORBEELD MANAGEMENT FEE Dit Fee-voorstel dient als voorbeeld. U kunt geen daarom geen rechten ontlenen aan de genoemde bedragen.

20 VOORBEELD MANAGEMENT FEE Dit Fee-voorstel dient als voorbeeld. U kunt geen daarom geen rechten ontlenen aan de genoemde bedragen.

21 VOORBEELD MANAGEMENT FEE Dit Fee-voorstel dient als voorbeeld. U kunt geen daarom geen rechten ontlenen aan de genoemde bedragen.

22 LESSEN - Van provisie naar fee begint bij overtuiging - Meer reorganisatie dan aanpassing. - Systeemkennis en financiële/ facturatie kennis broodnodig. - Er gaat heel veel tijd zitten in omzetting. - Goede klantbestand analyse om margeverlies te beperken.

23 - Het is een proces van jaren. - Klanten hebben tijd nodig om het te begrijpen - Medewerkers hebben tijd nodig om het te begrijpen. - Je moet toegevoegde waarde leveren anders wordt fee factuur niet voldaan.

24 WAT LEVERT HET OP? Heldere positionering als adviseur. Klant betaalt voor diensten die hij/zij vraagt. Betere grip op je verdienmodel. Geeft kans voor passend imago. Veel meer klantwaarde bewustzijn intern. Relatie tot maatschappijen in juist perspectief.

25 ABONNEMENTEN VOOR HET MKB Ervaringen uit 3 jaar praktijk Wim Zwartkruis Directeur Van der Poel Advies 25

26 Zorgvuldig Belonen Mr. J. Oosterbaan Martinius Algemeen directeur Bureau D & O 26

27 Programma 1. Actualiteiten 2. Overdenkingen bij CAR 3. De provisie bezien 4. Hoe nu verder 27

28 Actualiteiten Eenjarige contracten Elektronisch verzekeren 28

29 Eenjarige verzekeringscontracten Vrijwillige zelfregulering door Verbond; Thans uitsluitend particuliere schadeverzekeringen; Bestaande meerjarige verzekeringen gerespecteerd; Waarschuwing bij eerste verlenging; Daarna dagelijks opzegbaar met opzegtermijn van maand; Nieuwe meerjarige verzekeringen mogen, mits dubbele handtekening; Geldt voor alle aanbieders inclusief direct writers en volmacht. 29

30 Overweging 1. In welke mate komt dit tegemoet aan dringende behoefte van consument? (Bij zorgverzekeringen mutatie rond de 4 %) 30

31 Overweging 2. Hoe zinvol is het om een dure informatieplicht in te voeren wanneer met of zonder informatie de klant een maand later de verzekering dagelijks kan opzeggen met een opzegtermijn van één maand? 31

32 Overweging 3. Hoe verstandig is het om een systeem te stimuleren waarbij alle verkoop- en mutatiekosten moeten worden terugverdiend in één jaar? 32

33 Overweging 4. Hoe groot is kans dat er druk komt voor uitbreiding Code naar (klein?) zakelijke verzekeringen? 33

34 Overweging 5. In welke mate is het acceptabel dat aanbieders vrijwillig bestaande meerjarige verzekeringen terugbrengen naar éénjarige contracten en hiermee voorbijgaan aan belangen van betrokken intermediair? 34

35 Advies Bureau D & O 1. Hou communicatie in eigen hand. 2. Communiceer meerwaarde rond informatiemoment en onderscheid je op dat moment: Wij hebben het gecontroleerd: u zit goed Wij hebben het gecontroleerd: er is een beter alternatief: o Gratis o Tegen betaling 3. Denk na over meerjarige contracten: Als verzekering Als dienstverlening 35

36 Actualiteiten Eenjarige contracten Elektronisch verzekeren 36

37 Elektronisch verzekeren 16 februari door Eerste Kamer aanvaard. In werking 1 juli 2010 (?) Polisvoorwaarden mogen na aanvraag- formulier digitaal worden verzonden. Verzekeraars en klanten kunnen elektronisch met elkaar communiceren waar wet heeft bepaald dat dit nu schriftelijk moet. Een van de doelstellingen is kostenreductie. 37

38 Constateringen Elektronisch verzekeren maakt directe relatie tussen aanbieder en klant makkelijker vooral op gebied van particulier schade. Via pakketpolissen p zijn veel consumenten bij particulier schade al geconcentreerd bij één aanbieder. Vraag zal meer en meer worden waar data staan die leiden tot communicatie met klant: Bij aanbieder Bij adviseur Bij beiden 38

39 Visie Bureau D & O 1. Elke partij wil uit eigen belang data hebben en beheren. 2. Bepalend moet zijn wat in het belang van de klant is. 3. Indien de adviseur niet het verlengstuk is van de aanbieder maar belangenbehartiger van klant dan moet alle communicatie via adviseur lopen en niet van aanbieder rechtstreeks naar consument. 4. Eist aanscherping positionering intermediair en nieuwe vorm van instructies ti van klant aan aanbieder. 39

40 Programma 1. Actualiteiten 2. Overdenkingen bij CAR 3. De provisie bezien 4. Hoe nu verder 40

41 Customer Agreed Remuneration CAR Formeel beleid van Verbond; Actieve lobby om Tweede Kamer tot wetgeving te krijgen conform CAR; Beleid is al langer bekend; Position Paper gepubliceerd met oog op bijeenkomst vaste kamer commissie op 25 maart; Bijeenkomst nu waarschijnlijk in april. 41

42 Elementen uit lobby Verbond inzake CAR 1. Voor alle verzekeringen nieuwe wettelijke regeling inzake beloning. Dus ook particulier schade! 2. Altijd een dienstenovereenkomst; 3. Beloning is altijd transparant; 4. Wettelijk verbod op geldstroom tussen aanbieder en bemiddelaar. Alleen bij uitbesteding; 5. Premies zijn exclusief beloning; 6. Beloning is zaak tussen klant en bemiddelaar; 7. Aanbieder wil maximaal faciliteren. 42

43 Vraag Bureau D & O Is het nu echt toeval dat drie dossiers die primair gevolgen hebben voor de distributie van particuliere schadeverzekeringen nu samenkomen: Eenjarige contracten Elektronische polis CAR model 43

44 Enkele bezwaren tegen CAR 1. Oplossing voor onduidelijk probleem; 2. Geen gelijk speelveld; 3. Zet volmacht onder druk; 4. Incasso kan nooit via aanbieders; 5. Tegenspraak met onderzoek Verbond zelf SEO Op basis van deze analyse concluderen wij dat doorlopende provisie past binnen een duurzame beloningsstructuur in de distributiekolom van complexe verzekeringsproducten D & O Dus dan ook zeker voor particuliere schadeverzekeringen 44

45 Enkele bezwaren tegen CAR 6. Ontkenning waardecreatie naar aanbieder; 7. Aanbieder blijft relatie met bemiddelaar houden; 8. Excessen aanpakken door leiderschap te tonen. 45

46 Visie Bureau D & O 1. Nadenken over andere belonings- systemen is legitiem. Zeker wanneer provisies te laag blijken te zijn. 2. Maar waarom keuzen klant beperken? 3. Keuze aan klant zou ook keuze voor systeem mogen zijn waarbij kosten adviseur onderdeel van premie zijn. Dus gewoon de klassieke provisie. 46

47 Advies Bureau D & O CAR-discussie geeft aan belang hogere organisatiegraad intermediair. i Ophouden met meeveren met de hypes van politici maar tegenwicht bieden met goede argumenten. Met elkaar nadenken over bestaande structuren. Klant centraal stellen. Niet elke verandering is een verbetering. 47

48 Programma 1. Actualiteiten 2. Overdenkingen bij CAR 3. De provisie bezien

49 Is dit de werkelijkheid? Mevrouw Jos, heb je geld voor me? Ik moet naar de bakker. Jos: Nee schat, ik heb net provisies aan het intermediair betaald. Ik ben blut. 49

50 Misverstand 1 Discussie over wie de bemiddelaar betaalt is verwarrend. Ook bij provisies betaalt de verzekeraar de bemiddelaar niet uit eigen zak maar komt dit gewoon ten laste van de consument. 50

51 Wat is een verzekering? Een verzekering is: 1. Een contract; 2. Noodzakelijke dienstverlening rondom het contract; t 3. Met of zonder intermediair moet die dienstverlening toch verleend worden; 4. Bij een intermediaire verzekeraar zit een deel van deze e kosten verwerkt e in de provisie waardoor de netto premie lager kan zijn; 5. Bij een direct werkende aanbieder zit de kosten van de geleverde diensten in de prijs van de premie. 51

52 Misverstand 2 Het is onjuist om provisie te beschouwen als kosten voor diensten die alleen in de relatie klant/bemiddelaar worden gemaakt. Voor een relevant deel gaat het om kosten die de aanbieder ook zonder intermediair zou hebben en dan onderdeel van de (netto)premie zou worden. 52

53 Je kunt toch geen bezwaar hebben tegen transparantie? 1. Nee. 2. Of toch: Transparantie leidt er toe dat sterkste schouders het best voor zich zelf zorgen; Transparantie leidt tot misverstand dat kosten verzekering kosten adviseur zijn; Transparantie leidt tot concurrentievervalsing tussen distributiekanalen: kosten die lopen via intermediair moeten wel zichtbaar gemaakt worden. Kosten die via premie lopen hoeven niet zichtbaar gemaakt te worden; Premie particulier schade maximaal vergelijkbaar; Premies particulier schade laag in vergelijking in Europa. Truc wordt om maximaal werkzaamheden terug te schuiven naar aanbieder. Moeten we dat willen? 53

54 Misverstand 3 Transparantie van provisie geeft de consument geen beter inzicht in de transparantie van de kosten van dienstverlening van het verzekeringscontract omdat het gaat om een mix; kosten die onlosmakelijk verbonden zijn aan het product en kosten die exclusief voor de klant worden gemaakt. 54

55 Directe beloning is goed voor de consument Oh ja? Waarom kiezen we dan ter bescherming van de consument bij consumptief krediet voor het gebod dat het intermediair uitsluitend via provisie mag worden beloond? Zijn er onbekwame consumenten? Zijn er oneerlijke intermediairs? Zullen oneerlijke intermediairs de onbekwame consument met een veel te hoge directe beloning confronteren? 55

56 Misverstand 4 Provisie is geen pervers systeem. Bij provisie zit er tussen de klant en de bemiddelaar een derde partij die vanuit de samenleving aanspreekbaar is op het handhaven van een fatsoenlijke beloning van de bemiddelaar. Via artikel 149a Bgfo zijn aanbieders ook vanuit de AFM hierop aanspreekbaar. Dat is een rechtstreeks gevolg van gebrek aan innerlijke discipline (in het verleden) bij het management van aanbieders. 56

57 Wat is de taak van een adviseur ook al weer? 1. De adviseur maakt bij het publiek de latente behoefte aan zekerheid zichtbaar; 2. Hij verleent de consument technische zekerheid; 3. Hij voegt aan het contract menselijk vertrouwen toe. Frans X.J. Baneke: De vrije Mens

58 Programma 1. Actualiteiten 2. Overdenkingen bij CAR 3. De provisie bezien 4. Hoe nu verder 58

59 Wij hebben de keuze 1. Intermediair en aanbieders gaan harde confrontatie met elkaar aan: Strijd zal hard zijn; Strijd zal gemeen zijn; Strijd zal iedereen schade opleveren; Consument schiet er weinig mee op; In lacune van gebrek aan visie zal de politiek besluiten nemen; Helaas eaasneemt tpolitiek te niet etatjdde altijd de juiste besluiten. 59

60 Wij hebben de keuze 2. Intermediair en aanbieders kunnen ook nieuwe dialoog starten: Wisseling van spelers; Stoppen met politiek vuurtje opstoken; Aantal maanden nemen om uitgangspunten t te benoemen waaraan structuur moet voldoen; Vervolgens visie uitwerken; Consequenties goed doordenken; Eerst zorgen voor implementatie tools; Daarna pas roepen om wetgeving. 60

61 Zorgvuldig Belonen Mr. J. Oosterbaan Martinius Algemeen directeur Bureau D & O 61

62 To CAR or not to CAR not to CAR 22 maart 2010

63 Bob Veldhuis, voorzitter Adfiz, vice-voorzitter voorzitter FIDIN TO CAR OR NOT TO CAR

64

65 Agenda 5 inhoudelijke kritiekpunten op CAR CAR in een breder perspectief 5 CAR-nadelen voor de consument Onze visie op de sector

66

67 Agenda 5 inhoudelijke kritiekpunten op CAR CAR in een breder perspectief 5 CAR-nadelen voor de consument Onze visie op de sector

68 5 inhoudelijke kritiekpunten 1. Wie betaalt wie?

69 5 inhoudelijke kritiekpunten 1. Wie betaalt wie? 2. Provisiemaximering

70

71 5 inhoudelijke kritiekpunten 1. Wie betaalt wie? 2. Provisiemaximering 3. Administratieve lasten

72 5 inhoudelijke kritiekpunten 1. Wie betaalt wie? 2. Provisiemaximering 3. Administratieve lasten 4. Transparantie provisie

73 Wouter Bos: Vooralsnog stel ik mij op het standpunt dat ( ) niet-complexe producten voor klanten goed te begrijpen en vergelijken zijn en dat daarom verregaande transparantie- eisen voor dergelijke producten disproportioneel zijn. Wouter Bos in schriftelijk antwoord op kamervragen van Mei Li Vos en Staf Depla, 17 februari 2010

74 Marktwerking

75 Klachten over intermediair

76 5 inhoudelijke kritiekpunten 1. Wie betaalt wie? 2. Provisiemaximering 3. Administratieve lasten 4. Transparantie provisie 5. Bedrijfseconomisch

77 Aanbieders- en klantbeloning Londense markt

78 Erkent het Verbond dat een intermediair werk uit handen van de verzekeraar kan nemen en dat daar een beloning tegenover kan staan? Ja. Als een verzekeraar werk uitbesteedt aan een intermediair kan er uiteraard sprake zijn van een vergoeding hiervoor. Daarvoor gelden de regels van uitbesteding. Dat vraagt een expliciete afspraak en het moet gaan om werkzaamheden die horen tot de taak van verzekeraars.

79 Agenda 5 inhoudelijke kritiekpunten op CAR CAR in een breder perspectief 5 CAR-nadelen voor de consument Onze visie op de sector

80 CAR in een breder perspectief 1. aansprakelijkheid 2. stelselwijziging

81 CAR in een breder perspectief 1. aansprakelijkheid 2. stelselwijziging

82

83

84

85 Eenvoudiger oplossingen?

86 Maatschappelijk gewenst?

87

88 CAR in een breder perspectief 1. aansprakelijkheid 2. stelselwijziging

89 Ontwikkelingen deze eeuw tot nu toe

90 Ruim intermediairs begin deze eeuw

91 Marktaandeel slechts licht gedaald

92 Nieuwe diensten

93 Wfd / Wft Studie-eisen eisen

94 Top 6

95 Oligopolie Inwisselbaarheid id + Rust

96 grote investeringen verzekeraars in back offices

97 Relatieve macht door professionalisering i verschoven van verzekeraars naar tussenpersonen

98 Tussenpersonen Intermediairs i Verzekeraars Aanbieders

99 Aanbieder wordt geldfabriek

100 Strategische oplossingen 1. rechtstreeks naar de klant: internet 2 Structuurverandering intermediaire 2. Structuurverandering intermediaire stelsel: CAR

101

102

103

104

105

106 Onafhankelijk intermediair i en verkoopadviseur zijn geen WFT-termen

107

108 CAR-systematiek: CAR is de juiste richting voor de vormgeving van een nieuw intermediairsysteem. Althans voor het deel van het intermediair dat niet optreedt onder verantwoordelijkheid van een verzekeraar, de onafhankelijke intermediairs.

109

110 CAR komt uit het Verenigd Koninkrijk: ijk Independent brokers & Tied agents

111

112

113 CAR maakt een einde aan de huidige unieke situatie van laagdrempelig onafhankelijk assurantie- advies in Nederland.

114

115

116

117

118 CAR maakt een einde aan de huidige unieke situatie van laagdrempelig onafhankelijk assurantie- advies in Nederland.

119

120

121

122

123 Verbond van Verzekeraars ALV Bestuur CID

124

125 Goudse: ben je voor de CAR of voor het intermediair?

126

127 In strijd met mededingings- di i wetgeving?

128 Agenda 5 inhoudelijke kritiekpunten op CAR CAR in een breder perspectief 5 CAR-nadelen voor de consument Onze visie op de sector

129 5 CAR-nadelen voor de consument 1. De voor CAR noodzakelijke transparantie lijdt tot het einde van de toegankelijkheid tot advies bij kleine schadeverzekeringen en treft de allerzwaksten in de samenleving.

130

131 5 CAR-nadelen voor de consument 2. de CAR heeft ten doel om verzekeraars te ontdoen van aansprakelijkheid van verzekeraars voor het ongewenst handelen van het door de verzekaars aangestelde intermediair

132

133 5 CAR-nadelen voor de consument 3. de invoering van de CAR leidt tot nieuwe administratieve ballast en kosten-verhogingen, die uiteindelijk bij de klant terecht zullen komen.

134 5 CAR-nadelen voor de consument 4. de CAR doet veronderstellen dat het intermediair slechts door de klant betaald dient te worden.

135 5 CAR-nadelen voor de consument 5. de stelselwijziging die optreedt als gevolg van de CAR leidt tot hogere premies

136 Marktwerking en intermediair. door de toetreding van het intermediair op de hypotheekmarkt ontstond er veel meer marktwerking. vanuit haar onafhankelijke positie ging het intermediair op grote schaal vergelijkingen maken tussen aanbieders..één en ander heeft enorm geholpen bij de markttransparantie, wat ondermeer de hypotheektarieven marktbreed onder druk zette de marges op hypotheken h gingen sterk omlaag. Met als uiteindelijk resultaat dat de consument profiteerde Dr. Jaap Hoekman, IG&H

137

138 Verzekeraars: bent u voor de CAR of voor het intermediair? Consumentenbond en politici: bent u voor de CAR of voor de klant?

139 7 april (over 2 weken!) hoorzitting in de Tweede Kamer

140

141

142

143 Zomer 2010 AFM-onderzoek WFT-evaluatie

144 Positief over uitkomsten Ik heb de indruk dat de kwaliteit van het advies in versneld tempo is verbeterd.het zou mij bijzonder verbazen als de resultaten van deze zogenoemde éénmeting geen duidelijke verbeteringen laten zien AFM-bestuurder Theodor Kockelkoren in VVP 10 maart 2010

145 Voldoende?

146 Onvoldoende d overheid scherpt regels verder aan

147 Substantiële verbetering bijl in oerwoud aan regels

148 Maar daarvoor geen CAR in de plaats

149 CAR- geneesmiddel is erger dan huidige regeltjeskwaal

150 Agenda 5 inhoudelijke kritiekpunten op CAR CAR in een breder perspectief 5 CAR-nadelen voor de consument Onze visie op de sector

151 FIDIN/Adfiz-visie op de sector 1.volstrekte transparantie voor alle vermogensopbouwende producten, zowel bij intermediair als bij aanbieders.

152 FIDIN/Adfiz-visie op de sector 2.voor alle overige producten en advisering vinden wij transparantie prima, maar niet wettelijk verplicht.

153 FIDIN/Adfiz-visie op de sector 3.pluriformiteit in vrijheid

154 FIDIN/Adfiz-visie op de sector Verbond van Verzekeraars: uit onderzoek blijkt, dat er sprake is van een snelle stemmingswisseling onder consumenten ten gunste van directe beloning

155 FIDIN/Adfiz-visie op de sector 4.aanbieders betalen intermediair voor hun diensten bij fee of abonnementen

156 FIDIN/Adfiz-visie op de sector 5.klanten moeten eerlijk geadviseerd worden (taak voor ons) over eenvoudige eerlijke producten (taak voor aanbieders).

157 FIDIN/Adfiz-visie op de sector 6.in gesprek met onze leden over beloning en verenigingscodes g

158 FIDIN/Adfiz-visie op de sector Essentie: Een Adviseur in Financiële Zekerheid levert zijn klanten eerlijke diensten tegen eerlijke prijzen. Hij laat zich niet leiden door verzekeraars of banken; hij richt zich op de belangen van zijn klant. Zijn medewerkers zijn deskundig en integer en worden op een wijze beloond, die de grootst mogelijke zekerheid biedt tegen verkoopgedreven advisering. i Zijn doel reikt verder dan de klant, hij beoogt een langetermijn-relatie. Alle adviezen en dienstverlening zijn daar op gericht.

159 FIDIN/Adfiz-visie op de sector 7.deze zomer een gezamenlijke sectorvisie presenteren aan nieuwe Kamerleden

160 FIDIN/Adfiz-visie op de sector 8.indien geen gezamenlijke, dan eigen visie op de sector

161 FIDIN/Adfiz-visie op de sector 9. eigen onderzoeken: - consument - compliance - break down provisie

162 Samenvattend 5 inhoudelijke kritiekpunten op CAR CAR in een breder perspectief 5 CAR-nadelen voor de consument FIDIN/Adfiz-visie op de sector

163