Najaar 2011 (Nuovo collezione 1911)

Transcriptie

1 hét carrièremagazine voor salesprofessionals! DECEMBER Merry Christmas and a Happy New Year! In gesprek met Angus Cameron, Director Snow Software Jeroen van Esseveld, Commercial Director Friesland Campina Wim Hogenhout, Business Unit Manager Verebus Engineering Nicole Biesheuvel, Director Sales & Marketing DB Schenker Nederland Marco ter Voorde, Salesmanager ThiemeMeulenhoff Mike Hondelink, National Manager Regional Accounts Konica Minolta

2 lifestyle Najaar 2011 (Nuovo collezione 1911) Zano geeft advies in Salesmagazine.nl, zo kan jij ervoor zorgen dat je helemaal gestyled en vol zelfvertrouwen achter de business aan kan gaan! De najaarscollectie van Zano Sartoria Napoli 1911 is gearriveerd. Er zijn weer tal van nieuwe stoffen die u kunnen inspireren op de winter. Of het nu gaat om een strakke businesslook, of een Italiaanse combinatie, er is keuze in kleur, stoffen en maakwijze. De collectie wordt gekenmerkt door blauwe, grijze en beige stoffen. Een aantal bijzondere bewerkingen van deze stoffen leveren unieke producten op. In de collectie stoffen voor maatjasjes zijn het de bewerkingen van wol en katoen die bijzondere effecten opleveren. Geïnspireerd op het winterse straatbeeld van Milaan zijn er gewassen wolsoorten, te dragen als casual jasje op bijvoorbeeld een katoenen broek of jeans. Ook velours en flanel zijn voor het komende seizoen volop te vinden in onze collectie. Voor de maatpakken van Zano Sartoria Napoli 1911 is uiteraard een uitgebreide collectie draagbare en kreukherstellende stoffen samengesteld. Daarnaast is in de pakkencollectie een aantal vernieuwende materiaalbewerkingen, patronen, voeringen en knopen te vinden. Het verschil zit in de details: de stofkwaliteit, het dessin, de voering, elegante stiksels, bijzondere knopen: unieke maatpakken en -shirts naar eigen ontwerp. Wij helpen u graag bij het creëren van een elegante pasvorm en een stijlvol, eigentijds design dat bij u past. De ambachtelijk vervaardigde pakken van Italiaanse kwaliteitsstoffen garanderen optimaal draagcomfort. Ervaar de luxe van puur maatwerk en u wilt niet anders meer. Daarom bewaren we uw maten in ons systeem. Uw ontwerp is binnen 4 tot 6 weken klaar. Maakwijze Bij Zano kunt u kiezen uit verschillende constructies voor de maakwijze van uw maatpak. Alle maakwijze die ZANO aanbiedt, worden volgens een traditioneel Italiaanse constructie gemaakt, waarbij de onderstaande punten met de hand worden verwerkt: knoopaanzet, onderzijde van de kraaghoeken,voering armsgat,voering hoeken en de flower loop (achterkant rever). Daarnaast is extra aandacht besteed aan de volgende punten: Gepikeerde revers, canvas binnenwerk, Sousbras, Paspels binnenkant jasje, keuze stiksel,after dinnersplit, Coin pocket, Dupont zak. Maakwijze Hand Made Tevens een traditioneel Italiaanse constructie. De voorpand verwerking is gelijk aan die van de Traditioneel volledig canvas maakwijze. De handgemaakte maakwijze kent naast de standaard handpassages, de volgende extra passages die met de hand worden vervaardigd: knoopsgaten, kraagaanzet, volledige voering van het armsgat, voering schoudernaad, ronde borstzak, labels, gordijn broekband.

3 Redactioneel Het einde van het jaar is weer in zicht. Een tid van evaluatie van de behaalde resultaten en een tijd van optimisme dat het volgend jaar weer beter en anders kan. Kenmerkend voor dit jaar was toch wel de vaststelling dat verkooporganisaties nog in een transitie zitten of op zoek zijn naar het nieuwe werken. En met het nieuwe werken bedoelen we nu niet het flexibel werken. Nee, het nieuwe werken binnen sales is erkenning dat we geen crisis hebben maar een andere omgeving die blijvend is en daarop een antwoord moeten hebben. Deze re- engineering van verkoopprocessen en activiteiten is zeker een uitdaging en daarom kijken we erg uit naar jullie verhalen, ervaringen, successen en interviews in Het belooft dus weer een spannend jaar te worden waar we wederom uitgedaagd zullen worden en het zal interessant zijn om te zien hoe de BV Sales Nederland zich verder gaat ontwikkelen. Ook wij hebben weer plannen genoeg, zo is SalesMagazine weer 100% Sales en daarover snel meer. Veel leesplezier met deze eindejaarsuitgave met weer leuke interviews en vacatures. Wij wensen al onze lezers, klanten en kandidaten een mooi uiteinde, gezondheid en succes toe. Dat de bonussen maar rijkelijk mogen vloeien. Tot 2012! Marcus Hinrichs & Marc Trebels, SALESmagazine.nl 4 hét carrièremagazine voor salesprofessionals! DECEMBER Snow Software, de opbouw van het Benelux team 6 de eeste maandelijkse Salesmagazine Borrel! 10 Verebus Engineering, opdrachten in Marine & offshore markten 16 ThiemeMeulenhoff, op weg naar sales Friesland Campina, doorbreken van een dominante logica 22 DB Schenker, totaal oplossingen van deur tot deur 26 Column Marc & Marcus 28 Wie wint de klant bij SalesGames? 30 Konica Minolta, professionalisering van de salesorganisatie 34 De toekomst van de BV Sales Nederland 36 SalesCalls helpt bij de zoektocht naar meer omzet 38 Sales Boeken 39 Gadgets En natuurlijk weer volop kansen op en 40 SALESmagazine is een uitgave van SalesCapital & OCG en verschijnt ieder kwartaal Mail naar media@salesmagazine.nl redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO vormgeving Buro Eigen/Aktief fotografie Stockxpert.com (Cover); Roos PhotoArt productie Aktief December 2011 Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

4 interview Binnen middelgrote en grote organisaties is er vaak weinig overzicht van de gebruikte software. In veel gevallen zijn de benodigde licenties er niet of, vaker nog, zijn er juist te veel aangeschaft. Behalve dat organisaties veel geld kwijt zijn aan ongebruikte software, bestaat het risico dat grote softwareproducenten als Microsoft, Oracle of Adobe binnenkomen voor een audit en ontdekken dat hun software wordt gebruikt zonder de benodigde licenties. Snow Software biedt organisaties met zijn oplossingen inzicht in de aanwezige software en licenties en daardoor de mogelijkheid kosten te besparen. Sinds december 2010 heeft Snow in Nederland een BV. Angus Cameron, een Schot die dankzij zijn Nederlandse vrouw goed Nederlands spreekt, werd door Snow aangetrokken om voor de Benelux het verkoopkantoor op te zetten. Angus had te vergroten. Waar veel software vendors enkel en alleen op de partners rekenen, heeft Snow Software een strategie waarbij zij juist voor de partners uit lopen en zelf rechtstreeks contact leggen met potentiële klanten. Maar uiteindelijk 4 Snow Software Loopt voor de partners uit zijn sporen al verdiend binnen het software asset management, o.a. als auditor voor het software asset management team bij Microsoft. Snow Software sprak mij direct aan, omdat Snow een heel duidelijke focus heeft op software asset management, terwijl het bij veel andere bedrijven een onderdeel is van een totaalconcept. Daarnaast is Snow Software door zijn structuur een slagvaardige organisatie, legt Angus uit. De hele organisatie bestaat uit zo n 80 man, maar omdat wij vooral met partners werken, hebben we een veel grotere reikwijdte. In deze tijd waarin iedereen druk bezig is met kostenbesparing, kunnen wij heel makkelijk laten zien waar wij geld kunnen verdienen voor onze klanten. In het eerste jaar was Angus vooral zelf bezig om de contacten met de partners in de Benelux te verstevigen en de positie van Snow Software loopt alle facturatie via de partners. Die zijn heel belangrijk en in feite een verlenging van onze sales force. Het eerste jaar Snow BV is zeer succesvol verlopen en er is meer bereikt dan verwacht. Dit jaar al heeft Angus de eerste mensen aan kunnen nemen en is het team uitgebreid met een presales engineer en twee account managers. En het marktpotentieel is nog veel groter, verwacht Angus. Feit is dat verantwoordelijke IT-managers zich er niet altijd van bewust zijn welke software er nu in gebruik is of hoe ze die op een efficiënte manier in beeld kunnen krijgen. Als er dan een audit komt, lopen ze eigenlijk achter de feiten aan. Ze weten dan niet hoeveel hardware er in gebruik is, welke software erop draait en hoeveel licenties er nodig zijn. En dat is natuurlijk koren op de molen van een auditor. Dat maakt een belangrijk deel uit van ons verkoopproces. Onze klanten bewust maken van de mogelijkheid om kosten te besparen op licenties

5 Angus is (letterlijk en figuurlijk) bezig om het Snow Software team op te bouwen in de Benelux 5 en softwaregebruik. En in deze tijd waarin iedereen druk bezig is met kostenbesparing, kunnen wij heel makkelijk laten zien waar wij geld kunnen verdienen voor onze klanten. Daarbij is het ook zo dat de grote software vendors in tijden als deze wat scherper gaan controleren op licenties, dus wij raden onze klanten aan om niet af te wachten tot er een audit plaatsvindt, maar nu al actie te ondernemen. Get happy customers and sell licences. Nu het team in de Benelux is uitgebreid, kan Snow Software nog meer klanten gaan bereiken en zijn de verwachtingen voor het volgende jaar hooggespannen. De twee account managers zijn in het laatste kwartaal binnengekomen en hebben een aanlooptijd nodig. Maar vanaf het volgende kwartaal verwacht Angus al zeker het effect te merken van hun inspanning. De target voor 2012 is om te verdubbelen. Snow Software is wat sales betreft dan ook echt een organisatie die top to bottom actief is in het verkoopproces. Voor iedereen binnen de organisatie geldt: Get happy customers and sell licences. Die duidelijke focus komt voort uit de cultuur die is neergezet door de oprichters in Zweden. Down to earth, hardwerkend, maar met de juiste balans. Wij zijn een kleine organisatie, dus de lijnen zijn heel kort. De CEO komt regelmatig langs of belt op hoe de zaken ervoor staan. Snow Software heeft goede hoop het team volgend jaar verder uit te kunnen breiden. Waarschijnlijk eerst met een pre-sales consultant en later met nog een of twee account managers, waarbij er ook naar de Belgische markt wordt gekeken, denkt Angus. Heb jij interesse om deel uit te maken van een snelgroeiende organisatie, hou Snow Software in de gaten. De site is december 2011

6 interview Afgelopen maand organiseerde Salesmagazine de eerste Salesmagazine TGIF borrel op haar nieuwe kantoor in Zoetermeer. Wij hebben de intentie om hier een vast terugkerend fenomeen van te maken, zeker na de enthousiaste reacties na afloop van deze sessie. 6 De eerste Salesmagazine TGIF Op zo n vrijdagmiddag willen wij graag mensen uit ons netwerk de gelegenheid geven om kennis te maken met collega-verkopers en samen met hun simpelweg te lullen over het vak Daarnaast willen wij proberen om er tevens een educatief element in te bouwen en nodigen wij graag sprekers uit die ons over een bepaald thema meer kunnen vertellen. Dit kan van alles zijn waarmee de verkoper van vandaag de dag maar mee te maken krijgt. Dus van sales technieken tot crm oplossingen en alles wat daar tussen past Voor deze eerste Salesmagazine TGIF Borrel hebben wij Erwin van Litsenburg van Social Media Succes bereid gevonden om ons mee te nemen naar de wondere wereld van Social Media. Dat Social Media jou als verkoper heel erg kan helpen is iets wat nog niet iedere verkoper goed beseft. Erwin van Litsenburg speelt hier op in door met zijn bedrijf Social Media Succes bedrijven te ondersteunen met het effectief inzetten van social media. Erwin van Litsenburg : Wij zijn met de Social Media business begonnen omdat we het zelf zeer succesvol hebben ingezet en dat is niet onopgemerkt gebleven. In onze andere business, als zaakwaarnemer (bemiddeling en trainingen) voor ICT professionals, hebben we Social Media (vooral via Linkedin en Twitter) zeer veel ingezet en ook een groot deel van onze omzet gerealiseerd. Op Linkedin hebben we bijvoorbeeld de grootste Nederlandstalige ICT group met bijna ICT professionals, recruiters en opdrachtgevers! Zoals gezegd; dat viel anderen ook op en zij gingen aan ons vragen hoe we dat deden en waarom het zo succesvol was. Bovendien vroegen ze of wij ze konden helpen. En dan is één plus één heel snel twee! Begin 2011 lanceert Erwin het label Social Media Succes en vanaf toen zijn ze bedrijven en professionals ondersteuning en advies gaan leveren op het gebied van Social Media. Zij hebben de dienstverlening ingedeeld in drie takken van sport: Leren - Starten - Groeien.

7 Erwin van Litsenburg borrel 7 Met Leren over Social Media helpen wij bedrijven het maximale uit hun Social Media inspanningen te halen. Daarvoor is het noodzakelijk dat zij zich goed informeren over de mogelijkheden van Social Media en dat zij leren hoe het toe te passen. Tijdens onze workshops en trainingen krijgen zij zeer praktische informatie en gaan zij concreet met hun eigen Social Media profielen aan de slag. Na elke workshop of training hebben onze klanten concrete stappen gemaakt op de Social Media. Of het nu om het aanmaken van een Facebook pagina of het verbeteren van Linkedin profielen gaat, na de workshop staat de klant er beter voor! Met Starten met Social Media helpen wij bedrijven zakelijk met Social Media aan de slag te gaan. De eerste stap hierbij is hun Social Media profielen goed en professioneel op te zetten. Een klusje dat niet altijd even makkelijk blijkt voor bedrijven om zelf te doen. Social Media Succes helpt hen op weg zodat de Social Media profielen er professioneel uitzien en goed werken. Aansluiting op de website van de klant hoort hier natuurlijk ook bij. Met Groeien op Social Media laten wij bedrijven de ongekende mogelijkheden van Social Media ervaren en bieden wij de oplossingen om hen te laten communiceren met hun doelgroep. Social Media biedt namelijk enorm veel kansen voor bedrijven (die ze van tevoren niet verwachten)! We gaan samen met de klant om de tafel zitten en maken een Social Media plan, waardoor de activiteiten op de Social Media netwerken goed aansluiten op de strategie van het bedrijf. Ook ondersteunen wij hen bij het onderhouden en uitbouwen van hun aanwezigheid op Social Media. Dat kost immers veel tijd en kennis van zaken, die bij bedrijven vaak ontbreekt. Social Media Succes helpt hun business te laten groeien met behulp van Social Media. Wilt u meer weten over wat Social Media Succes voor u kan doen, neemt u dan contact op met Erwin van Litsenburg, nl. En natuurlijk kunt u nog meer terug vinden op Linkedin, of op de Facebook pagina van Social Media Succes, socialmediasucces. december 2011

8 Hilti Hilti groeit. Wij zoeken jou! Hilti. Outperform. Outlast. Accountmanagers gezocht. Hilti is wereldleider in de ontwikkeling en verkoop van producten voor professionals in de bouw-en onderhoudssector. Hilti wordt gerekend tot de Beste Werkgevers van de wereld. Ontdek een wereldwijde onderneming waar je je talenten volledig tot zijn recht kunt laten komen. Denk jij in oplossingen en ga jij met veel overtuiging alle kansen en mogelijkheden tegemoet? Dan ben jij wellicht het nieuwe gezicht van Hilti. Ik wil de beste zijn voor mijn klanten Wij zoeken... Collega s met ervaring in de B2B verkoop. Ervaring in de branche of technische omgeving is een pré. Minimaal een afgeronde MBO opleiding in techniek of in een commerciële richting. Ik ben zelfstandig en commercieel Jij bent... Het gezicht van Hilti op de bouw. Het aanspreekpunt voor veel vaste klanten en prospects. Volledig zelfstandig aan het werk, maar ondersteund door het modernste CRM systeem (SAP) en uitstekende begeleiding. Verantwoordelijk voor zowel commerciële als persoonlijke doelstellingen welke zijn gekoppeld aan een bonus. Sluit je aan bij een sterk team! Wij bieden... Stabiliteit: Marktleider professioneel bouwgereedschap! Een premium merk met absolute meerwaarde voor de klant. Een uitgebreid inwerkprogramma. Continue technische en commerciële opleiding. Stevig basissalaris met bonus, leaseauto, laptop, PDA en telefoon. Interesse? Kijk op voor een functie bij jou in de buurt of stuur direct jouw motivatie en CV t.a.v. de afdeling recruitment naar: Carriere@Hilti.com

9 Werk ook mee commercieel professionals Account Manager bij AgroEnergy Senior Inkoper Technische Projecten En meer Dat we bij Eneco innovatief zijn, staat als een paal boven water. Zo onderzoeken we op dit moment de mogelijkheden van energieopwekking uit de stroming van zeewater. Dankzij onze samenwerking met partners en klanten en onze investeringen in duurzame projecten zijn we een gezichtsbepalend bedrijf in de Nederlandse energiemarkt. Als commercieel professional vind je bij Eneco continu uitdagingen om nieuwe energieproducten te vermarkten en rendabel te maken. Natuurlijk besteden we ook veel aandacht aan jouw ontwikkeling. We stimuleren je professionele en persoonlijke groei met opleidingen en trainingen, en dagen je uit jouw ondernemingszin in de praktijk te brengen. Heb jij commerciële ervaring op hbo- of wo-niveau? En wil je samen met ons werken aan duurzaam succes? Kijk dan voor meer informatie en al onze commerciële vacatures op werkenbijeneco.nl.

10 interview Verebus Engineering BV is een middelgroot ingenieurs- en adviesbureau met opdrachtgevers binnen de marktsegmenten Defensie, (Rail)infrastructuur, Marine & Offshore, Luchtvaart, Energiesector en Utiliteit. Sinds 2007 is Verebus 100% onderdeel van de TÜV NORD Groep. Salesmagazine ging in Rijswijk op gesprek bij Business Unit Manager Wim Hogenhout, en Communicatiemanager Joyce Riekerk over de organisatie, diensten en uitdagende vacature Accountmanager Marine & Offshore. Verebus Engineering BV 10 De accountmanager verwerft opdrachten in de In Nederland werkt Verebus met bijna 150 collega s aan een verscheidenheid van uitdagende technische projecten. Opdrachtgevers kiezen Verebus als veiligheid, betrouwbaarheid en kostenefficiëntie belangrijke issues zijn. Denk bijvoorbeeld aan veiligheid op het spoor, veiligheid bij het werken aan elektrotechnische installaties in schepen of vliegtuigen, betrouwbaarheid als het gaat om technische tekeningen met de meest actuele situatie, en kostenefficiënt onderhoud van materieel. Tijdens de introductie die we van Wim Hogenhout krijgen blijkt al snel dat Verebus een veelzijdige Als accountmanager bij Verebus krijg je veel vrijheid en acteer je als ondernemer organisatie is met een duidelijke focus op de markten Rail, Marine & Offshore en Defensie. Verebus heeft van oudsher een stevige achtergrond uit de defensie hoek. In die markt zijn we ontstaan, licht Wim Hogenhout toe, Verebus, VEReenigd Electrotechnisch BUreau voor Scheepsinstallaties, is in 1947 opgericht op verzoek van de Koninklijke Marine. Dat is inmiddels alweer bijna vijfenzestig jaar geleden maar het is nog steeds een markt waar we sterk in opereren op vooral nieuwbouw, instandhouding projecten en asset management. Tegenwoordig is ook de Rail en civiele Maritieme & Offshore markt een belangrijke tak waar Verebus verschillende engineering en informatie diensten aan levert. De diensten die het ingenieurs- en adviesbureau levert zijn net zo divers als interessant. Van Engineering, Treinbeveiliging, as built services, asset management en technische documentatie tot training & opleiding. In deze veelzijdigheid zit ook de meerwaarde van

11 bedrijfsbreed v.l.n.r. BU Manager Jari Blankenburgh, Directeur Kees Aling en BU Manager Wim Hogenhout. 11 maritieme & offshore markt Verebus. In diverse stadia bedienen en ontzorgen zij hun klanten gedurende de life cycle van hun assets. Vol enthousiasme en trots vertellen onze tafelgenoten over diverse projecten en klanten. En terecht, de organisatie heeft in de jaren een zeer goede en professionele naam opgebouwd en dat straalt van de mensen af. Wie je ook spreekt, allen zijn zeer gedreven en professioneel in hun werk en de achtergrond uit de defensie vertaal zich in degelijkheid en zorgvuldigheid in hun vak. Dat betaalt zich ook terug in een trouw klantenbestand, de meeste toptien klanten zijn dat dan ook al meer dan twintig jaar. Verebus koestert haar opdrachtgevers, en heeft tegelijkertijd duidelijke uitdagingen, kansen en groeiambities. In gesprek over de markt en doelstellingen voor de komende jaren legt Wim Hogenhout uit dat vooral aan de Maritieme maintenance services kant voor olieboorinstallaties, pijpleg systemen, kraaninstallaties, etc., Verebus veel kansen ziet. Zo is men betrokken bij diverse projecten bij opdrachtgevers als Heerema Marine Contractors, Damen Shipyards en Huisman Equipment. Eén van de projecten waar momenteel hard aan gewerkt wordt zijn de as built activiteiten voor de Thialf, het grootste kraanschip ter wereld. Maar er zijn ook veel medewerkers actief met het engineeren van (scheeps)installaties of het maken van usermanuals voor verschillende opdrachtgevers. De business unit waar Wim Hogenhout voor verantwoordelijk is, Technische Informatie, richt zich op technische visualisatie, interactieve elektronische documentatie, onderhoudsmanagement informatie, voorschriften, specificaties, etc. Vanuit de Business Unit Engineering, waar Jari Blankenburg verantwoordelijk voor is, worden vooral de engineering en as built projecten opgepakt. december 2011

12 interview Dat is ook kenmerkend voor de sales cultuur. Verebus is een ingenieurs- en adviesbureau, dat betekent dat wij een accountmanager zoeken die onze dienstverlening verkoopt, geen producten. Om goed als accountmanager binnen Verebus te functioneren moet men zowel de technische taal van de opdrachtgever kunnen spreken, de branche kennen en tevens een goede commerciële man of dame zijn die kansen weet om te zetten in opdrachten. Onze dienstverlening verkopen is uitdagend en je moet goed luisteren naar je opdrachtgever. Pas als je die goed begrijpt kun je actief met oplossingen aankomen die zijn of haar specifieke problemen of uitdagingen oplost. Naast een technische achtergrond is solution selling ervaring dus belangrijk in deze functie, vult Wim Hogenhout aan. Verebus kemerkt zich als een zeer goede werkgever op primair en secundair vlak. Daarnaast krijg je een team van zeer professionele en vooral leuke collega s. 12 Wim Hogenhout legt uit dat de huidige vacature van Accountmanager niet specifiek voor één business unit is. De uitdaging van de Accountmanager die gezocht wordt, is het bedrijfsbreed verwerven van opdrachten in de Maritieme & Offshore markt. Ook internationale ambities liggen op tafel. Er zijn al enkele voorbeelden van opdrachtgevers die buitenlandse vestigingen hebben en ook daar door Verebus bediend worden. Ambitie en kansen genoeg. Als je inderdaad die ondernemende accountmanager bent, dan heeft Verebus je veel te bieden. Er heerst een fijne werksfeer die informeel en doelgericht is. Vooral de vrijheid en zelfstandigheid van de functie is erg uniek en de juiste uitdaging voor de juiste man of vrouw! In het gesprek met onze tafelgenoten is het duidelijk dat voor de functie van Accountmanager binnen Verebus ook echt een ondernemer nodig is. Het ondernemen is van belang binnen de Verebus organisatie omdat men niet vanuit producten denkt maar in oplossingen en mogelijkheden. Dat betekent dat je goed inzicht moet hebben in de diensten die Verebus kan bieden of ontwikkelen, maar ook zicht hebt op mogelijke samenwerkingsrelaties met partners om de juiste oplossing voor de opdrachtgever te vinden. Qua team en bedrijfscultuur is Verebus heel pragmatisch en zijn de lijnen kort. Iedereen werkt zowel zelfstandig als in teamverband en er heerst dus een proactieve cultuur waarin mensen niet afwachten maar men zelf op zoek gaan naar projecten, kansen, mogelijkheden en oplossingen.

13 Accountmanager Marine & Offshore Als Accountmanager ga je je primair richten op de positionering van Verebus Engineering als toonaangevend ingenieursbureau voor Engineering en Technische Informatie in een internationale setting met als basis de Nederlandse Marine & Offshore markt. Functieomschrijving - Leveren van een bijdrage aan de doelstellingen van Verebus. - Opstellen en uitvoeren van het account- en business development plan. - Mede identificeren en uitwerken van product- en dienstontwikkeling. - Uitbouwen van bestaande klantencontacten door relatieontwikkeling, -planning en -beheer. - Introduceren van nieuwe contractvormen en/of business cases. - Aangaan van samenwerkingsverbanden met andere organisaties om zodoende gezamenlijk producten/ diensten te kunnen aanbieden. - Organiseren van het offertetraject en aanbestedingen, opstellen van offertes voor consultancy, projecten en inhuur. - Organiseren van seminars, workshops of bijeenkomsten voor klanten. - Inhoudelijk bijdragen aan commerciële uitingen zoals presentaties, nieuwsbrieven, leaflets en andere publicaties. Het profiel - HTS / TU opleiding - Ca. 3-5 jaar werkervaring binnen de technische branche op het gebied van verkopen van diensten/consultancy. - Ervaring met- en kennis van de M&O-markt = pré - Goede kennis van de Engelse taal. - Kennis van aanbestedingsprocedures. - Kennis van project- en procesmanagement. De ideale kandidaat is enthousiast en gedreven, een echte netwerker met een lange adem voor langlopende salescycli, die echter óók op korte termijn kan schakelen. Wij zoeken een analytisch sterke kandidaat die gestructureerd werkt en in staat is op diverse niveaus te communiceren. Onze nieuwe collega weet een duurzame relatie en samenwerking met de klant op te bouwen, waarbij hij/zij niet schroomt om de transactie te sluiten, met oog voor zowel korte termijn beheer als lange termijn sales. Competenties - Zelfstarter - Relatiebeheerder - Netwerker - Overtuiger - Teamspeler Wij bieden Bij Verebus is alles goed geregeld: Verebus volgt de CAO Metalektro, heeft 27 verlof- en 13 ADV-dagen, een pensioenregeling, optimale flexibiliteit in werktijden, opleidingsmogelijkheden, een eindejaarsuitkering van 3% en een bonusregeling. Reageren De procedure loopt via SalesCapital. Mail je motivatie en CV naar Marcus Hinrichs, m.hinrichs@salescapital.nl. Je kunt ook bellen voor meer informatie (mobiel of kantoor 0800-salesmagazine)

14 Mijn gasten waren hun water vergeten. Maar ik niet! 14 De dynamiek van een zakelijke bijeenkomst. Vergaderen is topsport. Het lukt lang niet iedereen om de hele tijd scherp te zijn. Bij Bilderberg begrijpen we dat een zakelijke bijeenkomst geen energie moet kosten, maar juist energie moet opleveren. Als Maître B help ik daarbij. Door het organiseren van activiteiten om de zinnen even te verzetten. Dit kan een inspannende loopclinic of Zumba sessie zijn, of juist ontspannende Yoga of Pilates. Ik garandeer u dat zo n verandering van setting wonderen doet voor het vervolg van uw meeting. Frank van Wijk, Maître B bij Bilderberg. Maak vast kennis met uw Maître B op

15 Handelen zit in je bloed, je verheft verkopen tot een kunst! 15 En soms wil je iets anders; een nieuwe uitdaging, nieuwe producten en diensten een nieuwe baan. StepStone is dé carrièresite met leuke banen voor goede salesmensen. Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl zijn nu partners van StepStone. Dus de leuke salesbanen van StepStone staan ook op de websites van Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl. Bekijk snel de nieuwste vacatures!

16 interview ThiemeMeulenhoff is de educatieve uitgeverij van mediaconcern NDC VBK en behoort tot één van de grootste educatieve uitgeverijen van Nederland. De uitgeefgebieden zijn Primair Onderwijs, Voortgezet Onderwijs, Beroepsonderwijs en Hoger Onderwijs. Voor de businessunit Beroepsonderwijs is het bedrijf op zoek naar een accountmanager en een medewerker. Werken bij ThiemeMeulenhoff is werken aan de ontwikkeling van mensen en werken aan de samenleving. Als moderne educatieve uitgeverij levert zij leermiddelen en diensten aan het onderwijs. ThiemeMeulenhoff faciliteert docenten en scholen om het beste uit hun leerlingen te halen. Tijd voor een gesprek met salesmanager Marco ter Voorde over zijn team, de uitdagingen en de zoektocht naar commercieel talent. 16 ThiemeMeulenhoff Het salesproces is veel complexer Sinds 2000 opereert het bedrijf onder de naam ThiemeMeulenhoff en in 2008 kreeg de uitgeverij haar huidige omvang. Deze relatief jonge boom heeft echter eeuwenoude wortels, die maar liefst teruggaan tot ThiemeMeulenhoff fuseerde een paar jaar geleden en is nu onderdeel van het mediaconcern NDC VBK. Daaruit is een nieuwe organisatie ontstaan, met drie businessunits Primair, Voortgezet en Beroepsonderwijs, die ondersteund worden door service-units, licht Marco ter Voorde toe. Hij is verantwoordelijk voor de Beroepsonderwijsmarkt. Hieronder valt ook de afdeling Zorg & Welzijn onder, waar hij momenteel twee vacatures heeft. In het gesprek met Marco blijkt dat het roerige tijden zijn geweest. De Educatieve uitgeverijen hebben de laatste jaren de nodige uitdagingen gehad. Zij waren gewend het lesmateriaal rechtstreeks te verkopen aan de docenten. Tegenwoordig zijn er vaak meerdere managementlagen betrokken bij de aankoopbeslissing. Bovendien spelen naast de kwaliteit nu ook andere motieven en belangen een rol bij de aanschaf. Dit maakt het verkoopproces complexer. Naast de prijsdruk spelen ook factoren als de digitalisering en de tweedehands boekenmarkt een rol, benadrukt Marco. Voor elk van deze uitdagingen moeten we in het salesproces een antwoord vinden en in dat proces zitten we nu. ThiemeMeulenhoff, en eigenlijk de hele branche, zit sinds enkele jaren in een transitie om het accountmanagement 2.0 te maken. Binnen de ROC s wordt niets meer klakkeloos aangenomen en aangekocht. Om over te gaan tot een aankoop bij ThiemeMeulenhoff heeft men meer nodig dan kwaliteit. Maar hoe ga je die meerwaarde voor de klant realiseren? Het is duidelijk dat de complexiteit van het salesproces binnen Thieme- Meulenhoff enorm is toegenomen. Een flinke uitdaging voor Marco en zijn team, die gewend waren rechtstreeks zaken te doen met docenten, maar nu ook met managers te maken krijgen. Zij gaan er van uit dat de kwaliteit van het product goed is. Dat is geen verkoopargument meer. Sales heeft betere argumenten nodig om een hele DMU binnen de ROC s te overtuigen. De ROC s zitten zelf ook met de vraag hoe zij kennis zo goed mogelijk kunnen overdragen. Ze zijn

17 Marco ter Voorde, salesmanager Beroepsonderwijs. van de klant. Een uitdagende transitie, om die als business unit uit te rollen! De markt van het middelbaar Beroepsonderwijs is een business van 54 miljoen euro per jaar. ThiemeMeulenhoff heeft hierin het grootste marktaandeel, maar er zijn nog veel groeikansen. Om die te benutten hebben we extra sales nodig. We weten dat het er in zit. Nu is het aan ons om dat te bewijzen. daarom veel kritischer geworden, vult Marco ter Voorde aan. Maar het is voor ons ook weer een leuke en spannende uitdaging. We moeten gewoon meer managementlagen bedienen en de verschillende behoeften en koopmotieven in kaart brengen, voordat het verkoopproces begint. We moeten nu echt op een ander niveau sales bedrijven. Dat is op zich geen probleem, maar we zijn het als uitgeverij onvoldoende gewend om commercieel te denken en te schakelen. Voor ons als educatieve uitgeverij is dat dus nieuw en spannend. Er heerst een goede sfeer en je voelt de gedrevenheid. Het team en de afdeling Zorg & Welzijn, waar momenteel de vacatures zijn, zijn al succesvol in de transitie naar een meer commerciële instelling. Hiervoor hebben we meer commerciële talenten nodig. Onze accountmanagers zaten vooral op de inhoud en moeten zich nu meer op het commerciële proces richten. In dat proces zitten we nu. Dat biedt ook veel kansen en veel plezier. De commerciële teams binnen ThiemeMeulenhoff zijn veel proactiever gaan werken en waar zij eerst met hagel schoten, vereist het speelveld dat er nu met scherp wordt geschoten op de specifieke behoefte De accountmanager 2.0, om deze maar even zo te noemen, weet welke omzet een klant vertegenwoordigt en wat het potentieel van die klant is. Hij weet hoe je dit potentieel met specifieke acties en een gerichte aanpak benut. Het moet een gedreven persoon zijn, die ons proces begrijpt en die weet hoe je de verschillende DMU s bedient. Voor de binnendienstfunctie hebben we iemand nodig die lekker scherp is. Het is zeker geen startersfunctie, maar wel een functie waarin je kunt groeien. Je moet ervaring hebben met sales en je moet kunnen uitleggen waarom je bepaalde campagnes wel of niet doet. In deze functie maak je deel uit van het campagnemanagement en ben je een belangrijke schakel tussen marketing en sales. geworden 17 Naast de inhoudelijke uitdaging van de functies is ThiemeMeulenhoff een leuk bedrijf om voor te werken. We werken met een professioneel team van hoogopgeleide mensen binnen een informele cultuur, met doorgroeimogelijkheden en een gezonde hiërarchie. Een open space opstelling bevordert de collegialiteit. Daarbij is er een goede balans tussen humor en serieus bezig zijn met de inhoud van het werk. Met 300 collega s werkt ThiemeMeulenhoff er iedere dag aan om de beste resultaten voor onze klanten te behalen. Je moet het leuk vinden om als team resultaten neer te zetten, waar je als individu een duidelijke rol in hebt. Kortom, we zijn een erg aantrekkelijke werkgever! december 2011

18 Voor de businessunit Beroepsonderwijs en educatie wij op zoek naar: Accountmanager Taakomschrijving Als accountmanager ben je verantwoordelijk voor de opbouw en het beheer van potentiële en huidige accounts binnen het beroepsonderwijs. Je vertegenwoordigt de klant binnen ThiemeMeulenhoff en vice versa. Je inventariseert de behoefte bij de klant en bent in staat om dit te vertalen naar het portfolio en de mogelijkheden van ThiemeMeulenhoff. Je adviseert onderwijsmanagers, sectordirecteuren en docententeams in onderwijskundige zaken, zonder daarbij het commerciële belang uit het oog te verliezen. De klantrelatie zal door jou verder worden uitgebouwd, waarbij je gebruik maakt van je (opgebouwde) netwerk en kennis van de markt. Je bent omzetverantwoordelijk voor het aan jou toegewezen portfolio conform de doelstellingen uit het sales en marketingplan. Hiertoe volg je de onderwijs- en vakontwikkelingen op de voet, ben je op de hoogte van de trends en weet je wat de concurrentie doet. Je werkt in het marktteam nauw samen met de stakeholders van jouw markt. Relevante marktinformatie koppel je terug als input voor verdere beleidsvorming en productontwikkeling. Om dit te realiseren houd je de informatie van de marketinginformatiesystemen actueel. Accountmedewerker (sales binnendienst) Taakomschrijving Als accountmedewerker ben je samen met een accountmanager verantwoordelijk voor de opbouw en het beheer van potentiële en huidige accounts binnen het beroepsonderwijs. Samen vertegenwoordig je de klant binnen ThiemeMeulenhoff en vice versa. Je bent mede omzetverantwoordelijk voor het aan jouw toegewezen klantportfolio. De relatie met de jouw toegewezen klanten wordt door jou verder uitgebouwd en je bent in staat hier een commercieel voordeel te realiseren. In nauwe samenwerking met het marktteam lever je een actieve bijdrage aan de verkoop van onze producten. Binnen jouw marktteam vervul je hierbij een coördinerende rol. Je bent in staat de belangen van de klant en die van de organisatie te vertalen naar concrete acties voor de marketeer, uitgever en de accountmanager. Tevens coördineer je de contacten met onze klantenservice en externe callcenters. Je stelt belprotocollen op, instrueert, evalueert. De resultaten van campagnes verwerk je in leadlijsten en de salesforecast. Je beheert adressenbestanden en bewaakt de integriteit van onze (product)informatie op de corporate website. Wij vragen Je beschikt over HBO werk- en denkniveau. Je hebt minimaal 4 jaar werkervaring in een vergelijkbare functie. Je commerciële drive en flexibiliteit weet je te combineren met een pro-actieve én resultaatgerichte werkwijze. Daardoor zie je kansen in een markt die steeds verandert. Affiniteit met het onderwijs is gewenst, kennis van salestechnieken en ervaring in het werken met de salesfunnel en een CRM-systeem is een vereiste. Je bent organisatorisch en communicatief sterk en je bent op zoek bent naar een afwisselende baan met veel mogelijkheden. Omdat je voor deze functie veel onderweg bent naar de verschillende onderwijsinstellingen in het land, ben je in bezit van een rijbewijs en is reizen voor jou geen probleem. Meer informatie? Voor meer informatie over deze vacature kun je contact opnemen met Marco ter Voorde (salesmanager BE) op telefoonnummer Ben je geïnteresseerd in deze functie? Je sollicitatiebrief met CV kun je, onder vermelding van Accountmanager BE, sturen naar: vacatures@thiememeulenhoff.nl

19 column: Heino Hovingh EFFECTIEVE SALES MANAGERS ZIJN LEIDERS, GEEN DOENERS Sales management is waarschijnlijk een van de meest kritische factoren voor het succes van een organisatie. Het succes van een organisatie wordt grotendeels bepaald door de groei van de inkomsten. De salesmanager heeft een groot aandeel in de bijdrage aan dit succes. Te vaak echter, komen sales managers in de verleiding om een deal zelf te sluiten, vooral wanneer dit bijdraagt hun teamtargets. Dit is natuurlijk geen efficiënte tijdsbesteding voor een manager. Contact Hovingh & partners Tortellaan CH Den Haag The Netherlands vvcoaching.com In ons Miller Heiman 2011 Sales Best Practices Onderzoek geeft 93% van de World Class Organizations aan dat het management hun sales teams zeer effectief helpt met het bevorderen van de sales kansen. Dit in vergelijking met maar 39% van de rest van de ondervraagden. Deze werkwijze heeft hen in staat gesteld om significant betere resultaten te boeken met betrekking tot een aantal belangrijke sales performance indicatoren, waaronder het vinden en binnenhalen van new business en het verhogen van de productiviteit van het sales team. Wat doen zij anders? Een belangrijke factor is dat het sales management team weet waar en wanneer het betrokken moet zijn bij deals. World Class Organizations maken gebruik van executive-totexecutive verkoop in situaties waarin een hoger niveau management het proces net dat laatste zetje vooruit kan geven. Bovendien weten hun management teams dat de sales teams behoefte hebben aan sales leiderschap, in tegenstelling tot sales doenerschap. Deze salesmanagers coachen hun teams en bedenken (niet voorschrijven) de beste aanpak om met hun team de sales mogelijkheden om te zetten in resultaten. Het coaching proces kan enkele belangrijke activiteiten bevatten zoals deal reviews en strategische meetings om vast te stellen welke middelen nodig zijn, wie wat doet in welke fase etc. Daarnaast vertrouwen sales leiders van World Class Organizations enorm op hun CRM systemen ter ondersteuning van de groei initiatieven van hun organisaties. Aberdeen Group s Research Brief bevestigd in haar sales training onderzoek voor 2011 de cruciale rol van CRM systemen in het bijhouden van het sales proces. Het onderzoek stelt dat het integreren van de bezoekplanning en verkoop mijlpalen in het CRM systeem vertegenwoordigers en sales managers in staat stelt om het proces van iedere deal nauwlettend te volgen en te managen. Door een duidelijk overzicht van waar de deal zich in de cyclus bevindt, kunnen managers binnen een oogopslag zien bij welke deals sprake van enige risico of vertraging is. Op deze deals kan waar nodig one-off coaching of interventie worden toegepast. Waar het op neerkomt is dat sales management teams binnen goed presterende organisates in staat zijn om initiatieven voor het genereren van new business effectief te managen door het handhaven van discipline. Zij hebben hun processen zodanig ingericht dat zij in staat zijn effectief resultaat te boeken, niet door het werk zelf uit te voeren, maar via uitvoering door de sales teams. Happy selling!... uhhh, coaching! Heino Hovingh Sales & Onderhandel Expert 19 december 2011

20 interview Vanuit een commodity product naar een product met toegevoegde waarde. Een nauwere band met je klanten én verhoging van je winstgevendheid. Dit zijn uitdagingen die wij de laatste jaren bij veel Sales organisaties tegen zijn gekomen. Ook Jeroen van Esseveld stond voor deze uitdaging op het moment dat hij aantrad als verantwoordelijke voor de Strategic Business Area Specialties, binnen de werkmaatschappij Boter & Melkpoeder van FrieslandCampina. Jeroen besloot een radicale verandering door te voeren en ging samen met Heino Hovingh aan de slag. Toen Jeroen van Esseveld begin 2009 in zijn huidige functie als Commercial Director begon kreeg hij te maken met een conservatieve markt en een product, boter, dat een belangrijke grondstof is voor de bakkerij, ijs- en chocola-industrie en dat als een commodity werd gezien. Daarbij werden er contracten afgesloten voor een langere periode, tot 18 maanden, waarbij de grondstofprijs kon fluctueren. Dit kon heen ging het tijdens de verkoopgesprekken 80% van de tijd over de prijs en maar 20% over de mooie eigenschappen van onze producten Dit is natuurlijk wel enigszins gechargeerd maar Jeroen wilde graag dat Sales meer de toegevoegde waarde ging benadrukken,in de vorm van smaak, textuur,functionaliteit en kennis van de markt. Hierbij veranderde niet alleen de manier waarop gesprekken met klanten 20 Frieslandcampina Als leverancier heb je meer te een behoorlijk verschil betekenen in resultaten met het ene jaar een negatieve uitschieter en het jaar daarop weer een positieve. De uitdaging die ik had was dan ook om deze dominante logica in de markt te doorbreken met als doel een meer stabiele winstgevendheid te creëren, legt Jeroen van Esseveld uit. Als eerste besloot ik om geen langdurige contracten meer aan te gaan en daarnaast onze prijs te koppelen aan de boternotering, een geformaliseerde afspiegeling in de markt. Dit gaf natuurlijk de nodige weerstand bij onze afnemers die op hun beurt weer gewend waren om vaste prijsafspraken te maken met hun klanten, de retail. Toch hielden Jeroen en zijn team vast aan de ingeslagen weg. Voorheen ging het tijdens de verkoopgesprekken 80% van de tijd over de prijs en maar 20% over de mooie eigenschappen van onze producten. Er waren een aantal aspecten die van belang waren bij deze verandering, vervolgt Jeroen. Ten eerste onze eigen mindset, die moest veranderen. Voor- werden aangegaan maar werden ook relaties aangegaan met andere disciplines binnen klanten. Op deze manier werd er een profiel van de klant gemaakt, met behulp van de Strategic Selling methode van Miller Heiman. Het voordeel hiervan is dat wij nu meer van onze klanten te weten komen zegt Jeroen. Simpelweg door te vragen wat voor een uitdagingen zij hebben. En dan blijkt dat je als leverancier opeens veel meer te bieden hebt dan enkel je product. Zo zijn wij nu met onze klanten supply chain analyses aan het maken om zo te helpen met efficiency slagen in hun processing. Door deze andere benadering van je klant krijg je een andere relatie en ga je van een transactionele verkoop naar een meer strategische verkoop, aldus Jeroen. Voor het veranderen van de mindset bij zijn Sales team riep Jeroen de hulp in van Heino Hovingh. Eerst werden er twee korte workshops georganiseerd waarbij Heino het team een spiegel voor hield. Dit was confronterend en je zag duidelijk een verschil in hoe mensen hier mee omgingen, zegt