Samenwerken of samen werken: de cruciale rol van de baas. Issue /04. Issue 69 (gedrukte uitgave) verschijnt eind mei 2009

Transcriptie

1 Issue 69 (gedrukte uitgave) verschijnt eind mei Management & Human Resources Professionele renumeratie vormt essentieel onderdeel van deugdelijk bestuur 12 Legal & Finance Einde van het Gerechtelijke Akkoord? 14 ICT & Networks SaaS-model kent goede tijden dankzij of ondanks de crisis 15 Sales & Marketing No sales = no business = no fun 17 Logistics & Manufacturing Helvoet Pharma investisse en Limbourg 20 Varia De doodzonde der gewoontes Samenwerken of samen werken: de cruciale rol van de baas

2 2 Colofon CxO E-zine is een digitale uitgave van CxO Europe bvba en verschijnt 6 maal per jaar. Jan Callant - Hoofdredacteur/Rédacteur en chef Dirk Vermant - Uitgever-Directeur/Editeur-Directeur Sylvie Scherrens - Sales Manager Gerda Van Keer - Marketing Officer Dirk Vackier - Business Relations Manager Irmin Persy - Secretariaat/Secrétariat Raad der Wijzen/Conseil des Sages - Samenstelling/Composition - pagina/page 24 Jan Callant - Lay-out/Mise en page balance = beauty = health = efficiency GROENHOVENestatebrussels is nestled in the centre of the European countryside of Brussels, the 50 hectare estate sits in midst of a thousand-hectare protected reserve. A recent renovation of the old mansion combines tradition & modern excellence with graceful art and design. Uitgeverij/Maison d éditions - Redactie/Rédaction Administratie/Administration - Regie/Régie CxO Europe bvba - Wielstraat 12, B-2880 Bornem Tel.: +32 (0) Fax: +32 (0) info@cxonet.be - Internet: Redactie/Rédaction Sam Bishop, Jan Callant, Karel De Decker, Jan De Kimpe, Erwin De Weerdt, Stijn Dom, Guido Fonteyn, Frans Godden, Marc Honnay, Dirk Huygens, Bruno Koninckx, Jan Lagast, Dominik Malfait, Jean-Luc Manise, Steve Mertens, Paul Muys, Jens Pas, Solange Tastenoye, Frans Uyttebroeck, Michel Visart. Verantwoordelijke Uitgever/Editeur Responsable Dirk Vermant - Wielstraat 12, B-2880 Bornem - dirk.vermant@cxonet.be

3 3 Management & Human Resources Professionele renumeratie Essentieel onderdeel van deugdelijk bestuur Being succesfull and/or happy Raad der Wijzen over succes en gelukkig zijn Leiders en voorbeeldfuncties Tom Boonen is een k(ass)ei in zijn vak Legal & Finance Sales & Marketing Sales & Marketing in moeilijke tijden No sales = no business = no fun Exit Gerechtelijk Akkoord? Wet op de continuïteit van ondernemingen een feit Logistics & Manufacturing Helvoet Pharma investisse Le Limbourg manque de tradition entrepreneuriale Wat u mag verwachten in deze uitgave CxO e-zine Inhoudsopgave ICT & Networks Betaalbare efficiëntie De veiligheid en sleutels van en voor uw informatie Varia Samenwerken of samen werken? De cruciale rol van de baas De doodzondes der gewoontes Als alleen verrassingen ons nog bij de realiteit brengen Executive summaries Een greep uit de inhoud van CxO Magazine - Issue 67 Publiciteit Redactie CxO SaaS-model kent gouden tijden Er zijn ook positieve kanten aan de economische crisis Salons Groenhoven Maak alles eenvoudiger Pricing Fuel Day Nico Verdonck -

4 4 Editoriaal Het lijkt wel godgeklaagd: de crisis wil maar niet wijken en ondanks dat blijven sommigen vasthouden aan de gewoontes uit betere tijden. Het nieuws dat ontelbare jobs verloren gingen, stond in de kranten pal naast de berichtgeving over de bonussen en weddes die vooral in de banken werden toegekend aan de verantwoordelijken. Er is duidelijk iets mis in ons land en we moeten daar snel iets aan doen. In de bijdrage Waarom toch? op de volgende pagina proberen wij het gesprek over een professionalisering van de renumeratie op gang te houden. De kloof tussen bedrijfsleider Meer dan ooit moet de renumeratie gekaderd worden in de en werknemer was nimmer groter dan nu. En toch kunnen ze winkel. corporate governance. Er is duidelijk nog veel werk aan de niet zonder elkaar. Zonder samenwerking hebben ze samen Alles valt of staat met succes In datzelfde kader polste CxO bij zijn Raad der Wijzen naar geen werk. hun visie inzake succes en geluk en de correlatie die er al dan niet is. We kregen interessante antwoorden en bedenkingen Randfenomenen accentueren de crisis Onwil of onwetendheid? binnen van onze leden. Doortastend, vaak mekaar in details tegensprekend maar veelzeggend. Maar toch, uw nederige dienaar, die geen CEO van een bedrijf is, denkt er anders over. Waarom komt niemand af met de simpele gedachte dat succes iets is dat bekomen wordt door de waardering van de anderen. Als anderen uw taken, inspanningen en handelingen Jan CALLANT niet weten te waarderen, blijft succes uit. Niets dat u daaraan Hoofdredacteur CxO zelf kan doen. Geluk is daarentegen een persoonlijk gevoel, geen meetbare wetenschappen, gebaseerd op zaken die veel minder meetbaar zijn dan punten of verdienste in harde euro s. Kan, moet of mag u hieruit afleiden dat de groep van bedrijfsleiders, entrepreneurs en dirigenten, anders omspringen met gevoelens en de meetbaarheid daarvan? Hopelijk vindt u het antwoord op deze vragen tussen de regels van de interessante bedenkingen van de leden van onze Raad der Wijzen. Voorbeeldfuncties Met dit alles kunnen we enkel besluiten dat er nog veel werk aan de winkel is. Mensen als Wim Rombaut en Jef Brouwers hebben nog veel werk aan de winkel. In hun bijdragen in deze editie halen zij de twee belangrijkste punten aan die een aanzet kunnen zijn voor wat we hierboven wensten. In Samen werken of samenwerken belicht Jef Brouwers het belang van de samenwerking tussen mensen om een doel en voldoening te kunnen bereiken. Wim Rombaut gaat verder in de diepte en bekijkt het belang van de voorbeeldfunctie, zowel in de sport, de maatschappij als het bedrijfsleven. Het zijn immers niet alleen de vedetten die daarvan werk moeten maken, ook onze bedrijfsleiders en onze wetgevers moeten daar maar eens aandacht voor hebben. Als we samen werken aan het verjagen van de crisis, kunnen we misschien niet alleen een beter arbeidsklimaat bekomen, maar kunnen we misschien veel arbeidsplaatsen redden. Laat er ons aan samenwerken.

5 Management & Human Resources 5 Noël Devisch, de voorzitter van het RNCI ( heeft op de vierde sessie Herman Daems verwelkomd. Als nieuwe voorzitter van de Belgische Corporate Governance Commissie gaf die toelichting over de nieuwe Code 2009 voor beursgenoteerde ondernemingen. Wet of code? Onze buurlanden Nederland, Duitsland en Frankrijk hebben Veel goede wil Geert Volders, algemeen directeur van Acerta Consulting en managing director van Corgo leidde naar goede traditie de sessie in. Hij gaf een update van de regelgeving van het remuneratiebeleid in onze buurlanden. Hij stelde vast dat de meeste landen proberen om zich min of meer aan de Europese aanbevelingen rond executive remuneration aan te passen. De vijf belangrijkste actiepunten uit de Europese aanbeveling van 2004 gaan hierover: Noel Devisch Essentieel onderdeel van deugdelijk bestuur: Professsionele renumeratie * Individuele(!) bekendmaking van de remuneratie van alle(!) uitvoerende bestuurders en dit in al zijn componenten. * Bekendmaking van het concrete remuneratiebeleid van de onderneming * Aandeelhoudersstemming over het remuneratiebeleid Philip Verhaeghe Adviseur CORGO * Een adequate verloningsstructuur * Werken met een remuneratiecomité hier verschillend op gereageerd: zowel in aard van de regulering; de graad van verplichte openbaarheid als de beslissingsrechten, In België is het helaas nog niet duidelijk of we de kaart code of de kaart wetgeving zullen trekken. Er zijn in elk geval plannen om de mislukte wetgeving van vorig jaar over te doen. Ten slotte gaf Geert Volders de aanwezige leden van een remuneratiecomité enkele suggesties voor introspectie en zelfevaluatie. Deze 10 aanbevelingen zijn gedistilleerd uit diverse teksten en publicaties. (zie kader op de volgende pagina) Publiek debat blijft Het is duidelijk dat het publieke debat over corporate governance en de verloningen ook de komende jaren zal blijven aanhouden. Helaas wordt de rol en de (beperkte) macht van de raad van bestuur niet door iedereen goed begrepen. Zelfs de bijdrage van de CEO wordt door velen niet goed ingezien. Het bedrijfsleven zal hier beter moeten over communiceren. Transparantie en goede uitleg worden dus meer dan ooit cruciaal! Ook via CxO Magazine!

6 6 Management & Human Resources Een professioneel samengesteld en efficiënt werkend remuneratiecomité Jammer! In België is het helaas nog niet duidelijk of de kaart code, dan wel de kaart wetgeving zullen trekken. Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Heeft echt onafhankelijke leden met kennis van zaken Zorgt ervoor dat het HR- en remuneratiebeleid consistent is met de bedrijfsstrategie Laat zich deskundig informeren, omringen en adviseren Bepaalt zijn peer group op een zeer weloverwogen wijze Evalueert de CEO en het managementteam minstens jaarlijks Houdt rekening met de visie op verloning van de (grote) aandeelhouders Heeft een interne focus maar is gevoelig voor externe ontwikkelingen Heeft een sterke voorzitter die weloverwogen processen en duidelijke principes hanteert Streeft naar een degelijke transparantie en verantwoording van het remuneratiebeleid Stelt goede vragen en verwacht grondige antwoorden ook van de HR manager. Philip Verhaeghe Adviseur CORGO

7 Management & Human Resources 7 This person recently attended one of the seminars of Anthony Robbins: He is 46 years old, 8% body fat, earns over $1.5 million in personal income annually, is married for 23 years, two children, one is attending an Ivy League school, the other graduated valedictorian of her class. Is he successful? The answer Marcel Buelens is no. The man was miserable because he couldn t enjoy the journey. He didn t know how. Someone who can share his joy So many people believe that if they reach a specific level of of success with others, is a succesful person. will be happy. Or, that a bad economy means that there is no achievement or get their life set up in a certain way, then they possibility of a compelling future. This is the biggest illusion in life. Achieving to be happy is not a recipe for success. A Chris Van Roey truly extraordinary life requires both. Succes is gemakkelijk te meten, geluk is een gevoel en dus Dixit Anthony Robbins. moeilijker te rationaliseren. De mening van onze Raad der Wijzen Being succesful and/or happy and who is able to share its success with friends and family, without second thoughts of the one or the other. Someone is successful when he or she achieves its objectives or targets. This does not automatically mean that this person is also happy, on the contrary, it can make this person very unhappy with the way of having achieved its goals or with the time being spend for being successful! In my point of view, someone who can share his joy of success with colleagues, friends and family in good and bad days, without having to look over its shoulders all the time, is a succesful person. Chris Van Roey Zaakvoerder, The House of Brands Marcel Buelens CEO, Brussels South Charleroi Airport In het gegeven scenario is er m.i. een begripsverwarring tussen succes en geluk. Raad der Wijzen Redactie CxO Being happy and being successful are certainly not the same and the one does not come with the other. A happy person is a person who, even when being successful, can look in the mirror every morning Ook al blijkt uit onderzoek dat er een correlatie bestaat tussen succes en geluk, toch moeten we beide begrippen niet verwarren. Succes is het bereiken van vooropgestelde doelen. Wanneer objectieven duidelijk zijn is succes dus relatief gemakkelijk te meten. Geluk is een gevoel dat moeilijker te rationaliseren is,

8 Management & Human Resources Kris Cloots Niet het resultaat op zich leidt tot succeservaring, wel de manier waarop iemand daar volgens heel individuele parameters over nadenkt. Karel Plasman Onszelf permanent vernieuwen en verbeteren is noodzakelijk om gelukkig én succesvol te zijn. Raad der Wijzen Redactie CxO 8 in de eerste plaats omdat het net een gevoel is. Ons verbonden voelen met anderen, autonomie en een gevoel van bekwaamheid zijn blijkbaar drie psychologische basisbehoeften die leiden tot geluk. En wetenschappers berekenden nog wel enkele andere verbanden. Het feit dat het TOR onderzoek onlangs uitwees dat vijftien procent van de Belgen ronduit ongelukkig is, niettegenstaande al de welvaart die we hebben, moet ons toch tot nadenken stemmen. Kris Cloots Country manager, ISS Succes is de emotionele interpretatie van een resultaat. Zelfs al bereiken verschillende personen hetzelfde resultaat, toch is hun succeservaring niet dezelfde. Immers... niet het resultaat op zich leidt tot een succeservaring, maar wel de manier waarop iemand daar volgens heel individuele parameters over nadenkt. De weg naar succes is meestal veel opwindender dan het bereiken van een vooropgesteld resultaat! Succesvol zijn en gelukkig zijn, zijn twee aparte zaken die uiteraard met elkaar in verband staan. Succes kan leiden tot geluk, en geluk kan leiden tot succes... maar dat is nooit vanzelfsprekend! In een volledig leven hebben we wel nood aan beide... Met andere woorden: ik kan het alleen maar volmondig eens zijn met de stelling van Anthony Robbins! Karel Plasman Gedelegeerd bestuurder, Acerta Being happy is a recipe for success. Zo zou ik het willen samenvatten. Succes betekent het bereiken van doelstellingen en wordt gemeten aan prestatie, sociale status of financiële welvaart. Het is in wezen niet meer dan output, het resultaat. Gelukkig zijn is meer een state of mind. Die kunnen we bereiken door persoonlijke en maatschappelijke zingeving te realiseren op de weg naar succes. Die weg begint inderdaad met een inspirerende doelstelling, voor onszelf en onze organisaties. Maar de mooiste plekjes ontdekken we soms maar als we verloren rijden of door hindernissen van het pad moet afwijken. Onze doelstellingen mogen dus niet beperkend zijn. Verder moeten we kunnen werken met ons talent in een context die aansluit op onze persoonlijke waarden. Want succes is niet sexy, het is hard werken. Maar ook al zijn er steeds hogere toppen te beklimmen: we moeten onderweg het uitzicht bewonderen en genieten van wat we al bereikt hebben. Ten slotte: niets is zo verraderlijk als succes: het kan ons verhinderen onszelf te vernieuwen of te verbeteren. En dat is precies wat we permanent moeten blijven doen om gelukkig én succesvol te zijn.

9 9 Management & Human Resources Danny Vanden Herrewegen Managing Director, Belgium & Luxemburg, Dun & Bradstreet Believe indeed that the road to get to somewhere is mostly more rewarding than the destiny itself. Danny Vanden Herrewegen Strive to achieve goals with passion and don t forget to enjoy the moment when you get there. My definition of being successful: Strive to achieve goals with passion and don t forget to enjoy the moment when you get there. But even more important: make sure that some new challenges are in front of you by then, because otherwise, it will be a short period of personal celebration. Success is not a result: it s a state of mind, a behaviour that requires ongoing challenges. Verschijningsdata Raad der Wijzen Redactie CxO Issue 69 - Magazine : Mei 2009 Issue 70 - E-Zine : Juni 2009 Issue 71 - Magazine : Juli 2009 Issue 72 - E-zine : Augustus 2009 Issue 73 - Magazine : September 2009 Issue 74 - E-Zine : Oktober 2009 Issue 75 - Magazine : November 2009 Issue 76 - E-zine : December 2009 Issue 77 - Magazine : Januari 2010 Isse 78 - E-zine : Februari 2010 Issue 79 - Magazine : Maart 2010 Issue 80 - E-zine : April 2010

10 Tom Boonen een k(ass)ei in zijn vak Leiders en voorbeeldfuncties 10 De topsport en de het topmanagement worden heel dikwijls met elkaar in verband gebracht. En terecht. Management & Human Resources We all strive to outperform. Top zijn geeft een kick. Ik geef het toe. Als waterpolocoach van de nationale damesploeg proefde ik ooit de kracht van de overwinning. 7de op het W.K. in En lezers van CxO weten intussen dat ik het fietsvirus in mijn lijf heb. Zo kon ik op Paasdag 2009 niet voorbij aan de finale van Paris-Roubaix. Mijn familie zat buiten van het zonnetje te genieten. Behalve mijn pa en ik. Mijn pa op 40 kilometer van het einde, om 16 uur: Boonen heeft geen kans meer hé. Mijn pa is van Sylveer Maes, Stan Okkers, Rik Van Steenbergen, Rik Van Looy: dat waren helden. En Merckx? Moest hij niet veel van hebben, liever De Vlaeminck. En Boonen, nog 35 kilometer, die heeft al 4 cartouchen verschoten. Die kan niet meer winnen. Tja, pa, we zullen wel zien, zeg ik. Hij zit toch heel sterk hoor. En de tvcommentatoren op Sporza beginnen te fantaseren: die mannen vergeten dat ze op een stoel zitten, dat er grond onder hun voeten is. Ze zweven. Net als Boonen over de kasseien. Ze beginnen lijstjes op te noemen, dat, als Tom wint, hij dan naast Merckx komt. Zoals een excelformule, tot we aan het bos van Wallers zijn. Wim ROMBAUT Tom heeft er hard voor gewerkt, al meer dan 7 jaar prof. In Energy Coach alleen al: trainingskilometers, 1000 massage- beurten, 750 kilo spaghetti, 30 verschillende voedingssupplementen, 5 keer gevallen. Het leven van een toprenner bestaat uit concentratie, ontspanning, inspanning. En afzien. Hoe maakt de top het verschil met de subtop? Met pure kracht? Brute macht? Laat men de spieren spreken, of is het strategie, mentale kracht, mentaliteit? Ik kan je geruststellen. Tom Boonen heeft het allemaal: meer dan 1000 Watt op de fietsergometer, een sterk sporthart, de killer-mentaliteit, kunnen afzien in de hel, incasseren na zijn cokeverhaal. Hij heeft de media mee en tegen, de supporters altijd mee, de ploeg meestal mee. Op 12 kilometer van de aankomst rijdt Boonen iedereen in de vernieling behalve de vleesgeworden Hulk uit Noorwegen Thor Hushovd die als enige in zijn wiel kan blijven. Thor rijdt dan zichzelf in de vernieling in een scherpe bocht naar links: stuurfoutje. Hersenen overgekookt, aan spieren geen gebrek. Coördinatie een honderdste van een seconde in de fout, landt hard op de kasseien. Over en out. Als Tom Boonen alleen de wielerbaan van Roubaix bereikt, voelt heel Vlaanderen de kick. Ook mijn pa. Ook de topmanagers onder u. Ook uw medewerkers. Energie. Dat is besmettelijk. Topmanagers kunnen veel leren van topsporters. Voorbeeldfunctie bijvoorbeeld. Tom is daar een kei in.

11 u u u u u u u u u u

12 12 Legal & Finance Sinds het uitbreken van de wereldwijde economische malaise piekt het aantal faillissementen. Meer dan ooit bestaat de noodzaak om via diverse kanalen de continuïteit van ondernemingsactiviteiten te vrijwaren. Na 12 jaar doorgaans weinig succesvol gerechtelijk akkoord tracht de wetgever een nieuw steentje bij te dragen. Sinds 1 april 2009 is de wet over de continuïteit van de ondernemingen een feit. - ofwel het verkrijgen van een collectief akkoord met het oog op een reorganisatieplan; - ofwel de overdracht onder rechterlijk gezag aan een derde partij van (een deel van) de onderneming. Krachtlijnen van de nieuwe wet: oude wijn in nieuwe zakken? De nieuwe wet opteert voor een nieuwe term: de gerechtelijke reorganisatie. Die moet de negatieve connotatie van zijn voorganger, het gerechtelijk akkoord van zich afschudden. Hoewel het op vele punten om een cosmetisch opgefriste uitgave van het oude gerechtelijke akkoord gaat, zijn er toch heel wat nieuwigheden. Er werd geopteerd voor een 2-sporenbeleid. Wet continuïteit van ondernemingen een feit Exit gerechtelijk akkoord? Enerzijds kan de in moeilijkheden verkerende onderneming proberen om met zijn schuldeisers een minnelijk akkoord te sluiten met het oog op de gezondmaking van zijn financiële toestand of zijn reorganisatie. Anderzijds is er de rechterlijke reorganisatie die de schuldenaar een opschorting toekent met als doel: Dirk HUYGENS & Glen FREDRIX - ofwel het realiseren van een minnelijk akkoord, ditmaal Buntinx Huygens Advocaten wél onder rechterlijk toezicht; Zoals de titel van de wet doet vermoeden, strekt deze gerechtelijke reorganisatie tot het behoud onder toezicht van de rechter, van de continuïteit van het geheel of een gedeelte van de onderneming in moeilijkheden of van haar activiteiten. Tijdens de gerechtelijke reorganisatie kan geen enkele daad van tenuitvoerlegging worden voortgezet of aangewend. Een doodgeboren kind? De doelstellingen van de wetgever mogen dan wel uiterst nobel zijn, de kans dat de nieuwe regelgeving een succes wordt, lijkt klein. De wetgever jongleert met een ondernemingsbemiddelaar, een gerechtsmandataris, een gedelegeerd rechter en zelfs een voorlopig bestuurder zonder hun respectieve bevoegdheden duidelijk te omschrijven en te onderscheiden. Ook de legistieke kwaliteit van de tekst doet al vermoeden dat de oude onduidelijkheden van het gerechtelijk akkoord simpelweg zullen worden vervangen door nieuwe. Maar wellicht is de negatieve perceptie van het gerechtelijk akkoord als begin van het einde het grootste struikelblok van dit nieuwe rechtsinstrument.

13 13 ICT & Networks De veiligheid en sleutels van en voor uw informatie Betaalbare efficiëntie Bruno KONINCKX Redactie CxO Norton Utilities herrijst Goed nieuws voor wie een iets oudere of trager geworden pc nieuw leven wil inblazen: Symantec heeft een nieuwe versie van zijn Norton Utilities uit. Met deze klassieker kan je verschillende onderdelen van een Windows-installatie opkuisen : bepalen welke programma s automatisch samen met Windows mogen opstarten, het register uitzuiveren, onnodige bestanden van de harde schijf halen,... Voor een deel zitten de functies die Norton Utilities biedt al ingebakken in Windows of vind je makkelijk gratis alternatieven. Voor minder ervaren gebruikers is het pakket wel makkelijk omdat het alles bij elkaar brengt en eenvoudiger te gebruiken maakt. Verwacht echter niet op elk systeem echt een enorme snelheidswinst oplevert. Het resultaat hangt sterk van de pc in kwestie af. Letterlijke USB-sleutel LaCie heeft handige USB geheugenstaafjes uitgebracht voor wie zijn belangrijkste gegevens graag steeds bij de hand heeft. De nieuwe LaCie Keys zijn vormgegeven als een echte sleutel, die dus niet opvallen in je sleutelbos. De drie modellen zijn uit metaal gemaakt en kunnen dus tegen een stootje. De itsakey en iamakey modellen kunnen tot 8 GB groot zijn. De passkey biedt plaats aan een microsd geheugenkaartje, zodat je hem ook als geheugenkaartlezer kan gebruiken. Nieuwe reeks stereorecorders bij Olympus Olympus friste zijn WS-reeks digitale stereorecorders op en brengt drie nieuwe modellen op de markt. De toestellen kunnen zowel spraak opnemen, muziek afspelen als gegevens bewaren. De WS-550M en 560M kunnen muziek in onder meer MP3 en WAV formaat afspelen, zodat ze als MP3-speler kunnen dubbelen. Handige nieuwigheid is dat de batterij van de voornoemde toestellen via de USB poort opgeladen kan worden. De modellen WS-450S, 550M en 560M hebben respectievelijk 1, 2 en 4 gigabyte geheugen. In LP modus levert dat een opnametijd van respectievelijk 272, 544 en 1000 uur op.

14 14 SaaS of Software-as-a-Service zit absoluut in de lift, daar laat een nieuwe studie van IDC geen twijfel over ICT & Networks bestaan. En de recessie helpt hier nog een handje omdat veel bedrijven er een manier in zien om CAPEX in OPEX om te zetten. Niet echt nieuw Echt nieuw is het fenomeen van software-as-a-service wel niet, sommige softwareleveranciers bieden al langer hun Software as a Service producten aan in een soort leasingmodel - alles staat geïnstalleerd bij de leverancier, de klant betaalt gewoon voor het In economisch moeilijke tijden gebruik. dragen bedrijven liever operationele kosten dan zware kapitaalinvesteringen. Oorspronkelijk heette dit model ASP, wat staat voor Application Service Provider, later kreeg het namen als on-demand of hosted. Allemaal lichtjes afwijkende vormen van hetzelfde model waarbij een klant niet meer hoeft te investeren in de Ook positieve punten aan economische crisis SaaS-model kent goede tijden aankoop en update van toepassingen noch in IT-personeel, alles draait op de computers van de leverancier en wordt via het Internet of gehuurde lijnen door de klant gebruikt. Groei groter dan verwacht En laat dat nu precies in tijden van economische recessie steeds meer bedrijven beginnen aan te spreken. Uit een recent marktonderzoek concludeerde IDC dat het aantal SaaStoepassingen dit jaar niet met 36 maar met 40,5% zal groeien. Tegen het einde van dit jaar zal meer dan driekwart van alle bedrijven in de VS minstens één SaaS-programma in gebruik hebben, en het aantal organisaties dat van plan is minstens een kwart van zijn IT-budget aan SaaS-toepassingen te besteden, zal stijgen van 23% vorig jaar naar 45% in Geen kapitaalinvesteringen En al is de vraag naar SaaS het grootste in Noord-Amerika, ook andere regio s zijn besmet door het SaaS-virus : IDC verwacht dat tegen eind dit jaar bijna 35% van de omzet uit SaaS-toepassingen buiten de VS zal gerealiseerd worden. Alles bij elkaar zou dat al goed moeten zijn voor meer dan 12 miljard dollar. De voornaamste reden voor die groei : bedrijven willen vermijden kapitaalinvesteringen te maken door zelf toepassingen binnenshuis op te starten, en door gebruik te maken van SaaS zijn dergelijke investeringen en afschrijvingen uit den boze want SaaS komt aan de operationele kant van het budget terecht - perfect dus voor het huidige economische klimaat! Frans GODDEN Redactie CxO

15 15 Het cliché dat uit een crisis opportuniteiten kunnen ontstaan blijft wel overeind. Over de remedies om aan sales en marketing te doen in deze barre tijden zijn we ons licht gaan Sales & Marketing opsteken bij Patrick Maes, CEO van CPI-consulting (Commercial Performance Improvement), een bedrijf dat commerciële dynamiek aanlevert en werkt op basis van strategie, sales en marketing. Vaststellingen vooraf In deze tijden van crisis worden we bestookt met remedies allerhande, rijzen publicaties rond recessiemarketing en crisis-sales als paddenstoelen uit de grond. Patrick Maes vertrekt van een aantal algemene vaststellingen: - de crisis kan nog een hele tijd duren en zal moeten uitzieken Patrick Maes - klanten gaan niet alleen van goede naar goedkopere, maar vooral van goede naar betere bedrijven No sales = no business = no fun S & M in moeilijke tijden - de tijd is aangebroken voor structurele veranderingen in de sales-benadering - tijd voor innovatie - crisissen zijn opportuniteiten. Vanuit die vaststellingen volgen enkele remedies om de problemen op korte termijn aan te pakken: Karel DE DECKER Redactie CxO - pas uw salesconcept aan, stap dus over van een field concept naar internal sales - bekijk uw prijs als de primaire differentiator - opzetten van creatieve en innovatief ingestelde teams - verhoogde intelligentie in sales en marketing - creëer recession response teams. Overschakelen naar internal sales als dominant model Patrick Maes ziet volgende voordelen in deze schakeling: - hogere contactfrequentie - dichter bij de actoren zowel binnen het bedrijf als bij de klant - zorg ervoor dat de dingen echt en tijdig gebeuren - economische omgang met de tijd van de klant - een betere customer profiling en system compliance (CRM) - inzet van goedkopere medewerkers - meer gemotiveerde inzet van traditionele office-bound medewerkers - boost voor betere en meer efficiënte value proposition -ontwikkeling en sterkere marketingacties. Prijs is een essentieel uitgangspunt Vandaag de dag is de Prijs in de klassieke P s van de marketing en sales een prioriteit in de onderhandeling en de communicatie. De redenen: kwaliteit heeft zijn prijs, de prijs van kwaliteit

16 16 Sales & Marketing Patrick Maes Laat u in de markt als bedrijf en/of als merk opvallen en boost de company pride en drive. daalt, de markttransparantie is groter, de prijs vereist verantwoording en krediet wordt duurder. Leasing, renting en SaaS (Software as a Service) worden regel in plaats van uitzondering. Na differentiatie komt innovatie Enkele kansen die zich vandaag aandienen: het invullen van niet eerder ingeloste beloften van bestaande klanten en tegelijk nieuwe noden en behoeften opsporen, open de deuren van nieuwe potentiële klanten, zet sterke en waarde-gedragen-prijzen op de markt. Laat u in de markt als bedrijf en/of als merk opvallen en boost de company pride en drive. Enkele mogelijke drivers: ga voor relevante producten en diensten, denk in termen van competitief voordeel, werk met gemotiveerde en toegewijde teams en ga op zoek naar nieuwe inspiratiebronnen. moet aangemoedigd worden. De huidige toestand leidt wel tot enkele hoopgevende signalen: - impuls tot core competence development - beschikbaarheid van toptalent aan betaalbare prijzen - perfect excuus voor radicaal professionalisme - driver voor innovatie en vernieuwing. De kansen liggen voor ons. Tijd dus voor vernieuwing inzake aanbod, communicatiestijl, sales- en marketing-concepten. Klaar voor change om de woorden van Barack Obama te hanteren... Intelligentie in sales en marketing Sales zijn de ogen van het bedrijf, maar zelden de brains. Sales kent zelden de strategische context. De informatie wordt niet gekaderd en is niet altijd relevant. De essentiële informatie wordt vaak gemist. De informatiesystemen worden niet of met tegenzin gevoed en ten slotte focussen we te veel op korte termijn (einde van de maand). Karel DE DECKER Redactie CxO Patrick Maes pleit dan ook voor one-crew CRM als ruggengraat van de commerciële slagkracht en de inzet van CRM voor business-planning en voor target-planning. Het gebruik van margestimulatoren tijdens de commerciële gesprekken

17 17 C est en grandes pompes que Helvoet Pharma a ouvert son nouveau site de production de m 2. La firme Manufacturing & Logistics implantée à Alken produit des pièces d emballage en caoutchouc et en aluminium pour le secteur pharmaceutique. Une présence remarquée, celle de Steve Stevaert, gouverneur de la province du Limbourg. Les Limbourgeois parlent peutêtre lentement, mais ils travaillent d autant plus vite, affirmet-il. La construction du site a démarré en septembre Grâce à cette extension, Helvoet Pharma va pouvoir renforcer sa position et poursuivre sa progression à l étranger. Les quartiers généraux de la firme se situent à Alken, mais elle produit aussi à partir de sites aux Etats-Unis, en Italie et en Allemagne. Alken emploie 480 personnes. En 2007, Helvoet Pharma réalisa un chiffre d affaires de 170 millions d euro, dont pratiquement 80 millions à Alken. Le Limbourg manque de tradition entrepreneuriale Helvoet Pharma investisse Provisoirement, Helvoet Pharma n engage pas encore de nouveaux collaborateurs, mais cela ne saurait tarder. La crise provoque une suspension momentanée du recrutement. Le site est constitué de clean rooms, des chambres propres, où sont respectées des procédures et des mesures strictes en matière de propreté et de sécurité du produit. L air y est filtré en Stijn DOM permanence et l automatisation maximale réduit fortement Rédaction CxO le contact entre l opérateur et le produit. Le nouveau site a été construit pour produire des composants gommeux pour emballages pharmaceutiques et systèmes médicaux, utilisés principalement en oncologie, diabétologie et vaccination. Les premiers produits vont quitter le site à partir du deuxième trimestre de cette année, pour être livrés aux quatre coins du monde. Casser la cadence historique Je suis fier de Helvoet Pharma pour deux raisons, déclare Steve Stevaert, gouverneur du Limbourg. Primo, parce qu ils se consacrent à la santé. Les gens en bonne santé ont des centaines de souhaits, mais les gens malades n ont qu un souhait, celui d être en bonne santé. C est pour cela que le secteur pharmaceutique est important. Secundo, parce que la firme crée de l emploie dans le Limbourg. Maintenant que l économie marche moins bien, les investissements comptent double. Nous voulons faire du Limbourg une marque solide et les villes et les communes sont à ce propos toujours le point de départ. Les entrepreneurs sont le moteur de l économie, au Limbourg aussi. Le défi du Limbourg consiste de briser la cadence historique. Quand la conjoncture s accélère, l économie du Limbourg tarde toujours un peu à suivre le rythme. Et quand l économie va mal, la province a tendance à aller plus mal rapidement. Le défi consiste à inverser le phénomène,

18 18 Manufacturing & Logistics estime Stevaert. Et c est ce que fait Helvoet Pharma. Si les entreprises investissent maintenant, elles pourront quand l économie se relancera en cueillir doublement les fruits. L atout majeur du Limbourg réside dans l éthique du travail qui habite les gens. Nous parlons lentement, mais travaillons d autant plus vite. Il est crucial en outre pour les entreprises de la région d entretenir de bonnes relations avec les autorités locales. La collaboration entre le monde des entreprises et l univers académique mérite elle aussi d être encouragée, et plus particulièrement dans le domaine des sciences de la vie. Les universités peuvent soutenir des firmes comme Helvoet Pharma. Développer vision et stratégie La province a par ailleurs un rôle à remplir au plan des autorisations (par exemple en matière de construction et d environnement). Le grand avantage est qu au Limbourg tout le monde se connaît, poursuit Stevaert. Nous sommes une province solide et homogène et nous devons exploiter ces qualités. Avant, le Limbourg était une province qui souffrait du taux de chômage le plus élevé. Ce n est plus le cas aujourd hui. Partant de la province, nous devons développer une stratégie et une vision et apporter l enthousiasme au sein de la population. Le Limbourg n a pas en comparaison avec la Flandre Occidentale une grande tradition en ce qui concerne l entreprenariat. Nous sommes trop modestes et devrions nous débarrasser de ce joug. Il y a du capital dans notre province. Et nous devons l utiliser à bon escient. C est comme ça que nous allons davantage nous faire remarquer sur la carte du pays.

19 19 Varia Teams maken het succes. Dat is evident. Maar als individu zien we onvoldoende hoe wij anderen succes kunnen bezorgen. Wij ervaren niet het gevoel dat we onszelf verrijken en resultaten bereiken via de andere. Cruciale rol voor de baas In kranten lezen we dat een ploeg met te veel vedetten, ophoudt een ploeg te zijn. Hoe zal men in de Quickstepploeg omgaan met de aanwezigheid van meer dan één ster? Succes als oorsprong van mislukking. Helemaal fout is deze stelling niet. Het leiderschap zorgt echter voor eenduidigheid. Renners leggen zich neer bij de discipline die door de ploegleiding is uitgewerkt. Maar slechts op voorwaarde dat de individuele renner zichzelf niet altijd hoeft weg te cijferen. Zelfs de knechten willen hun deel van de appreciatie. De positieve benadering van de prestatie op zich, gekoppeld aan het behalen van het gewenste resultaat, bindt de teamleden. Het erkennen van elke individuele bijdrage is een conditio sine qua non. Paradoxaal is het individu de sleutel tot Samenwerken of samen werken? teamwerk. Geen individueel succes, geen team. Verkopen is een teamactiviteit. De verkoper slaagt wanneer hij/zij een teamgeest heeft. Teamwerk vertrekt van de fundamentele vraag hoe wij de klant van de klant succes kunnen zelf opletten voor jezelf. Beter samenwerken vertrekt dus van een mentale instelling: Ik wil het doen ondanks het feit dat ik verschil van de andere. Samen werken is uiteraard iets wat wij allen voortdurend doen. Samen in een bureau zitten en dingen doen. Vaak houdt het daarmee op en is onze geest ingesteld op het oordelen over de minimale bijdrage, die anderen leveren. Het volstaat om treingesprekken te beluisteren van mensen die terugkeren van hun werk. De teamleader, ook wel baas genoemd, wordt vaker door het slijk gehaald dan hem of haar lief zou zijn. De relatie tussen de baas en zijn/haar medewerkers is een cruciale factor om van een team te spreken. Bazen vergeten te vaak dat zij de dynamiek van het succes beheren. Vooral in deze tijden die vergeven worden van kostenbesparingen, de ene al slimmer dan de andere, lijkt de baas zijn grote belang uit het oog te verliezen. De baas bepaalt de teamsfeer, de teamresultaten en het gevoel van het individuele succes. Eén van de belangrijkste elementen voor de medewerker, de sportatleet, de mens is: erkend en gewaardeerd worden, gewild en mogelijk zelfs geliefd. Vraag maar aan René Rode Duivels Vandereycken. Slechts ruzie liet hij achter. Jef BROUWERS ACT, Partners for Results bezorgen. Partnerships worden dan bedrijfsoverschrijdende teams. Als je je leveranciers pretentieus behandelt en bovendien de voorbijgestreefde slechts cijferende aankoper op hen afstuurt, dan valt alle teamwerk weg en moet je vooral ACT, Partners for Results, en haar consultants optimaliseren aanwezige en indiviudele competenties

20 20 Het was een leuke avond geweest. Een gezellig etentje, als vanouds, met onze bende. Niets spectaculairs, eerder voorspelbaar. De gebruikelijke gespreksonderwerpen: de kin- Varia deren, het werk, de combinatie van beide, de collega s, de stress, de combinatie van beide... Kortom, een avond zoals we er al zoveel hadden gekend. Iedereen was immers terug van de partij, we hadden onze zelfde tafel in ons restaurant, we haalden dezelfde echter opgefriste verhalen boven en vertelden ronduit over wat nieuw was en ons getroffen had. Zelfs de ober en de kok kwamen tot bij ons. Ook zij kenden onze tradities, onze gewoontes en wij vertrouwden op hun tradities en gewoontes. Het was een voorspelbaar verhaal, we wisten wat er zou volgen, we wisten hoe we moesten ageren en reageren en vooral: we wisten van elkaar wat de ander zou doen in de eerstvolgende momenten. Niets was ongekend en dat gaf ons vertrouwen. Als alleen verrassingen ons nog bij de realiteit brengen De doodzonde der gewoontes In alle voorbije jaren dat we deze samenkomsten hadden gehad, was er niet eentje geweest dat ons meer was bijgebleven dan de andere. En toch was het best gezellig ook al wisten we perfect waar we zouden uitkomen. We waanden ons veilig in onze eigen gecreëerde wereld; niemand die de intentie had daarin ook maar iets te verstoren. Niemand die het gevoel Jan CALLANT had dat van uit eender welke hoek een bedreiging van dit Hoofdredacteur CxO zaligmakende wereldje kon komen. Net toen de ober de koffie had geschonken en de taart op tafel had gezet, werden we uit onze veilige waanwereld gehaald. Eén van de dames ging op de tafel staan en begon er te dansen, rakelings naast de kopjes en glazen en de taart. Een zucht van opluchting omdat de glazen en de taart niet werden geraakt, wou net weerklinken als het ondenkbare gebeurde. In de volgende vier stappen verbrijzelde de puntige hak achtereenvolgens twee borden, een kristallen waterkaraf en een glas, alvorens, samen met de collega aan haar andere voet, tot stilstand te komen in het midden van de taart. Dat ze ondertussen haar haren had losgemaakt en haar vest had uitgetrokken had echter niemand meer gemerkt. Logisch zei de restauranteigenaar, die duidelijk achter het gebeuren zat. Niemand van jullie had gezien dat ze haar haren had losgemaakt en haar vest had uitgetrokken. Jullie waren allemaal verstomd omdat hier nooit iemand op tafel gaat dansen. Jullie wisten niet wat er gebeurde, omdat jullie dachten te weten wat de rest van de avond zou brengen. Deze actie staat buiten het gewone, staat op de grens van het toelaatbare, maar schokt jullie ennkel door het feit dat je dit hier niet verwacht. In jullie bedrijfsleven gaat het er net op dezelfde manier aan toe. Jullie zien wat jullie willen zien en vallen uit jullie rol als de markt ineens capriolen heeft. Waarom reageert iedereen anders zo slecht op de crisis?