Vraag de MKB-er hoe hij de informatie wil ontvangen

Transcriptie

1 ctief 96e jaargang 23 november 2006 nr. 22a MKB gids 2006 Inleven in MKB-klanten van economisch levensbelang DGA-pensioen: eigen beheer, of verzekeren? Het nieuwe zakendoen in pensioen De levensloopregeling: stand van zaken Heeft ondernemer voldoende inzicht beheersen risico s? Drs Cindy Seegers, TNT Post: Vraag de MKB-er hoe hij de informatie wil ontvangen VB_2206_01_03.indd :44:29

2 getronicspinkroccade.nl/finance Hoe houdt u een oogje in het zeil bij fraude? Kostenreductie staat centraal in verzekeringsland. En tegelijkertijd stijgen de kosten door fraude. Hoe kunt u die kostenpost managen? Met FraudeAlert van Getronics PinkRoccade. FraudeAlert is de oplossing voor automatische fraudedetectie. Het systeem ondersteunt u bij het automatisch beoordelen van claims op fraudegevoeligheid, op basis van risicoprofielen. Resultaat: onregelmatigheden en fraude worden effectief én efficiënt opgespoord en afgehandeld, zonder dat u met een veelheid aan intensieve controles wordt geconfronteerd. Wilt u meer weten over FraudeAlert van Getronics PinkRoccade, de ICT-specialist in de verzekeringsmarkt? Kijk dan op getronicspinkroccade.nl/finance VB_2206_01_03.indd :44:42

3 COLOFON HOOFDREDACTIONEEL hoofdredactie Jan Aikens redactie Rienk Andriessen, Eric Beukema, Elly Gravendeel, Alex Klein, Wouter van Kooten redactie Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel , fax , internet vragen van abonnees worden gratis beantwoord uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel uitgever Elieg Akkermans marketing Claudia Simoons (adverteerders), Marjolein Spronk (abonnees) abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel , automatische bestellijn tel , fax abonnementsprijs ,50 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode losse nummers Losse nummers 5,90 excl. btw; VB-interactief Gidsen 11,25 excl. btw. advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Erik Meester, Marieke van der Veer, tel , fax , emeester@kluwer.nl Media order: Toos Schurink, tel , fax , sluitingsdatum: dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ontwerp Finedesign concept en ontwerpbureau Bno, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ISSN Kluwer BV legt-uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen. MKB als portal voor adviseur Er zijn steeds meer redenen voor het intermediair om de blik te richten op de zakelijke klant, en meer in het bijzonder op het middenen kleinbedrijf. Tot voor kort was het eigenlijk vooral het bedrijf zelf dat zich in de belangstelling van adviseurs en verzekeraars mocht verheugen. Het zwaartepunt lag duidelijk op het afdekken van risico s, die betrekking hadden op de vervanging van verloren gegane zaken en op de continuïteit van de bedrijfsvoering. Natuurlijk is het risicomanagement nog altijd van het grootste belang en niet voor niets ruimen wij daarvoor in deze MKB-Gids veel plaats in. Op dat gebied immers heeft een omslag plaatsgevonden: het intermediair komt niet meer in de eerste plaats binnen als een bemiddelaar die risico s inventariseert en vervolgens via de nodige polissen afdekt, maar als een adviseur die het als zijn eerste taak ziet om de risico s te verminderen. Dergelijke adviezen, die erop gericht zijn een bedrijf veiliger en daardoor gezonder te maken, veranderen op slag de relatie tussen adviseur en ondernemer. En die relatie wordt van steeds wezenlijker belang voor het intermediair om de huidige ontwikkelingen met succes het hoofd te kunnen bieden. Het staat vast dat het intermediaire distributiekanaal marktaandeel verliest op de particuliere schademarkt. Maar het is ook buiten kijf dat deze trend wel degelijk is te keren, wanneer de adviseur daarvoor gebruik maakt van nieuwe strategieën. Dat is iets anders dan de partijen te gaan imiteren waarnaar een deel van de omzet wegvloeit. Een nieuwe strategie kan zijn het formeren van een eigen portal. Uit de VB-Barometer blijkt dat 40% van de MKB-ondernemers zaken doet met het intermediair. Dat leidt meteen tot twee conclusies: er ligt nog een markt braak van 60% èn 40% van de MKB-bedrijven kan nu al dienst doen als portal voor het intermediair. Nieuwe wetten, concepten en producten maken het mogelijk om de ondernemer niet alleen te benaderen als eigenaar van de hardware (gebouwen, inventaris, machines, etc.), maar ook als werkgever die verplichtingen heeft ten opzichte van zijn werknemers. Verplichtingen die hij over het algemeen niet volledig kan overzien en waarvoor hij gezien de rompslomp liever de ogen sluit. De adviseur die in staat is de ondernemer ervan te overtuigen dat hij de expertise wel in huis heeft en in staat is deze rompslomp over te nemen, mag rekenen op een warme ontvangst. Eenmaal binnen in het directiekantoor is het geen grote moeite de werkgever ervan te overtuigen dat in het verlengde van verzuim-, arbeidsongeschiktheids-, pensioen- en levensloopwetten nuttig werk verricht kan worden ten dienste van de personeelsleden individueel. Uiteraard wil en kan de adviseur ook deze dienstverlening voor zijn rekening nemen, waarmee op een zeer efficiënte manier de poort openstaat voor een groot scala van zowel zakelijke als particuliere producten. De MKB-Gids kan gezien worden als een praktische handleiding om bij het MKB binnen te komen en daar op een profijtelijke manier binnen te blijven door de banden niet allen met de werkgever, maar ook met de medewerkers stevig aan te trekken. Jan Aikens jaikens@kluwer.nl Inhoud Marketing Cees J.M. Kuijlaars: Inleven in MKB-klanten is voor intermediair van economisch levensbelang 4 Verzekeringsbarometer Intermediair veruit belangrijkste adviespartner MKB 7 Pensioen/Leven Mr Bart Sikkema: De DGA buiten de Pensioenwet 8 Mr Ruben Stam DGA-pensioen: eigen beheer, of verzekeren? 10 Michiel Huisman: Het nieuwe zakendoen in pensioen 14 Levensloop Drs Erik Schouten: De levensloopregeling: stand van zaken 17 Interview Drs Cindy Seegers, TNT Post: Vraag de MKB-er hoe hij de informatie wil ontvangen 20 Schade/ Riskmanagement Rob ter Mors Heeft een ondernemer voldoende inzicht in het beheersen van risico s? 22 Ing Albert Boes rr Riskmanagement en schadepreventieadvisering voor MKB-sector 25 Bernard Vroom: Hoe adviseert u een bestuurdersaansprakelijkheidspolis aan uw klanten? 32 3 VB_2206_01_03.indd :44:48

4 MARKETING Van probleem tot oplossing tot totaalrelatie Inleven in MKB-klanten is voor intermediair van economisch levensbelang Houdt u zich bezig met het verkopen van verzekeringen aan het MKB (bedrijven tot 150 man personeel), of: Verkoopt u een verzekering of een oplossing voor de (mogelijke) problemen, wensen en behoeften van de klant? Zo op het eerste gezicht gaan deze twee zinnen over hetzelfde. Toch is er een duidelijk kwalitatief verschil, hetgeen in het verloop van dit artikel duidelijker zal worden. De eerste zin is duidelijk. Daar gaat het over verkopen. Daar hebben wij, de verkopers van die verzekeringen, dus prijs- en productkennis nodig. Dat is voor ons bekende kost, althans dat hoort zo te zijn en omdat het bekende kost is praten wij daar graag over. Ja juist, wij zijn daarin thuis, maar heeft diegene aan wie u wat wenst te verkopen daar ook een boodschap aan? Of is het nuttig dat u dat eerst eens uitzoekt voor u over verzekeringen en tarieven gaat praten? Met andere woorden, u weet wel wat u wilt verkopen, maar wilt uw klant of prospect het ook van u kopen, en waarom dan? Verhoogt u uw kansen door direct over uw goede en goedkope verzekeringen te beginnen of is het wellicht beter eerst eens na te gaan met wie u in gesprek bent, wat het voor bedrijf is, na te gaan wat uw gesprekspartner beweegt en wat hij van een partner verwacht en hoe hij nu op verzekeringsgebied bediend wordt? Verhoogt u uw kansen door het aanbieden van bijvoorbeeld één goedkopere verzekeringsoplossing of doet u dat door uw klant een integrale ondernemingoplossing te bieden? Succesvol structureel zakendoen Laten wij maar eens bij de eerste zin beginnen, het verkopen van verzekeringen aan het MKB. Om succesvol structureel zaken te kunnen doen en dus te groeien in het bedrijvensegment en marktaandeel te verwerven, is een viertal zaken belangrijk. Het voert te ver op alle vier uitgebreid in te gaan. Daarom zal ik met name bij de laatste (en belangrijkste) wat uitgebreider stilstaan en de eerste drie slechts summier behandelen. A. Een goede technische kennis van die verzekeringen die het bedrijfsleven nodig heeft, waaronder zeker ook de minder bekende verzekeringsvormen. Tip 1: Zorg dat er continu opgeleid en bijgeschoold wordt. Maak het tot cultuur en vind het dus belangrijk. Maak afspraken hierover in de functioneringsgesprekken en geef zelf het voorbeeld. Tip 2: Praat bij een prospect of klant, zeker bij de wat grotere bedrijven, ook eens over de risico s van bijvoorbeeld fraude, maar dan vanuit de calamiteitengedachte, dus hoog eigen risico en hoge verzekerde som. U profileert u zo op een andere manier dan met het openen van het gesprek over weer eens de zorgpolis of de brandverzekering en de weer aanwezige zachte markt. B. Een goed georganiseerd kantoor, waar duidelijke afspraken zijn wie in het kader van het after sales proces wat doet en wanneer. De grootste marketingvalkuil is tenslotte nog steeds niet leveren wat je hebt verkocht of het niet nakomen van gemaakte afspraken. Maar al te vaak wordt er heel veel energie gestoken in het binnenhalen van orders en wordt er erg weinig aandacht gegeven aan het feit dat als de order er eenmaal is er ook daadwerkelijk geleverd en geserviced moet worden. Wellicht dat u in het kader van de Wfd al de nodige aandacht aan dit soort zaken heeft gegeven. Tip 3: Benader de organisatie hiervan vanuit het oogpunt van de klant. Hoe willen uw klanten bediend worden? Bespreek dit met uw klanten, maak er afspraken over en betrek de binnendienst daarbij. C. Een gestructureerd en georganiseerd verkoopproces en -apparaat dat leert van zichzelf. Structureel zaken doen en groeien in het bedrijvensegment betekent structureel verkopen en dat betekent weer een gestructureerd en georganiseerd verkoopproces en apparaat met de mogelijkheid om uw resultaten te meten en te evalueren, daarvan te leren en zo uw proces en uw techniek continu te vervolmaken en uw resultaat en rendement te verhogen. Tip 4: Organiseer en structureer uw verkoopproces. Beschrijf het. Zorg voor toepassing van het principe meten is weten, leer van elkaar en zorg voor regelmatige bijscholing. 4 VB_2206_04_07.indd :50:29

5 MARKETING Tip 5: Laat mensen verkopen die een kick krijgen uit het binnenhalen van opdrachten, die de uitdaging ervan zien en graag aannemen en die gevoel en emotie bij de klant hebben (emotie bij de job is de beste motivatie en garantie voor succes!). D. De wil, mogelijkheid en kwaliteit om je in te leven in het bedrijf en de behoefte van de klant, en van daar uit de link naar de verzekeringsoplossingen te leggen! Het MKB gaat in principe tot bedrijven met 150 man personeel. Geen bedrijf is hetzelfde, handelsbedrijven, zakelijke dienstverlening, productiebedrijven, ze hebben allemaal een andere behoefte, andere kenmerken, en andere managers. Eén ding hebben ze gemeen, de hoofdtaak van uw contactpersoon zal niet bestaan uit het beheren van de verzekeringsportefeuille. Hij of zij doet het erbij, heeft er feitelijk geen tijd voor en ziet het belang van het up to date houden van die verzekeringsportefeuille niet altijd direct in. Totdat er een schade ontstaat natuurlijk! Men legt zijn zaken dus het liefst in handen van iemand van wie men het gevoel heeft dat die de belangen van het bedrijf actief behartigt en die verstand van zaken heeft. Ook is het zo dat men vaak al lang zaken doet met (min of meer) bekende partijen, waar men dus een soort relatie mee heeft. Die partij zit dus in het hoofd van de prospect. Die relatie moet u gaan matchen indien u succesvol tot zaken wenst te komen. Matcht u die relatie niet dan gaan uw offertes vaak direct naar uw concurrent en u weet wat er dan gebeurt, als u al de mogelijkheid krijgt om offertes uit te brengen natuurlijk. Cees J.M. Kuijlaars: de deur zal niet in alle gevallen wijd voor u open staan Benadert u de hierboven genoemde zaken nu het beste door bij een prospect binnen te komen en direct te melden dat u 15% korting op alle verzekeringen kunt regelen? Ik denk het niet! Verdiep u eerst eens in de onderneming van de cliënt, stel vragen over de organisatie van het bedrijf, de activiteiten, de goederenstromen, de ontwikkelingen rond het personeel en bijvoorbeeld verzuim, wie de beslissingen nemen en waarom, et cetera (de zo bekende w + h vragen) Los van het feit dat u zo veel waardevolle informatie verkrijgt waar u weer wat mee kunt doen, bereikt u ook dat de prospect waarschijnlijk vindt dat u verstandig bezig bent en hij stelt de aandacht en interesse die u in de onderneming heeft op prijs (twee vliegen in één klap dus, info voor een juist verzekeringsvoorstel en u bouwt uw relatie op). Leg van daar uit de link naar de verzekeringsoplossingen, onder andere door de prospect te laten zien welk belang welke verzekering voor hem heeft, gegeven zijn specifieke bedrijfsactiviteiten. Ik zeg specifiek verzekeringsoplossing want dat is waar het om gaat. Niet sexy! Het kopen van een verzekering is absoluut niet sexy! Het kost geld, waarschijnlijk heb je die verzekering nooit nodig en is het nog weggegooid geld ook en er zijn altijd kleine lettertjes, althans zo is vaak de beleving. Het kopen van oplossingen voor zaken/risico s die met de continuïteit van de onderneming te maken hebben, is misschien nog steeds niet supersexy, maar spreekt absoluut meer aan dan de eerste benadering. Opeens heeft u een gesprek op niveau met de directie van de onderneming want de continuïteit van de onderneming is de eerste zorg van de directie en van daar uit zoekt men naar partners die daar structureel en actief in meedenken! Ja, heel logisch en je zou denken dat al uw concurrenten zo bezig zijn. Nou, vergeet het maar. In mijn praktijk kom ik regelmatig bedrijven tegen die niet weten wie hun tussenpersoon is, en/of een pakket verzekeringen hebben waar al jaren niet meer naar omgekeken is en/of waarvan de tussenpersoon zich in zijn (vaak spaarzame) bezoeken beperkt heeft tot het uitsluitend praten over de verzekeringen die via zijn bemiddeling lopen. Daar gaat het dus weer over de verzekering en niet over het bedrijf van de prospect, waardoor er géén totaaladvies komt en dat voegt weer minder waarde toe voor de klant en zo wordt de deur voor de concurrent - die wel oog voor de klant heeft - wagenwijd opengezet. 5 VB_2206_04_07.indd :50:37

6 MARKETING Prospectbezoek Een recent voorbeeld uit de praktijk om mee af te sluiten. Onlangs vergezelde ik een opdrachtgever bij een prospectbezoek. Introductie middels een gezamenlijke relatie. De prospect is een groothandelsonderneming met 125 man personeel, recent een management buy out, externe geldverstrekker en medeaandeelhouder, import Verre Oosten. Wij hadden de volgende afspraak gemaakt over de te volgen tactiek: Laat de prospect uitgebreid over het bedrijf vertellen, hoe men nu de verzekeringen geregeld heeft en wat men daarbij belangrijk vindt. Informeer ook naar de besluitvorming. Stel veel vragen en maak een rondgang. Vertel kort wie en wat wij zijn en wat wij de klant te bieden hebben. Probeer voor het vervolg de mogelijkheid te verkrijgen om de polismap mee te nemen met als doel een korte analyse te maken op basis van de verkregen informatie, incluis aanbevelingen indien mogelijk natuurlijk. Laat de polismap binnen een week terug bezorgen Maak een afspraak over wanneer het rapportje wordt aangeleverd en besproken. Neem in het rapportje meteen een suggestie op over het vervolg. Tijdens het gesprek bleek mede op basis van onze gerichte vragen onder meer het volgende: Men werkte met drie tussenpersonen/makelaars samen waaronder een grote internationale onderneming, een lokale tussenpersoon en een die men nog nooit had ontmoet. Niet geregeld waren onder meer: transport (exposure euro ,00 per gelegenheid!) wegam, wga en iva, zorg, doorlopende reis (men is toch veelvuldig in het Verre Oosten) en CBA. Geen van de drie collegae heeft de moeite genomen eens naar de totale bedrijfssituatie te kijken! In ieder geval: wga en iva wil men wel regelen maar men kreeg het niet voor elkaar. Te ingewikkeld en te veel bezig met eigen bedrijf. Geen tijd etc.! Het zal u niet verbazen dat wij inderdaad de polismap meekregen. Onze analyse toonde o.a. aan dat: a er een besparing op de brandverzekeringen te bereiken is van minimaal 10%; b de avb prima in elkaar zat en zit; c dat er een redelijk aantal zaken (zie hierboven) niet geregeld waren, waarvan wij vonden dat er in ieder geval eens bij stilgestaan moest worden door de prospect en er dus een bewuste, serieuze afweging over moest plaatsvinden. In het rapportje gaven wij direct eenvoudige handvatten om een en ander wel te regelen Kort en goed, op 26 september 2006 werd ons rapport besproken en op 28 september 2006 volgde de opdracht voor het gehele pakket dat toch een aanzienlijk doorlopend provisiebelang vertegenwoordigt dat ruim boven de euro ,00 uitkomt. Belang van de klant Mijn opdrachtgever heeft die opdracht verworven doordat men de moeite heeft genomen zich in het bedrijf van de klant te verdiepen en van daar uit de slag naar de verzekeringsportefeuille te maken. De opdracht is gegeven, niet op basis van de premiebesparingen, maar op basis van het feit dat de propositie er duidelijk blijk van gaf dat er gewerkt wordt vanuit het belang van de klant en de bescherming van de continuïteit van zijn onderneming. Samenvattend: De prospect deed met meerdere collegae zaken. Geen van die collegae heeft de moeite genomen naar het totale pakket te kijken afgezet tegen de activiteiten van de onderneming. Het verzekeringspakket rammelde daardoor ook behoorlijk hetgeen de prospect niet gewenst vond. De prospect kende sommige collegae zelfs niet, geen van die collegae werkte dus volgens een vast servicemodel en nam de moeite een relatie op te bouwen. De deur stond dan ook wijd open en door onze aanpak zijn wij uitgenodigd over de drempel te stappen. Hadden wij ons op één polis geconcentreerd en daar een voordeliger aanbod voor gedaan dan hadden wij die opdracht misschien ook wel gekregen maar waren wij ook kwetsbaar voor de volgende collega die wel de moeite zou nemen het hele pakket vanuit het bedrijf te benaderen. Daardoor verkrijg je duidelijk een andere relatie met de klant dan bij het verkopen van één verzekering. Je wordt als het ware zijn partner in business, en dat is een stoel die moeilijk om te gooien is! Tip 6: Laat de klant altijd over zijn bedrijf vertellen en stel veel vragen met in uw achterhoofd de mogelijk benodigde verzekeringen. Tip 7: Probeer voor uw eerste gesprek bij de klant een vast stramien te ontwikkelen waar u zich comfortabel bij voelt en dat succes heeft. Natuurlijk staat de deur zeker niet in alle gevallen zo wijd voor u open, maar het zal zeker geen uitzondering zijn. Ook als de deur niet zo wijd is geopend, loont het zeker de moeite prospects te blijven ontwikkelen met inachtneming van bovengenoemde uitgangspunten. Met name het ontwikkelen van de relatie zal daar in eerste instantie de nadruk behoren te krijgen. Die dient op niveau te worden gebracht en vervolgens dient er te worden gewacht (of gejaagd) op een serieuze kans om tot zaken te komen. Cees Kuijlaars, rmia is eigenaar van Strategisch Verzekerings Advies BV 6 VB_2206_04_07.indd :50:42

7 VB-barometer Vier van de tien polissen via intermediair Intermediair veruit belangrijkste adviespartner MKB Het intermediair is veruit de belangrijkste adviespartner als het gaat om schadeverzekeringen in het midden- en kleinbedrijf tot honderd medewerkers. Bij de bedrijven met meer dan honderd medewerkers zijn het vooral de verzekeraars zelf die deze rol overnemen. Ook de makelaar in assurantiën speelt een iets belangijker rol in dit segment, zij het nog altijd een minder belangrijke dan het intermediair. Zo blijkt uit gegevens van GfK-panelservices. Verzekeraar In de tabel is het aantal daadwerkelijk aangeschafte verzekeringen per kanaal weergegeven. Het gaat dus puur om het aantal polissen en niet om de achterliggende premie. Van alle schadeverzekeringen die gesloten zijn in het MKB is 16% (ruim zevenhonderdduizend) rechtstreeks gesloten bij de verzekeringsmaatschappij. Dit percentage ligt beduidend hoger als het om de eenpitters gaat. Bij de ZZP ers is 20% van alle verzekeringen rechtstreeks gesloten. Bij bedrijven met medewerkers aantallen tussen de twee tot honderd personen ligt dit percentage vervolgens lager. De echt grote ondernemingen - met meer dan 100 medewerkers - sluiten echter ruim een derde (34%) van hun schadeverzekeringen rechtstreeks bij de verzekeraar. Het gaat daarbij om bijna polissen. Bank Ieder bedrijf heeft een bankrelatie en het is dus niet verwonderlijk dat om die reden 24% van alle polissen via de bank is gesloten. Bij de ZZP ers is dit percentage met 20% lager dan het gemiddelde, maar de ZZP er heeft dan ook vooral een relatie met de direct writer. Bij bedrijven met 2-4 personen en met 5-9 personen speelt de bank een meer belangrijke rol met 29 respectievelijk 27% van alle verkochte polissen. Bij bedrijven met meer dan 100 medewerkers is de bank nauwelijks een partij met 9%. Intermediair Zoals gezegd wordt 42% van alle schadeverzekeringen via het intermediair gesloten. Bij ZZP ers is dit 41%. Opvallend zijn vooral de hoge percentages bij bedrijven van 5 tot 49 personen, bijna de helft van alle schadeverzekeringen wordt door deze bedrijven via het intermediair gesloten. Bij de grotere ondernemingen van en 100+ heeft het intermediair overigens nog altijd een aandeel van 37 respectievelijk 27%. Bank en assurantiemakelaar zijn hier haar belangrijkste concurrenten. Overige kanalen De marktaandelen van de overige kanalen spelen nauwelijks een rol van betekenis. Zo gaat bij de ZZP er gaat 1% van alle verzekeringen via internet, vermoedelijk naar een direct writer of bank. Verder valt op dat de makelaar in assurantiën een beperkt aandeel heeft, dit ligt rond de 5%, maar dit percentage stijgt naarmate de ondernemingen groter worden. Dit is logisch verklaarbaar uit de aard van de verzekering en dekking die zeer complex kan zijn naarmate de ondernemingen groter worden. DISTRIBUTIEKANALEN ALLE SCHADEVERZEKERINGEN IN NEDERLAND Aantal werkzame personen x Distributiekanaal Totaal 1 persoon 2-4 personen 5-9 personen Abs. % Vert. Abs. % Vert. Abs. % Vert. Abs. % Vert personen Abs. % Vert personen Abs. % Vert personen Abs. % Vert personen Rechtstreeks bij de verzekeringsmaatschappij Abs. % Vert. Rechtstreeks via internet Via of bij een bank Assurantietussenpersoon, -kantoor Assurantiemakelaar, makelaar in assurantiën Actuarieel adviesbureau Assurantiebeurs, beursmakelaar Branche- of beroepsorganisatie Loondienstagent Werkgever Pensioenconsultant VB_2206_04_07.indd :38:41

8 PENSIOEN/LEVEN De DGA buiten de Pensioenwet De directeur-grootaandeelhouder (DGA) mag zich altijd verzekerd weten van een warme belangstelling van de pensioenwetgever. Hij neemt een aparte positie in. Hij is in civielrechtelijke zin een werknemer van zijn eigen BV, maar is feitelijk en maatschappelijk op één lijn te zetten met een ondernemer. Op grond van de Pensioen- en spaarfondsenwet (PSW) hoeft hij zijn pensioen niet verplicht onder te brengen bij een verzekeraar of pensioenfonds, mits aan een aantal randvoorwaarden is voldaan. Voor een gewone werknemer is dit helemaal niet mogelijk. De pensioentoezegging aan een gewone werknemer moet immers volledig buiten de onderneming veilig gesteld worden bij een professionele verzekeraar of een pensioenfonds. Door mr Bart Sikkema, Adviseur Pensioenen bij het Fortis ASR Adviesbureau Fiscale en Juridische Zaken Op 1 januari 2007 wordt de PSW vervangen door de Pensioenwet. De DGA zal buiten de werking van de Pensioenwet vallen. Op zich heeft dit niet zoveel gevolgen. De meeste voorwaarden die nu bij eigen beheer op grond van de PSW van toepassing zijn, worden overgeheveld naar andere regelgeving, zoals bijvoorbeeld het Uitvoeringsbesluit loonbelasting. De DGA die niet onder de Pensioenwet valt moet direct of indirect ten minste 10% van de aandelen bezitten in de BV die de pensioentoezegging doet. In dat geval mag het pensioen in eigen beheer gehouden worden. Als het pensioen van deze DGA verzekerd wordt zijn de bepalingen van de Pensioenwet ook niet van toepassing. Dit wijkt af van de situatie onder de PSW, waarbij de DGA veelal zijn pensioen verzekert door een C-polis. In dat geval zijn op deze verzekering de bepalingen van de PSW wel van toepassing. Pensioenpolis onder Pensioenwet Onder de Pensioenwet kan voor de DGA een vrij eenvoudige polis opgemaakt worden. Er kan gekozen worden tussen een polis op naam van de DGA zelf of op naam van de BV. Bij een polis op naam van de DGA wordt het pensioen buiten de risicosfeer van de bedrijfsactiviteiten geplaatst. Bij een eventueel faillissement van de BV zal de curator immers de polis van de DGA niet te gelde kunnen maken. Alleen bij een faillissement van de DGA in privé is aantasting van de polis mogelijk. Op de polis wordt aangetekend dat de BV degene is die de premies uit hoofde van de verzekering verschuldigd is. Zonder een dergelijke bepaling zou de DGA als verzekeringnemer zelf de premieschuldige zijn, hetgeen niet past bij de uitvoering van een pensioenovereenkomst. Daarnaast zal op de polis aangetekend moeten worden dat de verzekering dient ter uitvoering van een pensioenovereenkomst, met verwijzing door wie en aan wie de toezegging heeft plaatsgevonden. De polis kan ook op naam van de BV gesteld worden. Als het pensioen verzekerd wordt met de BV als verzekeringnemer, is een afkoop bij faillissement van de vennootschap niet uitgesloten. Het afkoopverbod op grond van de Pensioenwet is immers niet van toepassing! Slechts indien de DGA (of zijn partner als tweede begunstigde) de begunstiging van een dergelijke polis onherroepelijk aanvaard heeft, zal de curator niet tot afkoop over kunnen gaan. Dat kan immers alleen als de DGA met een dergelijke afkoop instemt, hetgeen hij normaliter niet zal doen. De DGA sluit onder de PSW veelal een C-polis, waarbij de DGA zelf de verzekeringnemer is. Ik verwacht dan ook dat de polis voor de DGA in de toekomst veelal op naam van de DGA gezet zal worden. Het lijkt veel op de oude C-polis, we noemen het alleen geen C-polis meer. Met de invoering van de Pensioenwet verandert er materieel niet veel voor de DGA. Veel van de onder de PSW geldende voorwaarden inzake eigen beheer blijven van toepassing Verschuiven voorwaarden eigen beheer van PSW naar andere regelgeving Onder de PSW is een aantal voorwaarden van toepassing als de DGA zijn pensioen in eigen beheer wil houden. Veel van deze voorwaarden worden ondergebracht in andere regelgeving, waardoor er 8 VB_2206_08_13.indd :52:37

9 PENSIOEN/LEVEN feitelijk niet zoveel verandert met de inwerkingtreding van de Pensioenwet. De fiscale regels rondom de opbouw van het pensioen van de DGA veranderen sowieso niet. Als voorbeeld noem ik het recht op bijzonder nabestaandenpensioen bij echtscheiding. De DGA moet dat onder de PSW opnemen in de pensioenbrief. Deze verplichting blijft bestaan doordat dit per 1 januari 2007 is geregeld in de Wet verevening pensioenrechten bij scheiding. Andere voorwaarden worden overgeheveld naar de fiscale regelgeving. Zo zal bepaald worden dat de BV die de pensioenverplichting op zich neemt daarvoor een voldoende bedrag op de balans moet zetten. Dit geldt ook voor de verplichting om bij een pensioen-bv een juiste doelomschrijving in de statuten op te nemen. Het overhevelen van het pensioen van een BV naar een verzekeraar blijft toegestaan. Dit geldt ook voor de omgekeerde route, waarbij sprake is van een overheveling van een verzekeraar naar een BV. Ook overheveling van de ene BV naar de andere blijft mogelijk. Het zal echter niet meer mogelijk zijn om het pensioen dat als gewone werknemer is opgebouwd door middel van waardeoverdracht in te brengen in een pensioenregeling waarbij als DGA pensioen wordt opgebouwd. Wat dat betreft ontstaan er door de Pensioenwet twee gescheiden werelden Het zal echter niet meer mogelijk zijn om het pensioen dat als gewone werknemer is opgebouwd door middel van waardeoverdracht in te brengen in een pensioenregeling waarbij als DGA pensioen wordt opgebouwd. Wat dat betreft ontstaan er door de Pensioenwet twee gescheiden werelden. Een vermenging tussen deze twee soorten pensioen kan nooit meer optreden. Het ontbreken van deze mogelijkheid van waardeoverdracht hoeft echter niet te betekenen dat er een pensioenbreuk ontstaat. In de fiscale regelgeving zal hiervoor een oplossing geboden worden. Daarbij zal bepaald worden dat er toch een fictief aantal extra dienstjaren toegekend mag worden, ondanks het feit dat er formeel geen waardeoverdracht plaatsvindt. Tijdsevenredige aanspraak bij ontslag Onder de PSW moet de DGA bij het beëindigen van de dienstbetrekking een tijdsevenredige aanspraak krijgen. Het lijkt erop dat het niet meer verplicht is dit op te nemen in de pensioenbrief, althans voor zover het gaat om aanspraken die een DGA op of na 1 januari 2007 gaat opbouwen. De vraag is echter of het vervallen van deze wettelijke verplichting tot gevolg heeft dat het recht op een tijdsevenredige aanspraak bij ontslag ook niet meer in de pensioenbrief opgenomen zal worden. Ik verwacht dat dit recht ook in de toekomst standaard in een pensioenregeling opgenomen zal worden. Dit geldt zowel bij een verzekerd pensioen als bij een pensioen in eigen beheer. Bij een verzekerd pensioen zou zonder het toekennen van een ontslagaanspraak de verzekering bij ontslag eigenlijk zonder uitkering moeten vervallen. De verzekering is immers gesloten ter uitvoering van een pensioenovereenkomst, waarin in dit geval geen premievrije aanspraak bij ontslag is opgenomen. Om te voorkomen dat de verzekering zonder uitkering vervalt, zou via een gekunstelde manier bij ontslag de afkoopwaarde van de polis aan de BV uitgekeerd moeten worden, hetgeen niet voor de hand ligt. Bij een pensioen in eigen beheer zou zonder het toekennen van een ontslagaanspraak de reserve eigen beheer bij ontslag geheel in de winst van de BV vallen. Dit zal veelal niet wenselijk zijn, los van het feit dat er dan ook geen goede voorziening voor de oude dag is opgebouwd. Overgangsrecht De pensioenregeling voor een DGA die tot stand komt op of na 1 januari 2007, zal niet onder de Pensioenwet vallen. Voor op 31 december 2006 reeds bestaande regelingen geldt echter een overgangsjaar. Tot 1 januari 2008 kan de DGA er namelijk voor kiezen om al dan niet onder de Pensioenwet te vallen. In 2007 zal de PSW nog van toepassing zijn op deze op 31 december 2006 reeds bestaande pensioenregelingen. Een voordeel van een keuze voor de toepassing van de Pensioenwet is natuurlijk de waarborging van de aanspraken. Bij een faillissement van de DGA zelf of de BV kan de polis niet uitgewonnen worden. Dit voordeel is echter niet zo heel sterk, omdat na inwerkingtreding van de Pensioenwet ook op een andere manier een redelijk goede bescherming bij faillissement mogelijk is. Een nadeel van een keuze voor de toepassing van de Pensioenwet is dat het verzekerde pensioen na 1 januari 2008 niet meer door een vrijwillige waardeoverdracht overgeheveld kan worden naar eigen beheer. Deze flexibiliteit levert de DGA in bij een keuze voor de Pensioenwet. De DGA heeft meestal een C-polis. Als de DGA vóór 1 januari 2008 niets doet, zal de pensioenregeling onder de bepalingen van de Pensioenwet vallen. De DGA die dit niet wenselijk vindt, zal ervoor moeten zorgen dat de C- polis vóór 1 januari 2008 omgezet wordt in een DGA polis nieuwe stijl. Daarbij kan de verzekering voortgezet worden zonder een aanpassing van het verzekeringstarief. Conclusie Met de invoering van de Pensioenwet verandert er materieel niet veel voor de DGA. Veel van de onder de PSW geldende voorwaarden inzake eigen beheer blijven van toepassing. Door het overgangsrecht zal de DGA in de loop van 2007 geadviseerd moeten worden inzake de keuze om al dan niet onder de Pensioenwet te willen vallen. De argumenten voor en tegen eigen beheer wijzigen door de invoering van de Pensioenwet niet. 9 VB_2206_08_13.indd :52:41

10 PENSIOEN/LEVEN DGA-pensioen: eigen beheer, of verzekeren? Het pensioen van de directeur-grootaandeelhouder, de DGA, wordt doorgaans geheel of gedeeltelijk in eigen beheer uitgevoerd. Daar zijn vaak goede argumenten voor te geven. Maar dat wil natuurlijk niet zeggen dat die argumenten een eeuwige houdbaarheid hebben. Het is dan ook verstandig om een in het verleden gemaakte keuze voor (gedeeltelijk) eigen beheer van tijd tot tijd te evalueren. De wet- en regelgeving rondom het pensioen van de DGA, mede in het licht van eigen beheer, heeft de laatste jaren niet stilgestaan. Tellen we daar de in aantocht zijnde nieuwe Pensioenwet bij op dan is het nu een goed evaluatiemoment. door mr R. Stam, Fiscaal Juridisch adviesbureau Nationale Nederlanden Bron: Stand van Zaken Om een weloverwogen keuze tussen verzekeren en eigen beheer, of een combinatie van die twee, te maken is het van belang de voor- en nadelen van beide mogelijkheden tegenover elkaar te zetten. In dit artikel zullen de belangrijkste argumenten naar voren komen. Allereerst komen de argumenten vóór eigen beheer aan de orde. Vervolgens is ingegaan op de argumenten vóór verzekeren. Ten slotte komen nog een aantal veel gehoorde schijnargumenten naar voren. Het artikel wordt samengevat in een conclusie. 1. Argumenten voor eigen beheer Een veel gehoord argument vóór eigen beheer is het argument dat eigen beheer goedkoper is dan verzekerd pensioen. Een verzekeraar brengt immers allerlei kosten in rekening. Op zich is dat ook niet onjuist. In de premiestelling zijn uiteraard kosten opgenomen. Het voeren van eigen beheer is echter ook niet gratis. Liquiditeitsvoordeel Verreweg het belangrijkste argument vóór eigen beheer is het liquiditeitsvoordeel. Doordat het pensioen in eigen beheer wordt gehouden, vindt er feitelijk geen onttrekking plaats aan het ondernemingsvermogen. Zou er gekozen worden voor een pensioenverzekering, dan moet er (uiteraard) pensioenpremie worden betaald, wat een liquiditeitsonttrekking betekent. Door eigen beheer te voeren, kunnen de middelen die hierdoor beschikbaar blijven binnen de onderneming een andere bestemming krijgen. Er kan bijvoorbeeld meer worden geïnvesteerd. Het liquiditeitsargument is een argument van alle tijden. Het is geldig en ongeacht welke wetswijziging er nu of in de toekomst ook komt: het blijft geldig. Juist vanwege het liquiditeitsargument ziet het er ook niet naar uit dat eigen beheer zal worden verboden of in fi scale zin zal worden ontmoedigd. Accountantsargument Is het eerste argument voor eigen beheer een ondernemersargument, het tweede argument is een accountantsargument. Wie het heeft over pensioen in eigen beheer, heeft het daarmee ook over het werk van de accountant. Het is vaak de accountant (of belastingconsulent) die de advisering rondom het pensioen in eigen beheer doet. Het is ook deze persoon die de hiervoor benodigde pensioenovereenkomst opstelt en de hoogte van de pensioenvoorziening berekent. Omdat het pensioenvak steeds ingewikkelder wordt, maakt de accountant hierbij steeds vaker gebruik van de diensten van een pensioenadviseur, een groeiende beroepsgroep. 2. Argumenten voor verzekeren Risicodekking Er kleven nogal wat bezwaren aan het in eigen beheer houden van de zuivere risico s. Hierbij moet gedacht worden aan het in eigen beheer houden van het arbeidsongeschiktheidspensioen, de premievrijstelling bij arbeidsongeschiktheid en het vooroverlijdensrisico. Onder het vooroverlijdensrisico moet worden verstaan het risico nabestaandenpensioen 10 VB_2206_08_13.indd :52:47

11 PENSIOEN/LEVEN te moeten uitkeren bij overlijden van de DGA vóór de pensioendatum. Voor geen van deze risico s kan in eigen beheer althans niet fiscaal gefacilieerd een voorziening worden gevormd. Omdat de financiële belangen enorm groot zijn, moet eigenlijk te allen tijde worden geadviseerd om deze risico s te verzekeren of in ieder geval bij eigen beheer niet toe te zeggen. Worden deze risico s toch in eigen beheer gehouden, dan loopt continuïteit van de onderneming van de BV gevaar bij het verwezenlijken van het risico. Immers, als de DGA overlijdt of arbeidsongeschikt wordt, dan lopen de inkomsten van de BV doorgaans in belangrijke mate terug. In het ergste geval zijn er helemaal geen inkomsten meer. Echter, de pensioentoezegging moet worden uitgevoerd (tot het faillissement er op volgt). Kortom: houd deze risicodekkingen nooit in eigen beheer! Langlevenrisico Bij het vaststellen van de hoogte van de pensioenvoorziening is uitgegaan van de statistische levensverwachting. Het kan natuurlijk voorkomen dat de pensioengerechtigde langer of zelfs véél langer leeft dan deze statistische levensverwachting. Als de pensioenverplichting in eigen beheer wordt uitgevoerd, brengt dit het risico met zich mee dat de BV op enig moment niet meer de middelen heeft om aan zijn verplichtingen te kunnen voldoen. Bij verzekering van het pensioen loopt de DGA dit risico, het langlevenrisico, niet. De DGA heeft zijn pensioenopbouwmogelijkheden de afgelopen jaren in belangrijke mate zien teruglopen. Deze achteruitgang kan deels worden gecompenseerd door over te gaan op het geheel verzekeren van het pensioen. Ruimere pensioenopbouwmogelijkheden De DGA die ervoor kiest om zijn pensioen geheel te verzekeren, heeft ruimere opbouwmogelijkheden in vergelijking met de DGA die zijn pensioen geheel of gedeeltelijk in eigen beheer houdt. De DGA heeft zijn pensioenopbouwmogelijkheden de afgelopen jaren in belangrijke mate zien teruglopen. Allereerst door de invoering van de Witteveenwetgeving. Vervolgens nogmaals door het in werking treden van de Wet aanpassing fiscale behandeling VUT/prepensioen en introductie levensloopregeling, de Wet VPL. Deze achteruitgang kan deels worden gecompenseerd door over te gaan op het geheel verzekeren van het pensioen. Door dit te doen mag een lagere AOW-inbouw plaatsvinden (= hogere pensioengrondslag = hoger pensioen). Ook kan er bijvoorbeeld pensioen worden opgebouwd over loonelementen in natura. Zeker de DGA die vindt dat zijn pensioen ontoereikend is, is gebaat bij deze verruimde opbouwmogelijkheden. Hybride pensioen maakt een beter pensioen bereikbaar! Onder een hybride pensioenregeling wordt in dit kader verstaan de streefregeling. Bij de streefregeling wordt er de naam zegt het al gestreefd naar een zeker pensioenresultaat, bijvoorbeeld ouderdomspensioen. Hierbij moet er een inschatting worden gemaakt van het voor het streefpensioen op pensioendatum benodigde kapitaal (= doelvermogen). Dit kapitaal is in feite de contante waarde van alle toekomstige pensioenuitkeringen, waarbij een rekenrente is gehanteerd van ten minste 4%. Dit kapitaal wordt vervolgens bij elkaar gespaard door middel van een kapitaalverzekering met pensioenclausule. Verzekerd is een gegarandeerd pensioenkapitaal en niet een gegarandeerde pensioenrente. Uitgaande van de huidige verzekeringstarieven zal er bij een marktrente te zijner tijd van 4% exact het beoogde pensioen kunnen worden aangekocht. Is de marktrente te zijner tijd echter hoger, dan is de pensioenuitkering eveneens hoger. Een hybride pensioenregeling maakt hiermee een beter pensioenresultaat bereikbaar. En dat is in deze tijden van pensioenafbraak goed nieuws voor de DGA. Hierbij geldt nog het volgende: hoe groter het hybride pensioendeel is, des te hoger is het pensioenresultaat bij een hogere marktrente. Stand pensioenvoorziening geeft geen reëel inzicht in de werkelijke hoogte van de verplichting Met ingang van 2004 mag bij de waardering van de stand van de fi scale pensioenvoorziening niet langer rekening worden gehouden met een leeftijdsterugstelling. Verzekeraars en ook pensioenfondsen zullen bij hun actuariële berekeningen altijd een leeftijdsterugstelling toepassen, om overigens goede redenen. Doordat in eigen beheer geen leeftijdsterugstelling mag worden toegepast, komen het doelvermogen en de stand van de actuarieel berekende pensioenvoorziening aanzienlijk lager uit dan voorheen het geval was. Zou er op enig moment besloten worden om het in eigen beheer gehouden pensioen af te storten bij een verzekeraar dan zal de afstortende BV aanzienlijk meer moeten betalen voor het verzekeren van het pensioen dan er op de fi scale balans aan voorziening staat gepassiveerd. Dat houdt rechtstreeks verband met het gegeven dat een pensioenvoorziening waarbij geen rekening is gehouden met een leeftijdsterugstelling in feite een onrealistische weergave is van de werkelijke waarde, de kostprijs, van het pensioen. Ook ten aanzien van de te hanteren rekenrente geldt een onwerkelijk uitgangspunt. De fi scale voorziening moet worden gewaardeerd tegen een rekenrente van minimaal 4%. In tijden waarin de marktrente structureel lager is dan deze 4% zoals nu resulteert dat in een feitelijk te lage waardering van de pensioenvoorziening. Ook hier treedt dus een scheefgroei op tussen enerzijds de balanswaardering van het pensioen en de werkelijke waarde van de pensioenaanspraak in het economische verkeer. Tellen we hier nog bij op dat er in eigen beheer bij de waardering van de pensioenvoorziening geen rekening mag worden gehouden met de zuivere risico s zie hiervoor dan is het beeld compleet: de stand van de pensioenvoorziening geeft geen reëel inzicht in de werkelijke hoogte van de pensioenverplichting. 11 VB_2206_08_13.indd :52:53

12 PENSIOEN/LEVEN Hoogte pensioenvoorziening moeilijk te berekenen Vroeger circa tien jaar geleden was het waarderen van pensioen op de ondernemingsbalans relatief eenvoudig. Tegenwoordig moet men een halve actuaris zijn. De problematiek rondom de te hanteren rekenrente, mede in relatie met de wijze waarop eventueel pensioenindexatie gaat plaatsvinden, wordt door weinigen goed doorgrond. De keuze voor een waardering volgens de zogenaamde premie-koopsommethode maakt het maken van een berekening erg bewerkelijk. Is een gedeelte van het pensioen extern verzekerd (of bij een pensioenfonds ondergebracht), dan moet hiermee in de berekening van de hoogte van de pensioenvoorziening rekening worden gehouden. Vroeger circa tien jaar geleden was het waarderen van pensioen op de ondernemingsbalans relatief eenvoudig. Tegenwoordig moet men een halve actuaris zijn. De problematiek rondom de te hanteren rekenrente wordt door weinigen goed doorgrond. Met andere woorden: de externe pensioenaanspraak moet bij de berekening worden ingebouwd. Hoe deze inbouw moet of kan plaatsvinden is afhankelijk van het type externe pensioenaanspraak. Gerelateerd aan deze problematiek kan het ook nog eens ingewikkeld zijn om de hoogte van de pensioenaanspraak ingevolge de zogenaamde Witteveen-knip en de zogenaamde VPL-knip te berekenen. Ten slotte spelen ook nog wat overgangsregelingen een rol bij de waardering van de pensioenverplichting, zoals onder andere de overgangsregeling van artikel 31d, Wet op de vennootschapsbelasting Dit alles maakt het vaststellen van de hoogte van de pensioenaanspraak en het waarderen van de daarbij behorende pensioenverplichting in eigen beheer bijzonder ingewikkeld. De verschillende softwareapplicaties die hiervoor op de markt zijn gebracht, helpen hier natuurlijk wel bij. Maar dan nog moet je wel heel goed weten wat je waar moet invullen. Pensioenwet: laatste kans voor wettelijke bescherming Onder de huidige Pensioen- en spaarfondsenwet geniet het pensioen van de DGA bescherming tegen faillissement indien en voorzover dit pensioen extern is ondergebracht. Onder de Pensioenwet is het DGA-pensioen in beginsel niet meer beschermd. Dat betekent dat bij faillissement het pensioen kan worden uitgewonnen, ongeacht of dit is verzekerd of niet. DGA s die dit onwenselijk vinden, kunnen besluiten het pensioen (gedeeltelijk) te verzekeren. Wanneer zij dit doen vóór 1 januari 2008 kunnen zij opteren voor het regime van de Pensioenwet. Er moet dan wel uiterlijk 31 december 2006 al een pensioentoezegging zijn. Met andere woorden: verzekeren voor deze datum kan tot faillissementsbescherming leiden. Overigens zijn er ook alternatieven voor Pensioenwetbescherming, zoals bijvoorbeeld een aanvaarde begunstiging of een pensioenverzekering waarbij de DGA de verzekeringnemer is C-polis ). 3. Schijnargumenten voor eigen beheer Pensioen in eigen beheer is goedkoper dan verzekerd pensioen Een veel gehoord argument vóór eigen beheer is het argument dat eigen beheer goedkoper is dan verzekerd pensioen. Een verzekeraar brengt immers allerlei kosten in rekening. Op zich is dat ook niet onjuist. In de premiestelling zijn uiteraard kosten opgenomen. Het voeren van eigen beheer is echter ook niet gratis. Alleen komen deze kosten niet tot uitdrukking in de premie in eigen beheer, maar in de rekening van de accountant. Bij een zuivere premievergelijking is eigen beheer dan altijd optisch goedkoper. Maar of het werkelijk goedkoper is, is een geheel andere zaak (en op de keper beschouwd alleen achteraf controleerbaar). Gezien de hoeveelheid pensioenwet- en regelgeving die over ons is uitgestort de afgelopen jaren hebben accountants veel werk gehad aan (1) het aanpassen van de pensioenregeling en (2) het op correcte wijze berekenen van de stand van de pensioenvoorziening in eigen beheer. Hierbij wordt zoals gezegd steeds vaker gebruik gemaakt van de diensten van een terzake deskundige pensioenadviseur. Bovendien ligt het in de lijn der verwachting dat het aantal discussies met de Belastingdienst zal toenemen omdat de materie steeds ingewikkelder wordt. Een vergelijking tussen de pensioenpremie bij verzekeren en de pensioenpremie in eigen beheer kan niet goed plaatsvinden. In eigen beheer kan namelijk geen rekening worden gehouden met een leeftijdsterugstelling. Door dit alles zal de rekening van de accountant/ belastingadviseur en daarmee de kosten van het voeren van eigen beheer oplopen. Een vergelijking tussen de pensioenpremie bij verzekeren en de pensioenpremie in eigen beheer kan niet goed plaatsvinden. Zoals gezegd mag er in eigen beheer geen rekening worden gehouden met een leeftijdsterugstelling. Omdat een verzekeraar wel een leeftijdsterugstelling toepast, is zijn premie altijd hoger. Dat de premie in eigen beheer lager is, heeft er alles mee te maken dat de (fiscale) pensioenvoorziening geen realistisch inzicht geeft in de werkelijke hoogte van de verplichting. Voor de premie in eigen beheer geldt dan hetzelfde. Bij eigen beheer is er geen kapitaalverlies bij overlijden Een tweede argument dat veel gehoord is, is het argument dat er bij het voeren van eigen beheer bij overlijden geen sprake is van kapitaalverlies. Op zich is het argument niet geheel onjuist. Op de balans van de onderneming is immers een pensioenvoorziening opgenomen. Wanneer de pensioengerechtigden zijn overleden, valt deze pensioenvoorziening vrij in de winst. Over deze vrijval wordt allereerst vennootschapsbelasting geheven. Zou het resterende 12 VB_2206_08_13.indd :52:56

13 PENSIOEN/LEVEN bedrag vervolgens naar privé worden gehaald (dividenduitkering), dan is ook nog eens aanmerkelijk belangheffing verschuldigd. Ten slotte speelt de successieheffing nog een rol. Al met al wordt vooral de Belastingdienst erg vrolijk van dit alles. Om zo veel mogelijk aan deze zware belastingheffing te ontkomen, is in het verleden veelvuldig geadviseerd om de erfgenamen bij de pensioenuitvoerende BV een contraverzekering te laten sluiten. Door de wijzigingen in de inkomstenbelastingwetgeving en de successiewetgeving is een contra-verzekering aanzienlijk minder aantrekkelijk geworden. Als de wens bestaat om kapitaalverlies zo veel mogelijk tegen te gaan dan is het financieel en fiscaal veel aantrekkelijker om een contraverzekering bij een verzekeraar te sluiten. In deze bijdrage zijn de belangrijkste argumenten voor en tegen verzekeren van pensioen naar voren gekomen. Samenvattend kunnen de volgende conclusies worden getrokken: - bij het voeren van eigen beheer wordt de liquiditeitspositie van de onderneming (nog) niet aangetast; bij volledig verzekerd pensioen zijn de pensioenopbouwmogelijkheden ruimer dan bij (gedeeltelijk) eigen beheer; - een (gedeeltelijk) verzekerd hybride pensioen maakt een beter pensioen bereikbaar; - de waardering van de pensioenverplichting op de fiscale balans geeft geen reëel inzicht in de werkelijke hoogte van de verplichting; - bij verzekerd pensioen loopt de DGA niet het risico dat de verzekeraar niet meer aan haar uitkeringsverplichtingen kan voldoen omdat de DGA langer leeft dan de statistische levensduur; - met een contraverzekering hoeft er bij verzekerd pensioen geen kapitaalverlies bij overlijden op te treden. Bovendien is één en ander financieel en fiscaal voordeliger in vergelijking met een contraverzekering bij de pensioenuitvoerende BV. Werken aan tevreden klanten... FinanCenter, is een hypotheekvolmachtbedrijf met een no nonsense mentaliteit. Ons bedrijf kenmerkt zich door transparantie, snelle en efficiënte processen en een solide back-office. FinanCenter onderscheidt zich in de markt door vergaande procesoptimalisaties, uitbreiding van het productassortiment en ondersteuning van het inter mediair. Denk daarbij bijvoorbeeld aan een kennisbank, extranet of adviessoftware. Maar dit kan alleen met uw hulp, want samen werken we aan tevreden klanten! FinanCenter Deventer VB_2206_08_13.indd :53:01

14 PENSIOEN/LEVEN Wat moeten we in de praktijk met de Pensioenwet? Het nieuwe zakendoen in pensioen Een toetredingsleeftijd van maximaal 21 jaar. Een gedetailleerd uitgewerkte informatieplicht enerzijds en een transparante pensioeneuro anderzijds. Zorgplicht aan de ene kant en keuzevrijheid aan de andere kant. Wat moeten we in de praktijk eigenlijk met de Pensioenwet die op het punt staat onze oude en vertrouwde Pensioen- en Spaarfondsenwet (PSW) te vervangen? Michiel Huisman Fiscaal Juridisch adviesbureau Nationale-Nederlanden Hoewel het nog te vroeg is om met grote stelligheid over de consequenties van de Pensioenwet te spreken, kunnen we vaststellen dat de gevolgen bij invoering ervan verstrekkend zijn. Dat geldt zeker niet in de laatste plaats voor de uitvoeringspraktijk. Bent u adviseur, dan kunt u niet vroeg genoeg beginnen om u in de materie te verdiepen. Bent u werkgever? Ook dan zult u zich van de nieuwe spelregels van de wet waarbinnen pensioen vorm en inhoud moet krijgen, op de hoogte moeten (laten) brengen. In dit artikel komt de praktijk aan de orde. Maatschappelijke trends Het eerste dat bij lezing van de wetsvoorstellen opvalt, is dat de Pensioenwet naadloos aansluit bij een aantal trends die zich in de samenleving aftekenen. Drie van die trends zullen wij in dit artikel aan de orde stellen en in verband brengen met de Pensioenwet. Achtereenvolgens gaat het om: Verschuiving van verantwoordelijkheden naar werknemers. Transparantie. Meer keuzevrijheid voor werknemers leidt tot een omvangrijkere zorgplicht voor uitvoerders. Weg dus met ons jargon! Laten we voor één keer een voorbeeld nemen aan de autoverkoper. Hij benadrukt wat die auto met je doet, in je losmaakt en vooral wat jij met die auto kunt doen. Ook pensioen mag verkocht worden. Evenals op andere maatschappelijke terreinen zien we ook bij pensioenen de verantwoordelijkheden verschuiven. Van de overheid naar sociale partners. En binnen het speelveld van de sociale partners steeds meer naar de werknemer. Twee sprekende voorbeelden daarvan zijn de evenwichtiger risicoverdeling die we de laatste jaren in pensioenregelingen aantreffen en van recente datum de introductie van de levensloopregeling. De tijd dat financiële risico s van pensioen (bijvoorbeeld het inflatierisico) eenzijdig op de schouders van werkgevers gelegd werden, ligt achter ons. Zuivere eindloonregelingen verliezen in rap tempo terrein ten faveure van regelingen waarin vanaf een bepaald salarisniveau de financiële risico s mede op de schouders van werknemers worden afgewenteld. Bijvoorbeeld door de toepassing van een beschikbaar premiesysteem. Ook de introductie van levensloop is in zekere zin een voorbeeld van bovengenoemde wijzigingen. Daarin wordt het sparen voor allerlei verlofdoelen gecombineerd met sparen voor eerdere pensionering. De risico s en rendementen zijn geheel voor verantwoordelijkheid van de werknemer en het contract is in juridische zin strikt individueel. Een andere trend is die van transparantie. Hier niet bedoeld in de zin van bestuurlijke transparantie. Maar wel als het verschijnsel dat mede onder druk van politiek en consumentenorganisaties aanbieders van financiële producten gedwongen worden openheid van zaken te geven ten aanzien van kosten die ten laste van het rendement (kunnen) gaan. Met andere woorden: aanbieders gaan inzichtelijk maken waar de kosten vallen, welke kosten dat zijn en voor wiens rekening die gebracht worden. De derde trend is keuzevrijheid. Hoewel de experimenten met ultra flexibele CAO s à la carte 14 VB_2206_14_16.indd :54:33

15 PENSIOEN/LEVEN in veel bedrijfstakken een snelle dood zijn gestorven en de roep om standaardregelingen met lage uitvoeringskosten snel toeneemt, tekent zich een groeiende keuzevrijheid voor werknemers af. Een keuzevrijheid die zich voor wat het pensioen betreft, onder andere uitstrekt tot de inleg van pensioengeld in beleggingsfondsen naar keuze en wettelijke uitruilmogelijkheden van het nabestaandenpensioen en hoog-laag regelingen in het ouderdomspensioen. In de samenhang der dingen zien we dat waar aan de werknemer meer verantwoordelijkheden en meer vrijheden worden toegekend, de wetgever beperkende maatregelen treft. Maatregelen die de werknemer in staat stellen om zijn verantwoordelijkheden te nemen en zichzelf te beschermen tegen al te uitbundige toepassing van zijn toegenomen vrijheden. De zorgplicht van de uitvoerder voor wat betreft het beleggingsprofiel waarvoor de werknemer heeft gekozen, is er bijvoorbeeld zo eentje. Wordt het risico naar in de wet omschreven kaders te gortig, dan is de uitvoerder verplicht om naar minder risicovolle fondsen te switchen. Ook als de werknemer dit niet wil! Hoewel de experimenten met ultra flexibele CAO s à la carte in veel bedrijfstakken een snelle dood zijn gestorven en de roep om standaardregelingen met lage uitvoeringskosten snel toeneemt, tekent zich een groeiende keuzevrijheid voor werknemers af. Een ander gevolg van die consumentenbescherming is een gedetailleerd uitgewerkte informatieplicht. Een informatieplicht als verantwoordelijkheid van de uitvoerder (dus niet de werkgever) van de betreffende pensioenregeling. Min of meer in lijn met die belangstelling voor de werknemer heeft de Pensioenwet het speciaal goed voor met jongeren. De maximale toetredingsleeftijd wordt vastgelegd op 21 jaar (in eerdere voorstellen zelfs achttien jaar). Voor zuivere eindloonregelingen zijn de effecten op de totale kosten van pensioen het grootst. Vanzelfsprekend heeft dit te maken met de effecten van loonsverhogingen die voor wat pensioen betreft ook doorwerken over de verstreken diensttijd die (ceteris paribus) per definitie langer is bij een opnameleeftijd van 18 dan bij de tot nu toe gebruikelijke leeftijd van 25 jaar. Toch valt het kostenverhogende effect van de toetredingsleeftijd van 21 jaar mee. Dat komt omdat het salaris van jonge werknemers die aan het begin van hun loopbaan staan, niet of slechts in geringe mate boven de pensioengrondslag ligt. Tegengesteld aan de impact in financiële zin van opname van jongeren in de pensioenregeling zal de impact op de uitvoering groot zijn. Pensioencommunicatie naar jongeren vereist een eigen specifiek op de doelgroep gerichte benadering. En het zal beslist een uitdaging zijn om jongeren bij pensioen te betrekken. Maar geen onmogelijke opgave! Ook jongeren, en met name de nieuwe generatie hoger opgeleiden (en dat zijn er veel en worden er nog meer) zullen voor onderwerpen zijn te interesseren die te maken hebben met de manier waarop we nu en in de toekomst werk, vrije tijd en zorgtaken met elkaar combineren en die laatste twee ook financieren. Daar hoort wel één belangrijke randvoorwaarde bij: we moeten het ietwat belegen woord pensioen vermijden. In dat verband hanteren wij graag de stelling dat later in financiële zin nu al is begonnen. En dat is ook aan jongeren uit te leggen. In dit verband is het experiment van nl interessant. Op 25 oktober vorig jaar, zijn jongeren langs allerlei moderne en op hen gerichte kanalen sms, i-pod, /webmail betrokken bij hun pensioen. De reacties waren verrassend positief. Ook los van de jongerenmarkt voor pensioen zijn er gegronde redenen om aan te nemen dat pensioencommunicatie als vierde component aan de traditionele trits van drie pensioendiensten wordt toegevoegd. Naast het verzekeren van risico s, het pensioenvermogensbeheer en de pensioenadministratie, krijgt de noodzaak tot het informeren over pensioen en communiceren met deelnemers een zodanige omvang dat van een nieuwe vorm van dienstverlening pensioencommunicatie sprake kan zijn. Wellicht zelfs zodanig dat aanbieders het als aanvullend product in hun prijscatalogus voor pensioen zullen willen gaan opnemen. Levensloop en pensioen Dat de introductie van de levensloopregeling de betrokkenheid van jongeren bij de vraag hoe we in Nederland werk en vrije tijd, carrièreambities en zorgtaken combineren enorm vergroot, hoeft denk ik geen betoog meer. Wat dat betreft kunnen we ons aansluiten bij minister De Geus die de levensloopregeling een grote toekomst voorspelt. En het gaat daarbij om veel meer dan wishfull thinking of Haagse praat. Een representatief onderzoek van het Centrum voor Verzekeringsstatistiek (CVS) heeft uitgewezen dat maar liefst 30% van de werknemers in Nederland van plan is deel te nemen aan een levensloopregeling. Een echte jongerenmarkt dus, pensioen en levensloop. Hoe belangrijk die markt is of wordt, hangt af van de creativiteit die we als pensioenindustrie aan de dag leggen. De conclusie is dan ook dat levensloop voor alle werknemers interessant is en niet alleen voor de veelverdieners. En vooral voor jongeren die zich realiseren dat ze in de levensfase van 20 tot 30 jaar een relatief ruime financiële armslag hebben en zich realiseren dat later voor hen nu al kan beginnen. Een echte jongerenmarkt dus, pensioen en levensloop. Hoe belangrijk die markt is of wordt, hangt af van de creativiteit die we als pensioenindustrie aan de dag leggen. Maar hangt vooral af van de vraag of we erin slagen om los van de status-quo producten en diensten te ontwikkelen die een jonge, flexibele en zelfstandige generatie aanspreken. De Pensioenwet biedt ons openingen om de stoffigheid van pensioen achter ons te laten en 15 VB_2206_14_16.indd :54:39

16 PENSIOEN/LEVEN met alle middelen en via alle moderne kanalen die ons ter beschikking staan, één van de meest elementaire arbeidsvoorwaarden nieuwe vorm en inhoud te geven. Weg met jargon Heeft u al nagedacht over de tone of voice die de Startbrief wat u betreft moet hebben? De Startbrief maakt straks onder de Pensioenwet deel uit van de overeenkomst tussen uitvoerder en werknemer en zal in begrijpelijke taal de belangrijkste aspecten van pensioen moeten weergeven. Weg dus met ons jargon! Laten we voor één keer een voorbeeld nemen aan de autoverkoper die er angstvallig voor waakt om de potentiële koper af te schrikken met wat zich onder de motorkap afspeelt. Hij benadrukt wat die auto met je doet, in je losmaakt en vooral wat jij met die auto kunt doen en wat je mist als je de auto in de showroom laat staan. Ook pensioen mag verkocht worden. Daar hoeft niemand zich voor te schamen. Integendeel. Het product is aanmerkelijk milieubewuster, gaat veel langer mee dan onze heilige koe en warmt ook de aarde niet op. Laten we pensioen (én levensloop) dan ook vooral pimpen en in de etalage zetten. Als een maatschappelijk zeer gewenst en schoon product, waar grote vraag naar is. Uitdagend Natuurlijk zijn voorgaande bespiegelingen verre van uitgekristalliseerd. Evenmin zijn het panklare oplossingen voor de uitdagingen waar we als pensioensector voor staan. Wel tonen ze aan dat de Pensioenwet niet alleen de zoveelste wettelijke maatregel is waar we iets mee moeten en die ons van overheidswege ongevraagd opgedrongen wordt, maar ook een regelrechte kans. Een kans om pensioen defi nitief als een belangrijk en veelgevraagd gebruiksartikel neer te zetten dat die aandacht krijgt die het op basis van zijn belangrijkheid in het arbeidsvoorwaardenpakket verdient. De formele en juridische betrokkenheid die uitvoerders en adviseurs met de werkgever al jarenlang hebben, strekt zich na invoering van de Pensioenwet ook uit naar de werknemer. Om op die verbreding van het pensioenspeelveld succesvol te acteren, moeten we ons proces op orde hebben en ons advies helder en begrijpelijk over de bühne krijgen. We moeten ons inrichten op zakendoen met de werknemer. En veel meer dan nu het geval is zullen we moeten bewijzen dat we iedere pensioeneuro waard zijn. Het wordt immers ook duidelijk waar de kosten vallen? We zullen partners moeten zijn waarmee het makkelijk zakendoen is. Begrijpelijke en bondige output. Jargon vermijden. Kortom, de Pensioenwet dwingt de pensioenbranche om: zorgvuldig te zijn in de relatie; helder op de inhoud, en slim en efficiënt in de uitvoering en advisering. En dat is de uitdaging van: Het nieuwe zakendoen in pensioen. Elke multinational was ooit een eenmanszaak. Verzekerd van cashflow is uw onderneming vrij om te groeien. Met de Atradius Modula Focus kredietverzekering kiest u online voor welke klanten u zich wilt verzekeren. De mogelijkheden zijn nu groter dan de risico s. atradius.nl/focus 16 VB_2206_14_16.indd :54:43

17 LEVENSLOOP Hoe kan de deelname aantrekkelijker worden gemaakt? De levensloopregeling: stand van zaken De levensloopregeling is bijna een jaar geleden geïntroduceerd. Ondanks reclamecampagnes van de overheid en verschillende banken en verzekeraars, valt de deelname van werknemers tegen. Nog geen 10% van de werknemers spaart op een levenslooprekening of via een levensloopverzekering. Verschillende partijen denken na over de toekomst van de levensloopregeling en maatregelen om deelname aantrekkelijker te maken. De toekomst van de regeling is echter afhankelijk van de uitslag van de verkiezingen. In dit artikel bespreek ik de huidige stand van zaken. Ik begin met een kort overzicht van de inhoud van de levensloopregeling. Vervolgens komt een aantal aandachtspunten voor de werknemer en de werkgever aan de orde en wordt aandacht besteed aan de directeur grootaandeelhouder en de zelfstandig ondernemer. Ik sluit af met een aantal aandachtspunten voor de adviseur. Korte inhoud levensloopregeling Deelname aan een levensloopregeling is vanaf 1 januari 2006 een wettelijk recht voor werknemers. De levensloopregeling creëert echter geen recht op verlof. Opname van verlof blijft een zaak van overleg tussen werkgever en werknemer. Levensloopproducten mogen worden aangeboden door banken, verzekeraars, CAO-fondsen, dochters van pensioenfondsen en beleggingsinstellingen. De levensloopregeling is een fi scale spaarregeling op basis van de omkeerregel. Werknemers kunnen vanuit hun brutoloon maximaal 12 procent per jaar sparen tot een maximum spaarsaldo van 210 procent van hun bruto jaarloon van het voorgaande jaar. Deze toetsing vindt jaarlijks plaats op 1 januari. De heffi ng van loonbelasting wordt uitgesteld tot het moment van opname. Voor werknemers die op 31 december jaar, maar nog geen 56 jaar zijn, bestaat er een ruimere stortingsmogelijkheid. Zij mogen meer dan 12 procent van hun bruto jaarloon sparen. Het maximum van 210 procent van het bruto jaarloon voor het totale tegoed blijft wel gelden. Er zijn premies werknemersverzekeringen verschuldigd over de inleg. Hierdoor beinvloedt deelname aan de levensloopregeling het recht op een uitkering (zoals WW en WAO/WIA) niet. Over de levensloopuitkeringen zijn geen premies werknemersverzekeringen verschuldigd. De lengte van het verlof kan wel van invloed zijn op het recht op een uitkering. Erik Schouten: ondanks reclamecampagnes van de overheid en verschillende banken en verzekeraars, valt de deelname van werknemers tegen Het spaartegoed kan voor elk verlofdoel (ook vervroegde uittreding) worden aangewend en is hervulbaar. Over het opgebouwde tegoed wordt geen forfaitaire rendementsheffing (box 3) geheven. Een werkgever mag een bijdrage storten in de levensloopregeling. Deze werkgeversbijdrage mag samen met de stortingen uit het loon van de werknemer niet hoger zijn dan de grens van 12 procent van het bruto jaarloon. Wanneer een werkgever een bijdrage verstrekt moet deze bijdrage ook in dezelfde mate worden verstrekt aan de andere werknemers, dus ook aan degenen die niet deelnemen aan de levensloopregeling. Voor deze werknemers behoort deze bijdrage tot het loon. Werkgevers mogen geen eisen stellen aan de verlofdoelen. Werknemers van wie de pensioenregeling de mogelijkheid biedt van afkoop van prepensioenrechten en die van deze mogelijkheid gebruik maken, kunnen hun afgekochte prepensioenrechten zonder belastingheffing doorstorten in de levensloopregeling. Voor deze doorstorting geldt in dat jaar niet het maximum van 12 procent van het bruto jaarloon. Het maximum van 210 procent van het bruto jaarloon voor het totale tegoed blijft wel gelden. Werknemers van wie de pensioenregeling de mogelijkheid biedt van afkoop van prepensioenrechten en die van deze mogelijkheid gebruik maken, kunnen hun afgekochte prepensioenrechten zonder belastingheffing doorstorten in de levensloopregeling. Bij opname van het tegoed van de levensloopregeling wordt een jaarlijks te indexeren heffi ngskorting (de levensloopverlofkorting) toegekend, gerelateerd aan het op te nemen tegoed, met in 2006 een maximum van 185 per deelgenomen jaar. Wie deelneemt aan de levensloopregeling en ouderschapsverlof opneemt krijgt een fi scale tegemoetkoming in de vorm van een heffi ngskorting ter hoogte van 50 procent van het bruto wettelijk minimumdagloon per opgenomen verlofdag (de ouderschapsverlofkorting bedraagt ongeveer 29 per dag). De spaarloonregeling blijft in de huidige vorm bestaan. De werknemer moet jaarlijks kiezen tussen deelnemen aan de spaarloonregeling of de levensloopregeling. 17 VB_2206_17_19.indd :55:38

18 LEVENSLOOP Aandachtspunten voor de werknemer Tijdig aanmelden voor levensloopregeling Er mag in een kalenderjaar niet tegelijk aan de spaarloon- en de levensloopregeling deelgenomen worden. Veel werknemers nemen nu deel aan de spaarloonregeling. Wanneer de werknemer niet tijdig aangeeft dat hij wil deelnemen aan de levensloopregeling, blijft hij op 1 januari 2007 automatisch deelnemen aan de spaarloonregeling. Dit betekent dat hij het hele jaar niet meer aan de levensloopregeling kan deelnemen! Wanneer de werknemer volgend jaar aan de levensloopregeling wil deelnemen, moet hij dat dus dit jaar bij zijn werkgever aangeven. Wat is loon In het kader van de levensloopregeling wordt onder loon verstaan het genoten brutoloon of het op de jaaropgave vermelde loon. Welk van deze loonbegrippen wordt gehanteerd is ter vrije keuze. Indien het loon slechts betrekking heeft een deel van het voorafgaande kalenderjaar, mag dit loon herleid worden naar een jaarloon. De bijtelling van de auto van de zaak is vanaf dit jaar onderdeel van het loonbegrip. Dat betekent dat deze bijtelling het brutoloon verhoogt. Bij de 210 procenttoets wordt op 1 januari van ieder kalenderjaar het levensloopsaldo vergeleken met 210 procent van het bruto jaarloon van het voorgaande jaar. Er is geen tussentijdse correctie mogelijk voor inkomensstijgingen. Het is dus niet mogelijk om bijvoorbeeld bij wisseling van werkgever het maximum van 210 procent op het nieuwe salaris toe te passen. Pas in het volgende kalenderjaar kan het nieuwe salaris als grondslag dienen voor de berekening van het maximum. Het nieuwe salaris is gedurende het jaar wel de grondslag van de inhoudingen (12 procentgrens). Oudere werknemers Voor werknemers die op 31 december jaar, maar nog geen 56 jaar zijn, is de jaarlijkse spaargrens van 12 procent van het bruto jaarloon niet van toepassing. Het is echter de vraag of veel van deze mogelijkheid gebruik gemaakt gaat worden. Het inlegmaximum van 12 procent is al zo n substantieel deel van het salaris dat veel werknemers dat niet volledig zullen weten te benutten. Laat staan dat ze nóg meer zouden kunnen sparen. Levensloopsaldo omzetten in pensioen Een levensloopsaldo kan worden omgezet in een aanspraak ingevolge een pensioenregeling. Voorwaarde is dat deze pensioenregeling na de omzetting binnen de grenzen blijft die in de Wet op de loonbelasting 1964 en de uitvoeringsregeling zijn opgenomen. Een levensloopsaldo mag op elk gewenst moment worden omgezet in een aanspraak ingevolge een pensioenregeling. De pensioenuitvoerder is overigens niet verplicht deze mogelijkheid te bieden. Let echter op als van deze mogelijkheid gebruik wordt gemaakt! In de Wet inkomstenbelasting 2001 is een anti-cumulatiebepaling opgenomen met betrekking tot aftrek van premies voor lijfrenteverzekeringen. Deze anti-cumulatiebepaling dient ertoe te voorkomen dat lijfrentecontracten worden afgesloten ter compensatie van pensioentekorten, terwijl die tekorten later alsnog binnen de arbeidsrelatie worden gecompenseerd. Denk hierbij aan het gebruiken van een levensloopsaldo als storting in een pensioenregeling of een latere pensioenverbetering. Wanneer geconstateerd wordt dat de lijfrentepremies ten onrechte zijn afgetrokken, heeft dit ingrijpende fiscale consequenties. De betreffende lijfrentepremies en het daarop behaalde rendement worden progressief belast in box 1 als negatieve uitgaven voor inkomensvoorzieningen en over de betreffende waarde van de verzekering wordt maximaal 20 procent revisierente in rekening gebracht. Dat kan dus een fiscale claim van 72 procent van de betreffende waarde van de lijfrenteverzekering betekenen! Faillissementsrisico Bij een opname uit de levensloopregeling maakt de uitvoerder het tegoed over naar de werkgever. Deze verzorgt de inhouding van loonheffing over de uitkeringen. Hierdoor loopt de werknemer een klein risico. Want als het volledige levenslooptegoed naar de werkgever is overgemaakt en deze vervolgens failliet gaat, is de werknemer zijn spaarsaldo kwijt. Hij krijgt dan weliswaar een vordering op zijn werkgever, maar van een kale kip is het moeilijk veren plukken. Dit risico is te beperken door het levenslooptegoed periodiek (bijvoorbeeld maandelijks) door de uitvoerder aan de werkgever over te laten maken. Aandachtspunten voor de werkgever Extra administratieve lasten en verantwoordelijkheden Werkgevers hebben met de invoering van de levensloopregeling te maken gekregen met extra administratieve lasten. Deze lasten hangen vooral samen met: de verwerking van de levensloopregeling in de salarisadministratie; het afhandelen van verzoeken om toepassing van de levensloopregeling; de controle op de anticumulatie tussen levensloop en spaarloon; het uitvoeren van 210 procenttoets; het afhandelen van mutatieverzoeken; het bijhouden van het aantal deelnemingsjaren voor de levensloopverlofkorting; het uitkeren van levensloopbedragen onder inhouden van loonbelasting en verrekening met de levensloopverlofkorting. Werkgevers zijn verantwoordelijk voor een juiste toepassing van de anticumulatiebepaling van spaarloon en levensloop. Ze moeten controleren of werknemers niet tegelijkertijd aan beide regelingen deelnemen. Dit geldt ook als een werknemer in een kalenderjaar meerdere dienstbetrekkingen tegelijkertijd of achter elkaar heeft. Een werknemer die deelneemt aan de levensloopregeling, moet schriftelijk verklaren dat hij in dat kalenderjaar niet deelneemt aan een spaarloonregeling. Gezien de verantwoordelijkheid van de werkgever is het aan te raden erop toe te zien dat iedere deelnemer aan de levensloopregeling deze verklaring inlevert. Ook wanneer een werknemer verlof wil opnemen en dus een beroep doet op zijn levenslooptegoed, krijgt de werkgever met extra administratieve lasten te maken. Hij moet immers zor- 18 VB_2206_17_19.indd :55:43

19 LEVENSLOOP gen voor inhouding van loonbelasting en de verrekening van de levensloopverlofkorting. De verzekeraar of bank waar de werknemer zijn saldo heeft opgebouwd, moet dit saldo naar de werkgever overmaken. Dit kunnen overigens meerdere financiële instellingen zijn, want de werknemer kan jaarlijks kiezen waar hij gaat sparen. Dat dit problemen oplevert met betrekking tot de controle door de werkgever of 210 procent van het laatste loon wordt bereikt, laat zich raden. Inkomensafhankelijke zorgbijdrage Met ingang van dit jaar kent Nederland de zorgverzekering. Naast een nominale premie is iedere werknemer een inkomensafhankelijke bijdrage van 6,5% van zijn belastbaar loon verschuldigd. De bijdrage is verschuldigd tot een maximum bijdrage-inkomen (in 2006: ). De werkgever is verplicht deze bijdrage aan de werknemer te vergoeden. Deelname aan de levensloopregeling verlaagt het bijdrage-inkomen, waardoor de werkgever een lager bedrag aan de werknemer hoeft te vergoeden. Wanneer de werknemer verlof opneemt en zijn levensloopsaldo aanspreekt, is hij hierover de inkomensafhankelijke bijdrage verschuldigd. Dit betekent dat de werkgever verplicht is deze inkomensafhankelijke bijdrage aan de werknemer te vergoeden. Dit geldt ook voor het gedeelte van het tegoed dat door de werknemer is ingebracht uit een vorig dienstverband! De werkgever uit de opbouwfase van de levensloopregeling heeft het voordeel gehad (immers geen vergoeding van de inkomensafhankelijke zorgbijdrage over het deelnamebedrag) terwijl de werkgever uit de uitkeringsfase de inkomensafhankelijke zorgbijdrage moet vergoeden. Aandachtspunten voor de zelfstandig ondernemer De levensloopregeling staat alleen open voor werknemers. Zelfstandigen en zelfstandigen zonder personeel (ZZP-ers) kunnen niet deelnemen. Ondanks herhaaldelijk aandringen van de Tweede Kamer was de regering niet bereid om dit te veranderen. Volgens de regering is de levensloopregeling bestemd als inkomensvoorziening tijdens periode van verlof. Verlof is onlosmakelijk verbonden aan de contractueel overeengekomen arbeidsverplichting van de werknemer. Door het ontbreken van een vergelijkbare arbeidsverplichting voor zelfstandigen is de regering van mening dat er bij zelfstandigen geen sprake van verlof kan zijn. Een faciliteit in de inkomstenbelasting voor zelfstandigen zou gegeven de oncontroleerbaarheid er toe leiden dat zelfstandigen in staat worden gesteld om de levensloopregeling te gebruiken voor een zo gunstig mogelijke verdeling van inkomen in de tijd. Dit is in strijd met de algemene beginselen van belastingheffing en doet geen recht aan de uitgangspunten van de levensloopregeling. Om deze redenen heeft de regering de levensloopregeling niet opengesteld voor zelfstandigen. Het is mogelijk dat dit na de verkiezingen anders wordt. Aandachtspunten voor de DGA Een directeur-grootaandeelhouder (een DGA) kan deelnemen aan de levensloopregeling maar moet rekening houden met de zogenaamde gebruikelijkloonregeling. Speciaal voor de DGA is deze aparte bepaling in de loonbelasting opgenomen. De gebruikelijkloonregeling bepaalt dat bij een DGA ten minste een gebruikelijk loon in aanmerking wordt genomen. Of het loon dat de DGA ontvangt gebruikelijk is, wordt bepaald door dit te vergelijken met een zakelijke vergoeding die andere werknemers, die geen DGA zijn, in soortgelijke dienstbetrekkingen ontvangen. Voor deelname aan de levensloopregeling betekent dit dat een DGA die gezien zijn leeftijd zijn gehele salaris in de levensloopregeling zou mogen storten, van deze mogelijkheid geen gebruik kan maken omdat niet-dga s in een vergelijkbare situatie dat niet doen. Aandachtspunten voor de adviseur De werknemer heeft het recht om te kiezen of hij deelneemt aan de levensloopregeling en bij welke bank of verzekeraar hij zijn spaarsaldo wil onderbrengen. Om administratieve lasten te beperken geven werkgevers er de voorkeur aan om met zo weinig mogelijk partijen zaken te doen. Banken en verzekeraars hebben levensloopproducten ontwikkeld die vooral via de werkgever aan de werknemers aangeboden worden. Met als doel om de werknemers zoveel mogelijk te binden aan de (huis)bank of verzekeraar van de werkgever. De adviseur kan hierin een belangrijke rol spelen. De adviseur kan de werkgever ondersteunen in zijn informatievoorziening aan de werknemers. Zo kan hij bijvoorbeeld presentaties verzorgen of informatiegesprekken voeren. Iedere werknemer moet een afweging maken of deelname aan de levensloopregeling aantrekkelijk voor hem is. Voordat hij een gefundeerde beslissing kan nemen of hij wil deelnemen aan de levensloopregeling, moet hij een aantal vragen beantwoorden. 1. Wil hij sparen voor verlof? En zo ja: 2. Voor welk doel gaat hij sparen? Voor studieverlof, ouderschapsverlof, een sabbatical van een paar maanden of om eerder te kunnen stoppen met werken? Of wil hij parttime gaan werken? 3. Hoeveel heeft de werknemer nodig op het moment van verlof? 4. Hoeveel moet de werknemer periodiek opzij leggen om dat kapitaal bij elkaar te sparen? 5. Kiest de werknemer voor sparen in box 1 of in box 3? 6. Als hij in box 1 wil sparen, kiest hij dan voor de levensloopregeling, de spaarloonregeling, maakt hij gebruik van (bijsparen in de) pensioenregeling of kiest hij voor een lijfrenteverzekering? 7. Als hij kiest voor de levensloopregeling, wordt het dan een verzekering of een bankrekening? 8. Bij welke financiële instelling gaat de werknemer zijn levensloopregeling onderbrengen? Het is duidelijk dat veel werknemers deze vragen niet zonder hulp kunnen oplossen. De adviseur kan ook hier een belangrijke rol spelen door deze vragen met de werknemer te bespreken en op basis van zijn wensen een advies te geven. Drs E.A.P. Schouten. Erik Schouten is als fiscaal beleidsadviseur werkzaam bij Fortis ASR Adviesbureau Fiscale en Juridische Zaken en is verbonden aan het CompetenceCentre for Pension Research (CCP) van de Universiteit van Tilburg. 19 VB_2206_17_19.indd :55:47

20 INTERVIEW drs Cindy Seegers, TNT Post: Vraag de MKB-er hoe hij de informatie wil ontvangen Je hoeft geen miljoenen te investeren om een flitsende DM-actie van de grond te krijgen. Zelfs kleinere oplagen tot stuks kunnen tegenwoordig betaalbaar verstuurd worden. Niet standaard maar geheel volgens eigen ontwerp. Maar wat is nu een succesvolle mailing? We vroegen drs Cindy Seegers, senior productmanager DM bij TNT Post, om tips, trucs en valkuilen. Je hebt succes als je de (potentiële) klant raakt op een voor hem belangrijk aspect. Meer dan eenderde van de relatiegegevens voor een direct mailing in het MKB bevatten minstens één fout. Terwijl de kwaliteit van de adressen de helft van het succes bepaalt van een mailing. Dit is één van conclusies uit een onderzoek dat TNT Post heeft gehouden onder MKB-ers. Ook bedrijven in de verzekeringsbranche kunnen veel efficiënter omgaan met direct mail door te werken met goede adressen en een scherpe segmentatie. Door een goed adressenbestand op te bouwen, of te huren / kopen, wordt geen geld verspild aan mensen die geen interesse hebben in het product of de dienstverlening. Bovendien worden mensen uitgesloten die zijn verhuisd, of een andere baan hebben. 30% van de contactpersonen bij bedrijven verandert jaarlijks van functie en 4% van de bedrijven en 10% van de huishoudens verhuist jaarlijks van locatie. Naast de verzendgegevens kent ook de Foto: Michel ter Wolbeek inhoud van de mailing do en don ts. Cindy Seegers: Als mensen goed en persoonlijk worden aangeschreven is dat twee keer zo effectief. 67% van de ontvangers van geadresseerde direct mail leest de mailing, ten opzichte van slechts 37% bij een ongeadresseerde mailing. Tot slot is de respons op een goed gesegmenteerde mailing gemiddeld 9%, tegenover 2% op een generieke mailing. DM-Doe-Dagen Tijdens de DM-Doe-Dagen die Cindy Seegers voor TNT Post organiseert, komt veelal naar voren dat cursisten teveel zaken in een mailing wil stoppen. Te veel boodschappen in een mailing werkt niet. Het resulteert soms in een mailing van drie pagina s of meer. Je krijgt echter maar drie seconde de tijd waarin de ontvanger bepaalt of hij doorleest of niet. Wees dus kort en to the point, maak de mailing zeker niet groter dan één A4-tje. Lukt dat niet, combineer dan zou je verschillende media kunnen combineren. Verwijs in je mailing bijvoorbeeld voor uitgebreide informatie over een product naar je website. Een mailing moet ook niet worden gericht aan nieuwe én bestaande klanten. Tussen die twee doelgroepen zit een groot verschil waardoor de mailing zijn doel voorbij schiet en minder oplevert. Volgens Cindy Seegers moet je nieuwe klanten meer over jezelf (bedrijf en activiteiten) vertellen terwijl bestaande klanten die informatie reeds hebben en deze informatie voor hen overbodig is. Een doelgroepspecifieke mailing is veel doeltreffender. Daarmee kun je hetgeen je wilt vertellen vanuit verschillende invalshoeken belichten, afgestemd op de doelgroep. Op die manier kun je ook veel beter op behoeftes aanhaken. Schrijf vanuit de klant en niet vanuit het bedrijf en laat altijd bijvoorbeeld een branchevreemd iemand de teksten voor de mailing op begrijpbaarheid testen. Bel ook eens iemand na die niet reageert en vraag waarom hij dat niet gedaan heeft om er van te leren voor een volgende mailing. Cindy Seegers: Juist in het digitale tijdperk heeft een kaartje op de deurmat een ongekend hoge attentiewaarde Geld versus boodschap Als je de markt voor financiële dienstverlening bekijkt dan valt natuurlijk als eerste de direct writer op die met dure mailings de consument benadert en daarmee in dezelfde vijver vist als het intermediair. Toch wint uiteindelijk niet het geld maar de partij 20 VB_2206_20_21.indd :56:36