Management en Organisatie Hoofdstuk 20 communicatiebeleid 20.1 persoonlijke verkoop

Transcriptie

1 Samenvatting door een scholier 3422 woorden 22 maart keer beoordeeld Vak Methode M&O In balans Management en Organisatie Hoofdstuk 20 communicatiebeleid 20.1 persoonlijke verkoop Persoonlijke verkoop: - vertegenwoordigers van producten/groothandel. - Winkelier consument Persoonlijke verkoop komt het meest voor bij bedrijven onderling = business-to-businessmarkering Vertegenwoordigers voeren de volgende taken uit: - contact houden met afnemers - verstrekken informatie aan afnemers - service verlening - verzamelen informatie voor eigen onderneming contact houden met afnemers leiding onderneming beslist hoe vaak afnemer moet worden bezocht. Als orders opnemen ook een taak is van de vertegenwoordiger, is het aantal bezoeken afhankelijk van het aantal bestellingen. Vertegenwoordiger werkt op provisiebasis; naast een relatief laag vast inkomen ontvang hij provisie over de aankopen van de klanten die tot zijn regio (district/rayon) behoren. Verstrekken van informatie Bij het vaststellen van het aantal klanten dat een vertegenwoordiger dagelijks bezoek, moet vertegenwoordiger tijd overhouden om nieuwe klanten te trekken Informatie kan gaan over: nieuwe producten, reclameactie, gedragingen consumenten, enz. Serviceverlening Veel voorkomende vormen service verlening; - behandelen klachten - geven demonstaties en instructies - treffen betalingsregelingen met afnemers - advisering met betrekking tot plaatsing van een product. Informatie oor de eigen onderneming Ideeën en wensen afnemers moet bij leiding onderneming te recht komen. Vertegenwoordiger staat met beide in contact. Vertegenwoordiger komt in verschillende gedaanten voor: Pagina 1 van 11

2 - vertegenwoordiger van industriële producten: vaak op beurzen, bezoeken klanten - de chauffeur-verkoper; rijdt met vrachtwagen klanten af, de bestelling wordt direct afgeleverd - branchevertegenwoordiger: bezoekt afnemers niet, maar wel die invloed hebben op de afzet van het product - demonstrateur - vertegenwoordiger die uitsluitend belast is met het winnen van nieuwe klanten = acquisiteur. Voordelen persoonlijke verkoop boven massacommunicatie - onderneming kan inspelen op persoonlijke wensen van iedere klant - discussie mogelijk over eigenschappen product - betere feedback van de klant naar onderneming over wensen klanten voordelen massacommunicatie boven persoonlijke verkoop - per bereikte afnemer veel goedkoper - groter aantel personen in één keer bereiken - sneller 20.2 reclame Reclame: middel om het grote publiek vertrouwd te maken met een bepaald product. Reclame brengt kosten met zich mee. Productreclame. Mensen uit de reclamebranche in bedrijf zelf of zelfstandige reclamebureaus. - individuele reclame; fabrikant maakt reclame voor zijn eigen product. - collectieve reclame; fabrikanten maken samen reclame voor een productsoort. Reclame vormen - themareclame - actiereclame themareclame: doel onderneming = merkbekendheid te kweken en te onderhouden. Koopgedrag op lange termijn beïnvloeden door het imago van het product te verbeteren actiereclame: korte termijn doelstelling. Onderneming onderneemt een speciale actie om op korte termijn de verkoop van een bep. Te stimuleren. Kan gaan om bestaand product en nieuw produt Kennismaking nieuw product = sampling = verspreiden van monsters. (geld-terugactie) 20.3 communicatiemiddelen Mediadoelstellingen = doelstellingen waarin wordt vastgelegd welke groepen de organisatie wil bereiken en met welke middelen zij dat wil doen en op welke termijn. Mensen onthouden gem.: - 10% van wat ze lezen - 20% van wat ze horen - 30% van wat ze zien - 50% van wat ze zien en horen - 90% van dingen waarbij ze zich betrokken voelen Communicatiemiddelen in hun verschijningsvorm: - visuele communicatiemiddelen - audiovisuele communicatiemiddelen Pagina 2 van 11

3 - multimediale communicatiemiddelen - interactieve communicatiemiddelen visuele communicatie alle communicatiemiddelen waarbij de ontvanger de boodschap uitsluitend met zijn ogen waarneemt audiovisuele middelen communicatie middelen waarbij geleid en beeld zijn gecombineerd multimediale communicatiemiddelen als er meer dan 1 medium wordt gebuikt om een boodschap over te brengen. Interactieve communicatiemiddelen Betrekken van de ontvanger bij de boodschap. Ontvanger kan zelf invloed uitoefenen en er is sprake van een reactie. = communicatieproces mediatypen Wanneer onderneming reclame maat voor producten of diensten, te maken met stakeholders Stakeholders = alle belanghebbenden met wie de onderneming rekening moet houden zoals de overheid, leveranciers, detaillisten en consumenten. Stakeholders worden op verschillende manieren benaderd. belangrijkste manieren: - dagbladen en huis-aan-huisbladen - folders en mailings - radio- en tv-bladen en tijdschriften - vakbladen en hobbytijdschriften - adresboeken/ zoeksystemen - televisie, bioscoop en kabelkrant - radio en geluidsinstallatie - interactieve media - buitenmedia - reclameartikelen - winkelmedia - sponsoring dagbladen en huis-aan-huisbladen in contact komen met afnemers. Per lezer een laag bedrag = goedkope vorm van reclame. Elke dag- en weekblad heeft zijn eigen groep lezers, adverteerders maken hier gebruik van. Dagbladreclame levert de nodig respons op. Folders en mailings Folderverspreiding afhankelijk van de doelgroep. Niet altijd duidelijk of de doelgroep is bereikt (door deurstickers). Bij mailing wel de doelgroep bereikt (je adres staat erop) duur door druk en portokosten Radio- en tv-bladen en tijdschriften Kiezen van een tijdschrift om in te adverteren hangt af van doelgroep Vakbladen en hobbytijdschriften Bereik beperkte groep mensen. Pagina 3 van 11

4 Adresboeken en zoeksystemen. nadeel; organisatie zelf geen grip op heeft of het betreffende adresboek wordt gebuirkt. niet zeker of doelgroep wordt bereikt. Televisie, bioscoop en kabelkrant Gebruikt plaatselijke ondernemingen. Advertenties vaak statisch, meestal uitsluitende beeld, effectiviteit niet er hoor. Reclame via televisie erg duur. In STER-reclame komen producten die door een groot publiek wordt gebruikt veel voor. STER staat voor Stichting Ether Reclame. Van dit medium ook groot gemaakt door landelijke en internationale organisaties. Radio en geluidsinstallatie Met radioreclame groot publiek bereikt. Maar mensen onthouden maar 20%. Onbewust nemen ontvangers dingen op (melodietjes en bepaalde uitdrukking). Interactieve media Medium waarbij de ontvanger kan reageren. Voorbeeld is Internet. Bereik is groot, respons niet te meten Buitenmedia Media die worden gebruikt in open ruimten (etalage, naamborden). Effect is afhankelijk van de situatie. Reclameartikelen Artikelen die als cadeau worden verstrekt. Dure manier om doelgroep te bereiken. Winkelmedia Media die vorkomen in het winkelgebouw, (informatiestands met spaarkaarten enz.) Sponsoring Individu, vereniging, instelling een bepaald bedrag van een onderneming onder voorwarde dat de sponsornaam wordt vermeld public relations Doel van public relations (pr) = beïnvloeden van personen van wie de mening over de onderneming van belang kan zijn. Een pr-functionaris moet proberen het imago van de onderneming te verbeteren en bep. Vooroordelen bij het publiek weg te nemen. Pr-functionaris gebonden aan budget dat hem voor pr door de directie is toegewezen. persconferentie houden en de uitgenodigde journalisten een (gunstig) stukje te laten schrijven = free publilcity keuze en kosten van media en promotie Organisatie moet beslissing nemen via welk medium geprobeerd wordt de doelgroep te bereiken. Factoren: - doelgroep waarop de organisatie zich richt - kosten van het medium - aard van het product naast het medium moet ook besloten worden: - hoe vaak de doelgroep moet worden benaderd - tijdstip waarop de reclame boodschap wordt gebracht - communicatiemiddel kiezen extra kosten moeten worden gemaakt door het verkopen van meer producten Pagina 4 van 11

5 gebruiken van postcodes. Verdeelt in: A, B1, B2, C/D. A = meest welstanden, enz. Weten wat de aard is van de postcode om te weten waar je reclame moet verspreiden 20.7 sociale marketing Marketing in het verleden gericht op het verhogen van de welvaart van de consument. Doel was consumenten voorzien van steeds meer en mooiere goederen diensten. Nadelige gevolgen: milieuvervuiling/ dreigende tekorten aan grondstoffen/ stress/ files,enz. Nu: marketing gericht op welzijn van de consument. Doel is het ontevreden en onveilige gevoel bij de consument te verminderen = sociale marketing Sociale marketing: vooral gericht op welzijn van de consument. v.b. ideële reclame = doel: opvatting en/of gedragingen van mensen te beïnvloeden. Vooral bij nietcommerciële organisaties. Organisatie die zich gespecialiseerd heet in ideële reclame; SIRE (Stichting Ideële Reclame) Reclame-uitingen moeten aan eisen voldoen, die de branche zichzelf heeft opgelegd = zelfregulering Eisen vast gelegd in reclamecode Doel reclamecode: de consument mag niet worden misleid en de reclame ma niet aanstootgevend zijn. Wanneer de voorwaarden worden geschonden, kan iedereen een klacht indienen bij de Reclame Code Commissie, als het om gedrukte reclame gaat. Zo kan reclameboodschap verboden worden. Voor reclame en televisie klachten indienen bij Reclame Raad. kan een boete opleveren. Er zijn ook reclameverboden. Bijv. geen reclame voor drugs en rookwaren. Ondanks maatregelen veel kritiek op reclame van consumenten. Klachten: - reclame maakt de producten onnodig duur. - Reclame schept schijnbehoeften: consumenten worden misleid tot aanschaf producten waaraan ze geen enkele behoefte aan hebben - Reclame bevorderd ongewenste consumptie De Milieu Reclame Code geeft gedragsregels voor reclameboodschappen waarin milieuaspecten verwerkt zitten. Milieuaspecten doen zich voor bij de productie, distributie, consumptie en/of afvalverwerking van producten. Bijzondere marketingbegrippen, vooral bij non-profitorganisaties - conversiemarketing - demarketing - contramarketing conversiemarketing doel: negatieve houding van afnemers ombuigen in positieve houding. Demarketing Doelstelling: ontmoedigen van de vraag naar bepaalde producten. Contramarketing hier gaat men van uit dat de aangeboden producten zo slecht zijn voor de welzijn van de consument dat men probeert de hele vraag naar het product de kop in te drukken. Wanneer bijv. de overheid acties onderneemt die gericht zijn op het verminderen of verdwijnen van ongewenst gedrag hoofdstuk 21 voorraadwaardering Pagina 5 van 11

6 21.1 economische en technische voorraad Voorraadwaardering belangrijk voor het bereken van de brutowinst, die bij verkoop van de producten ontstaat Brutowinst = het verschil tussen de verkoopprijs van de verkochte artikelen en de inkoopprijs ervan Brutowinst = verkoop- of transactieresultaat. i.p.v. inkoopprijs inkoopwaarde handelsonderneming = product wordt ingekocht en verkocht handelsonderneming: - voorraad goederen in handelsonderneming loopt ondernemer risico nee te komen, dan niet snel terug naar de winkel. Van belang dat onderneming een voorraad houdt. Risico s houden van voorraad: - diefstal, brand - bederf - prijsdaling - het incourant (uit de mode) raken van een artikel tegen sommige risico s verzekeren. Tegen prijsdaling niet. Onderscheid tussen - technische voorraad - economische voorraad technische voorraad: de voorraad die werkelijk in het bedrijf aanwezig is en die we door te inventariseren kunnen bepalen economische voorraad: de voorraad waarover de onderneming prijsrisico loopt. Onderneming loopt prijsrisico vanaf het moment dat zij de goederen heeft gekocht. Maakt geen verschil of de goederen al niet ontvangen en/of betaald zijn. Tot dat de onderneming de goederen heeft verkocht. Maakt ook niet uit of ze al geleverd en/of betaald zijn. Economische voorraad: technische voorraad + ingekochte maar nog niet ontvangen goederen (voorkopen) verkochte maar nog niet geleverde goederen (voorverkopen) Onderneming streeft naar een zo laag mogelijk prijsrisico = zo klein mogelijk economische voorraad. industriële onderneming = koopt grondstoffen in, verwerken grondstoffen, product verkopen. Industriële onderneming: - grondstof - onderhanden werk - gereed product voorraad gereed product tegen standaard kostprijs op de balans. Standaardkostprijs = kostprijs van product die volgens bepaalde standaarden is samengesteld. Schema waardoor de voorraden toe of afnemen Soort voorraad Neemt toe door Neemt af door Technische voorraad Ontvangst ingekochte goederen Aflevering verkochte goederen Economische voorraad Nieuw voorinkoopcontract Nieuw voorverkoopcontract Vorinkopen van een voorinkoopcontract Nieuw voorinkoopcontract Ontvangst ingekochte goederen van Pagina 6 van 11

7 een voorinkoopcontract Voorverkopen van een voorverkoopcontract Nieuw voorverkoopcontract Aflevering van verkocht goederen van een voorverkoopcontract fifo-systeem fifo-systeem (First in First out) goederen worden bij verkoop afgeboekt tegen de prijs van de langst aanwezige partij. Administratief gaat de onderneming er van uit dat de goederen die het eerst werden ingekocht, ook weer het eerst worden verkocht. Als inkoopprijs geldt de inkoopwaarde van de goederen die het langst in het magazijn aanwezig zijn. Bezwaren fifo-methode Bij stijgende prijzen gunstige berekening van de brutowinst Bij dalende prijzen nadelige berekening van de brutowinst Bruto winst wordt op de verkeerde manier berekend Voorraad wordt op de balans niet gewaardeerd tegen de actuele prijzen, maar tegen historische prijzen lifo-systeem Lifo-methode (last in, First out) : de inkoopwaarde van de verkopen wordt bepaald door de inkoopprijs van de goederen die het laatst zijn ingekocht. Administratief gaan we er van uit dat de goederen die het laatst zijn binnengekomen er bij verkoop het eerst uitgaan. (in werkelijkheid niet) Bezwaren lifo-methode. Stijgende prijzen gunstige berekening brutowinst Dalende prijzen nadelige berekening brutowinst. Minder dan bij fifo-methode omdat er van recentere prijzen wordt uitgegaan. Voorraadwaardering is onjuist, de waarde van de voorraad is gelijk aan die van een heel oude partij. Een eenmaal gekozen systeem mag niet zomaar veranderen 21.4 vaste verrekenprijs Lifo en fifo systeem brengen veel werk met zich mee. Vaste verrekenprijs: een schatting van de gemiddelde inkoopprijs (inclusief de geschatte inkoopkosten) voor een komende periode. Inkoopprijs: prijs per stuk bij inkoop Inkoopkosten: alle kosten die erbij komen als je gaat inkopen v.b. transport, verpakking, opslag, bestelkosten. Alle goederen die tijdens die periode worden verkocht worde tegen die vaste verrekenprijs afgeboekt. Toepassing vaste verrekenprijs leidt tot een iets andere opvatting van de brutowinst In de voorcalculatie, voordat de periode begint, is de verwachte bruto winst gelijk aan: Verwacht afzet x (verwachte verkoopprijs vvp) Vaste verreken prijs = geschatte inkoopprijs + geschatte inkoopkosten In de nacalculatie, na afloop van de periode, blijkt soms dat verkoopprijs, inkoopprijs en inkoopkosten anders waren dan vooraf geschat. De nacalculatorische (gerealiseerde) brutowinst opsplitsen in: - gerealiseerd verkoopresultaat = werkelijke afzet x (werkelijke verkoopprijs vvp) Pagina 7 van 11

8 - resultaat op inkoopprijs = werkelijke inkopen x (geschatte inkoopprijs werkelijke inkoopprijs) - resultaat op inkoopkosten = geschatte inkoopkosten werkelijke inkoopkosten resultaat op inkoopprijs + resultaat op inkoopkosten = resultaat op inkomen = werkelijke inkoop x vvp (werkelijke inkoopwaarde + werkelijke inkoopkosten) vervangingswaardemethode bij vervangingswaardemethode wordt de voorraad goederen gewaardeerd tegen de vervangingsprijs. Vervangingsprijs is de inkoopprijs die geldt op het moment waarop de waarde van de voorraad wordt bepaald. Handelsonderneming: bij de vervangingswaardemethode worden als inkoopwaarde van de verkochte goederen de inkoopprijs genomen die geldt op het moment dat de goederen verkocht worden. Verkoopresultaat = verkochte producten x (verkoopprijs vervangingsprijs) Industriële onderneming: De grondstoffen worden bij afgifte aan de productieafdeling afgeboekt tegen de vervangingswaarde. In de kostprijs van het product gaat de onderneming bij de bepaling van de grondstofkosten uit van de vervangingsprijs. Nadeel: Om de vervangingswaarde te weten moet je elke dag informeren wat de inkoopprijs is. Voordeel: Meest zuivere manier van het berekenen van de brutowinst (verkoopresultaat) en de waarde van de voorraad. De onderdelen van de standaardkostprijs wijken af van de werkelijk betaalde prijzen. Voor- en nadelige verschillen worden aan het bedrijfsresultaat toegevoegd. Hoofdstuk 22 kosten van duurzame productiemiddelen 22.1 afschrijven duurzame productiemiddelen = activa die meer dan 1 productieproces mee gaan. Belangrijkste kenmerk van vaste kapitaalgoederen = duurzaamheid Omdat je meerdere jaren met een duurzaam productiemiddel kan doen, spreid je de kosten over deze periode. Overdrachtkosten: kosten die erbij komen als belasting, makelaar, notaris Installatiekosten: kosten om de machine in gebruik te nemen. Installatiekosten en overdrachtskosten bij aanschafprijs Afschrijven: het in de boekhouding tot uitdrukking brengen van de waardevermindering (door het gebruik of het verstrijken van tijd) van duurzame productiemiddelen Enerzijds komt afschrijving tot uitdrukking op de balans, waar het duurzame productiemiddel voor een lager waarde wordt op genomen dan in de periode daar voor. Anderzijds is waardemindering een verlies of een kostenpost voor= we verdelen het totale bedrag van de aanschaf over ale perioden dat een duurzaam productiemiddel mee gaat. Grootte afschrijving afhankelijk van: - waarde van het duurzame productiemiddel Pagina 8 van 11

9 - levensduur - restwaarde - gebruik technische levensduur = periode waarin het productiemiddel de prestaties kan leveren waarvoor het is aangeschaft. Economische levensduur= periode waarin het op economische gronden verstandig is een productiemiddel te gebruiken Restwaarde is geschatte verwachte opbrengst van het duurzame productiemiddel bij verkoop aan het eind van de levensduur. Als er kosten worden gemaakt aan het eind van de levensduur = sloopkosten. Sloopkosten in mindering van restwaarde afschrijven met een vast percentage van de aanschafprijs Elke periode vast percentage afschrijven -> elk periode een gelijk bedrag Afschrijving per periode = (A-R)/ n A = aanschafprijs + installatie kosten R= restwaarde - sloopkosten N = economische levensduur Boekwaarde = waarde warvoor een duurzaam productiemiddel op de balans staat. De boekwaarde is gelijk aan de aanschafprijs verminderd met het bedrag dat tot dan toe is afgeschreven. Boekwaarde = balanswaarde 22.3 overige kosten van duurzame productiemiddelen Als onderneming investeert in duurzame productiemiddelen, leggen deze investeringen beslag op vermogen. Dit vermogen had ook op de bank kunnen staan waarover ze interest hadden ontvangen. Deze gemiste interest = gederfde interesst (kosten van duurzaam productiemiddel) Interest berekening = ((A +R) / 2) x % = gemiddelde investering x interest Complementaire kosten= alle kosten die samenhangen met duurzaam productiemiddel op afschrijvingsen interestkosten na. Afschrijvingskosten + interestkosten + complementaire kosten = machine kosten per product Geproduceerde producten Hoofdstuk 23 brutowinstopslagmethode 23.1 omzetbelasting De toegevoegde waarde = de waarde die en bedrijf toegevoegd aan een al bestaande waarde. Het btw-percentage (meestal 19%) wordt betaald over de toegevoegde waarde. De verschillende ondernemingen moeten belasting afdragen aan de fiscus. De ondernemingen kunnen de omzetbelasting die zij betalen bij de inkoop terugvorderen van de fiscus. De ondernemingen dragen de omzetbelasting af die zij van hun klanten ontvangen. Te betalen btw= btw die het bedrijf ontvangt van verkochte producten (geld nog niet binnen wel in boekhouding Te vorderen btw= betaald aan leverancier Af te dragen btw= saldo te betalen/ te vorderen Pagina 9 van 11

10 Te betalen is hoger dan te vorderen want verkoopprijs is hoger dan inkoopprijs Het resultaat wordt niet beïnvloed door btw. Het resultaat is excl. btw. Wanneer onderneming korting ontvangt of zelf korting verleent, gaat dit over het bedrag na de korting. Btw-tarief: 19% meestal. 0% voor de export. 6% voor levensmiddelen Vrijgesteld van btw zijn: kosten van medische verzorging berekening van de verkoopprijs bij de brutowinstopslagmethode Verkoopprijs (excl. omzetbelasting) = inkoopprijs + brutowinstopslag) Brutowinstpercentage van de inkoopprijs Inkoopprijs a Brutowinstopslag % van a b + Verkoopprijs excl. btw c Btw 19% van c d + Verkoopprijs incl. btw e brutowinstpercentage van de verkoopprijs Inkoopprijs a Brutowinstopslag % van c b + Verkoopprijs excl. btw c Btw 19% van c d + Verkoopprijs incl. btw e Nettowinst over een periode = brutowinst over dezelfde periode kosten van die periode 23.3 voorcalculatorische nettowinst bij de brutowinstopslagmethode Voorcalculatorische nettowinst = nettowinst vooraf berekend. Nacalculatorische nettowinst = na afloop van de periode de gerealiseerde nettowinst berekenen De verwachte brutowinst = de begrote omzet begrote inkoopwaarde van de omzet Begrote omzet = begrote afzet x de verkoopprijs van dat artikel Omzet altijd exclusief omzetbelasting. Kosten van een handelsonderneming: - inkoopkosten - overheadkosten o verkoopkosten o algemene kosten bedrijfskosten = inkoopkosten + overheadkosten verwachte nettowinst = verwachte brutowinst begrote bedrijfskosten + (interest)opbrengsten 23.4 nacalculatorische nettowinst bij de brutowinstopslagmethode Gerealiseerde nettowinst is dezelfde berekening als die van de verwachte nettowinst maar nu met de werkelijke cijfers. Verschillen analyse: vergelijking van gerealiseerde nettowinst en verwachte nettowinst Hoofdstuk 24 nettowinstopslagmethode 24.1 berekening van de verkoopprijs bij de nettowinstopslagmethode Geschatte inkoopprijs a Pagina 10 van 11

11 Opslag voor inkoopkosten b + Vaste verrekenprijs c Opslag voor overheadkosten= % van c d + Kostprijs e Nettowinstopslag = % van e/g f + Verkoopprijs exclusief omzetbelasting g Omzetbelasting van g h + Verkoopprijs inclusief omzetbelasting i Nettowinstopslag= - percentage van de kostprijs - percentage van de verkoopprijs exclusief omzetbelasting 24.2 opslagpercentages 24.3 voorcalculatorische nettowinst bij de nettowinstopslag Verkoopresultaat= afzet x (verkoopprijs kostprijs) 24.4 nacalculatorische nettowinst bij de nettowinstopslagmethode 2 manieren bereken: - gerealiseerde nettowinst = werkelijke opbrengst werkelijke kosten - gerealiseerde nettowinst = verkoopresultaat + budgetresultaat Verkoopresultaat= afzet x (verkoopprijs kostprijs) Budgetresultaat = toegestane kosten werkelijke kosten Budgetresultaat: - resultaat op inkomen - resultaat op overheadkosten resultaat op inkopen : - resultaat op inkoopprijs - resultaat op inkoopkosten nacalculatorische nettowinst bestemd voor eigenaren van de onderneming als: - vergoeding werkzaamheden - dekking risico dat ze hun vermogen verspelen - vergoeding voor het beschikbaar stellen van het vermogen schema s Pagina 11 van 11