Pianoo. Investeren in de dialoog

Transcriptie

1 Investeren in de dialoog

2 Veel gehoorde opmerkingen/ ervaringen van inkoopfunctionarissen! ik wordt niet gehoord! ze informeren mij niet, te laat of onvolledig! ze begrijpen het niet! ze houden zich niet aan de afgesproken procedures! ze maken geen gebruik van de afgesproken contracten (lage contractcompliance)!.

3 De moderne tijd: voortdurende verandering als fundamentele uitdaging! economische en maatschappelijke ontwikkelingen gaan sneller als ooit te voren (na 2010 nog een digitale versnelling); van profit en non-profit organisaties wordt verwacht dat zij nieuwe ideeën/mogelijkheden/eisen snel vertalen in hun dienstverlening en in hun product- en procesinnovaties; organisaties moeten daarom hun werkprocessen niet meer op basis van functionaliteit maar veel meer op basis van procesvoortgang en toegevoegde waarde inrichten; dit vraagt van management en medewerkers die onderling de dialoog aan kunnen gaan om oplossingen te vinden voor nieuwe uitdagingen/thema s!

4 Investeren in de dialoog De invloed van individuele drijfveren op de taak uitoefening

5 Aandacht voor persoonlijke eigenschappen en taakuitoefening competentiemanagement personality verschuiving van het belang van competenties naar personality; een van de methodieken: individuele drijfveren (management drives)

6 De onderliggende lagen: het mensmodel van Bateson Talenten (biologisch genetisch- bepaalde capaciteiten; bepalen wat ik kan leren) Drijfveren (zijn sturend op perceptie en daarmee op de wil om vaardigheden te leren en de wil om me op bepaalde manieren te gedragen) Vaardigheden (bepalen hoe ik mij kan gedragen) Gedrag (de feitelijke handelingen en uitingen die ik vertoon) Omgeving (Aan welke prikkels sta ik bloot?

7 Individuele drijfveren Groen de drijfveer die mensen en sociale verbanden voorop stelt Oranje de drijfveer die vooruitgang, resultaten en prestaties wil Geel de drijfveer die wil analyseren, begrijpen en doorgronden Blauw de drijfveer die zekerheid en duidelijkheid wil Paars de drijfveer die veiligheid en thuisgevoel zoekt Rood de drijfveer die staat voor kracht, durf en tempo

8 Logica en gedrag

9 Logica en gedrag MINDER MEER MEER MEER MINDER

10 Bevindingen onderzoek inkoopprofessionals 1. resultaatgericht, observeren, analyseren, begrijpen en vervolgens regelen en organiseren; 2. minder gericht op het creëren van verbinding en draagvlak; 3. communicatie strategie : vooral willen overtuigen (duwen) niet samen onderzoeken (verbinden); gevaar van machtstrijd isolement/solitair handelen. Gerco Rietveld managementboek van het jaar Inkoop: een nieuw paradigma: Inkoop is op een eiland aangespoeld Belangrijk ontwikkelpunt: draagvlak/verbinden/onderzoeken vraagt een om het vermogen en de bereidheid om een constructieve dialoog aan te gaan

11 De dialoog

12 Dialoog kenmerken oprechte belangstelling! wederkerigheid! ruimte voor verschillende invalshoeken! ruimte om vaststaande assumpties ter discussie te stellen!

13 De dialoog: recht doen aan verschillende invalshoeken! feiten B doelen richting willen streven D kenweg probleem of vraagstuk A keuzeweg meningen percepties ideeën C middelen capaciteiten methode mogelijkheden E verleden: analyse zekerheid adviseur aan het werk het probleem in hier en nu toekomst: actie/beweging onzekerheid klant aan het werk het probleem uit

14 Korte oefening

15 De 6 belangrijkste eigenschappen van uitblinkers! zijn zichtbaar; hebben zelfkennis; zitten niet vast in patronen; verzorgen hun eigen PR; weten om te gaan met eigen fouten; zetten woorden om in daden.

16 Extra: The speed of trust

17 De verborgen variabele : vertrouwen Wantrouwen verdubbelt de kosten van zakendoen. Professor John Whitney Columbia Business School. Je kunt alle feiten en cijfers op een rijtje hebben, alle bewijzen, alle steun die je je kunt wensen, maar als je geen vertrouwen afdwingt, ben je nergens! Nail Fitzgerarld, voormalig bestuursvoorzitter Unilever. Techniek en technologie zijn belangrijk, maar vertrouwen is het thema van dit decennium. Tom Peters, beroemd managementauteur. Zodra er achterdocht ontstaat over iemands motieven, raakt alles wat hij of zij doet besmet Matatma Gandhi.

18 De verborgen variabele het genereren van vertrouwen zou je eerste verantwoordelijkheid moeten zijn als je naar je werk gaat! vertrouwen is een functie van twee dingen: intentie én competentie: intentie omvat integriteit, uw motieven en uw bedoelingen; competentie omvat uw capaciteiten, uw vaardigheden, uw resultaten en uw staat van dienst. intentie x competentie = vertrouwen

19 rol strateeg onderhandelaar ambassadeur organisatieontwikkelaar teamspeler psycholoog tacticus manager taak uitzetten van strategie met een bepaalde horizon afronden van commerciële besprekingen op diverse plaatsen toegevoegde waarde van inkoop aan het licht brengen klantwensen vertalen naar processen en organisatie van inkoop ontwikkelen van samenwerkingsrelaties inzicht hebben in de karakteristieken van de interne klant goed gevoel hebben voor creativiteit, kansen en slimme moves kunnen maken managen van klantvragen met de capaciteiten van de afdeling