Het verkoopproces * het uitgeven van spaarzegels, waarbij een volle spaarkaart 25 oplevert;

Transcriptie

1 20 6 Het verkoopproces * Jos Hustings is werkzaam bij Geppaart Handelsonderneming in Haarlem. Zijn activiteiten bestaan uit het onderzoeken van de voorkeuren van consumenten. Ook neemt hij enquêtes af waarmee hij probeert vast te stellen welke kortingsactie het meeste invloed uitoefent op het koopgedrag. Hierbij test hij bijvoorbeeld de invloed van: kortingbonnen, die meteen bij de kassa ingewisseld kunnen worden; het uitgeven van spaarzegels, waarbij een volle spaarkaart 25 oplevert; een cadeauartikel dat gratis of heel goedkoop wordt aangeboden op de verkoopaantallen en winstmarges. Welke functie oefent Jos Hustings uit binnen de verkoopfunctie? Welke relatie hebben zijn activiteiten met het verkoopplan? Nart V in ssen produceert candybars. e producten bestaan meestal uit een krokante vulling met daaromheen een combinatie van karamel en chocolade. e candybars zijn beperkt houdbaar; er staat een uiterste verkoopdatum op, die drie maanden na de productiedatum ligt. e producten moeten bij Nart V het magazijn drie weken na productie hebben verlaten (om de winkelier ruim de tijd te geven het product voor de uiterste verkoopdatum te verkopen). e producten worden in koelcellen opgeslagen. Het is echter ook mogelijk de candybars meteen na productie in een vrieshuis op te slaan. In dat geval ligt de uiterste verkoopdatum negen maanden na productiedatum. Eenmaal ontdooide producten kunnen niet opnieuw worden ingevroren. e kosten die verbonden zijn aan het huren van een vrieshuis zijn aanmerkelijk hoger dan de kosten die verbonden zijn aan het huren van een koelcel. Nart V produceert zes verschillende candybars; door te variëren met de verpakkingswijze is er een assortiment van 20 artikelen. Waarom is het vaststellen van een servicegraad voor een bedrijf als Nart V heel erg belangrijk? Motiveer het antwoord.

2 6 Het verkoopproces 21 Op welke manier kan de leiding van het bedrijf informatie inwinnen over de fase van de product life cycle van elk artikel in het assortiment? Welke taak (taken) is (zijn) weggelegd voor de planningfunctie bij Nart V? (etrek in het antwoord het feit dat er (te) veel gebruik wordt gemaakt van de vrieshuiscapaciteit.) andy V, een snoepgrossier in Rotterdam, heeft haar vaste klanten (winkeliers) bestelformulieren (ofwel: orderformulieren) ter hand gesteld. Wanneer de klanten hun bestelling plaatsen met behulp van deze formulieren krijgen ze 1% korting. Uiteraard is het mogelijk het bestelformulier te faxen. Waarom wil andy V het gebruik van haar eigen orderformulieren stimuleren? Worden de orderformulieren door de drukker al voorgenummerd? Motiveer het antwoord. * Sandy van de rift werkt op de orderadministratie van Vaupell Products in Zeist. Zij is belast met het inbrengen van telefonische orders in het systeem. Nadat zij haar P aangezet heeft, moet ze apart intoetsen: haar username (in haar geval s.vanderdrift); haar password (in haar geval rando, zo heet haar hond). ij het intypen van het password zie je op het scherm geen letters, maar ***** staan. ls ze zich bekend heeft gemaakt bij het systeem, komt ze terecht in het computerscherm invoeren klantorders. Wanneer een klant telefonisch bestelt, vraagt Sandy hem eerst naar de bedrijfsnaam. Wanneer ze dan de eerste vier letters intoetst, verschijnen de vaste gegevens op haar beeldscherm. eze gegevens leest ze voor aan de klant. Wanneer ze een nieuwe klant te woord staat, is het natuurlijk niet mogelijk gegevens op te zoeken. Ze moet dan eerst een nieuwe klant in het systeem aanmaken. Ze vraagt hiervoor de gegevens aan de klant en voert deze in. Wanneer de klantgegevens op het scherm staan, kan ze beginnen met het invoeren van de ordergegevens. Vaupell Products levert aan grossiers en winkeliers in het hele land. an grossiers wordt altijd een korting van 8% van de winkeliersprijs gegeven.

3 22 6 Het verkoopproces E Waarom staat er ***** op Sandy s computerscherm wanneer ze haar password intypt? Waarom zijn er twee gegevens nodig (username en password); waarom is het niet voldoende dat zij haar password ingeeft? Welke vaste klantgegevens moet Sandy invoeren bij een nieuwe klant? Wat is voor Vaupell Products vervelender: een grossier die zich voordoet als winkelier of andersom? Motiveer het antwoord. Mag Sandy binnen het systeem de mogelijkheid hebben het kortingspercentage aan te passen? Motiveer het antwoord met behulp van het begrip controle-technische functiescheiding Kantoro V, handel in kantoorinrichtingen in mstelveen, heeft een telefonische order binnengekregen van afnemer Joop Witjes uit Hoorn. e medewerker van de orderafdeling geeft de hoogte van het nieuwe orderbedrag door aan de debiteurenadministratie en vraagt de kredietwaardigheidsgegevens van Witjes op. Hij krijgt het antwoord in de vorm van een grafiek: Kredietlimiet in euro s b d a c Krediettermijn in dagen Wat stellen de letters (a) t/m (d) voor? Geef voor elke letter aan of de medewerker van de orderafdeling de order mag uitvoeren. Wanneer er niet mag worden geleverd, dien je aan te geven hoe de medewerker dan moet handelen. Welke rol speelt de verkoopafdeling hierbij? Wie heeft de uiteindelijke beslissing wanneer Witjes betalingsachterstand heeft? Wanneer Witjes niet kredietwaardig blijkt te zijn is er toch een mogelijkheid de transactie tot stand te laten komen. Hoe?

4 6 Het verkoopproces Handelsbedrijf Orca V in ssen heeft de orderadministratie geautomatiseerd. e medewerkers van de orderafdeling beschikken over een computerterminal waarmee ze de voorraadgegevens kunnen raadplegen. e verkopen worden vaak gebaseerd op afgesloten verkoop(jaar)- contracten. Moeten de medewerkers van de orderafdeling de bevoegdheid krijgen om de voorraadgegevens (de hoeveelheid die op voorraad is) te wijzigen? Motiveer het antwoord. Welke gegevens moeten bij het afsluiten van een verkoopcontract door het computerprogramma in het verkoopcontractenbestand worden ingevoerd? Het invoeren en muteren van de verkoopvoorwaarden moet ook aan een bepaalde functionaris worden opgedragen. edenk welke functionaris je hiervoor het geschiktst vindt Hugo Prinsen is Hoofd Verkoop bij Surfmaster V in Groningen. it bedrijf is een groothandel in surfplanken van diverse merken. e surfplanken worden geïmporteerd uit diverse landen in het Verre Oosten. Surfmaster V heeft van alle merken een beperkte voorraad en aanvulling daarvan neemt gezien de afstand veel tijd in beslag. e klantenkring van Surfmaster V bestaat uitsluitend uit gespecialiseerde sportzaken. e sportzaken bestellen meestal telefonisch bij Surfmaster V en willen onmiddellijk geïnformeerd worden over levertijd, prijs, enz. lle verkopen geschieden op rekening. etaling dient binnen 30 dagen plaats te vinden; wanneer een klant een openstaand saldo heeft dat ouder is dan die 30 dagen zal een nieuwe order volgens instructies van de directie door Hugo Prinsen afgewezen moeten worden. Waarvoor is Hugo Prinsen in het kader van zijn functie verantwoordelijk? an welk(e) proces(sen) is het verkoopproces gerelateerd? Welke operationele informatiebehoeften zal Hugo Prinsen hebben om zijn functie goed te kunnen uitoefenen? Wordt er aan Hugo Prinsen managementinformatie of transactiegerichte informatie verstrekt? Motiveer het antwoord. Hugo Prinsen rapporteert maandelijks rechtstreeks aan de directeur van Surfmaster V. E Welke onderdelen zullen ten aanzien van het verkoopproces in de maandelijkse rapportage aan de directeur moeten worden opgenomen om de directeur voldoende informatie te verschaffen om de controlfunctie op dit punt goed te kunnen uitoefenen?

5 24 6 Het verkoopproces * en rique-raque V in Maastricht verkoopt relatiegeschenken aan onder- 6.5 nemingen in het hele land. Het bedrijf beschikt over een catalogus die via internet door klanten te raadplegen is. e relatiegeschenken kunnen op verzoek van de klant worden bedrukt met een tekst (bijvoorbeeld de naam van de afnemer) om de artikelen ook voor reclamedoeleinden in te kunnen zetten. Het bedrukken van de artikelen wordt door rique-raque V uitbesteed aan Nice-Print V. e drukkerij rekent in het geval van bestellingen door rique-raque V met vaste tarieven en een levertijd van drie werkdagen. e verslaginformatie over de afgelopen maand vermeldde onder meer het volgende: antal uitgeprinte facturen voor relatiegeschenkenorders 444 antal geaccepteerde relatiegeschenkenorders 457 Stand openstaande vorderingen begin vorige maand ijgeboekt vanuit factureringsrun Stand openstaande vorderingen einde vorige maand Totaalbedrag gefactureerde bedragen in de afgelopen maand ontroleer voorgaande informatie en geef daarbij aan welke informatie eventueel fouten zou kunnen bevatten. Welke ontbrekende informatie zou je graag naast het voorgaande ontvangen? Noem vijf kritische succesfactoren (= controlinformatie) voor rique-raque V. Geef zo mogelijk aan waarom je die factoren van groot belang acht.