COMMERCIEEL DENKEN & HANDELEN Consulent: een droomjob!

Transcriptie

1 COMMERCIEEL DENKEN & HANDELEN Consulent: een droomjob!

2 Wat ik eigenlijk als job-consulent doe is een cv linken aan een vacature. De medewerkers zonder visitekaartje zijn meestal hét visitekaartje van het bedrijf... Beter onecht klantvriendelijk, dan écht klant-onvriendelijk Het mooiste cadeau dat je de klant kan geven, is oprechte belangstelling en aandacht Lever een klant wat hij nodig heeft, niet wat hij vraagt Het geheim van commercieel werken is gewone dingen ongewoon goed doen Kill routine before it kills you! If I had asked consumers what they wanted, they would have asked me a faster horse! (Henry Ford)

3 Vertrouwen = Geloofwaardig x Betrouwbaar x Intimiteit Ego

4 Down with EGO! Geloofwaardigheid Vertrouwen Niet WIE met ons werkt, maar WAAROM Waarom JIJ voor ACTIEF hebt gekozen NOOIT over concurrenten praten Betrouwbaarheid Wees op tijd Doe als afgesproken Straal zelfvertrouwen uit Intimiteit Toon dat je je contact kent (facebook?) Lees (interpreteer) communicatie Haptonomie

5 Trust KILLERS Je boodschap aframmelen Te pushy Te makkelijk zijn (vs hard to get) Beloftes niet nakomen Niet-opgeloste claims Negatieve verrassingen Geen naam gebruiken (Voor)naam te vaak gebruiken

6 Silas Don t hurt yourself, at least sell your pain ZEG hoeveel inspanning je voor ze doet ZEG NIET dat het geen inspanning vergde VERMIJD: Geen probleem - Fluitje van een cent - OK - Geen moeite Leg evidente dingen toch uit GEBRUIK: NEEN - Dat zal niet gaan - Dat is niet mogelijk Ik leg u even uit hoe het werkt Ik ben het niet met u eens

7 McGyver Bring solutions, not problems beperk uw uitleg concreet kort duidelijke taal (vermijd jargon) tegenwoordige tijd Vervang Mag ik door Wil u dat ik

8 Marianne Vos Behoud leiding, neem initiatief bel voor je gebeld wordt anticipeer, zeker bij problemen of klachten slecht nieuws: zelf - snel - mondeling steek je nek uit stel niet uit als je weet dat het NEEN is, zeg het meteen durf oneens te zijn

9 Meatloaf What s it gonna be, boy: yes or no? snel officieel concreet : wie, wat en wanneer kijker of koper? tegenwoordige tijd ijsbergvragen ik -vorm TSA vraag niet of iets kan maar

10 Meatloaf What s it gonna be, boy: yes or no? wanneer is het beste moment om u terug te bellen? wat ik ga doen is hoe spreken wij concreet af? wanneer wordt dat beslist? wie beslist hier nog mee over? zitten wij op dezelfde golflengte?

11 Meatloaf What s it gonna be, boy: yes or no? wat spreekt u hier het meest in aan? is dat het enige dat u tegenhoudt? dus, als ik het goed begrijp,.. heeft u de vraag alleen aan mij gesteld of ook nog aan anderen? wat houdt ons tegen om...? waarom zouden wij niet...? vertel mij eens heel precies ik wil onze samenwerking verder uitdiepen

12 Tips bij telefonische contacten I n k o m e n d e g e s p r e k k e n GLIMLACH! spreek je naam duidelijk uit voornaam + achternaam naam bedrijf of afdeling focus op gesprek noteer de naam herhaal de naam van de oproeper neem nota zeg steeds wat je gaat doen

13 Tips bij telefonische contacten I n k o m e n d e g e s p r e k k e n stel vragen alle hens aan dek: LSD spreek vooral over oplossingen vat het gesprek samen sluit af met de naam van de klant haak als laatste in

14 Tips bij telefonische contacten U i t g a a n d e g e s p r e k k e n bereid je voor niet stoor ik maar ik ben blij u aan de lijn te hebben wat is je kernboodschap? kom onmiddellijk to the point concretiseer bedank voor het gesprek

15 Mensenkennis Motivatie Product kennis Open Enthousiasme Gezond verstand Empathie Leadership Humor Volharding

16 Tevreden = Geven Verwachten > 1 Hoe zorg je ervoor dat je kandidaat tevreden is? Hoe zorg je ervoor dat je klant tevreden is?

17 Take it for granted verkoop niets als gemakkelijk niet alle troeven meteen op tafel gebruik actieve en sterke taal leg evidente dingen toch iets vaker uit stel bewust ijsbergvragen als de klant vage verwachtingen communiceert nooit prijs voor de exacte behoefte communiceren

18 Stand out! handschrift opvolging stilte klant laten uitrazen trager spreken eigen naam verzorgen hard on the facts, soft on the people emo-taal : nog boos op mij? moment actie : neemt u het cv er even bij?

19 Garnaal-gedrag Belichaming ingevolge uw verzoek... ik zit op de binnendienst Stoor ik? het is niet slecht om... het is niets dat moet ik aan de baas vragen dat ligt aan onze computer dat is fout van ons secretariaat ik weet dat onze prijzen niet logisch zijn in de loop van volgende week ik moet dat dossier hier ergens liggen hebben ik zou wel akkoord gaan, maar onze baas... /

20 Garnaal-gedrag Dagschotel Veiligheidsinstructies op vliegtuig Je eigen naam! De naam van je bedrijf / afdeling Jargon

21 Operational Stars gebruik stiltes laat de ander praten spreek trager & stiller hard on the facts, soft on the people Ik bel u binnen 10 min terug vraag om te noteren ik bel u voor drie dingen - ik heb vier minuten van uw tijd nodig /

22 Tips bij opvolging aanbieding vermijd goed ontvangen? vermijd al gelezen? is dat aanleiding om de zaak te concretiseren? wat sprak u daar het meest in aan? wat vond u er het beste aan? in hoeverre is daar al een beslissing rond genomen? mag ik dan de kandidaat vastleggen? indien niet : wanneer wel? wanneer terugbellen?

23 Tips bij klachtenbehandeling laat de klant uitspreken herhaal de naam van de klant zeg dat je noteert ik vorm persoonlijk engagement blijf rustig en professioneel niet minimaliseren spreek over oplossingen relativeer persoonlijke aanvallen

24 Tips bij klachtenbehandeling vraag om details indien nodig vat samen achterhaal wat de klant wil dat je doet bekijk of de klacht al dan niet gegrond is zeg exact wat de volgende stap is kort op de bal opvolgen doe aan nazorg

25 Tips bij opvolgingsgesprek ik ben benieuwd vermijd problemen ik wilde graag weten heeft u verder nog vragen voor mij? hoe ervaart u de samenwerking? laat horen dat je op de hoogte bent van de laatste ontwikkelingen of afspraken ik bel voor 3 zaken

26 Tips voor parachute-zinnen ik vond het toch belangrijk genoeg om... vroeg of laat kruisen onze paden mekaar opnieuw, wij zijn tenslotte voorop in de ontwikkeling kijk regelmatig op onze website.. ik ben blij met de kans die we kregen en weet zeker dat we opnieuw de kans zullen krijgen om onze kleuren te verdedigen... no deal-brief ik vind het fijn dat u zo open bent... is er op dit moment al iets dat ik voor u kan doen? ik vond het mijn plicht om u hierop te wijzen

27 Veel succes!

28 Training, Personal Coaching, Business Conferences & Consulting Leadership Sales Effectiveness Account Management Change johan. abt. be johanmoeys johanmoeys www. abt. be

29 Persoonlijke conclusies