# 183 DIRK CORNELIS GANDA HAM. CRM Plaats uw klantenrelaties centraal in uw strategie

Transcriptie

1 HET MAGAZINE IN HET HART VAN DE ONDERNEMING # 183 APRIL MEI 2008 CRM Plaats uw klantenrelaties centraal in uw strategie TRADE FINANCE SERVICES Een mix van competenties voor uw import-export RULING IN FISCALE ZAKEN Beter voorkomen dan ondergaan? DIRK CORNELIS GANDA HAM Ik geloof niet in marketing achter een bureau

2 INHOUDSTAFEL 06 PORTRET VAN EEN ONDERNEMER Ganda Ham: onversneden ondernemingszin Onder leiding van zaakvoerder Dirk Cornelis beleeft Corma Vleeswaren, producent van de befaamde Ganda Ham, een hernieuwde dynamiek. Portret van een ondernemer pur sang. HET MAGAZINE IN HET HART VAN DE ONDERNEMING # 183 APRIL MEI KMO'S DAG IN DAG UIT CRM: de klant in het middelpunt van uw strategie Nieuwe klanten aantrekken kost handen vol geld. Vandaar dat u best alles in het werk stelt om ze aan u te binden. Cliëntenrelatiebeheer (CRM) is allang niet meer het monopolie van grote bedrijven Een woordje uitleg over dit onmisbare instrument! # 183 CRM Plaats uw klantenrelaties centraal in uw strategie TRADE FINANCE SERVICES Een mix van competenties voor uw import-export RULING IN FISCALE ZAKEN Beter voorkomen dan ondergaan? april mei 2008 DIRK CORNELIS GANDA HAM Ik geloof niet in marketing achter een bureau REDACTIECOMITE L. Baltussen, I. Bourgeois, G. Busseniers, G. De Muylder, V. Dumont, S. Druart, I. Juchtmans, F. Maes, V. Manneback, D. Spaenjers, L. Violon, P. Walkiers HOOFDREDACTRICE V. Thielemans REDACTIE L. Baltussen, G. Bourgeois, O. De Keyser, S. Druart, F. Wauters # 183 april > mei ING, UW PARTNER Trade Finance Services: de ketting van vertrouwen is gesmeerd Vorig jaar lanceerde ING de dienst Trade Finance Services (TFS), die specifiek tot doel heeft om cliënten te begeleiden bij hun import-exportactiviteiten. Frank Heusdens en Hugo Verschoren leggen uit wat de voordelen hiervan zijn voor de cliënt. 16 FISCALITEIT EN VERMOGEN Ruling: een fiscaal wapen dat aan twee kanten snijdt De fiscale rulingprocedure kent steeds meer succes bij de belastingbetaler. Snel, gratis en betrouwbaar de procedure lijkt niets dan voordelen te hebben. Maar is ze in alle gevallen interessant? 18 INITIATIEVEN MIPIM 2008: bouwen aan vastgoed op la Croisette Real Estate is een van de pijlers van de sectorale aanpak van ING. Uw bank tekende dan ook present op het mondiale forum van vastgoedprofessionals in Cannes, om haar cliënten te begeleiden en haar netwerk verder uit te breiden. FOTO S L. Bazzoni, S. Brison, Corbis, Eventattitude, F. Raevens LAY-OUT M. Bourgois, C. Harmignies ING ONDERNEMING Reproductie is toegestaan, mits bronvermelding. Alle rechten voorbehouden voor de reproductie van foto s, de lay-out en de illustraties, die eigendom zijn van Elixis. ING-Onderneming paraît également en français. ISSN-nummer: CONTACTPERSOON ING V. Thielemans Marnixlaan Brussel Tel: Fax: vicky.thielemans@ing.be Website: GRATIS ABONNEMENT REALISATIE ELIXIS bvba Ducpétiauxlaan Brussel Tel: Fax: info@elixis.be VERANTWOORDELIJKE UITGEVER Ph. Wallez ING België nv Marnixlaan Brussel RPR Brussel BTW BE BIC (SWIFT): BBRUBEBB Rekeningnummer: IBAN: BE

3 [ EDITO ] SAMEN slimmer Bent u actief in de vastgoedsector? Dan zal de aanwezigheid van uw bank op MIPIM in Cannes u niet ontgaan zijn. Of misschien merkte u dat we de Truck Awards steunen? Of is de voedingsector uw terrein? Dan las u ongetwijfeld wat onze sectorspecialisten schreven over de trend naar meer gemaksvoedsel of convenience in uw sector. Veel van de onderwerpen die uw aandacht als ondernemer vragen, zijn typisch voor uw activiteit of voor uw sector. Als bankier willen wij die kwesties begrijpen. Wij willen kunnen inschatten wat we voor u kunnen betekenen en uiteraard willen we daar met u over kunnen praten, in de taal die u spreekt: die van uw sector. Dus investeren we in het aanleren van uw taal: die van transport & logistics, die van real estate, die van voeding... We leren uw taal door ons te verdiepen in de onderwerpen die u bezighouden. Door initiatieven in uw sector te steunen of door de expertise die we opdoen te bundelen, kunnen we vervolgens voor u het verschil maken. Maar het voornaamste blijft uiteraard dat we u dankzij die kennis beter kunnen helpen. Dat onze aangescherpte kennis bovendien uitmondt in de lancering van nieuwe oplossingen, zult u ook wel niet erg vinden. Waarom zouden we geen oplossingen maken waarmee u zich kunt indekken tegen stijgende graan- of dieselprijzen, als we merken dat die prijsstijgingen een probleem voor u vormen? Samen slimmer, of niet soms? We investeren in het aanleren van uw taal: die van transport & logistics, van real estate, van voeding... april > mei 2008 Luc TRUYENS Directeur België Ondernemingen & Institutionelen ing-onderneming.be # 183 U wilt reageren op een bepaald artikel of ons gewoon een vraag stellen? Stuur dan een naar ing-onderneming@ing.be. 03

4 NEWS # TMI AWARDS ING, Europese leider in Cash Management Op 30 januari sleepte ING in Londen zowel de European Cash Management Award als de Eastern European Cash Management Award 2007 in de wacht! Het was de eerste maal dat beide prijzen naar één bank gingen. Deze awards duiden op het Europese leiderschap van ING inzake Cash en Working Capital Management: ze valoriseren ROBERT HEISTERBORG (LINKS), de oplossingen die de bank aanreikt als antwoord op GLOBAL HEAD OF ING PAYMENTS de behoeften van de cliënten en op nieuwe uitdagingen, zei Robin Page, CEO van Treasury Management & CASH MANAGEMENT, KRIJGT DE EUROPEAN CASH MANAGEMENT International, het organiserende magazine, dat wordt gesteund door de European Association of Corporate AWARD 2007 UIT DE HANDEN VAN Treasurers. ING won al achtmaal de Eastern European ROBIN PAGE, CEO VAN TREASURY Cash Management Award, maar nu bemachtigde MANAGEMENT INTERNATIONAL. ze dus voor het eerst ook de prestigieuze prijs op Europees niveau. In onze aanpak geven we al jarenlang prioriteit aan de cliënt, en daar krijgen we nu erkenning voor. Bovendien onderstreept deze award onze capaciteit om te innoveren in een snel evoluerende markt, aldus een tevreden Robert Heisterborg, Global Head of ING Payments & Cash Management. EBD Lonkt Spanje? ING gaat met u mee De gediversifieerde Spaanse economie bekleedt de 5 de plaats in Europa. In 2007 consolideerde ze haar groeipositie met een stijgend bbp, aangedreven door de toegenomen buitenlandse vraag en binnenlandse productieve investeringen. De focus ligt vooral op toerisme, chemie en petrochemie, de zware industrie en de voedingsmiddelenindustrie. Qua groei doen vooral de sectoren toerisme, verzekeringen, onroerend goed, elektronica en financiële diensten het erg goed. De Spaanse economie steunt op een netwerk van familiale kmo s. Sommige regio s, zoals bijvoorbeeld Extremadura, bieden PLATO LIMBURG faciliteiten aan bedrijven die er zich komen vestigen, om zo hun ontwikkeling te stimuleren. ING is al meer dan 20 jaar vertegenwoordigd op de Spaanse markt en begeleidt cliënten die zich er wensen te vestigen. ING Spanje werkt nauw samen met de Belgische Kamer van Koophandel en haar Relationship Managers bieden vanuit Madrid of Barcelona een ruime waaier van diensten rond betalingen, cashmanagement, kredietfaciliteiten enz. Zij fungeren ook als tussenpersoon met de ING-filialen, meer bepaald ING Lease en ING Car Lease. U merkt het: niets staat uw succes op de Iberische markt nog in de weg! Info: EBD Belgium, , ebd@ing.be; EBD Spain, Susana Aganzo, (91) , susana.aganzo@es.ing.com; ING Barcelona Office, Giacomo Bonora, , giacomo.bonora@ing.be; ING Madrid Office, Weller Gouvea, , weller.gouvea@ing.be Kruisbestuiving tussen bedrijfsleiders Voka, het Vlaamse netwerk van ondernemingen, lanceert vanaf mei opnieuw het PLATOinitiatief: een platform waar bedrijfsleiders elkaar op regelmatige basis ontmoeten en ervaringen uitwisselen omtrent managementtopics. Concreet betekent dit dat geïnteresseerde bedrijfsleiders samenkomen rond een bepaald thema (personeelsbeheer, marketing, communicatie, innovatieprocessen enz.) en daar vrijuit over discussiëren. Peters of meters mensen uit de economische praktijk die affiniteit hebben met de thema s nemen de rol van moderator op zich. Een van hen is Michel Nijs, Senior Private Banker ING. Hij modereert een van de drie groepen die op 29 mei aanstaande enkele thema s rond familiebedrijven aankaarten. Info: Kristien Put, , kristien.put@voka.be; D.R. EUROFINANCE Uw cashmanagement voor heel Europa dankzij ING Onder het thema The importance of liquidity vond op 4 en 5 maart in Antwerpen de 6 de pan-europese EuroFinance-conferentie plaats. Deze conferentie rond liquiditeitsbeheer en cashmanagement richt zich tot Europese ondernemingen. Voor ING, partner van het evenement, was het een uitstekende gelegenheid om de aanwezigen te informeren over alle trends op het gebied van betalingen, cashmanagement en risicobeheer. Velen vonden de weg naar onze stand om er contacten te leggen en van gedachten te wisselen over hun betalingsactiviteiten en cashmanagement. Velen wilden ook meer weten over de gevolgen van de invoering van de Single Euro Payments Area op hun bedrijf en vroegen advies over de ING-oplossingen ter zake. Wij stellen immers voor om uw cashmanagementfaciliteiten voor heel Europa aan te passen volgens uw wensen! M&A Amano verwerft Horoquartz op aanraden van ING ING Corporate Finance begeleidde met succes een van haar Japanse bedrijfscliënten, het beursgenoteerde Amano Corporation, bij de overname van Horoquartz. Horoquartz, een specialist in tijdregistratie en systemen en software voor personeelsorganisatie, is marktleider in Frankrijk, telt 300 personeelsleden en realiseert een omzet van 300 miljoen. Dankzij deze overname kan Amano, met Europees hoofdkwartier in Genk, zijn Europese groei kracht bijzetten in een snel consoliderende markt. In 2006 kwamen onder meer de Belgische spelers Captor en GET in handen van internationale groepen. ING loodste Amano doorheen alle fases van het overnameproces met meerdere gegadigden en hielp ook de cultuurverschillen te overbruggen. Info: Johan Pede, Vice-President ING Corporate Finance, , johan.pede@ing.be

5 T & L AWARDS 2008 De Dijcker en Essers beloond door ING De sector Transport & Logistics, die heel wat banen schept in België, is een van de belangrijke pijlers van de sectorale benadering van ING. Uw bank zet zit graag in voor de opwaardering van de sector en steunt al jaren de Transport & Logistics Awards, hét topevenement in de transportwereld. Dit jaar vond het evenement plaats op 21 februari. Zo n 36 ondernemingen hadden zich kandidaat gesteld voor een van de zes prijzen die werden uitgereikt tijdens deze 15 de editie. Na onderling beraad riep de jury, samengesteld uit een veertigtal specialisten uit de sector, De Dijcker (Vlierzele) uit tot Truck Fleet-owner of the Year, een door ING Lease gesponsorde onderscheiding voor de beste fleetbeheerder. De Green Truck Award, die een onderneming beloont voor haar inspanningen voor het milieu en gesponsord wordt door ING, ging naar de groep Essers (Genk), die in 2002 ook al Transporteur van het Jaar werd. Dit jaar was het Van Moer (Zwijndrecht) die deze trofee in de wacht sleepte. Nova Fashion Logistics (Antwerpen) kreeg de Logistics Project of the Year Award, DD Trans (Zeebrugge) de Transport Safety Award en Ninatrans (Bierbeek) de Truck ICT Award. Kandidaturen voor volgend jaar kunnen vanaf nu worden ingediend. Info: René Prud homme, National Sector Coordinator Transport & Logistics, , rene.prud-homme@inglease.be; RENÉ PRUD HOMME (RECHTS), ING NATIONAL SECTOR COORDINATOR TRANSPORT & LOGISTICS, OVERHANDIGT DE GREEN TRUCK AWARD 2008 AAN NOËL ESSERS, BOARD PRESIDENT VAN DE LIMBURGSE GROEP ESSERS. Eventattitude/Thiebaut Belvaux SEMINARIE "Turbulentie op de financiële markten" Is de kredietcrisis definitief bedwongen? Wat zijn de gevolgen voor de groei van de Belgische, Europese en internationale economieën? Hoe beïnvloedt de crisis de ontwikkeling van de rente en de munten? Wat is de impact op de inflatie en de grondstoffenmarkten? Biedt deze crisis opportuniteiten voor uw onderneming? Om u die vragen te helpen beantwoorden, heeft Jean-Pierre Verbeken, directeur Ondernemingen & Institutionelen van ING West- en Oost-Vlaanderen, het genoegen u uit te nodigen op het seminarie Turbulentie op de financiële markten: wat zijn de mogelijke risico s en opportuniteiten voor uw onderneming? Het seminarie vindt plaats op donderdag 24 april vanaf uur in het Meeting Center Gruzenberg (Kortrijk XPO). Peter Vanden Houte, chief economist ING België, geeft eerst een uiteenzetting over het thema: Analyse van de financiële markten en economische vooruitzichten. Vervolgens zijn er drie verschillende workshops die tezelfdertijd in verschillende meeting rooms doorgaan: Indekking van rente- en inflatierisico s, Indekking van wisselkoers- en grondstoffenrisico s, Gestructureerd beleggen. U bepaalt zelf aan welke workshop u wenst deel te nemen. De avond wordt afgesloten met een receptie vanaf uur. FAMILIEBEDRIJF "De Familiebedrijven Barometer 2008" Op maandag 21 april stellen het Instituut voor het Familiebedrijf en ING in het ICC Gent het boek voor It s all in the Family van Herman Paridaens en De nieuwe Familiebedrijven Barometer Herman Paridaens kan terugblikken op een succesvolle carrière in diverse familiebedrijven. Zo werkte hij onder meer bij Vandemoortele, Recticel, Santens en Balta, waar hij van 2004 tot 2006 CEO en gedelegeerd bestuurder was. Op een pretentieloze, niet-wetenschappelijke manier wil Herman Paridaens in zijn boek zijn ervaringen delen. Op die manier verwerft de lezer een unieke blik achter de schermen van het familiebedrijf. Naast een panelgesprek over het boek (met André Xavier Cooreman, Sofinim, Herman Van de Velde, Van de Velde nv, Luc Truyens, Directeur België Ondernemingen & Institutionelen ING, en Patrick De Schutter, Instituut voor het Familiebedrijf, Deloitte) presenteert het Instituut voor het Familiebedrijf ook De nieuwe Familiebedrijven Barometer Op de receptie na het academische gedeelte hebt u uiteraard uitgebreid de kans om zowel met Herman Paridaens als met vertegenwoordigers van het Instituut van gedachten te wisselen over de besproken onderwerpen. D.R. Info: Johan Becuwe, Public Relations Officer ING West-Vlaanderen, , johan.becuwe@ing.be BEURS ONDERNEMEN 2008 Info: Ils Juchtmans, Family Business Coordinator, , ils.juchtmans@ing.be; Instituut voor het Familiebedrijf, , info@familiebedrijf.be ING op dé ontmoetingsplaats voor kmo s De jongste internationale studie van de Global Entrepreneurship Monitor (GEM), die in januari verscheen, toonde nog maar eens aan dat het aantal ondernemers in België een flink stuk onder het internationale gemiddelde ligt. De vijfde editie van de Beurs Ondernemen, die op 19 en 20 maart werd georganiseerd in Tour & Taxis, was dus vooral gericht op het stimuleren en dynamiseren van de ondernemersgeest. De Beurs Ondernemen 2008, het niet te missen evenement voor kmo s, was opgebouwd rond negen themaparcours, zodat elke bezoeker bedrijfsleider, producent, student, fiscalist, consultant, advocaat of investeerder een maximum aan informatie en contacten kon vergaren in een minimum van tijd. De Beurs profileerde zich meer dan ooit als de plaats bij uitstek voor professionele ontmoetingen en gedachtewisselingen, waar de huidige en toekomstige ondernemers van het land steun vinden. ING, partner van het evenement, werd vertegenwoordigd door haar relationshipmanagers, bij wie u met uw vragen terechtkon. april > mei 2008 ing-onderneming.be #

6 PORTRET VAN EEN ONDERNEMER GANDA HAM Onversneden ondernemingszin ONDER LEIDING VAN ZAAKVOERDER DIRK CORNELIS BELEEFT CORMA VLEESWAREN, PRODUCENT VAN DE BEFAAMDE GANDA HAM, EEN HERNIEUWDE DYNAMIEK. PORTRET VAN EEN ONDERNEMER 'PUR SANG'. # 183 april > mei Wist u dat Ganda Ham een op en top Belgisch product is? De naam Ganda verwijst naar de oud-keltische benaming voor Gent, de bakermat van de familie Cornelis en hun bedrijf Corma. Wekelijks arriveren aan de loskade van het bedrijf in Destelbergen achterhammen. Kwaliteitscriteria zoals hygiëne, gewicht en dikte van de vetlaag bepalen de eerste selectie. De goedgekeurde hammen, allen tussen 10 en 12,5 kilo zwaar, beginnen dan aan een zoutings- en rijpingsproces dat 9 tot 16 maanden duurt. Een volledig natuurlijk proces, zonder toevoeging van nitraten of nitrieten. Varkensvlees, zeezout uit de Middellandse Zee, en de tijd die haar werk doet: ziedaar de succesingrediënten die Ganda Ham haar typische, verfijnde smaak geven. Corma Vleeswaren haalde vorig jaar een omzet van 13 miljoen (een stijging met 8%) en telt een 35-tal werknemers. Een uitbreiding staat op stapel: nieuwe zoutcellen, rijpkelders en droogkamers zullen de productiecapaciteit met 20% opdrijven. OVER EEN ANDERE BOEG We ontwikkelden de merknaam Ganda Ham al in 1985 maar pas begin jaren negentig hebben we het product ten volle gelanceerd, vertelt de 49-jarige zaakvoerder Dirk Cornelis, die het familiebedrijf overnam van zijn ouders en het verder ontwikkelde (zie kader). Ten tijde van de Eerste Golfoorlog, in 1991, werd België geplaagd door een plotse daling van het consumentenvertrouwen. Onze klanten, de slagers, drongen eropaan om onze prijs te verlagen. Als je dat doet, heb je één zekerheid: je maakt minder winst. Wij besloten het over een andere boeg te gooien. We lanceerden een receptenboekje, begonnen met de sponsoring van een kookprogramma, en verbeterden de afwerking van het product en onze dienstverlening aan de slagers. Het resultaat? De

7 Ganda Ham in een notendop CORMA ZAAKVOERDER DIRK CORNELIS OVERNAM HET FAMILIEBEDRIJF VAN ZIJN OUDERS EN ONTWIKKELDE DE MERKNAAM GANDA HAM. naambekendheid van Ganda Ham groeide, de consumentenvraag steeg en de slagers plaatsten meer bestellingen. MISSIE: TOPKWALITEIT In 1992 neemt Cornelis de nogal gedurfde beslissing te stoppen met de productie van andere vleeswaren en zich exclusief toe te leggen op de productie en verkoop van Ganda Ham. Er wordt een mission statement opgesteld die ook vandaag nog als leidraad dient: Een leidende marktpositie verwerven en behouden, door een rendabele groei in de productie en verkoop van Ganda Ham en Ganda delicatessen, door de consument herkend en erkend als topkwaliteit". In 1993 behaalt Corma als eerste Belgische bedrijf in de sector het kwaliteitslabel ISO Ik geloof niet in marketing vanachter een bureau: je moet je op de markt begeven en aanwezig zijn De productie en verkoop groeien gestaag en in 2000 bedraagt de omzet 10 miljoen. De jaren nadien groeiden we ook, maar ik kreeg toch het gevoel dat we een beetje in slaap werden gewiegd, zegt de dynamische zaakvoerder. Om de continuïteit te garanderen en winst te blijven maken, was - en is het mijn overtuiging dat we moesten diversifiëren: niet alleen met nieuwe producten maar ook met bijvoorbeeld nieuwe verpakkingen en nieuwe afzetmarkten Roger Cornelis en zijn echtgenote Maria Mattheeuws vestigen zich als zelfstandig slager in Wetteren. De zaken draaien zo goed dat ze verhuizen naar een grotere zaak te Mariakerke Het ondernemende koppel verkoopt de slagerij en start een vleeswarenbedrijfje in Destelbergen (de huidige locatie) met een atelier van 500 m 2 voor de productie van kookwaren en gepekelde charcuterie De zaak breidt uit met de vleeshal Corma (Cornelis-Mattheeuws). Er worden afgewerkte producten, zoals rauwe ham, Gentse kop en casselerrib verkocht aan andere slagers en groothandelaars. Van alle producten is de gedroogde Vlaamse boerenham het populairst Zoon Dirk Cornelis stapt in de zaak. Eind 1981 bedraagt de jaaromzet ongeveer 1 miljoen om in 1985 te groeien naar een totale omzet van ca. 4 miljoen. Om de gedroogde ham te positioneren en te onderscheiden wordt de naam Ganda Ham geïntroduceerd, op dat ogenblik goed voor een aandeel van 10% van de totale omzet Maria Mattheeuws overlijdt en enkele jaren later wordt de winkelactiviteit stopgezet. Intussen is de productiecapaciteit van drooggezouten hammen van 8 maanden opgedreven tot ca stuks per week, met een totale jaaromzet (kookwaren + hammen) van ongeveer 5 miljoen Dirk Cornelis neemt het dagelijks bestuur van de onderneming over. De productiecapaciteit van de Ganda Hammen wordt opgevoerd tot ca stuks per week De kookwarenproductie wordt stopgezet. Eind 1992 wordt bvba Corma omgevormd tot nv Corma Vleeswaren en wordt de zaak overgedragen aan Dirk Cornelis Als eerste in de sector in België behaalt Corma het kwaliteitscertificaat ISO Overname van geitenkaasproducent Le Larry Overname van Kapas Inhuldiging van de automatische snijafdeling Overname van Vleeswaren Hoste Geplande uitbreiding van de productiecapaciteit met 20%. april > mei 2008 ing-onderneming.be # 183

8 PORTRET VAN EEN ONDERNEMER We verkopen een traditioneel product, maar je moet absoluut vermijden dat je product oubollig wordt # 183 april > mei OVERNAME LE LARRY BEGIN 2006 WERD EEN VERSNIJDINGS- In 2002 vroeg een klant, Gino de Clercq van Le Larry producent van geitenkaas, of ik niet geïnteresseerd was in de overname van zijn eenmansbedrijf. Niet vanzelfsprekend natuurlijk, maar wat ons bond was het streven naar topkwaliteit. Ik heb toen Le Larry overgenomen op voorwaarde dat de toenmalige zaakvoerder en zijn echtgenote Nadine het bedrijf bleven runnen, zodat de kennisoverdracht gegarandeerd was. Zij hebben dat vier jaar lang gedaan zoals voorheen. Ook vandaag werkt Gino nog als consultant, productontwikkelaar en kwaliteitsbewaker voor Le Larry. In 2005 kregen we dan de kans om hier naast de deur een gebouw te kopen. Dat konden wij perfect inrichten als productieruimte voor de geitenkaas. De overname is een succes: vandaag stelt Le Larry, ondergebracht in een aparte vennootschap, 18 medewerkers voltijds te werk en de omzet groeide vorig jaar met meer dan 30%. Het (al dan niet biologische) eindproduct, o.a. geitenkaasjes met spek, wordt onder eigen naam verkocht aan de groothandel en aan Delhaize. Le Larry zoekt ook naar nieuwe klanten in het buitenland. NIEUWE KLANTENSEGMENT INSTALLATIE IN GEBRUIK GENOMEN, GEFINANCIERD VIA ING LEASE. ZO KAN CORMA ZELF ZIJN GANDA HAMMEN VERPAKKEN EN VERSNIJDEN. Daarmee was de productuitbreiding niet ten einde. In 2005 nam directeur Cornelis voor een symbolische eurocent Kapas over, het bedrijfje uit Beveren-Waas van Peter Van Duysse dat tapas, chocopasta en broodbeleg maakt op basis van kaas. We hebben daar flink in geïnvesteerd en we verwachten dit jaar voor het eerst een positief saldo, zegt de ondernemer. Begin 2007 volgde de laatste overname: Vleeswaren Hoste, van Annie en Ronny Hoste, een bedrijf uit Maldegem dat jongere, gedroogde hammen en filet de Saxe produceert. Bedoeling is van de Brugse ham de beste in zijn soort te maken en via de slagers een breder publiek te bereiken: de ham zal door de veel kortere productietijd immers goedkoper zijn dan onze Ganda Ham. MES ERIN Nog een nieuwigheid. Begin 2006 werd bij First Selection, een dienstenonderneming van Corma, een versnijdingsinstallatie in gebruik genomen - gefinancierd via ING Lease. Zo kan Corma zelf zijn Ganda Hammen verpakken en versnijden. De consument koopt zijn waren steeds meer voorverkocht in de supermarkt. Vroeger lieten we onze hammen versnijden, maar nu zijn we dus niet langer afhankelijk van de kwaliteit en prijs van de onderaannemer en besparen we ook op transportkosten, verduidelijkt Dirk Cornelis. Om de machine optimaal te benutten, versnijden we ook voor andere bedrijven. In België zijn er immers niet zoveel lijnen die werken met interleaver (de papiertjes die de sneetjes gescheiden houden). De snijlijn geeft werk aan 5 extra medewerkers en dit jaar zullen we nog een tweede snijlijn in gebruik nemen. FINEST FROM BELGIUM De Ganda Hammen vinden nu vooral hun weg naar de Belgische consument. Nederland is goed voor 5% van de afzet, Noord-Frankrijk voor 3%. Export is een relatief nieuw maar heel belangrijk aandachtspunt, verduidelijkt Cornelis. Als je rond de kerktoren blijft draaien en denkt "er is hier werk genoeg", maak je in mijn ogen dezelfde fout als de vroegere kleine brouwerijen die massaal op de fles zijn gegaan. Maar marketing vanachter mijn bureau, daar geloof ik niet in: je moet de markt verkennen en aanwezig zijn, proeven en laten proeven, weten wat de consument lekker vindt. Dus heb ik een studie gemaakt en wereldwijd beurzen bezocht. Het is mijn droom in elk land een topdistributeur als klant te hebben, die onze producten kan verdelen aan de betere restaurateurs, delicatessenwinkels enz. Sinds een tweetal jaar hebben we ook een kantoor in Hong Kong. Misschien ben ik verkeerd, maar ik denk dat het Verre Oosten vele mogelijkheden biedt. Sinds kort hebben we ook Karel De Wolf, de vroegere eigenaar en chef-kok van sterrenrestaurant De Snip in Waasmunster, aangeworven. Hij zal, met zijn kennis en contacten, de Europese markt bewerken. De Noord-Europese vooral, want in Zuid-Europa werken we nu al met zogenaamde agenten die ons

9 product samen met andere Belgische topproducten onder de noemer Finest from Belgium promoten. We richten ons dus op het segment van de luxeproducten, want in het onderste segment zouden we moeten concurreren met de plaatselijke producten. Een onmogelijke opgave als je weet dat er in de zuidelijke landen jaarlijks miljoenen drooggezouten hammen worden geproduceerd." OM ZIJN NAAMSBEKENHEID TE VERSTERKEN, HEEFT GANDA HAM O.A. EEN RECEPTENBOEKJE GEPUBLICEERD. OUBOLLIG = DOODSTEEK Dirk Cornelis houdt er graag de vaart in, zoveel is duidelijk. Wat zijn voor hem de sleutels van succesvol ondernemen? Kwaliteit is een absolute voorwaarde. Maar ook vernieuwing is belangrijk. Zelfs al is het maar in de perceptie, door bijvoorbeeld een nieuwe verpakking. We verkopen een traditioneel product, maar je moet absoluut vermijden dat je product oubollig wordt. Dat kan je door continu voeling te houden met de markt en de consument. We organiseren bedrijfsbezoeken, we zijn aanwezig op beurzen, we laten de mensen proeven, kortom: we confronteren de markt met ons product. We proberen ook de jeugd aan te spreken, zegt Cornelis, zelf de trotse vader van vier kinderen. Als zij ons product appreciëren, is er een toekomst voor. Zo doen we voor onze publicaties al jarenlang beroep op de wereldvermaarde fotograaf Tony Le Duc. Nu nog, maar we hebben, samen met het culinaire blad Saisonnier, ook een wedstrijd georganiseerd voor jong talent, omdat we ook hén een kans willen geven. Recent zijn we ook begonnen met een kookopleidingscentrum waar mensen de recepten, die we ontwikkelen met topkoks, kunnen uitproberen. VIRTUELE MOGELIJKHEDEN We werken aan een vernieuwde website waardoor bepaalde zoektermen naar onze website leiden. We willen de webstek ook uitbouwen tot een informatiebron voor vakmensen: hoe maak ik dat gerecht? En misschien introduceren we ook de mogelijkheid om online onze producten te bestellen. Zonder de slagers in de wielen te rijden. Integendeel zelfs, want zij zullen fungeren als afhaalpunt, en er nog iets aan verdienen ook. Info: Ganda Ham, Corma Vleeswaren nv, Haenhoutstraat 210, 9070 Destelbergen; tel.: ; fax: ; info@ganda.be; "ING stelde vertrouwen in ons toen mijn ouders op de rand van het faillissement stonden" Dirk Cornelis onderhoudt goede banden met ING: Begin jaren tachtig, toen we begonnen met de productie van Ganda Ham, hadden we een probleem met de koelinstallaties. We stonden aan de rand van het faillissement, maar de toenmalige bankdirecteur bevestigde zijn vertrouwen in mijn ouders. Zoiets vergeet je niet. KENNISCLUSTER Een groot voordeel van ING is de tamelijk recente werkwijze van kennisclusters, waarbij meerdere Relationship Managers op de hoogte zijn van een bepaalde sector, zegt Dirk Cornelis. Relationship Manager Claudio Brabants bevestigt: ING Oost-Vlaanderen besliste begin 2006 om te werken met samengestelde portefeuilles in de agroen voedingsindustrie. Samen met een collega verzorg ik de contacten met bedrijven uit deze sector. Zo proberen we de markt beter te volgen en onze cliënten beter te begrijpen. Als we op de hoogte zijn van bijvoorbeeld de evolutie van de varkensprijzen, kunnen we ook de gevolgen voor Ganda Ham beter inschatten. We maken sectorstudies, we hebben al een agro- en foodevent georganiseerd, we zijn aanwezig op grote beurzen zoals Tavola in Kortrijk en Sial in Parijs: deze manier van werken laat ons toe het bedrijf te plaatsen binnen de sector en actiever mee te denken met Corma. COMMERCIAL FINANCE Begin 2007 hebben we voor Corma ook een samenwerking opgezet met commercial finance, zegt Claudio Brabants. Dat is een soort permanente oplossing waarbij Corma automatisch meer krediet kan genieten als de handelsdebiteuren van het bedrijf stijgen." Laatste vraagje aan Dirk Cornelis: wat verwacht hij nog van de samenwerking met ING? Dat we samen kunnen voortdoen, zoals we bezig zijn... april > mei 2008 ing-onderneming.be #

10 KMO S DAG IN DAG UIT CRM De klant in het middelpunt van uw strategie NIEUWE KLANTEN AANTREKKEN KOST HANDEN VOL GELD. VANDAAR DAT U BEST ALLES IN HET WERK STELT OM ZE AAN U TE BINDEN. CLIËNTENRELATIEBEHEER (CRM) IS ALLANG NIET MEER HET MONOPOLIE VAN GROTE BEDRIJVEN EEN WOORDJE UITLEG OVER DIT ONMISBARE INSTRUMENT! # 183 april > mei Verwijst de afkorting CRM naar het zoveelste trendy managementconcept? Het letterwoord, dat voor Customer Relationship Management staat en vertaald wordt als klantenrelatiebeheer, gaat inderdaad verloren in een massa soortgelijke termen: CMS (Content Management System), ERP (Entreprise Resource Planning), ASP (Application Service Provider) enz. Toch gaat het hier om een concept dat meer en meer voorkomt bij grote én kleine bedrijven die hun commerciële strategie willen optimaliseren. Customer Relationship Management is een proactieve benaderingswijze van de relatie tussen een bedrijf en zijn klanten. Tot voor kort waren de vele interacties waaruit een cliëntenrelatie is opgebouwd, zo goed als onontgonnen terrein. Ze bleven binnen de muren van elke afdeling, waar ze stilaan vervaagden tot er uiteindelijk geen spoor meer van te vinden was. De wil om die schat aan informatie te gebruiken was er, maar de juiste middelen ontbraken. CRM biedt daarop een antwoord door tools aan te reiken die een geïntegreerd cliëntenrelatiebeheer mogelijk maken. CRM komt tegemoet aan een fundamenteel bedrijfsprobleem, door de informatie waarover een medewerker beschikt toegankelijk te maken voor alle andere medewerkers die ze nodig kunnen hebben, aldus Eric Mahieu, die als IT-journalist verbonden is aan het vakblad Inside. BETER AFBAKENEN OF BIJSTUREN Nemen we als voorbeeld een bedrijf dat publiciteitsruimte verkoopt in de telefoongidsen. Telkens als er een nieuwe editie op komst is, stuurt het bedrijf zijn verkoopteams op pad om nieuwe klanten aan te trekken en bestaande cliënten tot een volgende aankoop te verleiden. Om de verkopers daarbij zo goed mogelijk te helpen, is het essentieel dat zij of op zijn minst hun manager zoveel mogelijk informatie hebben over de cliënten of prospects: waar gaat hun voorkeur naar uit, wat hebben ze vorig jaar gekocht, in welke sector zijn ze actief, hoe groot is hun budget enz. CRM is in de eerste plaats een bedrijfsfilosofie en -strategie Als die informatie op het juiste moment wordt verzameld en aan de juiste persoon wordt doorgespeeld, kan ze cruciaal zijn bij een verkoop, beklemtoont Evelyne Cartenstadt, CRM-consultant. Met sommige tools kan men de evolutie van de verkopen bijna in real time volgen. Als een bepaalde actie niet het

11 verwachte resultaat oplevert, kan men meteen bijsturen. Dat is beslist de moeite waard: een bedrijf dat zijn aandacht toespitst op cliënten met reëel potentieel, kan geld en energie uitsparen en zijn rendabiliteit gevoelig opdrijven. EEN GLOBALE AANPAK Een CRM-programma wordt niet enkel gebruikt voor het identificeren van potentiële klanten en voor het verkoopproces op zich. Het is ook nuttig om de efficiëntie van de cliëntendienst te verhogen Hoe vaak bent u als klant al niet van het kastje naar de muur gestuurd als u informatie nodig had van een bedrijf? Bij elk telefoontje krijgt u weer een andere medewerker aan de lijn. Vaak is hij niet op de hoogte van de vorige gesprekken en valt hij compleet uit de lucht. U baalt van de slechte communicatie in dat bedrijf en uw probleem raakt maar niet opgelost Een CRMtool is bedoeld om dergelijke klantencontacten op een gepersonaliseerde manier te kunnen opvolgen. Dat gebeurt door de historiek van alle interacties tussen het bedrijf en de cliënt beschikbaar te stellen voor elke afdeling die daar belang bij heeft: de marketing, de verkoop en de cliëntendienst. Het aanbod aan CRM-oplossingen is ruim We onderscheiden drie grote trends. Gratis of betalend programma? Gratis CRM-tools bieden globale oplossingen zonder support: u moet (betalende) hulp van specialisten inschakelen om de database te configureren en te onderhouden. Welke oplossing u ook kiest, de prijs hangt vooral af van de ondersteuning die u nodig hebt om het programma te implementeren (opleiden van het personeel, personalisatie enz.). Interne of externe hosting? Intern gehoste gegevens zijn in veilige handen en bovendien bent u niet afhankelijk van de dienstverlener. Client/server-based of web-based oplossing? De eerste oplossing is duurder: een dergelijk programma draait op de pc s zelf, het onderhoud gebeurt dus niet centraal. Een web-based oplossing is bereikbaar via een internetbrowser. CRM MAAKT DE INFORMATIE WAAROVER EEN MEDEWERKER BESCHIKT TOEGANKELIJK VOOR ALLE ANDERE MEDEWERKERS DIE ZE EVENTUEEL KUNNEN GEBRUIKEN. De voordelen zijn duidelijk, meent IT-consultant Denis Genevois. De optimalisatie van het cliëntenrelatiebeheer levert meer tevreden klanten op. Valt er ook geld mee te rapen? Op korte termijn vaart alleen uw imago er wel bij, op middellange en lange termijn mag u wel degelijk return verwachten. Want, zo stelt René-Philippe Legrand, hoogleraar beheersinformatica aan de Université de Mons-Hainaut: Cliënten aan zich binden kost tien keer minder dan nieuwe klanten aantrekken. WELDOORDACHT IMPLEMENTEREN Voor u enige financiële return van een CRMoplossing mag verwachten, dient u ervoor te zorgen dat het systeem op de juiste manier wordt geïmplementeerd. U mag vooral niet te hard van stapel lopen! Volgens Evelyne Cartenstadt moet men vertrekken van duidelijke doelstellingen en zich afvragen: hoe kunnen we de klant in het middelpunt van onze processen plaatsen? Dat vereist inzicht in de bedrijfsnoden op korte en lange termijn. Op basis daarvan kan men uitmaken welke oplossing het meest geschikt is. Er bestaat immers geen universele oplossing om de cliëntenrelaties optimaal te beheren, wel oplossingen voor elk geval afzonderlijk. Als een bedrijf niet over de middelen beschikt om die denkoefening te maken, kan het nuttig zijn om een consultant in te schakelen. Meer nog dan een softwarematige oplossing, is CRM een bedrijfsfilosofie en -strategie. Het risico is trouwens groot dat er een tool wordt ontwikkeld zonder dat het personeel en het management daarop is voorbereid. Het gebeurt dat een CRM-project mislukt omdat het personeel er niet achter staat. Zorg er dus voor dat alle betrokken medewerkers voorbereid en overtuigd zijn van de troeven van het systeem, adviseert Denis Genevois. Daarom is het sterk aan te bevelen om eerst een basisversie van de vooropgestelde oplossing te installeren en daarover feedback te vragen aan de medewerkers. Op basis van hun ervaringen kan het programma op punt worden gesteld voor het op grotere schaal wordt ontwikkeld. Bovendien wordt er dan aandacht geschonken aan het menselijk aspect. Want ook in dit domein heeft de machine de mens en dus ook de klant nog niet helemaal vervangen Een hele geruststelling, niet? april > mei 2008 ing-onderneming.be #

12 ING, UW PARTNER VORIG JAAR LANCEERDE ING DE DIENST 'TRADE FINANCE SERVICES' (TFS), DIE SPECIFIEK TOT DOEL HEEFT OM CLIËNTEN TE BEGELEIDEN BIJ HUN IMPORT- EXPORTACTIVITEITEN. FRANK HEUSDENS EN HUGO VERSCHOREN LEGGEN UIT WAT DE VOORDELEN HIERVAN ZIJN VOOR DE CLIËNT. TRADE FINANCE SERVICES De ketting van vertrouwen is gesmeerd Rijndec bouwt schepen: ZONDER DE GARANTIE tankers, containerschepen, duwcombi- VAN HET DOCUMEN- TAIR KREDIET DAT naties... Wie daarbij HET TFS-TEAM denkt aan grote werven met duizenden arbeiders, is bij VAN ING AANBIEDT, zaakvoerder Theo Wennekes ZOU RIJNDEC GEEN meteen een illusie armer: We BESTELLINGEN KUNwerken hier welgeteld met z n NEN AANVAARDEN drieën. Dat zijn dan wel drie VOOR SCHEPEN DIE mensen die de business door en door kennen. Ze laten de casco HET BEDRIJF RIJNDEC (ruwbouw van het schip) bouwen IN HET BUITENLAND waar dat goedkoop kan, in Oost- LAAT MAKEN. Europa of in het Verre Oosten. Om tegen die gunstige prijzen toch kwaliteit te krijgen, sturen ze warranty surveyors ter plekke om streng toe te zien op de kwaliteit. Voor de huidige opdracht in China bijvoorbeeld houden een dertigtal dergelijke deskundigen acht werven in de gaten. Nadien komen de schepen naar een werf dichter bij huis, waar ze afgewerkt worden. Rijndec opereert dus als een soort projectontwikkelaar, maar blijft intussen zelf best een klein bedrijf. En dat kan een probleem zijn, als er een order voor 72 schepen komt, voor samen 125 miljoen... # 183 april > mei Het samenbrengen van alle expertise in één team is een enorme troef Theo Wennekes ontkent het niet. Het gaat om het grootste order in onze geschiedenis en tegen de gebruikelijke condities hadden we dat nooit voor mekaar gekregen. De opmerking slaat wel degelijk op de financiering, want voor de bouw zelf van 72 schepen draait Rijndec zijn hand niet om: Absoluut niet. We hebben intussen ruim twintig jaar ervaring. We hebben schepen gebouwd in Roemenië, Bulgarije, Hongarije, Rusland, Oekraïne... Voor een

13 casco s: Rijndec wil garanties voor de soliditeit van die handelshuizen en die handelshuizen willen op hun beurt zekerheid over de betaling. Met een behoorlijke Chinese bank, die instaat voor de Chinese partners en zelf het vertrouwen van ING geniet, wordt die cirkel rondgemaakt, legt Frank Heusdens uit: Het is het samenspel van cliënt-bank en banken onderling dat uiteindelijk de hele operatie mogelijk maakt. Hugo Verschoren, hoofd Corporate Sales voor TFS ING South-West Europe, vult aan: De zekerheid die alle partners op die manier verkrijgen, maakt niet alleen de financiering mogelijk, maar ook tal van andere diensten. DANKZIJ HET SAMENSPEL VAN CLIËNT-BANK EN BANKEN ONDERLING VERKRIJGEN ALLE PARTNERS DE ZEKERHEID DAT DE FINANCIERING TAL VAN ANDERE DIENSTEN MOGELIJK MAAKT, VULT HUGO VERSCHOREN, HOOFD CORPORATE SALES VOOR TFS ING SOUTH-WEST EUROPE, AAN. klantenkring die stilaan heel Europa bestrijkt maar toch vooral bestaat uit Nederlandse, Belgische en Duitse reders. VAN VERTROUWEN NAAR GARANTIES Van oudsher is ING bij Rijndec de huisbankier. De hele voorgeschiedenis van de scheepsbouwer heeft de bank van dichtbij kunnen meemaken. Die band, en de kennis van het bedrijf die ermee samenhangt, schept vertrouwen. Theo Wennekes: In deze deal was dat vertrouwen van de bank cruciaal. Neem nu de aanbetaling. Voor 72 schepen legt de opdrachtgever uiteraard een fors voorschot op tafel. Dat geld wil hij terug hebben, als zou blijken dat wij onze verplichtingen niet kunnen nakomen. En echte zekerheid daarover heeft hij pas als onze bank zich voor ons borg stelt. Volgens Frank Heusdens, die het TFS-team van ING leidt, geeft het voorbeeld meteen aan wat voor een waaier van diensten een bank kan verlenen in een complexe zaak als deze, waarin heel veel partijen betrokken zijn die allemaal grote risico s willen indekken: Om te beginnen gaat het om zo n groot order, dat onze cliënt het zich niet kan veroorloven risico s te lopen met betrekking tot de latere betaling. Zelfs als het gaat om een opdrachtgever die hij goed kent en vertrouwt, zal hij toch garanties willen van diens bank. De documenten waarmee die bank de garantie verstrekt, maken het òns dan weer mogelijk om onze cliënt te financieren. Vandaar de verzamelnaam documentair krediet voor dit soort financiële dienstverlening. Die documenten garanderen ons dat onze cliënt zijn krediet zal kunnen terugbetalen als hij de schepen levert. RISICO S AFWENTELEN EN VERKLEINEN Hetzelfde verhaal, maar dan met de rollen omgekeerd, speelt zich af tussen Rijndec en de Chinese handelshuizen die instaan voor de bouw van deze STRUCTURED EN FLOW Het Rijndecverhaal is een typevoorbeeld voor wat ze bij TFS een gestructureerde transactie noemen: een complexe internationale deal, waarbij tal van deelleveranciers betrokken zijn, in verschillende landen of zelfs continenten, en waarin dus veel import- en exportbewegingen geregeld, gewaarborgd en gefinancierd moeten worden. Die structured solutions vormen maar een deel van het TFS-dienstenpakket. Daarnaast zijn er immers ook de cliënten die iedere week, of zelfs iedere dag een vracht exporteren naar dezelfde klant. Hugo Verschoren: Cliënten met een regelmatige flow werken ook met documentair krediet, maar de manier waarop we met die mensen werken, is anders. In de structured solutions moeten we oplossingen verzinnen voor heel specifieke, eenmalige kwesties. In de flow komt het erop aan de cliënten te helpen bij het telkens correct opmaken van de nodige documenten. Een bewogen jaar De mensen van het TFS-team zullen zich 2007 nog lang heugen. Zowat alles was anders dan vroeger. De TFSstructuur binnen ING zelf was nieuw, maar ook de wereld veranderde. Internationaal waren er nogal wat geopolitieke ontwikkelingen, merkt Hugo Verschoren op. Neem nu Iran. De Verenigde Naties vaardigden over Iran op heel korte termijn totaal nieuwe regels uit. Opeens mochten banken hun cliënten daar niet meer helpen, terwijl dat net daarvoor wel nog kon. Bijzonder vervelend, zeker als de cliënt zijn goederen intussen al verscheept had... EEN BIJBEL OVER DOCUMENTAIR KREDIET Nog op het internationale vlak werd een nieuwe versie gemaakt van de Uniform Customs & Practice for Documentary Credits, aldus Frank Heusdens: Het gaat om wereldwijd geldende regels. Ze zijn het voorbije jaar grondig herzien, overigens met medewerking van mensen van ING. De nieuwe versie heet UCP600 en is zoveel als een bijbel voor wie met documentair krediet werkt. Door de 13 nieuwe structuur van TFS hebben we onze cliënten snel, adequaat en eenduidig kunnen informeren. april > mei 2008 ing-onderneming.be # 183

14 ING, UW PARTNER HET DOCUMENTAIR KREDIET GARANDEERT ONS DAT ONZE CLIËNT ZIJN KREDIET ZAL KUNNEN TERUGBETALEN ALS HIJ DE SCHEPEN LEVERT, VERKLAART FRANK HEUSDENS, HEAD OF TFS TEAM ING. Het opmaken van die documenten is geen sinecure. Werken met documentair krediet is, zelfs voor regelmatig terugkerende transacties, vrij complex. Zonder assistentie van de bank bij het vervullen van de administratieve verplichtingen lukt het vaak niet. Hugo Verschoren: Dit type cliënten heeft vooreerst een sterke behoefte aan een regelmatige, vaste gesprekspartner. Daarnaast richten we een specifieke ondersteuning op die twee of drie werknemers bij de cliënt, die de facto voor de verwerking van het documentair krediet verantwoordelijk zijn, bijstaat. Dat doen we met advies en brochures, maar soms ook met in house trainingen. Hoe beter de cliënt onze TFS-producten kent, en weet hoe hij ze moet gebruiken, hoe minder problemen er achteraf rijzen, bij de afhandeling van een deal. EEN NIEUWE STRUCTUUR: NET OP TIJD 2007 was een jaar vol uitdagingen (zie Een bewogen jaar, p.13). Die moesten worden opgenomen door medewerkers die tegelijkertijd moesten wennen aan een heel nieuwe interne structuur. Was de invoering van die nieuwe TFS-structuur niet beter uitgesteld? Helemaal niet, integendeel, zegt Frank Heusdens zonder aarzelen. De waarheid is dat onze nieuwe structuur net op tijd kwam om al die veranderingen aan te kunnen. De belangrijkste vernieuwing bij ons bestaat erin dat we iedereen die binnen ING met internationale handel te maken heeft, in één team hebben verenigd, waardoor we zowel duidelijker als sneller kunnen optreden. In de oude structuur hadden we daarvoor de medewerking moeten inroepen van meerdere departementen die verantwoordelijk waren voor deelaspecten; dat zou traag en moeilijk verlopen zijn. Het samenbrengen van alle nodige expertise in één team is ook een enorme troef voor de gestructureerde operaties. Of we die Rijndec-deal hadden kunnen doen met de vorige structuur, is heel twijfelachtig, denkt Frank Heusdens. De manier waarop ING te werk gaat om buitenlandse banken op te nemen in dat netwerk van banken waarmee het goed zakendoen is' gebeurt nu bijvoorbeeld proactiever en sneller. Dat is een cruciale evolutie. IEDEREEN WINT Dat het beter werken is met het nieuwe TFS-team, is voor Frank Heusdens en Hugo Verschoren na een jaar werking een uitgemaakte zaak. Dankzij de integratie van alle expertise in een team met een globale scope ziet iedereen beter de big picture en wordt er sneller gereageerd. Voor de cliënten is het ook een enorm voordeel dat hij maar één keer moet onderhandelen om een deal te regelen waarin ook zijn andere Europese vestigingen betrokken zijn. Iedereen wint. Onze cliënten en wijzelf. We hebben hier beslist goed aan gedaan. Info: voor meer informatie over de precieze manier waarop het productengamma documentair krediet uw import en export kan ondersteunen, zie Zorgeloos Zakendoen... Met Onbekenden in ING Onderneming van april-mei 2007, te vinden op # 183 april > mei Banken zoeken waar de cliënt ze nodig heeft Ik doe zaken met een buitenlandse klant. Die heeft een vertrouwensrelatie met zijn bank en die bank wordt vertrouwd door mìjn bank, ING. Die ketting van vertrouwen vormt de kern van elk TFS-verhaal. Het uitbouwen van een netwerk van vertrouwde banken is daarin dus een onmisbare schakel. Vorig jaar werd die schakel grondig gesmeerd. Hugo Verschoren maakt dat wat concreet: Een cliënt van ons boert goed in Maleisië en krijgt daardoor toevallig de kans om ook voet aan de grond te zetten in Bangladesh. In onze vorige structuur kon het wel wat voeten in de aarde hebben om voldoende kredietlimieten beschikbaar te hebben bij banken in verafgelegen landen. Vandaag opereren de teams die deze limieten bepalen, binnen TFS zelf. Daardoor zijn ze natuurlijk veel nauwer betrokken bij de transacties waarvoor die limieten moeten dienen. Hugo Verschoren: De cliënten beslissen zelf wel in welke landen ze handelspartners willen hebben; het is dan aan ons om ervoor te zorgen dat we in die landen banken kennen, vertrouwen en hierop ook kredietlijnen aanhouden.

15 PASSIE VOOR DE CLIËNT WORKING CAPITAL MANAGEMENT Onze adviseursrol verleent ons geloofwaardigheid Francis Debrauwer PAYMENTS & CASH MANAGEMENT ADVISOR, PCM DESK BRUSSELS 38 JAAR KANDIDAAT POLITIEKE EN SOCIALE WETENSCHAPPEN, UCL BIJ ING SINDS MEI 1994 HOBBY S: PLEZIERVAART, GEOPOLITIEK, ZWEMMEN ING ONTWIKKELDE EEN EXCLUSIEVE TOOL OM DE INDUSTRIËLE PROCESSEN VAN ZIJN CLIËNTEN TE ANALYSEREN EN ZO HET BEHEER VAN HUN BEDRIJFSKAPITAAL TE OPTIMALISEREN. DANKZIJ DIE SCAN KAN FRANCIS DEBRAUWER ZIJN ROL ALS ADVISEUR BETER DAN OOIT VERVULLEN. Beursliefhebber Francis Debrauwer begon bij ING als kantoormedewerker. Sinds 2002 is hij Payments & Cash Management Advisor voor bedrijven met een omzet van meer dan 4 miljoen. Hij werkt voor binnenen buitenlandse bedrijven uit de commerciële sector, de dienstensector en de vastgoedsector en voor instellingen. Als financieel adviseur voor particulieren had ik zin in een nieuwe uitdaging. Die vond ik in de bedrijfswereld. Het rechtstreekse contact met de cliënt bleef behouden, net als mijn adviserende rol. Die aspecten vormen de grondslag van mijn motivatie. DE WCM-EXPERTISE Francis Debrauwer spendeert het grootste deel van zijn tijd in de bedrijven al dan niet cliënten die hij samen met de Relationship Managers opzoekt. We vullen elkaar aan en werken in team. Ook dat is iets dat ik waardeer in mijn job. Op vraag van de Relationship Managers of op eigen initiatief stellen we specifieke oplossingen voor. Ik behoor tot de Payments & Cash Management specialisten, net zoals anderen gespecialiseerd zijn in Asset & Liquidity of in Trade Finance Services. We doen dus aan cliëntenbinding door maatoplossingen te ontwikkelen die het financiële bedrijfsbeheer vereenvoudigen. bij, die inspeelt op de groeiende behoefte van bedrijven om hun bedrijfskapitaal actief te beheren. Op basis van een analyse van de jongste drie balansen wijzen we onze cliënten op een aantal punten die voor verbetering vatbaar zijn en die ze samen met ons kunnen aanpakken. Het uiteindelijke doel is onder meer om de processen van het voorraadbeheer, de cliënten- en de leveranciersboekhouding bij te sturen, legt Francis Debrauwer uit. WIN-WINRELATIE Op basis van die scan gaan we een gesprek aan met de financiële directeuren en doen we aanbevelingen om de kredietbehoefte van hun bedrijf te verminderen en hun liquiditeit te verhogen. Terwijl cliënten zich vaak concentreren op het bovenste deel van de balans het kredietgedeelte analyseren wij het onderste deel, dat betrekking heeft op de nood aan bedrijfskapitaal. Wij wijzen hen erop hoeveel tijd het vergt om een euro terug te verdienen en wij stellen oplossingen voor, zonder hen de les te spellen. Wij zijn dus adviseurs. Een relatie waar iedereen beter van wordt: de cliënt ondervindt een positief effect op zijn betalingstermijnen en zijn bedrijfskapitaal en wij doen aan cliëntenbinding. Die adviseursrol verleent ons geloofwaardigheid en DE SCAN: EEN NIEUWE WERKWIJZE De Cash Management aanpak van ING steunt op vier pijlers: het beheer van de geldstromen, de risico s, de schulden en vorderingen en de liquide middelen. Voortaan komt daar een nieuwe tool maakt onze job boeiend. 5 april > mei 2008 ing-onderneming.be # 183

16 FISCALITEIT EN VERMOGEN RULING Een fiscaal wapen dat aan twee kanten snijdt MET RULING KUNNEN ONDOORDACHTE RISICO S WORDEN VERMEDEN, WANNEER DE WETGEVING TE RECENT IS OM DE FISCALE ONZEKERHEID OMTRENT EEN GEPLAND PROJECT WEG TE NEMEN. DE FISCALE RULINGPROCEDURE KENT STEEDS MEER SUCCES BIJ DE BELASTING- BETALER. SNEL, GRATIS EN BETROUWBAAR DE PROCEDURE LIJKT NIETS DAN VOORDELEN TE HEBBEN. MAAR IS ZE IN ALLE GEVALLEN INTERESSANT? # 183 april > mei Uw onderneming kende de afgelopen jaren een sterke groei en de zaken gaan goed. Zo goed zelfs, dat u overweegt om te fuseren met een van uw concurrenten. Op papier gaat u samen een mooie toekomst tegemoet, want u hebt allebei dezelfde klanten en u verkoopt complementaire producten. Maar wat met de fiscale gevolgen van deze fusie? Zal uw vennootschap nu bijvoorbeeld belast worden op een onroerende meerwaarde, vermits uw kantoren ondergewaardeerd zijn in uw boekhouding? Volgens artikel 211 van het Wetboek van de Inkomstenbelastingen wordt deze niet-gerealiseerde meerwaarde enkel vrijgesteld als de fusie beantwoordt aan rechtmatige financiële of economische behoeften. Het blijft aangewezen om een specialist in fiscaal recht te raadplegen alvorens over te gaan tot ruling Maar zal de fiscus het eens zijn met uw argumenten? In dit stadium hebt u twee mogelijkheden. Ofwel gaat u door met de fusie en wacht u de reactie van de administratie af, om dan eventueel een bezwaarprocedure te starten; ofwel wint u vooraf het advies in van de Dienst Voorafgaande Beslissingen in fiscale zaken. Als die laatste groen licht geeft, kan de fiscus daar niet meer op terugkomen. Als de Dienst echter oordeelt dat de fusie niet vrijgesteld wordt, kunt u uw beslissing nog herzien voor het te laat is. EEN GARANTIE OP ZEKERHEID? De term fiscale ruling duidt op een beslissing van de administratie omtrent de fiscale behandeling van een transactie voor die heeft plaatsgevonden. Het is een populaire procedure, vooral bij buitenlandse investeerders, licht Sophie Vanhaelst, advocate-fiscaliste en lector bij de master Fiscaal Beheer aan de Solvay Business School, toe. Ruling is immers bindend voor de administratie, die niet meer kan terugkomen op haar beslissing. De belastingplichtige die een rulingprocedure aanvraagt, bevindt zich dus in een stabielere juridische omgeving. Maar dat geldt alleen voor de aanvrager in kwestie: de procedure is persoonlijk en de beslissing bindt de fiscus enkel ten opzichte van de aanvrager. Een belastingplichtige die zich in een gelijkaardige situatie bevindt, zal dus zelf een aanvraag moeten indienen om op zeker te spelen. In het kader van de voortdurend evoluerende fiscale wetgeving is die zekerheid meer dan welkom. Maar maakt dat de procedure tot een wondermiddel? Je moet de situatie in zijn geheel bekijken, meent Sophie Vanhaelst. De

17 Dienst Voorafgaande Beslissingen is een orgaan van de fiscale administratie en is soms geneigd de wet veel strikter te interpreteren dan de rechtspraak." RULING OF GESCHIL? De rechtbank die belast is met een geschil tussen een belastingplichtige en de fiscale administratie laat zich daarbij leiden door de rechtspraak het geheel van beslissingen van de verschillende juridische instanties en niet door de rulingbeslissingen van de administratie. Als de rechtspraak minder strikt is dan de Dienst Voorafgaande Beslissingen, is het dus niet onmogelijk dat de belastingplichtige die geen rulingprocedure heeft aangevraagd zich in een gunstigere situatie bevindt. Alles hangt dus af van de stressbestendigheid van de belastingplichtige, legt Sophie Vanhaelst uit. Als de procedure naar het Hof van Cassatie gaat, kan de zaak al snel acht tot tien jaar aanslepen. Ter vergelijking: de Dienst Voorafgaande Beslissingen doet binnen twee à drie maanden uitspraak. Dat verklaart waarom heel wat belastingplichtigen zekerheid verkiezen boven onzekerheid, ondanks het feit dat een rulingprocedure een minder gunstige fiscale uitkomst kan opleveren. Vademecum van fiscale ruling twijfelt eraan hoe de fiscus een door u geplande U transactie zal behandelen? Hieronder vindt u enkele stelregels waarmee u kunt bepalen of het raadzaam is om contact op te nemen met de Dienst Voorafgaande Beslissingen. EERST RULING, DAN PAS DE TRANSACTIE! Doe niets voor u een ruling aanvraagt. Ruling is overigens enkel mogelijk als de transactie nog niet heeft plaatsgevonden. RAADPLEEG BESTAANDE BESLISSINGEN De beslissingen die door de bevoegde dienst worden genomen, worden anoniem gepubliceerd door de administratie. U kunt ze raadplegen op WIN HET ADVIES IN VAN EEN FISCALIST De administratie geeft vaak een minder gunstig advies aan de belastingplichtige dan de rechtspraak. Win dus vooraf het advies in van een fiscaal specialist, zo kunt u zich een beter beeld vormen van de situatie. BEOORDEEL UW STRESSBESTENDIGHEID Kunt u leven met een fiscaal geschil dat acht tot tien jaar aansleept? HET ADVIES VAN DE DIENST VOORAFGAANDE BESLISSINGEN IS SOMS STRIKTER, WAT DE KEUZE TUSSEN RULING EN RECHTSPRAAK ER NIET GEMAKKELIJKER OP MAAKT. EEN SOMS ONMISBAAR VANGNET In bepaalde situaties is ruling echter onmisbaar, bijvoorbeeld wanneer de wetgeving erg recent is en er dus geen uitgebreide rechtspraak voorhanden is. In dat geval is het moeilijk om de afloop van een eventueel geschil in te schatten en kan alleen het advies van de Dienst Voorafgaande Beslissingen de fiscale onzekerheid rond het geplande project wegnemen. Dat is het geval voor de wetgeving rond tax shelters, of belastingverminderingen die worden toegekend aan bedrijven die een deel van hun winst investeren in de financiering van de Belgische filmkunst. ING heeft overigens onlangs een ruling aangevraagd en gekregen voor een financieel product dat gebaseerd is op deze wetgeving. Zonder deze procedure zouden we bepaalde nieuwe producten gewoonweg niet aan onze cliënten kunnen aanbieden, legt Françoise Platteborse, Head of Tax & Financial Engineering PRAKTISCHE ASPECTEN Ruling is geen juridische procedure; u hoeft dus geen advocaat in te schakelen. De belastingplichtige of zijn gemachtigde (boekhouder, fiscaal expert) kan de aanvraag rechtstreeks indienen bij de Dienst Voorafgaande Beslissingen. De administratie zal een uiterst gedetailleerde beschrijving van de transactie vragen, samen met een economische verantwoording. Een beslissing volgt dan binnen twee à drie maanden. De procedure is volledig gratis, behalve uiteraard de honoraria van uw advocaat of fiscaal expert. Info: Dienst Voorafgaande Beslissingen in fiscale zaken, Maria Theresiastraat 1, 1000 Brussel; ; Department ING, uit. Er mag immers niet de minste twijfel bestaan over het fiscaal statuut van de producten die we op de markt brengen. VERMIJD OVERHAASTE BESLISSINGEN De beslissing om al dan niet een beroep te doen op ruling hangt dus af van verschillende factoren: het bestaan van een rechtspraak over de materie, de behoefte aan juridische zekerheid of de nood aan een snelle beslissing. Hoe dan ook, het blijft aangewezen om een specialist in fiscaal recht te raadplegen alvorens over te gaan tot ruling: zo hebt u een duidelijker beeld van de inzet en kunt u een beslissing nemen met kennis van zaken april > mei 2008 ing-onderneming.be #

18 INITIATIEVEN MIPIM 2008 Bouwen aan vastgoed op la Croisette REAL ESTATE IS EEN VAN DE PIJLERS VAN DE SECTORALE AANPAK VAN ING. UW BANK TEKENDE DAN OOK PRESENT OP HET MONDIALE FORUM VAN VASTGOEDPROFESSIONALS IN CANNES, OM HAAR CLIËNTEN TE BEGELEIDEN EN HAAR NETWERK VERDER UIT TE BREIDEN. MARC DE HERTOGH, BUSINESS CENTER MANAGER REAL ESTATE FINANCE ING, BENOÎT MESSIAEN, GROUP TREASURER COFINIMMO, EN DIANE ZIGAS, DIRECTRICE BRUSSEL ONDERNEMINGEN EN INSTITUTIONELEN ING. DE MIPIM, DIE PLAATSVINDT IN HET PALAIS DES FESTIVALS, IS DÉ AFSPRAAK VOOR VASTGOEDPROFESSIONALS UIT DE HELE WERELD. DE MIPIM IS VOOR INVESTEERDERS, PROJECT- ONTWIKKELAARS EN BOUWONDERNEMINGEN DE GELEGENHEID OM HUN GEREALISEERDE PROJECTEN AAN DE WERELD TE TONEN. april > mei 2008 # De Marché International des Professionnels de l Immobilier (MIPIM), die al bijna 20 jaar met almaar groeiend succes plaatsvindt in het Palais des Festivals in Cannes, is dé jaarlijkse afspraak voor vastgoedprofessionals uit de hele wereld. Vooral de Belgen lopen storm voor de beurs. Dit is het evenement bij uitstek voor public relations De Belgische professionals vragen zich niet af óf ze naar de MIPIM gaan, maar wanneer ze gaan! Het forum begint eigenlijk al in Zaventem, waar ze de lijnvluchten naar Nice zowat monopoliseren. Met bijna 900 deelnemers, waaronder meer dan 400 ondernemingen of regionale organisaties, staat België op de 4 de plaats van vertegenwoordigde landen, vertelt Marc De Hertogh, Business Center Manager van het departement Real Estate Finance. Hij begeleidde de delegatie van ING Belgium, die van 11 tot 14 maart richting la Croisette trok voor de 19 de editie van de MIPIM. EEN SLEUTELSECTOR Real Estate is een van de motoren van de Belgische economie en haalt het merendeel van zijn werkkapitaal uit bankkredieten: de bedragen die de Belgische vastgoedondernemingen open hebben staan bij ING lopen op tot meer dan 5 miljard, licht Marc De Hertogh toe. Real Estate vereist specifieke juridische, technische en financiële competenties. Het is ook een dynamische sector, dus moeten we de ontwikkeling van de markten en hun segmenten (kantoren, residentieel, commercieel of semiindustrieel) op de voet volgen. We kunnen onze cliënten enkel een meerwaarde bieden als we de sector grondig en van binnenuit kennen. Om te kunnen inspelen op de uitdagingen en opportuniteiten waarmee de cliënten te maken krijgen, heeft ING specifieke Real Estate-departementen opgericht (meer daarover in het volgende nummer

19 PIERRE GUSTIN (LINKS), DIRECTEUR WALLONIË ONDERNEMINGEN & INSTITUTIONELEN ING, EN PHILIPPE SUINEN, ALGEMEEN BESTUURDER VAN DE AWEX TIJDENS DE VELE COCKTAILS, DINERS (HIER DAT VAN VICTOIRE) EN GALA-AVONDEN OP DE MIPIM WORDEN INFORMELE CONTACTEN GELEGD, DIE DE BASIS VORMEN VAN ZAKELIJKE DEALS. HET BRUSSELSE ARCHITECTENBUREAU ART & BUILD SLEEPTE DE MIPIM BUSINESS CENTRES AWARD IN DE WACHT VOOR DE REALISATIE VAN HET NIEUWE GEBOUW VAN DE RAAD VAN EUROPA IN STRAATSBURG. van ING Onderneming): ING Lease, ING Real Estate Capital Advisors en ING Real Estate, aangevuld met teams van gespecialiseerde Relationship Managers in elke grote regio van het land en een Business Center in Brussel. Onder de Belgische banken willen wij de meest competente partner zijn in de vastgoedsector. Die ambitie vertaalt zich onder meer in het vergezellen van onze cliënten naar de MIPIM. Door aanwezig te zijn op dit topevenement kan ING zich samen met haar cliënten over hun plannen en vragen buigen, ontdekt ze voor welke nieuwe uitdagingen de sector staat en leert ze de opkomende markten kennen. Grote vastgoedprojecten verhuizen steeds vaker richting Oost-Europa, Azië en het Midden- Oosten, verduidelijkt Jean-Pierre Verbeken, Directeur Ondernemingen en Institutionelen Oosten West-Vlaanderen. woordigd zijn. De kleine gemeenschap die we vormen geeft ons op internationaal vlak een sterkere identiteit dan in België. Tijdens de vele cocktails, recepties, geplande afspraken, gala-avonden en andere diners wordt de MPIM ook buiten de muren van het Palais verdergezet. Wij hebben ons opgedeeld in teams om het maximum te halen uit ons tweedaagse bezoek aan la Croisette. Met welk resultaat? Talrijke ontmoetingen en tientallen contacten, die verder moeten worden uitgediept in een concreet actieplan dat meteen na de beurs wordt opgesteld. Dat is nu net de MIPIM: de plek bij uitstek om je expertise te tonen en zo de aanzet te geven tot nieuwe deals. Codic wijdt 65 Croisette in P IERRE MOREELS, BESTUURDER VAN BESIX REAL ESTATE DEVELOP- MENT, JEAN-LOUIS WATRICE, ALGEMEEN DIRECTEUR AREAL BANK BELGIË EN BERNARD DE LANTSHEERE, DELOITTE REAL ESTATE. STARTSCHOT VOOR EEN ACTIEPLAN De MIPIM is een ontmoetingsplaats voor investeerders, projectontwikkelaars, bouwondernemingen, ministers, vertegenwoordigers van steden en gewesten en alle vastgoedgerelateerde diensten, waaronder de banken. Het evenement vindt plaats in de lente en in een kader dat zich leent tot informele contacten. Het is een ideale gelegenheid om elkaar te ontmoeten en te netwerken, meent Marc De Hertogh. Iedereen trekt er met zijn eigen doelstellingen naartoe, maar iedereen onderhoudt er ook zijn contacten met klanten, partners, prospects en concurrenten. De Belgen verbroederen traditioneel in de Belgian Corner, een ruimte waar de drie gewesten vertegen- n een moeilijkere financiële "Icontext is het belangrijk om te weten dat onze bankiers samen met ons de marktsituatie peilen. Sophie Goblet, financieel directeur van Codic International was verheugd dat ING waarvan de groep cliënt is in België aanwezig was op de feestelijke opening van 65 Croisette tijdens de MIPIM. Het gaat om een volkomen nieuw commercieel complex, uitgewerkt en gerealiseerd door Codic, in samenwerking met Holdinvest. Het complex huisvest m 2 verkoopruimte vol luxe, op een van de meest fascinerende avenues ter wereld. Acht van de meest prestigieuze luxemerken nemen hun intrek tussen het Carlton en het Martinez, tegen het Palais Miramar. 65 Croisette straalt op een elegante, luchtige manier een gevoel van mode en luxe uit en maakt de stad eenvoudigweg fraaier. Info: Marc De Hertogh, Business Center Manager, Real Estate Finance ING, , marc.de-hertogh@ing.be ing-onderneming.be #