Kooperieren statt konkurrieren Erfolgsfaktoren und Praxisbeispiele nordrhein-westfälisch-niederländischer Unternehmenskooperationen

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1 Kooperieren statt konkurrieren Erfolgsfaktoren und Praxisbeispiele nordrhein-westfälisch-niederländischer Unternehmenskooperationen

2 2 Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis Vorwort 3 Nordrhein-Westfalen und die Niederlande 4 Erfolgreiche Kooperationen 8 Interkulturelle Unterschiede 12 Die ideale Kooperationsform 16 Die ausgewogene Beteiligung aller Partner 20 Planen und Koordinieren 24 Schlusswort 28 Nützliche Adressen 30

3 Vorwort 3 Vorwort Auslandsaktive Unternehmen haben im Vergleich zu jenen, die nur auf dem Binnenmarkt tätig sind, viele Vorteile auf ihrer Seite: Sie sind tendenziell produktiver, tätigen häufiger Investitionen, weisen ein höheres Beschäftigungswachstum auf und sind dadurch auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten besser aufgestellt. Insbesondere mittelständische Unternehmen zieht es bei den ersten Schritten ins Ausland zunächst in ein Nachbarland erhoffen sie sich dort aufgrund der vergleichbaren wirtschaftlichen und rechtlichen Rahmenbedingungen einen leichteren Einstieg als auf weiter entfernten Märkten. Aber auch der Schritt nur über die Grenze stellt insbesondere kleine und mittlere Unternehmen vor viele Fragen und große Herausforderungen: Sind meine Produkte geeignet für den fremden Markt und wenn ja, wie sind die Vertriebsstrukturen? Habe ich genügend Manpower im eigenen Unternehmen, um diesen Markt zusätzlich zu bedienen oder welche Unterstützung benötige ich dafür? Wer hilft mir bei der Beschaffung der erforderlichen Informationen? Wie überwinde ich die Sprachbarrieren? Eine sehr umfassende und viel versprechende Möglichkeit zur Lösung der sich stellenden Probleme bietet die Kooperation mit einem Unternehmen. Mit Hilfe einer solchen Unternehmenskooperation erhalten die Beteiligten automatisch eine Präsenz auf dem ausländischen Markt, wobei die entscheidenden Marktinformationen über den Kooperationspartner transparent werden. Insbesondere in der Grenzregion von Nordrhein-Westfalen und den Niederlanden bestehen bereits zahlreiche Unternehmenskooperationen einige davon werden in der vorliegenden Broschüre vorgestellt. Sie vermitteln einen lebendigen Einblick in die vielfältigen Möglichkeiten, wie eine solche Zusammenarbeit entstehen und sich weiter entwickeln kann, wie sich aus vermeintlichen Hindernissen neue Chancen ergeben. Wir danken insbesondere Herrn Professor Dr. Leo Verhoef von der Technischen Universität Eindhoven für seine Mitarbeit und hoffen, mit dieser Broschüre einen kleinen Beitrag zur Förderung grenzüberschreitender Kooperationen zu leisten. Almut Schmitz Geschäftsfüherin, NRW.International GmbH

4 4 Nordrhein-Westfalen und die Niederlande Nordrhein-Westfalen und die Niederlande: Perspektiven auf einem gemeinsamen Markt Warum sind die Niederlande so attraktiv für Unternehmen aus Nordrhein-Westfalen? Viele Gründe liegen auf der Hand: Sie gehören trotz ihrer geringen Größe zu den wichtigen Wirtschaftsräumen der Welt. Der Markt liegt praktisch vor unserer Haustür, wodurch viele Hindernisse, wie etwa lange Transportwege und hohe Logistikkosten, wegfallen. Zudem ähneln die wirtschaftlichen Strukturen in den Niederlanden sehr denen Nordrhein-Westfalens. So haben die mittelständischen Unternehmen in beiden Ländern bereits frühzeitig erkannt, dass sie nur dann konkurrenzfähig sind, wenn sie sich auf Kooperation, Innovation und Nachhaltigkeit konzentrieren. Natürlich gibt es auch Unterschiede zwischen den Ländern, doch verlieren diese nach und nach an Bedeutung. Vor allem der europäische Einigungsprozess spielte - und spielt noch immer - eine wichtige Rolle. Zudem arbeiten Nordrhein-Westfalen und die Niederlande auf Regierungsebene eng zusammen. Sie nehmen auch im Außenverhältnis oft einen gemeinsamen Standpunkt ein, wenn es um die Lösung wirtschaftlicher Probleme geht. Somit ist es nicht verwunderlich, dass die Niederlande und Nordrhein-Westfalen einander die wichtigsten Handelspartner sind mit dem vornehmliches Ziel gegenseitiger Investitionen. Bemerkenswert ist, dass die Unternehmen mehr und mehr die vorhandenen Unterschiede eher als Chance und weniger als Problem sehen. Der Handelsgeist der Unternehmer aus dem niederländischen Raum passt ausgezeichnet zu den deutschen Ansprüchen an Qualität und Effizienz - und führt oft zu ganz neuen Erfolgen. Beispiel: 4P Communications GmbH Wie schnell sich ein Unternehmen entwickeln kann, wenn es sich auf grenzüberschreitende Kooperationen einlässt, beweist der Klever Unternehmer Frank Wöbbeking machte sich der gelernte Journalist mit dem Verfassen von Unternehmens- und Werbetexten selbstständig. Im Laufe der Zeit legte er einen immer stärkeren Fokus auf Arbeiten für und mit niederländischen Unternehmen. Mittlerweile ist das Unternehmen mit dem Namen Mediamixx stark gewachsen. Ein 17-köpfiges Team ist auf allen Gebieten der grenzüberschreitenden Kommunikation tätig. Zunächst hatten die deutsch-niederländischen Geschäftskontakte einen Ad-hoc-Charakter. Durch die Aufgeschlossenheit und die Zweisprachigkeit Frank Wöbbekings konnte aus oberflächlichen Kontakten mehr entstehen - so beispielsweise mit dem Verlag KCI Publishing aus Zutphen. Hier ging es zunächst um die Vermittlung von Kontakten, später um das Schreiben und Gestalten von Fachzeitungen und schließlich um die Unterstützung von KCI bei der Organisation von Veranstaltungen. Die geschäftlichen Beziehungen zwischen den beiden Unternehmen wurden im Laufe der Zeit so eng, dass die Partner beschlossen, ein Joint Venture unter dem Namen 4P Communications GmbH zu gründen. Dieses Unternehmen führt Kommunikationsprojekte durch und organisiert weltweit Events.

5 Nordrhein-Westfalen und die Niederlande 5 Beispiel: EMCM BV und aap Biomaterials AG Auch EMCM konnte durch eine internationale Kooperation ein schnelles Wachstum realisieren. Seit der Gründung im Jahre 1993 entwickelt EMCM mit Sitz in Nijmegen für internationale Kunden unterschiedliche medizinische und pharmazeutische Produkte. Zu den Auftraggebern zählte die aap Biomaterials GmbH aus dem deutschen Dieburg, Teil der aap Implantate AG. Zu Beginn bestand eine normale Lieferanten-Kunden-Beziehung, wobei das kleine Unternehmen EMCM BV der börsennotierten aap Biomaterials GmbH medizinische Produkte lieferte. Die Beziehung zwischen den beiden Unternehmen wurde jedoch immer enger und mündete, nachdem zunächst im Rahmen einer strategischen Allianz kooperiert wurde, Ende 2007 in einer Fusion. Sowohl für EMCM als auch für aap sind durch diese Kooperation zahlreiche Synergieeffekte entstanden. Von der strategischen Allianz und einem intensiven Wissensaustausch profitieren vor allem Forschung und Entwicklung sowie die Produktionsabteilungen. Auch nach der Fusion bedient jeder der Partner weiterhin seinen eigenen Markt. Insgesamt haben sich zahlreiche kommerzielle Vorteile ergeben: Der Bekanntheitsgrad beider Betriebe als medizinisch-technologische Unternehmen stieg, zudem kann eine größere Produktpalette angeboten werden und die Unternehmen spielen sich gegenseitig den Ball zu, wenn es um Neukundenwerbung geht. In den Grenzregionen haben die Unternehmen schon lange die Bedeutung der jeweiligen Nachbarländer erkannt. Aus der Not, mit der Landesgrenze im Rücken nur einen halben Radius für die Kundenakquise im Inland nutzen zu können, haben zahlreiche Unternehmen eine Tugend gemacht und systematisch die Marktpotenziale im Nachbarland erkundet. Viele von ihnen unterhalten dort auch bereits Niederlassungen. So bestehen in den Niederlanden ca Niederlassungen deutscher Unternehmen, die insgesamt ca Menschen einen Arbeitsplatz bieten. Allein in Nordrhein-Westfalen zählt man ca Niederlassungen niederländischer Unternehmen. Die starke wirtschaftliche Abhängigkeit voneinander wird u.a. durch die wechselseitigen Import- und Export-Anteile deutlich. Auch die zuständigen Behörden Nordrhein-Westfalens und der Niederlande haben die großen Potenziale der wirtschaftlichen Möglichkeiten erkannt. Es gibt zwischen den Ländern zahlreiche Absichtserklärungen, die Zusammenarbeit in den Bereichen wirtschaftliche Entwicklung, Transport und Verkehr, Logistik, Raumordnung und Infrastruktur zu verstärken und zu fördern, um gemeinsam zu einer der weltweit führenden Wirtschaftsregionen aufzusteigen. Vor diesem Hintergrund haben beide Länder im Jahr 2008 entschieden, die Zusammenarbeit in Forschung und Wissenschaft, Technologie, Innovation sowie die Entwicklung regionaler Wachstumscluster auszuweiten. Damit konzentriert man sich nicht nur auf die traditionellen wirtschaftlichen Schwerpunkte, sondern auch auf moderne, zukunftsfähige Sektoren. Auf lokaler Ebene wird ebenfalls intensiv zur Stärkung der Beziehungen beigetragen. Zahlreiche Projekte wurden in den letzten Jahren initiiert, um das grenzüberschreitende Wohnen, Arbeiten, Handeln, Einkaufen, Ausgehen und Studieren zu fördern. Mit diesen Aufgaben sind zahlreiche Organisationen betraut, wie die Euregios in Gronau/-Enschede, Rhein- Waal, Rhein-Maas-Nord und Maas-Rhein.

6 6 Nordrhein-Westfalen und die Niederlande Tipps zur Beschaffung von Wirtschaftsinformationen Für nordrhein-westfälische Unternehmen, die auf dem niederländischen Markt aktiv werden möchten, gibt es verschiedene Möglichkeiten, Informationen über den Markt einzuholen. Erste Anlaufstelle kann zum Beispiel das nationale Büro für Statistik sein. In den Niederlanden ist dies das CBS (www.cbs.nl). Eine Fülle von Informationen über die einzelnen Sektoren und Branchen der niederländischen Wirtschaft bietet die Vereinigung der Kamers van Koophandel auf ihrer Website unter Zuverlässige deutschsprachige Informationen über die niederländische Wirtschaft hält Germany Trade & Invest vor. Dort werden halbjährlich jeweils im Mai und im November die aktuellen Wirtschaftsdaten publiziert. Neben vielen aktuellen Branchenberichten, Informationen über ausländische Märkte, Investitionen und Entwicklungsvorhaben sowie Ausschreibungen im Ausland liegen Rechts- und Zollinformationen aber auch Kontaktadressen für Unternehmer bereit (www.gtai.de). Beispiel: Top-Technologie-Region Eindhoven-Leuven-Aachen TTR ELAt Im Jahr 2008 sind die Städte Eindhoven, Aachen und Leuven ein Bündnis eingegangen, um das Technologiedreieck Eindhoven-Aachen-Leuven zur europaweit führenden Technologieregion auszubauen. Mit öffentlichen und privaten Partnern wird das Ziel verfolgt, die Forschung in den Bereichen Gesundheit, Materialentwicklung und Informations- bzw. Kommunikationstechnologie so weit wie möglich zusammenzuführen und die jeweiligen Arbeits- und Finanzmärkte der Regionen stärker miteinander zu verbinden. Schon heute gehört das Gebiet zu den wirtschaftlich wichtigsten grenzüberschreitenden Regionen in der Europäischen Union. Auf einer Größe von km² bei fast 9 Millionen Einwohnern wird ein Bruttoregionalprodukt von jährlich 160 Milliarden Euro erzielt, wobei der High-Tech-Sektor daran einen Anteil von 20% innehat. Es ist daher nicht verwunderlich, dass in diesem Kooperationsverbund das Bündeln und Verbinden der komplementären Kompetenzen von Unternehmen, Wissenszentren, Forschungseinrichtungen und Technologienetzwerken eine zentrale Rolle spielt. Mit Unterstützung der EU sowie der zuständigen Behörden in Nordrhein-Westfalen und den Niederlanden konzentriert man sich insbesondere auf die Sektoren, in denen die Region schon heute führend ist, wie Nanotechnologie, digitale Signalverarbeitung, Embedded Systems, Mechatronik und Medizintechnologie. Weitere Schwerpunkte bilden die Unterstützung der Unternehmen im Hightech-Bereich und die Vereinfachung des Zugangs zu (Risiko-)Kapital. Auf der Website des Auswärtigen Amtes (www.auswaertiges-amt.de) findet man nicht nur wissenswerte Landesinformationen, sondern auch Informationen zum aktuellen Stand der niederländischen Volkswirtschaft. Weitere deutschsprachige Informationen über die Wirtschaft in den Niederlanden bzw. niederländischsprachige über die Wirtschaft in Nordrhein- Westfalen sind zu finden auf der Website des INTER-NED Kompetenznetzwerkes NL/NRW unter Die Partner in TTR ELAt sind zuversichtlich, dass die Bündelung der Kräfte vor dem Hintergrund des überaus hohen technologischen und wissenschaftlichen Potentials der Region die Chance bietet, das Gebiet zu einer führenden Region im weltweiten Wettbewerb auszubauen.

7 Nordrhein-Westfalen und die Niederlande 7 Tipps für die Vorbereitung auf den niederländischen Markt Beispiel: INTER-NED Kompetenznetzwerk NL/NRW Für kleine und mittlere Unternehmen ist der Schritt über die Grenze nicht immer einfach. Ein neuer Markt mit eventuell anderen Produktanforderungen auf der Basis eines vielleicht noch unbekannten Steuer- und Rechtssystems macht es nicht einfach, diesen Weg ohne fachkundige Unterstützung zu beschreiten. Um diesen Unternehmen Unterstützung zukommen zu lassen, wurde das Projekt INTER-NED Kompetenznetzwerk NL/NRW gegründet. Es bietet Dank der Bündelung von vielfältigem Wissen zahlreicher Organisationen und deren Mitarbeiter eine große und breit angelegte Plattform zu allen Themen rund um grenzüberschreitende Geschäftsbeziehungen. Dank der Kooperation von 20 Wirtschaftsorganisationen, Behörden, Technologiezentren und Hochschulen auf beiden Seiten der deutschniederländischen Grenze konnte eine zentrale Anlaufstelle realisiert werden, die den Unternehmen ein umfangreiches Paket kostenloser Unterstützung bieten kann. Auf der zweisprachigen Website, die viele aktuelle Nachrichten und wirtschaftliche Hintergrundinformationen enthält, finden Unternehmer zudem wichtige Hinweise zum grenzüberschreitenden Geschäftsverkehr. Auch können sich die Unternehmer jederzeit mit Fragen an die ebenfalls dort angesiedelte Beratungsstelle wenden. Viele Unternehmer erwarten aufgrund der räumlichen Nähe und der Tatsache, dass viele Niederländer der deutschen Sprache mächtig sind, einen vergleichsweise unkomplizierten Einstieg in einen neuen internationalen Markt. Unterschiede in den Produkten und den Vertriebswegen werden von vielen Unternehmern unterschätzt. Dabei erfordert die Erschließung des niederländischen Marktes denselben Vorbereitungsaufwand wie die Erschließung jedes anderen ausländischen Marktes. Neben der gründlichen und kritischen Überprüfung der eigenen Produktions-, Personal- und Finanzkapazitäten ist das Informationsmanagement von zentraler Bedeutung. Benötigt werden zunächst Informationen über die Produktanforderungen, das Preisgefüge, die Wettbewerbssituation und die landestypischen Vertriebswege. Um diese Informationen zuverlässig zu erlangen, gibt es unterschiedliche Möglichkeiten: So bieten niederländische Banken viel Wissenswertes über den Nachbarmarkt. Ein wichtiges Nachschlagewerk für aktuelle Brancheninformationen ist die kostenlose Publikation Cijfers & Trends der Rabobank. Die Berichte können unter (www.rabobank.nl/bedrijven/advies/cijfers_trends/branches/) heruntergeladen werden. Weitere Marktstudien sind kostenpflichtig in Auftrag zu geben. Behilflich in diesem Zusammenhang ist auch die Deutsch-Niederländische Handelskammer in Den Haag (www.dnhk.org). Wer die Kosten einer Marktstudie scheut, kann im Wege einer Internetrecherche herausfinden, ob es gleichartige Produkte in den Niederlanden gibt und wie diese vermarktet werden. Auch die sozialen Netzwerke im Internet, wie XING oder LinkedIn, können zur Vorbereitung auf Auslandsmärkte herangezogen werden. Letztlich steigert INTER-NED nicht nur das Kompetenzniveau der Unternehmer, sondern auch deren Know-how bezüglich der Anforderungen an grenzüberschreitende Kooperationen. Nicht umsonst wurde das Projekt von der EU als Best-Practice-Beispiel ausgezeichnet. Einen guten Überblick über das Waren- und Leistungsangebot erhält der Unternehmer durch den Besuch niederländischer Fachmessen. Eine Übersicht über die aktuellen Fachmessen ist auf abrufbar.

8 8 Erfolgreiche Kooperationen Erfolgreiche Kooperationen: Geeignete Partner auf der Basis einer guten Beziehung! Fremde Märkte lassen sich besonders gut mit Hilfe von Kooperationspartnern aus dem Zielland erschließen. So bieten sich für die beteiligten Unternehmen gute Möglichkeiten, die eigenen Markt chancen im jeweils anderen Land zu vergrößern, gleichzeitig aber die Risiken auf mehrere Schultern zu verteilen. Essentiell für eine funktionierende Kooperation ist ein gutes Miteinander, wobei der Nutzen dauerhaft größer sein muss als der mit der Kooperation verbundene Einsatz. Wichtig ist daher, zu erfahren, welche Kooperationsmöglichkeiten bestehen und was eine Kooperation erfolgreich macht. Zunächst stellt sich aber für jeden kooperationswilligen Unternehmer die Frage, wie man einen Partner auf der anderen Seite der Grenze findet, mit dem man gut und gerne zusammenarbeitet und gemeinsame Erfolge generieren kann. Die meisten Kooperationen entstehen eher zufällig. Man lernt sich auf grenzüberschreitenden Veranstaltungen, Messen oder in Businessclubs kennen, oder aber es bestehen bereits lose Geschäftsbeziehungen, die sich im Laufe der Zeit immer intensiver gestalten. Nur wenige sind die Allianz mit ihrem Geschäftspartner aus dem Nachbarland strategisch angegangen. Insbesondere die niederländischen Unternehmer sind Meister darin, das Netzwerken auf unterschiedlichen gesellschaftlichen Events für neue Geschäftskontakte zu nutzen. Aus solchen unverbindlichen Begegnungen entwickeln sich natürlich nicht immer, aber doch regelmäßig Geschäftsbeziehungen, die wiederum zu formellen Kooperationen führen können. Beispiel: HollandBusiness- House Das HollandBusinessHouse ist ein gutes Beispiel dafür, wie Kontakte zwischen Deutschen und Niederländern gefördert werden können. Zu diesem Zweck organisiert das HollandBusinessHouse regelmäßig Veranstaltungen, in denen nicht nur Informationen zu Marktpotenzialen in den Niederlanden gegeben werden, sondern auch deutsche und niederländische Unternehmer Gelegenheit bekommen, um informell miteinander in Kontakt zu treten. Zudem kann die Organisation bei individuellen Anfragen nach Unterstützung und Beratung auf ein hochwertiges Netzwerk zurückgreifen, dem unter anderem eine Bank, Juristen, Steuerberater und nicht zuletzt die Wirtschaftsförderungsgesellschaft der Ost- Niederlande angehören. Auf diese Weise schafft das HollandBusinessHouse erstklassige Bedingungen für grenzüberschreitende Kooperationen. Das GermanBusinessHouse arbeitet sozusagen spiegelverkehrt: Hier werden niederländische Unternehmen bei der Kontaktsuche in Deutschland unterstützt. Netzwerke sind für die Beziehungen von Unternehmen unerlässlich. Kongresse und Veranstaltungen bieten hervorragende Möglichkeiten, die Netzwerke auf- und auszubauen. Eine Patentlösung für die Aufnahme solcher Beziehungen gibt es nicht. Erforderlich ist immer ein individuelles Vorgehen.

9 Erfolgreiche Kooperationen 9 Tipps für die Suche nach dem geeigneten Kooperationspartner Beispiel: Messe BouwBeurs in Utrecht Auch Messen sind ideale Plattformen für die Suche nach ausländischen Partnern. Die Baufachmesse Internationale BouwBeurs, die alle zwei Jahre in Utrecht stattfindet, ist hierfür der beste Beweis. Mit Unterstützung von NRW.International nahmen 2009 erstmals deutsche Unternehmen an dieser Messe teil, die in den Niederlanden aktiv werden wollten und ein geeignetes Partnerunternehmen suchten. Auch für die nächste BouwBeurs wird sicherlich wieder ein landesgeförderter Firmengemeinschaftsstand organisiert. Die Suche nach potenziellen Partnern ist auf viele Arten möglich: etwa in Businessclubs, auf Veranstaltungen, Messen, Branchentreffen oder durch Vermittler. Nutzen Sie auch Ihr bestehendes Netzwerk zur Gewinnung neuer Kontakte. Eine Kooperationsanbahnung auf der Grundlage persönlicher Verbindungen bietet immer die größte Aussicht auf Erfolg. Nutzen Sie insoweit die Hilfe von Kammer- oder Bankenvertretern, Steuerberatern, Rechtsanwälten oder Verwandten und Freunden. Auch die Deutsch-Niederländische Handelskammer (DNHK) bietet Unterstützung bei der Suche nach möglichen Ko ope rationspartnern. Viele Kammern unterhalten eigene Betriebsdatenbanken bzw. Betriebsinformationssysteme, in denen passgenau nach adäquaten Kontakten recherchiert werden kann. Denkbar für die Unterstützung bei der Partnersuche sind weiterhin elektronische Marktplätze im Internet, wie etwa das e-trade-center (www.e-trade-center.com). Die BouwBeurs bietet gute Möglichkeiten, schnell und unkompliziert potenzielle Kunden oder Partnerunternehmen zu treffen. So stehen bei dieser Fachmesse nicht nur die Produkte im Vordergrund, sondern auch Gespräche mit bestehenden oder potenziellen Kunden. Der Firmengemeinschaftsstand des Landes Nordrhein-Westfalen hält einen Loungebereich vor, den die Unternehmen für die Kontaktanbahnung und -vertiefung nutzen können. So ist es nicht verwunderlich, dass die Utrechter Baumesse für einige Unternehmen bereits zu positiven Ergebnissen geführt hat: Sie haben potenzielle Partner und Kunden gefunden der erste Schritt zu einer echten Kooperation. Auch Unternehmen, bei denen dies noch nicht der Fall war, haben sich nach der Messe positiv geäußert und erwarten entsprechende Erträge in der Zukunft. Die neue Erfahrung im Umgang mit niederländischen Unternehmen erwies sich für sie zunächst als genauso wichtig wie das Finden geeigneter Partner. Ein Businessclub bietet das passende Ambiente, informelle Kontakte zu finden und zu pflegen. Hier vier Adressen von grenzüberschreitenden Businessclubs: Deutsch-Niederländischer Businessclub CCI Aachen- Maastricht (www.cci-aachen-maastricht.com), Niederländisch-Deutscher Businessclub Kleve (www.denis.org), Businessclub Maas Rhein (www.bc-maasrhein.com), Euregio Businessclub

10 10 Erfolgreiche Kooperationen Eine gute Beziehung bildet die Basis für den Erfolg einer Kooperation. Vertrauen in die gegenseitige Integrität, Respekt, gemeinsames Engagement und die Bereitschaft, kulturelle Eigenheiten zu akzeptieren und gemeinsam nach Lösungen von Problemen zu suchen, sind Aspekte, die besonders wichtig sind. Auch eine gute Kommunikationskultur ist von großer Bedeutung. Oft scheitern Kooperationen insbesondere mit einem internationalen Charakter frühzeitig an Problemen auf diesem Gebiet. Es ist deshalb besonders wichtig, sich intensiv um diese weichen Aspekte des Beziehungsmanagements zu kümmern. Bei internationalen Kooperationen sind die kulturellen Unterschiede, die sich gerade auch in der Arbeitsweise und in Betriebsstrukturen niederschlagen, die Grundlage für das Verstehen des neuen Kooperationspartners. Man kann einen Geschäftspartner nur dann richtig einschätzen, wenn man dessen Unternehmenskultur kennen lernt. Ist das Delegieren des Kooperationsmanagements vom Geschäftsführer auf nachgeordnete Mitarbeiter ein Hinweis auf die Geringschätzung des Partners oder deutet es auf unterschiedliche Betriebsstrukturen hin? Warum antwortet der Partner immer per Mail mit kurzen Kommentaren und nicht in einer vollständig verfassten Mail oder etwa in einem Brief? Diese und ähnliche Fragen stellen sich häufig bei internationalen Kooperationen. Einander verstehen setzt gegenseitiges Kennenlernen und eine offene Kommunikation bei Irritationen voraus. Durch das Schaffen von Gemeinsamkeiten können häufig Hindernisse im Beziehungsbereich, wie z.b. Sprachbarrieren, überwunden werden. Bei aap Implantate und EMCM ist deshalb weder Niederländisch noch Deutsch, sondern Englisch die gemeinsame Sprache. Jeder muss sich im selben Maße anstrengen, um seine Botschaft dem anderen zu vermitteln. Beispiel: NeD Tax NeD Tax ist ein Joint Venture, das aus einer Kooperation der Steuerberater Thissen&Heenen in Kleve und Les Landes in Nijmegen hervorgegangen ist. NeD Tax unterstützt und begleitet grenzüberschreitende Geschäftsaktivitäten von der Unternehmensgründung über steuerrechtliche Beratung bis zur Durchführung betriebswirtschaftlicher Analysen. Da unterschiedliche Niederlassungen für denselben Mandanten arbeiten, ist eine reibungslose Kommunikation unerlässlich. Um die Voraussetzungen dafür zu schaffen, wird viel unternommen, damit persönliche oder noch besser freundschaftliche Beziehungen entstehen. Dieses Ziel versucht NeD Tax auch außerhalb des Arbeitsalltags zu erreichen zum Beispiel mit Ausflügen und gemeinsamen Essen. Zur Pflege der geschäftlichen Kommunikation halten die Geschäftsführer z.b. jeden Morgen, vor Beginn des eigentlichen Arbeitstages, eine telefonische oder persönliche Besprechung ab. Mögliche Kommunikationsprobleme versucht man bereits im Keim zu ersticken. So ist etwa ein deutscher Mitarbeiter in Nijmegen tätig, der für die Kommunikation mit dem Büro in Kleve verantwortlich ist. In eine Kooperation muss man viel investieren, nicht nur finanziell und materiell, sondern auch im Bereich des Beziehungsmanagements. Wenn das unterbleibt, sollte man besser gar nicht erst anfangen, zusammenzuarbeiten, sagt Günter Heenen, einer der Partner. Bislang gibt ihm der Erfolg Recht. Trotz der Kulturunterschiede zwischen deutschem und niederländischem Arbeitsumfeld sind noch keine nennenswerten Probleme entstanden.

11 Erfolgreiche Kooperationen 11 Tipps zum Umgang mit internationalen Beziehungen Gegenseitiger Respekt ist ein entscheidender Faktor. Das Eingehen auf die Sorgen und Wünsche des Geschäftspartners und die Beachtung von Kulturunterschieden zeugen von Respekt gegenüber dem Partner. Nur so lassen sich die gemeinsamen Ziele auch tatsächlich erreichen. Beispiel: Keramag und Sphinx Sowohl das deutsche Unternehmen Keramag als auch die niederländische Firma Sphinx gehören der Sanitec Group an. Beide Unternehmen produzieren keramische Sanitärprodukte. Als Sphinx Maastricht und Keramag Ratingen zusammengeführt wurden, entstand bei den Mitarbeitern in der niederländischen Niederlassung schnell die Angst, nach Deutschland umziehen zu müssen. Für die Kontinuität einer Kooperation ist das gemeinsame Engagement von großer Bedeutung. Es ist wichtig, dass beide Partner gleich viel Input liefern und mögliche Probleme gemeinsam lösen. Kulturelle Eigenarten lassen sich kaum verändern, aber man sollte versuchen, darauf einzugehen - und die positiven Aspekte dieser Besonderheiten zu nutzen. So entstehen Mehrwerte. Kommunikation ist das Fundament einer guten Beziehung - und der Antrieb einer Organisation. So können etwa durch regelmäßige Besprechungen kulturell bedingte Missverständnisse verhindert werden. Dies ist ein häufig auftretendes Problem bei der Fusion internationaler Unternehmen. Bei der Sanitec Group hat man sich gegen eine Zentralisierung entschieden. Die Aktivitäten in Maastricht wurden unverändert weitergeführt, da das Management die Auffassung vertrat, dass dies der Produktivität zugute kommen würde. Das Problem der Entfernung, so die Überzeugung, würde man auf andere Weise lösen. Um die Niederlassungen dennoch optimal zusammenführen zu können, wurden verschiedene Managementteams gebildet und soweit wie möglich mit Mitarbeitern unterschiedlicher Nationalitäten besetzt. Im Arbeitsalltag allerdings blieben die Nationalitäten weiterhin getrennt, um den niederländischen bzw. den deutschen Charakter des Unternehmens beibehalten zu können. Zur Philosophie dieser Kooperation gehört auch, nicht um jeden Preis an einer zuvor festgelegten Vision festzuhalten. Jeden Tag lernt man wieder etwas Neues, vor allem in einer internationalen Partnerschaft. Dadurch hält man ständig Ausschau nach dem besten Weg für das Unternehmen, so Michael Hellmund von Keramag.

12 12 Interkulturelle Unterschiede Interkulturelle Unterschiede: Eine gute Chance Auf den ersten Blick erscheinen die Kulturunterschiede zwischen Deutschland und den Niederlanden nicht sehr groß. So gibt es viele Übereinstimmungen in den Sprachen und die Mentalität der Menschen in beiden Ländern ähnelt sich. Doch gerade weil die Unterschiede nicht offensichtlich und bewusst sind, können insbesondere bei intensiver Zusammenarbeit Probleme entstehen. Es ist deshalb von entscheidender Bedeutung, die Kulturunterschiede zu kennen und zu berücksichtigen, damit die Chancen, die sich daraus ergeben, genutzt werden können. Der bekannteste Unterschied besteht in der Form der Anrede. Niederländer gehen schnell dazu über, sich zu duzen, während Deutsche formeller sind und sich meist viel Zeit nehmen, bevor sie vom Siezen zum Duzen übergehen. Der deutsche Schreibstil ist wesentlich sachlicher als der der Niederländer - auch im -Verkehr. Noch wichtiger, aber weniger deutlich, sind die Unterschiede in der Unternehmensführung. So spielen Verträge innerhalb eines Unternehmens für Deutsche eine wesentlich größere Rolle als für Niederländer. Wenn wichtige Entscheidungen getroffen werden müssen, wollen Deutsche erst alle Risiken bis ins kleinste Detail untersuchen, während Niederländer die Risiken leichter nehmen, am liebsten direkt loslegen möchten und davon ausgehen, dass sie alle Probleme, denen sie unterwegs begegnen, pragmatisch lösen können. Deutsche bevorzugen schriftlich getroffene Vereinbarungen, während Niederländern häufig mündliche Absprachen ausreichen. Wenn sich später Probleme ergeben, halten sich Deutsche genau an die Buchstaben des Vertrags, während die Niederländer auf der Grundlage der Intention, die dem Vertrag zugrunde liegt, eine Lösung suchen. Beispiel: AKAPP- STEMMANN AKAPP ist ein niederländisches Unternehmen, das sich auf die optimale Energiezufuhr für Maschinen unter den unterschiedlichsten Betriebsbedingungen spezialisiert hat. STEMMANN ist in derselben Branche tätig, allerdings ausschließlich auf dem deutschen Markt. AKAPP und STEMMANN gehören beide zur Fandstan Electric Group. In diesem Rahmen nutzt AKAPP für die eigenen Aktivitäten die Testanlagen von STEMMANN. Der Niederländer Han van Schaijk, Geschäftsführer Sales & Marketing bei AKAPP, hat häufig Kontakt mit deutschen Kunden und Unternehmen. Er betont, aus seiner Erfahrung sei es nicht sinnvoll, von den vorherrschenden Stereotypen auszugehen. Er hat festgestellt, dass eine unvoreingenommene Herangehensweise, ungeachtet der Nationalität, besser funktioniert. Zunächst muss eine Vertrauensbasis mit einem Partner aufgebaut werden. Vertrauen ist das Fundament einer guten Kooperation, so van Schaijk. Die Kulturen in Organisationen unterscheiden sich immer voneinander; insbesondere in unserem Fall mit Unternehmen aus verschiedenen Ländern. Beide - AKAPP wie auch STEMMANN - haben viel Energie investiert, um das Vertrauen des jeweiligen Partners zu gewinnen, da die Kultur beider Unternehmen sehr unterschiedlich war. Wir hatten Erfolg und dadurch funktioniert unsere Zusammenarbeit letztendlich besser, als anfänglich erhofft und erwartet. AKAPP und STEMMANN nutzen daher nicht nur die Produktionsmittel des Partners, sondern leiten auch so häufig wie möglich Kunden aneinander weiter. Zudem wickeln sie bestimmte Projekte beim Kunden gemeinsam ab.

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