Officieel orgaan van de VVCM Vereniging voor Credit Management jaargang 23 nummer

Transcriptie

1 De Credit Manager Officieel orgaan van de VVCM Vereniging voor Credit Management jaargang 23 nummer Credit manager van het jaar: Peter vandorst Social media voor credit managers: tien tips voor de praktijk Rating benchmarks en credit management Analyse van het kredietrisico is (veel) meer dan een financiële analyse Enquête: Garantiefonds Gerechtsdeurwaarders belangrijk en nuttig De passie van. Sebastiaan van Laar Basel III en credit management

2 Optimaal inzicht in de waarde van credit management Inzicht in de relatie met uw klant helpt u bij het managen van risico s en draagt bij aan het verlagen van de kosten voor uw werkkapitaal. Met tastbare financiële en operationele voordelen als resultaat. Al meer dan 850 bedrijven in 40 landen doen hun voordeel met OnGuard credit, collections en complaints management software. Dus wanneer komt u tot nieuwe De Credit Manager nummer inzichten? OnGuard. A decent way of doing business.

3 Voorwoord Inhoud Kan het nóg beter? Die vraag stel ik mezelf na elk Jaarcongres Credit Management. En ja hoor, de organisatoren zijn er dit keer opnieuw in geslaagd een tandje bij te schakelen. Wat een dag, wat een evenement! En dan ook nog eens vijf VVCM-leden in de race voor de Credit Management Award 2012, onder wie ons eigen redactielid Michael de Bakker. Hij viel met z n tweede plaats net buiten de boot, maar dat mocht/mag de pret niet drukken. Een knappe prestatie Michael, van harte gefeliciteerd. En dat geldt natuurlijk ook voor Award-winnaar Peter van Dorst en de overige genomineerde credit managers. Met hun aanpak en werkwijze zijn zij allemaal vaandeldrager van ons mooie vakgebied. In deze editie van De Credit Manager blikken we terug op het Jaarcongres Credit Management. Daarnaast hebben we weer de nodige interessante artikelen voor u verzameld, onder meer over Basel III, social media voor credit managers, rating benchmarks, en nog veel meer. Ook het verenigingskatern is weer goed gevuld, wat bewijst dat de VVCM bruist van de activiteiten. Tot slot wil ik graag Bierens Incasso Advocaten, sinds jaar en dag één van onze vaste, trouwe adverteerders, feliciteren met het 60-jarig bestaan. Om deze mijlpaal te vieren, organiseert het bedrijf op 19 april 2012 het jubileumcongres Bierens Insight, het congres over ondernemen, klanten en betalen. U kunt zich nog aanmelden, van harte aanbevolen! 3 De Credit Manager nummer mr.drs. Pieter Postmus hoofdredacteur Colofon De Credit Manager is hét vakblad in Nederland op het gebied van credit management en tevens officieel orgaan van de Vereniging voor Credit Management (VVCM). De redactie heeft als missie het promoten van het vakgebied credit management op een actuele, professionele, kritische, onafhankelijke en informatieve manier. adres Bisonspoor 343, 3605 JW Maarssen, Telefoon (0346) , fax (0346) Redactie mr.drs. P. Postmus (hoofdredacteur), M. de Bakker, mr. J. Beeuwkes CCM, mr. T. Bijleveld, mw. R. Drost-Lubach, H. Ilahibaks, R. van Poelgeest redactie secretariaat@vvcm.nl Eindredactie G.C. de Vries Advertenties Bisonspoor 343, 3605 JW Maarssen, telefoon (0346) , fax (0346) Abonnementen e 75,00 per jaar (incl. verzendkosten en btw). Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd. Het beëindigen van het abonnement dient schriftelijk te geschieden. Het magazine verschijnt 4x per jaar vormgeving H. Tijbosch drukwerk Boom & van Ketel. Aan de totstandkoming van deze uitgave is de uiterste zorg besteed. Voor informatie die onvolledig of onjuist is opgenomen, aanvaarden auteur(s), redactie en uitgever geen aansprakelijkheid. Voor eventuele verbeteringen van de opgenomen informatie houden zij zich gaarne aanbevolen. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotocopie, microfilm of op welke wijze dan ook, zonder toestemming van de VVCM. 5Jaarcongres Credit Management 2012 Het 9e Jaarcongres Credit Management, op donderdag 22 maart 2012 in Hotel Houten, stond dit keer in het teken van het thema waardecreatie. Hoogtepunt van de dag was de uitreiking van de Credit Management Award Zes genomineerde credit managers, onder wie maar liefst vijf VVCMleden, dongen mee naar deze prestigieuze prijs. 10 Garantiefonds Gerechtsdeurwaarders belangrijk en nuttig Kennen credit managers het Garantiefonds Gerechtsdeurwaarders (GGDW)? Voldoet het garantiefonds aan hun behoefte? En wat kan worden verbeterd? Om die vragen te beantwoorden, hield het GGDW afgelopen jaar een enquête onder de leden van de VVCM. Conclusie: credit managers vinden het garantiefonds belangrijk en nuttig, maar aan naamsbekendheid 16 is nog veel te winnen. De passie van Sebastiaan van Laar Chaos omvormen tot een glimmend resultaat. Daarin vloeien hobby en werk van Sebastiaan van Laar samen. Als interim credit manager knapt hij de ene na de andere klus op. In z n vrije tijd herstelt hij met evenveel passie oldtimers in oude glorie. Hoe slechter de staat, hoe mooier de uitdaging. En verder: 8 CM Social media: Tien tips voor credit managers 12 CM Analyse: Rating benchmarks en credit management 15 CM Analyse: De CMI in retrospect 18 CM Analyse: Analyse van het kredietrisico is (veel) meer dan een financiële analyse 20 CM Literatuur: Jaarrekening MKB 2011 en Uit de pers 26 CM Analyse: Basel III en credit management 28 CM Opinie: Ook een slecht voorbeeld doet volgen 28 CM Cursief: Vereniging van Professionele Wanbetalers 32 CM Actueel: Meet & Learn: 2012 kans of bedreiging? 34 CM Opleidingen: Afgestudeerden CCP en CCM 36 CreditKronkels: De overheid en de schuldenproblematiek 36 CM Ambtshandelingen: Strafrechtelijk dweilen met de kraan open 37 Credit&Debet: It giet oan! 38 CM Politiek: Schade voor crediteuren door faillissementen 38 CM Opleidingen: CCP nu Post-MBO erkend 39 Verenigingsnieuws

4 CM ACTUEEL Succes komt nooit vanzelf Finance en Credit Professionals samen op pad CCM & CCP OPLEIDING: GEACCREDITEERD DOOR CPION Investeer in de toekomst Volg een VVCM Opleiding Credit Management opleidingen sinds 1993 CCP (Certified Credit Practitioner), de basisopleiding op MBO+ niveau. Het betreft hier een kortdurende (22 weken) intensieve op de CCM (Certified Credit Manager), de all round opleiding op HBO+ niveau. 2-jarige opleiding waarin alle aspecten van Credit Management praktijk gerichte opleiding. 4 De Credit diepgaand Manager nummer aan de orde komen. Naast een algemene inleiding Credit Management komen de volgende vakken aan de orde als accounting, (bedrijfs)economie, administratieve organisaties, ondernemings- en handelsrecht, ondernemingsfinanciering, marketing etc. Voor informatie bel met de VVCM ( ) of kijk op

5 CM REPORTAGE Jaarcongres Credit Management 2012 En de winnaar is Peter van Dorst Op donderdag 22 maart 2012 vond in Hotel Houten het 9e Jaarcongres Credit Management plaats. Het drukbezochte evenement stond dit keer in het teken van het thema waardecreatie. Hoogtepunt van de dag was de uitreiking van de Credit Management Award Zes genomineerde credit managers, onder wie maar liefst vijf VVCM-leden, dongen mee naar deze prestigieuze prijs. Peter van Dorst, Afdelingsmanager Credit Management bij zorgverzekeraar VGZ, won zowel de publieksprijs als de juryprijs.

6 Jaarcongres Credit Management 2012 Niet gewonnen, wel genomineerd! Naast Peter van Dorst dongen nog vijf credit management professionals mee naar de Credit Management Award De genomineerden op een rij. Michael de Bakker (Manager Credit Management & Treasury, Albron) Ewo Bosch (Hoofd Credit Control, AKD) Paul Schemkes (Directeur Shared Service Centre Collections, KPN) Casper Sonnega (Manager Collections, Santander Consumer Finance Benelux) Ruud Steenbergen (Manager Credit Management Finance & Risk, Achmea Holding) Het Jaarcongres, voor de negende keer georganiseerd door Tijdschrift Financieel Management en Alex van Groningen, is inmiddels samen met de Credit Expo uitgegroeid tot hét evenement voor credit managers. De ambiance in Hotel Houten was top, evenals de organisatie en de bediening. We kunnen met z n allen terugkijken op een succesvol evenement, waarbij zien en gezien worden een van de aspecten is die vooral binnen dit vakgebied groeiende is. Waardecreatie De dag werd geopend met een welkomstwoord door Een Vandaag-presentator en dagvoorzitter Bas van Werven. Daarna volgde een presentatie over waardecreatie door dr. Jan Vis die, zoals altijd, op de voor hem karakteristieke wijze in staat was de luisteraars te boeien. Na de lunch vond de discussie tussen de genomineerden van de Credit Management Award plaats, waarbij zij met elkaar in debat gingen. Op het programma stonden verder verschillende presentaties en sessies, verzorgd door onder anderen Paul Schemkes (Manager Shared Service Centre Collections KPN), Jan Adriaanse (Hoogleraar Turnaround Management Universiteit Leiden), Jacques Vincken ( Shell Downstream Credit Manager Europe / Africa & Global Retail), Wilma Arends (Manager Treasury and Credit Risk Belden Europe en winnaar Credit Management Award 2011) en Joop Alberda (Succescoach). 6 De Credit Manager nummer

7 CM REPORTAGE Zes cases, één winnaar Het was het eerste jaar dat de bezoekers van het Jaarcongres konden stemmen op de kandidaat van hun keuze op basis van een two minute pitch van hun case en een Q&A met de jury en elkaar. Peter van Dorst, Afdelingsmanager Credit Management bij zorgverzekeraar VGZ, kreeg uiteindelijk 32% van de stemmen en was daarmee de winnaar van de publieksprijs. Daarna kreeg hij ook nog de juryprijs toegekend voor zijn prestaties bij zorgverzekeraar VGZ. Van Dorst heeft samen met een collega zorgverzekeraar de kar getrokken om de bronheffingregeling ingevoerd te krijgen. Zij hebben samen via branchevereniging ZN de overheid zover gekregen om dit in de zorgverzekeringswet geregeld te krijgen. Daarnaast voerde hij bij coöperatie VGZ intern een groot aantal procesverbeteringen door. Juryvoorzitter Jan Adriaanse roemde Van Dorst om zijn professionaliteit, zijn vakoverstijgende denken en de inspirerende manier waarop hij al zijn stakeholders bedient. Peter is een echte ambassadeur van het vakgebied en we zijn als jury dan ook unaniem geweest in deze beslissing, al waren alle kandidaten dit jaar uitstekend. Award-winnaar Peter van Dorst: ambassadeur voor credit management Tijdens het 9e Jaarcongres Credit Management is Peter van Dorst van VGZ uitgeroepen tot winnaar van de Credit Management Award Zijn case werd niet alleen door de jury, maar ook door het publiek, als de beste gezien onder de genomineerden. Hoewel hij normaliter geen moeite heeft met het spreken voor grote groepen, moest hij deze keer toch wel erkennen dat er zich meer spanning van hem meester had gemaakt dan gebrui kelijk. Peter had niet direct verwacht te zullen winnen, omdat hij onder zijn collega-genomineerden een paar hele goede cases had waargenomen. Maar op de vraag hoe het zover heeft kunnen komen, liet Peter duidelijk zien waarom juist hij de prijs in ontvangst mocht nemen. Behalve een man met gedegen kennis van zijn vakgebied, blijkt hij namelijk ook iemand te zijn die meent dat er nog veel te leren valt en dus niet schroomt om te kijken naar anderen die succesvol zijn en daar zijn voordeel mee te doen. Daarnaast is Peter van Dorst ook in staat met groot enthousiasme en op een prettige wijze zijn wensen en doelen onder de aandacht te brengen. Niet bang zijn voor verandering en altijd op zoek gaan naar mogelijkheden om te verbeteren, zijn voor hem vaste onderdelen van zijn dagelijkse werk. Goed kijken en analyseren wat er op de werkvloer gebeurt, zorgt voor inzichten die de basis vormen voor de ontwikkeling van het credit management binnen de organisatie. Desgevraagd verwacht Peter dat het winnen van deze Award wat extra gewicht in de schaal kan leggen om akkoord en medewerking te verkrijgen van de directie voor zijn plannen. Zoals de jury in het eindverslag al aangaf, heeft het creditmanagementvak er sinds 22 maart 2012 niet alleen een Award-winnaar bij, maar ook een ware ambassadeur voor het vakgebied. Rien van Poelgeest 7 De Credit Manager nummer

8 CM SOCIAL MEDIA Social media voor credit managers: tien tips voor de praktijk Zo langzamerhand hebben de sociale media hun intrede gedaan in ieders leven en is het duidelijk dat ze meer zijn dan een hype. Wellicht ben je een voorloper en zit je al driftig te pinnen op Pinterest. Maar misschien ben je ook wat huiverig voor sociale media. Vaak komt dat door onbekendheid met de toepassingen of door principiële bezwaren. Onnodig, maar belangrijker: je laat zakelijke mogelijkheden liggen. Tien tips voor credit managers. Gitta Bartling adviseert met haar bedrijf fris in communicatie organisaties bij het strategisch en praktisch inzetten van online communicatie in het algemeen en sociale media in het bijzonder. Van workshops over bewustwording tot een praktisch plan en helpen met de uitvoering. TIP 1 Vergaar en deel kennis over je vak Met de huidige 24 uurseconomie en het steeds meer door elkaar lopen van werk en privé wordt er meer dan ooit van je verwacht dat je de ontwikkelingen op je vakgebied bijhoudt. Door lid te worden van bijvoorbeeld LinkedIn-groepen over gerelateerde onderwerpen en daar aan discussies deel te nemen, aanbevolen artikelen te lezen of zelf vragen te stellen, ben je snel up-to-date. Maar er zijn vast ook blogs die je graag leest. TIP 2 Werven van (potentiële) klanten en opdrachten Sociale media zijn door de laagdrempeligheid bij uitstek geschikt om makkelijker contact te leggen. Bovendien kun je via een sociaal netwerk soms via een gezamenlijke bekende makkelijker binnenkomen dan als je koud acquireert. Gebruik je andere kanalen om contact te zoeken (LinkedIn, Twitter, Facebook, een blog of forum), dan kom je vaak ook door een andere brievenbus binnen. Bijvoorbeeld omdat je erachter komt (dankzij sociale media) dat je allebei van golfen houdt of beiden in Lutjebroek woont. Het contact is met twee klikken gelegd. Bovendien: zoek eens op Twitter naar #dtv (durf te vragen) of naar credit management (of een ander woord dat jouw diensten goed omschrijft en gebruikelijk is in je vakgebied). Wat vind je? De aanvragen liggen soms voor het oprapen TIP 3 Werven van medewerkers Niet alleen bij het werven van nieuwe medewerkers kunnen sociale media behulpzaam zijn (zoek maar eens op #vacature op Twitter!), ook bij het selecteren van kandidaten. De meningen lopen uiteen over hoe waardevol informatie op sociale media is en of je dat moet laten meewegen in de selectieprocedure, maar om je een beter beeld te vormen van een kandidaat kun je online zoeken wat er over die persoon te vinden is. Heeft hij of zij een actueel en volledig LinkedIn-profiel? Wie zit er in het netwerk? Welke hobby s staan er op de Facebook-pagina? Of is de persoon onvindbaar op het web? Ook dat kan meer over iemand vertellen. TIP 4 Vergaar en deel kennis over klanten Stel, je wilt weten hoe een bepaalde organisatie betaalt. Je kunt het vragen, maar je kunt ook je online netwerk inschakelen om snel ervaringen van anderen te raadplegen. Denk hierbij aan de community Cortera of de app van Graydon. Of Google eens op je klant en zie wat er naar boven komt. TIP 5 Creëer contactmomenten Zie je dat iemand zijn titel op LinkedIn heeft aangepast? Vraag naar het hoe en wat, toon interesse. Zie je op iemands Twitter-account dat hij de verjaardag van zijn dochter viert? Feliciteer hem even via een tweet! Door meer interactieve kanalen te gebruiken krijg je niet alleen andersoortige informatie over die persoon (jarig, getrouwd, geboren, gewonnen,...) maar bouw je ook een (vertrouwens)relatie op. En dat is vaak weer goed voor de gun factor. TIP 6 Gebruik andere communicatiekanalen Door een anders-dan-anders kanaal te kiezen dan de traditionele brief of , kun je je klant ook positief verrassen. Goed voor de relatie. En soms krijg je zo ook sneller inzicht in waarom een factuur niet (tijdig) betaald wordt. Informeel een kort berichtje sturen over wat er aan de hand is, heeft soms een heel andere uitwerking dan een formeel schrijven. En hoewel je voor- 8 De Credit Manager nummer

9 Social media voor credit managers zichtig moet zijn met het openbaar aanmanen, kan dit voor sommigen juist een laatste zetje zijn om tot betaling over te gaan. What s new in social media land? MOBIEL! Path Pinterest/chill/ TheGentleMint/ TheFancy/Dropmark Tumblr Google+ Instagram Buffer Wordfeud Repudo Niche networks TIP 7 Werk aan je eigen PR Door actief deel te nemen aan sociale media (voor én achter de inlog!) werk je meteen aan je eigen vindbaarheid. Het starten van en deelname aan discussies op LinkedIn maakt je zichtbaar als expert. Wat vind je als je mijn naam in Google intikt? Zou wat je vindt dan een aanbeveling zijn om eens met mij te gaan praten? En als dat voor mij zo is, hoe kan dat dan voor jezelf werken? TIP 8 Werkondersteuning Sociale media zijn meer dan Facebook en Twitter. De techniek erachter maakt het mogelijk overal, altijd en met iedereen informatie te delen en zaken te organiseren. Denk niet alleen aan het (afgeschermd) samenwerken aan een project, maar ook aan het opzetten van een evenement of bijeenkomst met behulp van platformen als Meetup, Facebook of istockphoto.com Yunus Arakon Tot slot: hoe pak je het aan? LinkedIn events. Maak een plan. De fase van experimenteren zijn we TIP 9 Werk samen met customer service desk voor webcare/klachtafhandeling gepasseerd. Leid je medewerkers op in het gebruik van sociale media en faciliteer ze daarin. Maak afspraken met Dankzij sociale media kan klantenservice effi- elkaar over wat done is en wat not done. ciënt en snel verlopen. Uiteraard heeft dit ook een keerzijde, Maak gebruik van wat al bestaat. maar klantenservices kunnen niet onder Twitter, blogs en Ga daar waar je doel(groep) is. fora uit bij het proactief en reactief omgaan met klach- Wees persoonlijk, zoveel mogelijk. Sociale media ten en negatief sentiment. En een gemiste klacht is vaak bestaan bij de gratie van het woord sociaal. Een bedrijf een openstaande factuur. Is webcare voor jouw organisatie kan niet praten, het zijn de mensen die contact hebben. effectief? Hoe kun je samenwerken aan efficiënte klacht- Door persoonlijk te zijn, wordt je gunfactor hoger en afhandeling en verlaging van de DSO? kom je bovenop de (betaal)stapel. En daar doen we het TIP 10 Cocreatie Nieuwe diensten of producten ontwikkelen? Medewerkers betrekken, binden en boeien? voor, toch? Laat je bijstaan door mensen die ervaren zijn in sociale media. Beperk zo het afbreukrisico. Laat ze meedenken en -doen over oplossingen voor problemen of over nieuwe diensten! Niemand weet zó goed wat de klant wil als de klant of medewerker zelf. Zet sociale media in om te luisteren naar wat de kant wil, ideeën te Workshop Help! Moet ik iets met sociale media? (Ja!) vormen of zelfs te cocreëren. Gegarandeerde afzet, want je hebt dan immers een product gemaakt waar de klant zelf aan heeft meegewerkt! Op 24 april 2012 verzorgt Gitta Bartling speciaal voor credit managers de workshop Help! Moet ik iets met sociale media? (Ja!) Locatie: Belangstelling? Meld u aan via Maarssen secretariaat@vvcm.nl 9 De Credit Manager nummer

10 CM ANALYSE Enquête onder VVCM-leden wijst uit: Garantiefonds Gerechtsdeurwaarders belangrijk en nuttig Kennen credit managers het Garantiefonds Gerechtsdeurwaarders (GGDW)? Voldoet het garantiefonds aan hun behoefte? En wat kan worden verbeterd? Om die vragen te beantwoorden, hield het GGDW afgelopen jaar een enquête onder de leden van de VVCM. Conclusie: credit managers vinden het garantiefonds belangrijk en nuttig, maar aan naamsbekendheid is nog veel te winnen. Geert de Vries is eindredacteur van De Credit Manager. In 2013 bestaat het Garantiefonds Gerechtsdeurwaarders vijftien jaar. Een belangrijke mijlpaal voor het fonds, dat door de strenge toetredingscriteria voor deelnemers (zie kader) is uitgegroeid tot een keurmerk voor financiële betrouwbaarheid, kwaliteit en integriteit. In de afgelopen twee jaar heeft het bestuur, onder leiding van voorzitter drs. Ed Nijpels, veel energie gestoken in de professionalisering van de organisatie. Tevens is een communicatie- en marketingbeleid opgezet om de naamsbekendheid van GGDW te vergroten. Enerzijds in de gerechtsdeurwaarderbranche zelf, anderzijds onder credit managers, die als keyplayers bij de keuze van een gerechtsdeurwaarder één van de kerndoelgroepen vormen van het garantiefonds. Als eerste stap in de uitvoering van dit beleid heeft non-profit academisch adviesbureau UniPartners in het najaar van 2011 een nulmeting uitgevoerd. Daartoe is een (web)enquête gehouden onder de leden van de VVCM. Dezelfde vragenlijst is voorgelegd aan deelnemers en niet-deelnemers van het garantiefonds. Wat vinden credit managers? Dankzij de respons van een belangrijk aantal VVCM-leden bijna 170 credit managers vulden de enquête (gedeeltelijk) in heeft het onderzoek waardevolle, wetenschappelijk onderbouwde uitkomsten opgeleverd. De belangrijkste resultaten op een rij: Een kwart van de respondenten geeft aan het GGDW niet te kennen; 40% meldt goed bekend te zijn met het GGDW. Een ongeveer gelijk aantal credit managers weet ook wat het doel van het GGDW is. Circa 15% van de credit managers zegt bewust te letten op het GGDW-keurmerk wanneer ze een gerechtsdeurwaarderskantoor inschakelen. Afgezet tegen de 40% die het GGDW kent, is dit een aanmerkelijk aandeel. Ruim een derde van de personen die bekend zijn met het GGDW, let dus ook bewust op het keurmerk. Meer dan een derde van de credit managers (40%) vindt dat het GGDW meer naar buiten moet treden en zichzelf actiever moet profileren. Slechts 18% kent de reclame-uitingen van het garantiefonds. Credit managers vinden het GGDW over het algemeen belangrijk en nuttig. Een derde van de respondenten geeft aan dat ze het GGDW ook belangrijk vinden voor de markt. Een even groot aantal is neutraal over het imago van het GGDW. Slechts een kleine 10% geeft duidelijk aan het GGDW niet belangrijk en niet nuttig te vinden. Credit managers vinden het GGDW overwegend zakelijk en professioneel. Opmerkelijk is dat de antwoorden op de tegenstelling het GGDW is informeel - niet ontkrachtend zijn, maar neutraal. Zakelijkheid en professionaliteit worden bevestigd, informaliteit niet ontkend. Dat het GGDW oninteressant zou zijn, wordt wel ontkend; 27% is het hiermee oneens. In de huidige situatie vindt 28% van de credit managers dat het GGDW steeds belangrijker wordt. Als dit wordt gekoppeld aan het feit dat op dit moment pas zo n 15% bewust op het keurmerk let, zit hier groeipotentie in. Conclusie Van de respondenten geeft 40% aan goed bekend te zijn met GGDW; van deze groep credit managers zegt een derde ook bewust op het keurmerk te letten. Dat het GGDW niet nóg bekender is, heeft te maken met een lage exposure. Ruim een derde van de credit managers is zich ervan bewust dat met het GGDW meer risico kan worden uitgesloten. 10 De Credit Manager nummer

11 Garantiefonds Gerechtsdeurwaarders Echter, het beschermen tegen het risico dat geïnde gelden niet worden ontvangen, lijkt men niet noodzakelijk te vinden. Deze tendens kan in verband worden gebracht met het fenomeen disaster myopia. Dit houdt in dat er geen rekening wordt gehouden met een doemscenario, totdat zo n scenario optreedt. In dat geval wordt weer bewust rekening gehouden met zulke situaties, totdat het doemscenario dusdanig lang geleden is dat het in de vergetelheid raakt. Wanneer een niet aan het GGDW deelnemend gerechtsdeurwaarderskantoor failliet wordt verklaard en geïnde gelden niet worden ontvangen, zal de markt voor credit managers bewust letten op dit risico en komt het garantiefonds duidelijk in beeld. Voor het GGDW ligt hier een belangrijke voorlichtende taak. Ten eerste moeten credit managers nóg beter en actiever worden geïnformeerd over het doel en de constructie van het garantiefonds; aan naamsbekendheid is duidelijk nog een wereld te winnen. In de tweede plaats Over Garantiefonds Gerechtsdeurwaarders Het doel van de Stichting Garantiefonds Gerechtsdeurwaarders is de zogenaamde derdengelden veilig te stellen voor opdrachtgevers. Derdengelden zijn bedragen die zijn geïnd voor opdrachtgevers maar nog niet aan hen zijn afgedragen, bijvoorbeeld in zaken waarin een betalingsregeling is getroffen. Het is de bedoeling deze bedragen zo spoedig mogelijk naar opdrachtgevers door te storten. Zolang dat niet is gebeurd, loopt de opdrachtgever een risico. Het garantiefonds ondervangt dit risico. Met het garantiefonds onderscheiden de deelnemende deurwaarders zich van hun collega s en de overige aanbieders in de incassobranche (incassobureaus en advocatuur). Het fonds werkt volgens de Lloyds-constructie: deelnemende deurwaarders staan voor elkaar in. Indien geïnde gelden niet meer geheel ter beschikking van de gerechtsdeurwaarder zouden staan, dekken de deelnemers gezamenlijk het tekort. Uitsluitend financieel zeer gezonde deurwaarderskantoren kunnen deelnemer van het garantiefonds worden. Voor deelname gelden strenge eisen. Rekening houdend met de voorschriften van het fonds moet 125% van de derdengelden liquide worden aangehouden. Tevens geldt een solvabiliteitseis van 30% van het balanstotaal inclusief derdengelden. Aan potentiële deelnemers die niet aan de criteria kunnen voldoen, wordt het deelnemerschap geweigerd. Er zijn er ook die het fonds aanvullende garanties moeten geven om op die manier alsnog aan de vereisten te voldoen. Die garanties kunnen bijvoorbeeld komen van aandeelhouders of in de vorm van bankgaranties. Tot de eisen behoort ook dat de aangesloten deurwaarders over een positief privévermogen beschikken. Bovendien moet een beroepsaansprakelijkheidsverzekering zijn afgesloten. De fondsaccountant verifieert een en ander tijdens de periodieke controles. Voor meer informatie: zie moet de markt bewust worden gemaakt van het feit dat risico s in het doemscenario altijd aanwezig zijn. Op weg naar het jubileumjaar 2013 is dit voor het bestuur van het GGDW een heldere opdracht die, zo blijkt uit de begroting voor 2012, al op korte termijn met concrete middelen en activiteiten wordt ingevuld. 11 De Credit Manager nummer

12 k CM ANALYSE ( Rating benchmarks en credit management Moet je de put dempen als het kalf al verdronken is? Onderhand beoordeelt elk bedrijf de kredietwaardigheid van zijn klanten. Hierbij spelen ratings als eerste selectiecriterium een belangrijke rol. Toch vertrouwen gebruikers een rating niet helemaal en voeren zij steeds meer aanvullende kredietanalyses uit aan de hand van eigen en externe informatiebronnen. Waarom? Omdat de ontwikkelingen in de economieën dusdanig snel gaan dat zowel de ratings als veel van de beschikbare informatie snel achterhaald zijn. Moet je dan de put dempen als het kalf al verdronken is? Fritz Witt CRA is rating analist en expert in credit ratings en ratingsystemen. Hij is hoofddocent van de Credit Rating Advisor leergang aan Nyenrode Business Universiteit. Daarnaast is hij voorzitter van de normcommissie voor de ISO-norm voor rating- en scoringsystemen bij het Nederlandse Normalisatie Instituut (NEN). Ratings worden in steeds meer creditmanagementprocessen ingezet. Een rating speelt een belangrijke rol bij de beoordeling van de kredietwaardigheid van nieuwe klanten. Ratings worden gebruikt bij de bewaking en monitoring van de debiteuren. Men classificeert de debiteuren in risicoklassen mede door middel van een rating en stelt aan de hand hiervan kredietlimieten vast. Met ratings kan men ook de verkoopcondities differentiëren, zoals prijs, betalingscondities of servicegraad. Immers, deze elementen bepalen de rentabiliteit van een klant en de waarde van complete klantenportfolio s. Ratings spelen een belangrijke rol bij de kredietverzekering en bij de financiering van debiteuren, zoals bij factoring of supply chain finance. Bij supply chain finance, een van de modernste vormen van de financiering van leverancierskredieten, is het verschil tussen de rating van de klant en de leverancier van groot belang. Kortom, een rating en de aanvullende kredietanalyse spelen een cruciale rol binnen het credit management. Credit managers Als gevolg van de belangrijkheid van een rating binnen de creditmanagementprocessen moeten credit managers eigenlijk meer weten over ratings in het algemeen en in het bijzonder van het eigen ratingsysteem. Dit moet in de eerste plaats betrouwbaar zijn en in staat zijn de efficiency van het kredietbeoordelingsproces aanzienlijk te versnellen. Simpel gezegd, als het verkeerslicht op groen staat, moet je kunnen rijden zonder te twijfelen en moet het verkeer efficiënt kunnen doorstromen. Springt het verkeerslicht op geel, dan mag je nog even doorrijden. Maar wel in een aangepast tempo en alert op hoe de algehele verkeerssituatie feitelijk is en zich kan ontwikkelen. Bij rood moet men weliswaar stoppen, maar ons voorbeeld is maar een metafoor. Wat doet een credit manager als zijn systeem op rood springt? En waarom heeft hij het gele licht niet opgemerkt? De early warning? Onder de huidige economische omstandigheden zullen wij steeds meer meemaken dat ons systeem van groen direct naar rood springt. Wat betekent dit voor het werk van credit managers? Ratingstrategie Wij zien het nu al en zullen het steeds vaker meemaken: de huidige ratingsystemen zullen minder presteren. De oorzaken kunnen veelvuldig zijn. Technische factoren, verouderd systeem, onvoldoende informatie of het sluit niet aan bij het eigen debiteurenportfolio. Het credit management doet er verstandig aan om de eigen systemen geregeld tegen het licht te houden. Nog eens goed analyseren hoe het moet werken en bijstellen indien nodig. Dit garandeert echter noch steeds niet dat het systeem optimaal presteert. Kredietanalyse Ingekochte ratings of ratingformules voor een eigen ratingsysteem worden ontwikkeld aan de hand van grote hoeveelheden data. Bijvoorbeeld van alle of een groot aantal Nederlandse ondernemingen. De ratingsystemen ontdekken vervolgens patronen in deze aselecte groep. De rating is dan in staat naar deze patronen te zoeken en bedrijven te classificeren overeenkomstig dit algemene beeld. Meestal is de werkelijkheid bij het eigen debiteurenportfolio anders. Sommigen handelen in specifieke bedrijfstakken. Anderen met specifieke producten of diensten die de samenstelling van het eigen debiteurenportfolio in sterke mate bepalen. De eigen debiteuren wijken in de regel af van de gemiddelde populatie in Nederland. De patroonherkenning klopt dus niet helemaal. Bovendien verandert de omgeving van de A 12 De Credit Manager nummer

13 redietanalyseproces niet achteruitgaat als men meer moet analyseren. Citaten indien ruimte) 1. Wij zullen steeds meer meemaken dat ons systeem van groen direct naar rood springt. Rating benchmarks en credit management 2. Zowel de ratings als de aanvullende informatie bij kredietanalyses zijn te snel achterhaald. 3. Met rating benchmarks kan de kwaliteit van de kredietanalyse aanzienlijk worden verbeterd. fbeelding 1 Afbeelding 2 Afbeelding 1 Afbeelding 2 Wij zullen steeds meer meemaken dat ons systeem van groen direct naar rood springt. Zowel de ratings als de aanvullende informatie bij kredietanalyses zijn te snel achterhaald. bedrijven dusdanig snel dat de ratingsystemen geen rekening houden met deze veranderingen. Zowel de ratings als de aanvullende informatie die men gebruikt bij kredietanalyses, zijn te snel achterhaald. Hierdoor wordt het hele kredietbeoordelingsproces minder betrouwbaar. Niet bij al die debiteuren die nog een groen licht hebben. Deze bedrijven zullen niet in de directe nabijheid van betalingsgedrag veranderen, laat staan failliet gaan. De aandacht gaat veel meer uit naar alle gele verkeerslichten. Als je bijvoorbeeld overwegend aan bouwbedrijven levert, bevindt zich onderhand 80% van het hele portfolio in dit gele of rode bereik. Wie met deze situaties geconfronteerd wordt, zoekt naar betere en efficiënte methodes van kredietbeoordeling. Met rating benchmarks kan de kwaliteit van de kredietanalyse aanzienlijk worden verbeterd, terwijl het analyseproces goed kan worden geautomatiseerd. Rating benchmarks Rating benchmarks worden vaak verwisseld met bedrijfsvergelijkingen. Benchmarking is een methode waarbij de prestaties van een bedrijf worden vergeleken met de beste binnen zijn branche. Benchmarking is eigenlijk alleen mogelijk door middel van een rating, omdat men met een rating verschillende prestatie-indicatoren tegelijk en in een juiste onderlinge relatie kan meten. Bij bedrijfsvergelijkingen worden enkelvoudige prestaties vergeleken, zoals omzet, winst of faillissementen. En dit zegt te weinig over de structurele prestaties van een specifieke onderneming of branche. Rating benchmarks komen tot stand door de rating van elk bedrijf binnen zijn branche te rangschikken van beste tot slechtste. Op deze wijze vindt men het best presterende bedrijf, het minst presterende en alle overige bedrijven uit een branche in de juiste volgorde hier tussenin. Deze verdeling kan op diverse manieren worden geanalyseerd. Bijvoorbeeld naar investmentgrade, met behulp van de jaarrekeningen, naar grootte, geografische ligging, ondernemingsvorm; feitelijk op elke component die deel uitmaakt van het ratingsysteem. Om een goede indruk van de risico verdeling te krijgen, is de totale groep onder te verdelen naar percentielen (zie afbeelding 1). In deze afbeelding zien wij alle Nederlandse bouwbedrijven op een rij. De best presterende bedrijven komen niet hoger dan een BBB+-rating. En slechts 20% van alle bouwbedrijven valt überhaupt in de investmentgrade. Met andere woorden, hebben groen licht. In figuur 1 zien wij ook het te analyseren bedrijf afgebeeld in de vorm van een blauwe stip. Wij zien nu de absolute positie binnen zijn branche. En krijgen tegelijk een indruk van de kwaliteit van de gehele branche. Afbeelding 2 toont een vergelijking van de bouwindustrie met de energieleveranciers. Wij zien dat bij de energieleveranciers de risicoverdeling tegenovergesteld is. Maar liefst 70% van alle bedrijven valt in de investmentgrade en heeft dus groen licht. Belangrijk bij kredietanalyses met rating benchmarks is daarom de relatieve positie van een debiteur binnen zijn groep en de kwaliteit van de groep. Niet zozeer de absolute rating. Samenvatting Onder de huidige economische omstandigheden wordt een geautomatiseerde kredietanalyse met ratings steeds onbetrouwbaarder. Ervaring leert ons dat mede daarom steeds meer credit managers overgaan tot meer aanvullende kredietanalyses. Dit heeft als bezwaar dat de efficiency hier onder lijdt en dat de betrouwbaarheid niet aanwijsbaar verbetert. Immers, hoe deze analyses uitpakken, zien wij pas achteraf als het kalf al verdronken is en het dempen van de put geen zin meer heeft. Het credit management doet er verstandig aan het gebruik van rating benchmarks te overwegen. Deze analyse methode is een innovatie binnen de kredietanalyse. Met rating benchmarks zijn de relatieve veranderingen per debiteur en van het hele porfolio inzichtelijker en heeft men aanzienlijk meer criteria voor een analyse beschikbaar. Een analyse met rating benchmarks is te automatiseren, zodat de efficiency van het kredietanalyseproces niet achteruitgaat als men meer moet analyseren. 13 De Credit Manager nummer

14 Kosten Helemaal GRATIS Samen het glas heffen Bierens Incasso Advocaten draagt de VVCM en haar leden een warm hart toe. Vandaar dat de leden van de VVCM van harte welkom zijn op ons jubileum congres. We hopen samen met u op 19 april a.s. het glas te mogen heffen! Bierens Insight het jubileumcongres over ondernemen, klanten en betalen Wanneer? Donderdag 19 april 2012 Waar De Blauwe Kei Veghel Aanmelden en Info

15 CM ANALYSE De CMI in retrospect De Credit Managers Index (CMI) heeft op de Credit Expo de Credit Management Innovatie Award 2011 gewonnen. Door de support van vele organisaties en door de deelname van inmiddels meer dan 100 credit managers staat de CMI nu op de kaart. De volgende missie is het flink uitbreiden van het aantal deelnemers. Doet u nog niet mee? Ga dan naar en meld u aan! Arjan Stigter is directeur van BurlinQ ACADEMY. 8 december 2011: Dubieuze debiteuren en faillissementen nemen toe In november is de CMI met 2 volle punten gedaald. De Tabel I: uitkomsten gecombineerde gunstige en ongunstige factoren van de CMI CMI NL feb-11 mrt-11 apr-11 mei-11 jun-11 jul-11 aug-11 sep-11 okt-11 nov-11 dec-11 jan-12 Omzet 54,0 54,4 67,5 53,9 67,6 67,2 41,7 50,0 56,1 59,6 46,7 55,2 Aantal nieuwe klanten 65,3 55,7 65,4 67,6 68,1 54,8 50,0 46,8 59,6 62,7 53,4 61,5 Totaal geincasseerd 63,3 60,2 74,4 64,9 70,8 54,8 48,8 68,1 66,7 68,6 71,6 55,2 Totaal uitstaande verstrekte kredietlimiet 55,1 52,3 60,3 58,1 59,7 51,6 51,2 50,0 51,1 56,9 50,0 44,8 Index v/d gunstige factoren 59,4 55,7 66,9 61,1 66,5 57,1 47,9 53,7 58,4 62,0 55,4 54,2 Krediet afwijzingen aan klant 52,1 50,0 56,4 54,1 45,8 51,6 47,6 42,4 51,1 49,0 38,4 55,1 Vorderingen naar 3e partij 51,0 53,3 62,5 64,5 45,9 48,4 39,3 49,0 52,0 42,3 45,5 61,5 Klachten 43,9 55,7 44,9 56,8 45,8 54,8 51,2 47,9 58,3 49,0 64,0 61,2 Vervallen saldo 56,0 63,3 58,8 48,7 54,1 53,1 42,5 40,4 46,9 49,0 64,4 53,1 Totaal afschrijvingen 52,0 62,2 58,8 63,2 44,6 59,4 50,0 49,0 53,1 46,2 43,2 42,7 Totaal aantal faillissementen, WSNP of SHV 52,0 60,2 53,8 59,5 54,2 53,2 51,3 50,0 52,1 43,1 47,7 44,4 Index v/d ongunstige factoren 51,2 57,5 55,9 57,8 48,4 53,4 47,0 46,4 52,3 46,4 50,5 53,0 CMI Totaal 54,5 56,7 60,3 59,1 55,7 54,9 47,4 49,3 54,7 52,7 52,5 53,5 Grafiek I: gecombineerde CMI van de laatste 12 maanden 65,0 60,0 55,0 50,0 45,0 40,0 feb-11 54,5 mrt-11 56,7 apr-11 60,3 mei-11 59,1 jun-11 CMI NL Breekpunt Linear (CMI NL) 55,7 CMI NL 54,9 Grafiek II: wijziging in indexcijfer per maand de afgelopen 12 maanden 6,0 4,0 2,0 0,0-2,0-4,0-6,0-8,0-10,0 jul-11 aug-11 Gecombineerde CMI NL 47,4 sep-11 49,3 okt-11 54,7 nov-11 52,7 52,5 feb-11 mrt-11 apr-11 mei-11 jun-11 jul-11 aug-11 sep-11 okt-11 nov-11 dec-11 jan-12 +/- -3,3 2,3 3,5-1,2-3,4-0,8-7,6 2,0 5,3-2,0-0,2 1,0 dec-11 jan-12 53,5 uitkomst (52,7) ligt nog wel boven de kritische grens van 50 en indiceert daarmee een licht groeiende economie. Deze maand is dat volledig te danken aan een toenemende omzet, meer nieuwe klanten en een hoger geïncasseerd bedrag. De negatieve indicatoren zijn echter zonder uitzondering allemaal onder de kritische grens van 50 gedaald. De afschrijvingen op dubieuze debiteuren zijn sterk toegenomen, evenals het aantal faillissementen en schuldhulpverleningaanvragen. Vooral deze laatste index heeft sinds 2009 niet meer zo laag gestaan. 3 januari 2012: 2011 was een turbulent jaar 2011 was een turbulent jaar met een sterk negatieve trend in december. Net als vorige maand laat de CMI weer een daling zien. De Overall Index is nog steeds positief, maar de onderliggende trends zijn alarmerend. Enkele belangrijke indices dalen zeer scherp: omzet (van 59,6 naar 46,7), afschrijvingen dubieuze debiteuren (van 46,2 naar 43,2) en kredietafwijzingen (49,0 naar 38,4). De kredietafwijzingen hebben daarmee een diepterecord bereikt: nooit eerder was de index zo laag. De trend in het aantal faillissementen en schuldhulpverleningaanvragen is wat verbeterd, maar blijft onder maat. Het begin van 2012 belooft vooralsnog weinig positiefs voor de economie: de credit managers blijven zeer alert. 14 februari 2012: Schijn bedriegt In januari lijkt de CMI zich te stabiliseren. Na twee maanden van lichte daling laat de graadmeter nu een kleine stijging zien. De Overall Index is wederom positief, maar de onderliggende trends zijn nog steeds niet uit de gevarenzone, schijn bedriegt! Een aantal belangrijke indices blijft ver onder de maat: afschrijvingen dubieuze debiteuren (van 43,2 naar 42,7), faillissementen, WSNP en SHV (47,7 naar 44,4) en de uitstaande verstrekte kredietlimiet (50,0 naar 44,8). Hiermee hebben we drie indices die wederom dalen en waarvan we weten dat deze op termijn problemen kunnen veroorzaken in de liquiditeit van ondernemingen. Aan de andere kant zien we verbeteringen in omzet en het binnenhalen van nieuwe klanten; de vraag is of dit in de komende maanden doorzet. De CMI-ervaringscijfers uit voorgaande jaren leren dat de opleving in januari wordt gevolgd door een daling in februari en maart. De trend in de Overall Index blijft daarnaast ondanks de lichte stijging neergaand. De Nederlandse credit manager blijft daarom op zijn hoede, vooral nu. 15 De Credit Manager nummer

16 De passie van... De passie van Sebastiaan van Laar Chaos omvormen tot een glimmend resultaat. Daarin vloeien hobby en werk van Sebastiaan van Laar samen. Als interim credit manager knapt hij de ene na de andere klus op. In z n vrije tijd brengt hij met even veel passie oldtimers terug in oude glorie. Hoe slechter de staat, hoe mooier de uitdaging. 16 De Credit Manager nummer

17 Sebastiaan van Laar Niet alleen de buitenkant moet glimmen, het geheel moet sterk en authentiek zijn Ruby Drost-Lubach is redacteur van De Credit Manager. Matching numbers zijn een must, dat geldt voor mijn beide passies: zowel credit management als oldtimers. En hoe slechter de staat van de klus, hoe mooier de uitdaging. Ik houd van echte schuurvondsten : auto s die jarenlang ongebruikt staan weg te roesten totdat er mos op het dak groeit. Het gaat erom dat de basis authentiek en stabiel is, daarna begint de zoektocht naar origineel materiaal: van de ouderwetse radiaal banden tot verf in de oorspron kelijke kleur. In mijn functie als accountant vond ik op een gegeven moment niet meer voldoende uitdaging. Ruim tien jaar geleden stuitte ik op een functie als debiteurenbeheerder; ook gefocust op financiën en matching numbers, maar toch weer héél anders. Juist de vraag: Weet je echt zeker dat je met deze chaos aan de slag wilt? werkte op mij als een rode lap op een stier. Ik heb me erin gestort en voelde Naam: Sebastiaan van Laar Functie: interim credit manager Leeftijd: 34 jaar Woonplaats: Wijk bij Duurstede Facts & Figures Oldtimer Als een auto minimaal 25 jaar oud is, kwalificeert deze voor oldtimer en kan dan als zodanig verzekerd worden. Matching numbers Indicator van originaliteit: wanneer de casting numbers op alle onderdelen overeenkomen met de casting numbers op de onderdelen zoals ooit door de fabriek gemonteerd, liefst naast de casting numbers ook de date codes op de onderdelen. Oldsmobile Curved Dash De eerste in massa geproduceerde auto was de Oldsmobile Curved Dash. Tussen 1901 en 1907 zijn er circa geproduceerd. Ford Model T Vanaf 1908 werd deze vaak T-Ford of Thin Lizzie genoemde auto, door een efficiënt productieproces, de goedkoopste auto op de markt. In 1918 was de helft van alle auto s in de wereld een Ford T. De productie vond plaats tot aan de introductie van het vernieuwde A-model in In de periode tussen 1908 en 1927 werden er meer dan 15 miljoen van deze voertuigen verkocht. me meteen als een vis in het water. Het op de rails krijgen van een onvoldoende gestructureerde creditmanagementafdeling tot een goed geoliede machine, is echt een uitdaging en ligt mij heel goed. Daarom beschouw ik mijn werk ook als een hobby. Zodra ik de situatie naar een hoger niveau heb weten te tillen, begint het weer te kriebelen en wordt het tijd voor een nieuwe uitdaging. Inmiddels ken ik allerlei soorten bedrijven van binnen en buiten: energie, familiebedrijven, IT, zorg, bank, horeca, verzekeraar, productie, techniek, pensioen, food, detachering, enzovoort. De omstandigheden en voorzieningen zijn in elk bedrijf anders en dat maakt het zo interessant. Toevallig (of niet?) viel ik in de tijd dat ik in credit management rolde ook voor mijn eerste oldtimer: een Fiat 500 uit Daarna volgden onder andere: een Mercedes S Limousine, een klassieke Rally Volvo en een Renault Alpine. Heel verschillende auto s, maar wel allemaal uit de periode tussen 1960 en Terug naar de basis Mijn aanpak van zowel credit management als het opknappen van oldtimers is eerst goed terug naar de basis gaan. Daarna inventariseren wat nodig is om het project weer op de weg te krijgen, als het ware een tweede leven te bezorgen. In mijn interimfuncties lukt het mij goed om het bedrijf na de afronding van een project achter mij te laten. Met mijn oldtimers is dat een stuk lastiger: hier kan ik eigenlijk na het opknappen geen afstand meer van doen. Pas toen ik drie nagenoeg gelijke Fiat 500-jes in bezit had, kon ik er twee van de hand doen. In de toekomst hoop ik nog vele mooie creditmanagementklussen op te mogen knappen. Mijn oldtimer-droom is om ooit een automobiel uit de begindagen van de autoproductie op de kop te kunnen tikken, bijvoorbeeld een T-Ford. Er zijn zeker nog schuren te vinden met veelbelovende exemplaren! 17 De Credit Manager nummer

18 CM ANALYSE Analyse van het kredietrisico is (veel) meer dan een financiële analyse In eerdere edities van De Credit Manager hebben we bij het bestuderen van het kredietrisico een aantal belangrijke begrippen gedefinieerd. We hebben een model bestudeerd, waarmee we de verwachte opbrengst van een transactie kunnen evalueren. Daarnaast hebben we vastgesteld dat een combinatie van verschillende (onafhankelijke!) transacties op basis van de portfoliobenadering toelaat het risico te verminderen. Maar we moeten toch nog even terugkeren naar onze basisvraag: hoe bepalen we het risico van die individuele transactie? Ludo Theunissen is voorzitter van het Instituut voor Kredietmanagement. Een voor de hand liggend antwoord zou kunnen liggen in de toepassing van de nieuwste technieken uit de financiële analyse: intussen is een hele reeks modellen en systemen voor falingspredictie ontwikkeld. De meeste van die modellen zijn opgesteld vertrekkend van statistisch onderzoek op financiële gegevens van ondernemingen. We delen de ondernemingen in twee groepen in: gezonde en falende ondernemingen. Door op zoek te gaan naar de specifieke kenmerken in de financiële situatie van ondernemingen die korte tijd erna failliet gegaan zijn, kunnen we proberen de falingskans van een individuele onderneming te berekenen. Deze modellen zijn in België al goed ingeburgerd. Dat is te danken aan de ruime beschikbaarheid van gepubliceerde jaarrekeningen van ondernemingen bij de balanscentrale van de Nationale Bank. Op basis hiervan zijn aan de Universiteit Gent de modellen voor predictie van succes en faling opgesteld door prof. Ooghe, die gepubliceerd zijn en dus door elke credit manager kunnen worden gebruikt. Deze modellen vormen een waardevol beginpunt bij de analyse, maar ze geven toch niet het volledige beeld van de kans op wanbetaling. We beperken ons hierbij namelijk tot de financiële kenmerken van falende ondernemingen die in de gepubliceerde jaarrekening zichtbaar zijn. Als we ons afvragen welke andere aspecten eventueel kunnen leiden tot niet-betaling of laattijdige betaling - kunnen we het volgende lijstje opstellen: kenmerken van de onderneming; kenmerken van de transactie; kenmerken van de handelsrelatie; kenmerken van de omgeving. Kenmerken van de onderneming De kenmerken van de onderneming die de kredietwaardigheid bepalen, worden vaak omschreven als de 5 C s of Credit : character; capacity; capital; collateral; conditions. Capital sluit nauw aan bij de financiële analyse en falingspredictie: het gaat vooral om de vermogensstructuur en schuldgraad, dus de financiële kenmerken. Bij capacity gaat het veeleer om het vermogen van de onderneming om (in de toekomst) voldoende cash flow te genereren. Daarbij worden dan ook vaak meer kwalitatieve kenmerken betrokken, zoals kwaliteit van het management, innovatiegraad en kwaliteit van het productengamma. Dus kenmerken die voor een buitenstaander moeilijker te beoordelen zijn. Character heeft vooral te maken met de bereidheid van de onderneming om haar betalingsverplichtingen tijdig na te komen. Collateral verwijst naar de mogelijke waarborgen of andere indekkingsmogelijkheden die bestaan om de risico s te beperken. Het zal voor een B2B-relatie wellicht veel moeilijker zijn om hiervan gebruik te maken dan voor een financiële instelling. Banken kunnen bijvoorbeeld hypotheken of een pand op het handelsfonds gebruiken. Bij kleine ondernemingen wordt soms geëist dat de eigenaars persoonlijk borg staan voor een financiering, bij ondernemingen die deel uitmaken van een groep probeert men borgstellingen bij de moederonderneming af te dwingen. Maar voor een 18 De Credit Manager nummer

19 Analyse van het kredietrisico istockphoto.com Oleksandr Marynchenko gewone leverancier is het gebruik van collateral in veel gevallen zeer beperkt. Eventueel kan eigendomsvoorbehoud als een vorm van waarborg worden gebruikt. Belangrijk hierbij is goed na te gaan hoe ver het eigendomsvoorbehoud reikt, want de wetgeving verschilt van land tot land! Kenmerken van de omgeving Laatste aspect is de conditions: hierbij gaat het vooral om de omgeving waarin de onderzochte onderneming werkt, conjunctuur, stabiliteit van de omgeving, juridische zekerheden. Hierbij zijn we dan in feite bij de kenmerken van de omgeving terechtgekomen: het landenrisico, risico van de sector waarin de onderneming werkt, enzovoort. Kenmerken van de transactie Ook de kenmerken van de individuele transactie kunnen belangrijke invloed hebben op het risico. Het kan daarbij gaan om de kenmerken van de geleverde producten of diensten, waaronder de kwaliteit. Hoe zeker zijn wij als leverancier van de kwaliteit van ons assortiment? Bij eenmalige producten die op maat van de klant moeten worden gemaakt, is bovendien de duidelijkheid van de gemaakte afspraken en contracten een vitaal element. Als ook maar de minste onduidelijkheid bestaat over technische, financiële of logistieke elementen van de overeenkomst kan de klant dat aangrijpen om niet of pas na lange onderhandelingen te betalen. Dat speelt nog meer bij de levering van diensten: discussies over de kwaliteit kunnen veel problemen opleveren. De formele en contractuele aspecten van de transactie zijn dus ook zeer belangrijk. Duidelijke specificaties van de te leveren goederen en diensten, leveringstermijnen, prijzen, en uiteraard de betalingstermijn. aangevuld met onze Algemene verkoopvoorwaarden! Zijn we altijd zeker dat de klant onze algemene voorwaarden heeft aanvaard? Hebben we dit ook geformaliseerd? Is ons contract juridisch waterdicht in het land waar de prestaties worden geleverd? Kenmerken van de handelsrelatie Uiteindelijk blijft ook nog de volledige relatie met de klant een belangrijk element: soms gaat het om een eenmalige transactie, die zich niet of slechts zelden opnieuw zal voordoen. In dat geval kunnen we wel degelijk het risico bestuderen en behandelen als het risico van een enkele transactie. Bij klanten met wie we een langdurige relatie willen opbouwen, wordt het plaatje compleet anders. Als het bijvoorbeeld gaat om een klant die twee keer per maand goederen bestelt, is het risico hoe dan ook al uitgebreid tot het aantal leveringen waarvan de betaling nog openstaat. Als we twee maal per maand leveren en we staan een gemiddelde betalingstermijn van 60 dagen toe, spreken we wel degelijk over vier leveringen die nog moeten worden betaald. Dat heeft gevolgen voor de mogelijkheden om in te grijpen. Als we vaststellen dat een klant het financieel moeilijk krijgt, is het niet zeker of we er goed aan doen hem onmiddellijk het mes op de keel te zetten. Als we streng reageren, en bijvoorbeeld contante betaling eisen voor onze volgende levering, zou het kunnen dat de klant hierdoor (of door een soortgelijke reactie van al zijn leveranciers) zodanig diep in de problemen komt dat hij zijn activiteiten moet stopzetten. Als we dan nog facturen hebben openstaan, kan dit ook voor ons als leverancier een gevaarlijke situatie worden. We spreken in dat geval van wederzijdse afhankelijkheid; de relatie klant/leverancier kan niet zonder meer verbroken worden. Voor de leverancier hebben we het scenario hierboven al aangegeven, maar ook voor de klant zal het wellicht niet haalbaar zijn om, in een slechte financiële situatie, snel naar een nieuwe leverancier over te stappen die wel betalingsuitstel toestaat. Er zijn uiteraard factoren die de wederzijdse afhankelijkheid vergroten. Het belang van de relatie in de volledige activiteiten bijvoorbeeld. Als de klant een aanzienlijk deel van onze omzet vertegenwoordigt, of als de leverancier onze belangrijkste grondstof levert, zijn we sterk afhankelijk van elkaar. Ook de technische specificaties van de geleverde producten kunnen een belangrijke invloed hebben: als het gaat om op maat gemaakte producten of onderdelen kan de drempel om naar een andere leverancier over te stappen zeer hoog zijn. Anderzijds is het voor de leverancier in dat geval niet eenvoudig eventueel onmogelijk om snel een andere afnemer voor de producten (of voor de vrijgekomen productiecapaciteit) te vinden. De behandeling en benadering van het kredietrisico zal dan de volledige klantenrelatie omvatten. Dat betekent in feite dat we het kredietrisico van de klant zowel op financieel als op commercieel vlak op langere termijn moeten bekijken. 19 De Credit Manager nummer

20 CM LITERATUUR Jaarrekening MKB 2011 en 2012: hoe heurt t eigenlijk Traditiegetrouw heerst er in de eerste maanden van het nieuwe jaar op de afdeling administratie een verhoogde werkdruk; de boekhouding moet immers worden afgesloten. Bovendien mag menig bedrijf zich verheugen op een bezoek van de accountant die elk jaar weer hamert op de correcte inrichting van de administratieve organisatie en bovendien specificaties van grootboekrekeningen wenst. De debiteurenbeheerder ontspringt deze dans niet De aging list per ultimo, een specificatie van de creditnota`s, de berekening van de omvang en samenstelling van de post dubieuze debiteuren, het overzicht van debiteuren die ter externe en/of gerechtelijke incasso zijn aangeboden, de verwerking in de administratie van uitkeringen uit krediet- [pagina 20/21] CM LITERATUUR verzekering en het afloopoverzicht van de debiteuren per Jaarrekening MKB 2011 en 2012: hoe heurt t eigenlijk? primo. Het zijn slechts enkele voorbeelden van de wensen Drs. Jean Gieskens AC CCM [auteur QT is + als foto hoofddocent zie nummer ] van de accountant. De vraag die dan bij menig debiteurenbeheerder naar boven komt, luidt: Hoe heurt t eigenlijk? Drs. verbonden Jean Gieskens aan de VVCMopleidingen. Daarnaast AC CCM QT is als hoofddocent verbonden aan de VVCM opleidingen. Daarnaast is hij bestuurslid van de NORA, de Nederlandse Orde voor Rating Advisory & Analysis. Jean Gieskens is docent En aan hoe diverse kan ik hogescholen in het komende universiteiten jaar anticiperen in Nederland op eisen en Vlaanderen is hij bestuurslid (training@gieskens-eva.nl). van de NORA, de Nederlandse Orde en gewenste specificaties van de accountant? [intro] voor Rating Advisory & Traditiegetrouw heerst er in de eerste maanden van het nieuwe jaar op de Analysis. Jean Gieskens afdeling administratie een verhoogde werkdruk; de boekhouding van het Hoe heurt t eigenlijk? voorafgaande is docent aan jaar diverse moet immers worden afgesloten. Bovendien mag menig bedrijf universiteiten zich verheugen en op een De bezoek ware debiteurenadministrateur van accountant die onderscheidt elk jaar weer zich door hamert hogescholen op de in correcte Nederland inrichting van de administratieve organisatie en bovendien specificaties van grootboekrekeningen en Vlaanderen. kennis te nemen van de wet- wenst. regelgeving De waarmee rekening moet worden gehouden bij de inrichting van de boek- debiteurenbeheerder ontspringt deze dans niet De aging list per ultimo, een specificatie van de creditnota`s, de berekening van de omvang houding en het opstellen van het jaarrapport. Deze regels en samenstelling van de post dubieuze debiteuren, het overzicht van debiteuren die ter externe en/of gerechtelijke incasso zijn zijn in aangeboden, Nederland vervat de verwerking het Burgerlijk in de administratie Wetboek van (BW2 uitkeringen uit kredietverzekering en het afloopoverzicht van de debiteuren per primo. Het zijn slechts enkele voorbeelden van T9) de en wensen de Richtlijnen van de accountant. van de Raad De vraag voor die de Jaarverslaggeving (RJ en RJ klein), en worden in de wandelgangen dan bij menig debiteurenbeheerder naar boven komt, luidt: Hoe heurt t eigenlijk? En hoe kan ik in het komende jaar anticiperen op de eisen en gewenste specificaties van de accountant? veelal aangeduid als Dutch GAAP. Daarnaast is het voor Hoe heurt t eigenlijk? De ware debiteurenadministrateur MKB-bedrijven onderscheidt zich ook door toegestaan kennis te om nemen te kiezen van voor de wet- de en International regelgeving waarmee rekening moet worden gehouden bij de inrichting van de boekhouding en het opstellen van het jaarrapport. Deze regels Financial zijn in Reporting Nederland Standards vervat in het (zie Burgerlijk figuur). De Wetboek (BW2 T9) en de Richtlijnen omvang de en Raad toegankelijkheid voor de Jaarverslaggeving van de hier genoemde (RJ RJ wet- en klein), en worden in de wandelgangen veelal aangeduid als Dutch GAAP. Daarnaast is het voor MKB-bedrijven ook toegestaan regelgevingen om te kiezen zijn voor echter de International van dien aard, Financial dat zelfs Reporting de meest Standards (zie figuur). De omvang en toegankelijkheid van de hier genoemde wet- en regelgevingen zijn echter van dien aard, dat zelfs de meest doorgewinterde administrateur zich zal bedenken om de wetteksten even ter hand te nemen. Rechtspersonen BW2 T9 plus... VPB: fiscale grondslagen Dutch GAAP RJ klein RJ IFRS for SME Full IFRS Klein X X X X X X Middelgroot X X X X Groot X X X X Alternext X X X AEX X X Figuur: toepasbaarheid wet- & regelgeving jaarverslaggeving. Figuur: toepasbaarheid wet- & regelgeving jaarverslaggeving. En toch, de administrateur en debiteurenbeheerder die verantwoordelijk zijn voor de samenstelling van de externe jaarverslaggeving respectievelijk de specificaties, kunnen niet zonder deze naslagwerken. Het is dan ook een uitkomst dat op initiatief van het SRA, de 20 De Credit Manager nummer IFRS doorgewinterde administrateur zich zal bedenken om de wetteksten even ter hand te nemen. En toch, de administrateur en debiteurenbeheerder die verantwoordelijk zijn voor de samenstelling van de externe jaarverslaggeving respectievelijk de specificaties, kunnen niet zonder deze naslagwerken. Het is dan ook een uitkomst dat op initiatief van het SRA, de Samenwerkende Registeraccountants en Accountants Administratieconsulenten, elk voorjaar een handleiding en separate checklist voor het samenstellen van de jaarverslaggeving conform Dutch GAAP wordt uitgegeven. Deze handleiding, de uitgave Jaarrekening MKB 2011, biedt enerzijds een makkelijk leesbare en begrijpelijke samenvatting van de wet- en regelgeving per onderdeel van het jaarrapport. Anderzijds wordt per onderdeel verwezen naar de specifieke bronnen: artikelen uit het Burgerlijk Wetboek, de Richtlijn van de RJ of de RJk, de Wet VPB, het Besluit Modellen Jaarrekening en het Besluit Actuele Waarde (BAW). Indien van toepassing wordt aangegeven of de betreffende regelgeving nieuw is. Bovendien is vooraan in het boek een overzicht van alle veranderingen ten opzichte van voorgaand jaar opgenomen. MKB: what s in a name? Overigens bevat de handleiding méér informatie dan de titel doet vermoeden. Zo worden alle onderdelen van het jaarrapport - het samenhangende geheel van de jaarrekening, het jaarverslag en de overige gegevens - behandeld. Daarnaast heeft het boek niet alleen betrekking op MKBondernemingen, maar wordt ook de jaarverslaggeving bij grote rechtspersonen, commerciële stichtingen en verenigingen, organisaties zonder winstoogmerk en fondswervende instellingen behandeld. Ten slotte wordt het geheel gecompleteerd met een aantal capita selecta, zoals Milieuverslaggeving, Financiële Analyses en SBR/XBRL, alsmede