1. Oriëntatie. 2. Waardebepaling

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "1. Oriëntatie. 2. Waardebepaling"

Jonathan Martens
5 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 1. Oriëntatie Een plan maken en de strategie uitstippelen Wat wil je met de verkoop bereiken en wanneer wil je het bedrijf verkopen? In een oriënterend gesprek komen onder meer deze vragen aan bod. Wij maken een kritische analyse van het bedrijf en een duidelijk overdrachtsplan. Zo weet je precies wat je te koop aanbiedt en waar je de koper moet zoeken. Advisering verkoopstrategie Strategiebepaling is de eerste, cruciale fase van de verkoop. We bedenken samen met jou wat de belangrijkste redenen zouden kunnen zijn om jouw bedrijf over te nemen. Wij kijken naar de positie van jouw bedrijf in de markt en de bedrijfskolom, brengen in kaart wat jij beter doet dan je concurrenten en zetten dit af tegen de ontwikkelingen en veranderingen in de branche. Zo weten we voor wat voor soort onderneming jouw bedrijf het interessantste zou kunnen zijn en hoe we de aanbieding het beste kunnen vormgeven. Daarmee kunnen we dan gericht op zoek naar de meest kansrijke kopers. 2. Waardebepaling De juiste waarderingsmethode voor je bedrijf Het vaststellen van de waarde van een bedrijf is niet eenvoudig. De waardering van een bedrijf is namelijk niet simpel de uitkomst van een rekensom. Natuurlijk spelen 'harde' gegevens zoals balansen, winst- en verliescijfers en begrotingen een belangrijke rol bij de waardeanalyse. Maar de analyse van de bedrijfstak en de sterke en zwakke punten én kansen en bedreigingen voor het bedrijf zijn minstens zo belangrijk. Onze waardebepaling maakt duidelijk wat de waarde van de onderneming is en welke factoren deze het meest beïnvloeden. Er zijn diverse methoden om de waarde te bepalen. Wij passen de onderstaande methoden toe: Discounted Cash Flow (DCF-methode) Adjusted Present Value (APV) (Verbeterde) rentabiliteitswaarde (RW) Intrinsieke waarde (IW) Liquidatiewaarde (LW) Wij kunnen bovenstaande waarderingsmethoden nog toetsen op basis van een market/multiple methode en/of betaalde overnameprijzen voor vergelijkbare transacties. Welke methode het meest geschikt is, hangt volledig van de situatie af. Juist daarom is het belangrijk om samen te werken met een specialist als JAN. Wij kiezen de juiste methode en zorgen voor een inzichtelijke waardebepaling. Het gaat daarbij niet alleen om de uitkomst, maar vooral ook om de onderbouwing. Daaraan ontleen je immers argumenten die je tijdens de onderhandelingen kunt inzetten.

2 Op basis van de waardebepaling maken wij ook een inschatting van de financierbaarheid van de overname. Het voordeel hiervan is dat we al in een vroeg stadium kunnen inspelen op mogelijke problemen en oplossingen kunnen aandragen. 3. Verkoopbrochure Geef de mogelijke koper duidelijke informatie over de onderneming Na de oriënterende gesprekken, de verkoopstrategie en de waardebepaling van de onderneming, stellen wij een verkoopbrochure op. Dit is het zogenoemde 'informatiememorandum'. Hiermee geef je potentiële kopers een eerste indruk van het bedrijf. De brochure moet voldoende informatie bieden over de structurele winstgevendheid van het bedrijf om een koper te interesseren. In de brochure staan zaken als marktpositie, de kwaliteit van het management en de financiële conditie van je onderneming. De verstrekte informatie in het memorandum zal altijd betrouwbaar moeten zijn. De ervaring leert dat het weergeven van alle feiten en omstandigheden de beste verkoopkans biedt. Het informatiememorandum bevat een elementen die de geïnteresseerde in vogelvlucht door de onderneming leid: De geschiedenis en achtergrond van de onderneming De juridische structuur en eigendomsverhoudingen Visie Organogram, management, sleutelfunctionarissen Beschrijving van activiteiten Beschrijving van producten Beschrijving van markten en klanten Beschrijving van de activa Financiële informatie Marktontwikkelingen, sterkte- en zwakte analyse Toekomstverwachtingen Reden voor verkoop Met het informatiememorandum moet een mogelijke koper een eerste analyse kunnen maken van de onderneming en kunnen beoordelen of de vraagprijs aantrekkelijk genoeg is om met elkaar in onderhandeling te gaan. 4. Kopers zoeken Het vinden van een geschikte overnamekandidaat De zoektocht naar een koper kan beginnen. Om gericht te kunnen zoeken, moet je jezelf de vraag stellen waar een potentiële koper aan moet voldoen. Om dat te bepalen, stellen we samen met jou een verkoopprofiel op. Vervolgens gaan wij

3 op zoek naar mogelijke kopers. Hiervoor gebruiken we diverse databases en ons uitgebreide netwerk. Het profiel van de meest geschikte koper hebben bij het bepalen van de verkoopstrategie al globaal in kaart gebracht. Met behulp van het verkoopmemorandum kan dit profiel zo nodig verder worden aangepast. Wat we bij Kopers zoeken doen is dit: Anoniem profiel opstellen o.b.v. informatiememorandum en verkoopstrategie. Uitzetten op databases en in eigen netwerk. Actief op zoek naar kopers: longlist, shortlist, gericht benaderen met anoniem profiel. 5. Selectie koper Het kaf van het koren scheiden Na het in kaart brengen van potentiële kopers, is het belangrijk de juiste geïnteresseerden te selecteren. De ervaring leert dat je potentiële kopers in eerste instantie het beste benadert met een anoniem profiel van de onderneming. Om de nieuwsgierigen te onderscheiden van de daadwerkelijk geïnteresseerden, stellen wij eerst kritische vragen over de motieven van de mogelijke koper en proberen we wat meer te weten te komen over de partij die zich heeft gemeld. Als we het er samen over eens zijn dat we best een serieuze kandidaat hebben gevonden, sturen we die kandidaat eerst een geheimhoudingsverklaring toe. Ook dat helpt om het kaf van het koren te scheiden. Als de geheimhoudingsverklaring is getekend wordt het serieus en kunnen we beginnen met het uitwisselen van vertrouwelijke informatie. De potentiële koper kan zich gaan buigen over het informatiememorandum. 6. Onderhandelen Het hoofd koel houden Als de potentiële koper op basis van het informatiememorandum verder wil praten beginnen de onderhandelingen. Dat is een vak apart, waarbij een goede onderhandelingsstrategie cruciaal is. Wij kunnen hier met onze specifieke kennis en vaardigheden een onderscheidende rol in spelen. Het gaat om de verkoop van je bedrijf. Dat is niet alleen voor jou, maar ook voor de kopende partij een emotionele zaak. Emoties zijn heel begrijpelijk, maar ze kunnen een onderhandeling ook laten mislukken. Het is fijn iemand naast je te hebben die het doel centraal stelt en het hoofd koel houdt.

4 7. Intentieverklaring Een overeenkomst op maat Als beide partijen het op hoofdlijnen met elkaar eens zijn en akkoord gaan met de verkoopvoorwaarden, leggen we de afspraken vast in een intentieovereenkomst. Deze overeenkomst vermindert de kans op misverstanden in het verdere verkoopproces. Er staan ook bepaalde voorbehouden in, zoals het aantrekken van een financiering door de koper. Een goede intentieovereenkomst levert een belangrijke tijdsbesparing op bij het opstellen van de definitieve koopovereenkomst. Een intentieverklaring bevat (onder meer): Verkoopprijs, datum overname Betaling van de koopsom Toekomstige betrokkenheid verkoper Relatie- en concurrentiebeding Belangrijkste garanties Voorbehouden/opzegbaarheid Gevolgen afbreken overleg/onderhandelingen Afspraken en gevolgen uitkomsten due diligence Geheimhouding en exclusiviteit Mediation/geschillenregeling Een intentieovereenkomst is geen standaard juridisch document, maar altijd specifiek op de situatie toegesneden. Je kunt de intentieverklaring het best op laten stellen door een jurist. Wij leveren input, coördineren en controleren het proces met de jurist. 8. Due diligence De koper controleert In deze fase controleert de koper alle informatie op juistheid en volledigheid. Dit is het zogenoemde 'due diligence-onderzoek. De formulering van de te onderzoeken deelgebieden en de eventuele invloed van de uitkomsten op de overnamevoorwaarden kunnen doorslaggevend zijn bij het al dan niet succesvol afronden van de verkoop. Wij kunnen samen met jou een due diligenceonderzoek voorbereiden en coördineren. Onze ervaring op dit gebied, ook aan de kant van kopende partijen, komt daarbij zeker van pas. Soms is het verstandig om al vooraf een zogeheten 'vendor due diligence' te laten uitvoeren. Dit onafhankelijke onderzoek versnelt het verkoopproces en geeft de koper de zekerheid dat hij een objectief inzicht krijgt in de aangeboden onderneming.

5 Als de koper tijdens het due diligence-onderzoek zaken vindt die niet bekend waren of anders zijn dan voorgesteld, kan dat leiden tot aanpassingen van de aan-/verkoopvoorwaarden of zelfs tot het niet doorgaan van de transactie. Ook bij de onderhandelingen na het due diligence-onderzoek kun je op onze kennis en kunde rekenen. 9. Contractonderhandelingen Boter bij de vis Wanneer het due diligence-onderzoek geen onaangename verrassingen oplevert, is het tijd voor de definitieve overeenkomsten. De basis daarvoor is de intentieovereenkomst. Afhankelijk van de overnamestructuur gaat het om verschillende overeenkomsten. Eerst de koopovereenkomst en eventueel een managementovereenkomst, een leningsovereenkomst en/of huurovereenkomst. Gezien de belangen die op het spel staan en de aanwezige juridische valkuilen, is het opstellen van de koop-/verkoopovereenkomst en leveringsakte werk voor een deskundig jurist. Wij leveren de input, coördineren en controleren het proces met de jurist. 10. Afsluiting De feitelijke overdracht Dit is het moment dat je de onderneming overdraagt aan de koper. Wij begeleiden de overdracht bij de notaris. Ook na de verkoop kun je op ons rekenen. Denk bijvoorbeeld aan de fiscale planning.

Vergelijkbare documenten

Plan van aanpak bij het kopen van bedrijven:

Plan van aanpak bij het kopen van bedrijven: I. Analyse fase: 1. Vaststelling ondernemings-strategie en missie 2. Vaststelling van de financierings-structuur II. Search fase: 3. Search van overname-kandidaten