Internationaal Marketing Plan Watersector. voorbereidend onderzoek

Transcriptie

1 Internationaal Marketing Plan Watersector voorbereidend onderzoek

2 Internationaal Marketing Plan Watersector voorbereidend onderzoek Frederik Claasen, Joren Ellenbroek In opdracht van Ministerie van Economische Zaken, Landbouw en Innovatie Juli 2011 Projectnummer 2166 Aidenvironment Donker Curtiusstraat JL Amsterdam The Netherlands + 31 (0) info@aidenvironment.org

3 Internationaal Marketing Plan Watersector voorbereidend onderzoek Inhoud Executive Summary 5 Advies 7 Inleiding 9 1. Waar staat de Watersector en waar wil de sector naartoe? WRR Rapport Aan het buitenland gehecht Water 2020 De watersector: nu en in de toekomst Landen Focus Studie Conclusie Huidig instrumentarium Inleiding Overige programma s Ondersteuning door netwerkorganisatie NWP (bron: NWP) Ondersteuning door brancheorganisaties Conclusie Behoeften van de watersector op gebied van export ondersteuning Verschillende perspectieven Verschillende fasen van export Conclusie Behoefte versus huidig instrumentarium: GAP Waar voorziet het huidig instrumentarium goed in? Waar voorziet het instrumentarium gedeeltelijk in? Waar werkt het instrumentarium niet? Stimuleren van samenwerking Conclusie Internationale samenwerking en export ondersteuning Primaire intentie van publiek private samenwerking om ontwikkelingsdoelen te realiseren Raakvlakken waar overheid en bedrijfsleven kunnen samenwerken Organisatievormen en instrumenten Conclusie Tot slot: openstaande vraagstukken 38 Bijlagen 41 Bijlage I: Nationaal Waterplan 43 Bijlage II: Inhoudelijke offerte Aidenvironment 45 Bijlage III: Vragenlijst en leidraad interviews 49 Projectnummer

4 Publicatienummer

5 Executive Summary Dit is een onderzoek naar het gewenste instrumentarium dat de overheid zou moeten aanbieden om de watersector te ondersteunen haar ambities te realiseren. Deze ambities zijn hoog en recentelijk uiteengezet in de Visie Water 2020 en de discussies hierover die plaatsvinden binnen de topsector Water. Om inzicht te krijgen in de ambities van de watersector, het huidig ondersteunend instrumentarium van de overheid en de wensen van de sector is een uitgebreide studie van literatuur gedaan, gevolgd door een aantal interviews met sleutelpersonen en sleutelorganisaties uit de sector. Met de sector worden de subsectoren watertechnologie en deltatechnologie bedoeld. De binnenlandse markt is te klein voor de watersector, de sterke internationale positie (innovatie en aanbieden integrale oplossingen) geeft goede mogelijkheden voor export. Vooral voor de kleinere bedrijven, die vooral actief zijn in de subsector watertechnologie is ondersteuning door de overheid onontbeerlijk. Op zich functioneert het huidig instrumentarium, wel is er een wens om instrumenten te bundelen en te vereenvoudigen. Zodoende worden deze instrumenten beter toegankelijk voor het bedrijfsleven, het loont dan de moeite om een aanvraagprocedure van A tot en met Z te doorlopen. Dit geldt ook voor financieringsinstrumenten / opdrachten van Internationale Financiële Instanties (IFI s) als de Wereldbank; de toegang hiertoe wordt als slecht ervaren net als de condities van deze programma s. Kortstondige ondersteuning, wisselend beleid, projectmatige financieringen, kleine programma s en het constant opnieuw uitvingen van het wiel is een doorn in het oog van de sector. De sector heeft moeite met ondersteuning door instrumenten die gericht zijn op export maar daarnaast deels gedreven worden door beleidsmatige keuzes (bijvoorbeeld specifieke landen, thema s, enzovoort). Ook over het ongebonden karakter van ontwikkelingshulp heerst veel onbegrip. Specifieke wensen hangen natuurlijk sterk af van specifieke behoeften en deze verschillen natuurlijk tussen de belanghebbenden en spelers binnen de watersector. Maar over het algemeen worden de volgende wensen breed gedragen. De overheid moet vaker optreden als launching customer. Het diplomatieke posten netwerk en organisaties als het NWP moeten zich meer richten op het zoeken naar en vinden van concrete leads. Effectieve economische diplomatie, goed afgestemd tussen ministeries moet leiden tot de lancering van calls for proposals en aanbestedingen die zeer passend zijn voor het Nederlands bedrijfsleven. Kortom, diplomatie opent de weg naar directe opdrachten. De overheid moet samenwerking belonen en stimuleren. Zij kan dit bij uitstek doen in haar rol als launching customer. Maar ook kan de overheid de risico s afdekken, die alleen hele grote spelers 1 (die vaak ontbreken in de subsector watertechnologie) kunnen dragen. Zo ondersteunt de overheid het aanbieden van integrale oplossingen en stimuleert daarmee inherent samenwerking. Omdat het kader van ongebonden hulp bij ontwikkelingssamenwerking volgens ingewijden niet ter discussie staat moet de overheid in dialoog met het bedrijfsleven uit de sector op zoek gaan naar creatieve constructies die het mogelijk maken om de sector beter bij ontwikkelingssamenwerking 1 De grotere spelers dekken ook risico s af. Instrumenten voor het afdekken van landen en politieke risico s blijven belangrijk voor de grotere bedrijven. Projectnummer

6 te betrekken. Mogelijkheden zijn het beschikbaar stellen van een voor het bedrijfsleven aantrekkelijke PPP faciliteit, het geven van meer ruimte aan bijvoorbeeld drinkwaterbedrijven om met de private sector mee te kunnen ondernemen en het kiezen van markten waar ontwikkelingsrelevantie en commerciële kansen hand in hand gaan. Dit rapport is een beperkt onderzoek en zeker geen volledig exportplan. Een aantal vraagstukken dient verder uitgewerkt te worden. Er worden door verschillende spelers veel nieuwe termen gelanceerd: deal maker, financial engineer, system integrator, launching customer. Het is van groot belang dat deze begrippen uitgewerkt worden en dat ieder hier hetzelfde onder verstaat. De samenwerking tussen OS en de private partijen in de watersector moet concreet worden gemaakt. De wijze waarop partijen kunnen en willen samenwerken moet verder worden ontwikkeld, het liefst aan de hand van concrete marktvragen. Publicatienummer

7 Advies Tijdens het schrijven van dit rapport is het advies Topsector Water geschreven. Dit advies kwam vlak voor het afronden van dit rapport uit. Het is van belang dat de resultaten uit dit rapport worden afgestemd met de uitkomsten van het advies van de topsector. Het is ook van belang om de openstaande vraagstukken als eerste uit te werken alvorens aanpassingen te doen in het huidig instrumentarium. Ons advies is gebaseerd op de input die het onderzoeksteam heeft gehad uit de sector. De nadruk ligt op de wensen van de private partijen. Dit in beschouwing genomen komen wij tot het volgende advies. De ondersteuning van innovatie is zeer belangrijk. Innovaties moeten wel marktgericht zijn. Over het algemeen voldoet het huidig instrumentarium. Continuering is hier dus het advies. Proefprojecten, demonstraties zijn uitermate belangrijk om innovaties te promoten en te bewijzen dat het werkt. Hier zou de overheid het beste kunnen optreden als launching customer. Aanbestedingsprocedures moeten ingericht worden om ruimte te geven aan nieuwe technieken. Het instrumentarium voor marktintroducties is zeer versnipperd. Hier zou de overheid één instrument voor moeten neerzetten, toegankelijk en concurrerend. Dit instrument moet ook beschikbaar zijn voor de (voor)financiering van haalbaarheidstudies (ook van consortia). Bepaalde risico s als landenrisico en politiek risico kunnen niet alleen door bedrijven worden genomen. Het is van groot belang dat deze risico s afgedekt kunnen worden. Dit instrumentarium moet goed toegankelijk zijn. Samenwerking mag nooit een doel op zichzelf zijn, gelegenheidscoalities zonder gecommitteerde partijen zijn gedoemd te mislukken. Instrumentarium alleen kan samenwerking nooit afdwingen. Als launching customer kan de overheid samenwerking stimuleren. Ook kan samenwerking een voorwaarde zijn om in aanmerking te komen voor een bepaalde regeling. Maar de uiteindelijke verantwoordelijkheid voor samenwerking ligt bij de partijen zelf. De overheid moet pro actief de dialoog met de private sector opzoeken om het bedrijfsleven beter te betrekken bij ontwikkelingssamenwerking. Uitgaande van het ongebonden karakter van ontwikkelingssamenwerking zou de overheid een PPP faciliteit 2 kunnen lanceren waar het bedrijfsleven goed in kan stappen. Ook is het advies de ORIO regeling aan te passen. Economische diplomatie is een belangrijk instrument. De overheid moet hier meer als koopman optreden (subsector watertechnologie) en het level playing field (subsector deltatechnologie) bewaken. Ook moet zij meer invloed uitoefenen op IFI s zodat opdrachten loskomen die goed passen bij dat wat het Nederlands bedrijfsleven heeft te bieden. Er bestaat geen one size fits all instrumentarium, de neiging om dit te ontwikkelen maakt instrumenten minder toegankelijk. Beter is om Financial Engineers in te zetten die op zoek gaan naar de juiste mix van instrumenten 3. De huidige noodzaak om te bezuinigen dwingt de overheid anders aan te kijken tegen financiering. Subsidies en garanties zijn bekende instrumenten. Revolving funds, convertible grants, kick off financieringen en achtergestelde leningen zijn minder bekend. Het is van groot belang om zorgvuldig beslissingen te nemen daar waar bestaand instrumentarium vervangen wordt door nieuwe instrumenten. Terugbetalen van financiering is alleen reëel als er uitzicht is op voldoende cashflow. 2 PPP staat voor Public Private Partnership, het advies is de definitie voor Private strikt te hanteren, namelijk deelname door bedrijfsleven. 3 Persoonlijke noot: de auteur van dit rapport heeft 15 jaar bankervaring en verbaast zich in toenemende mate over de discussies in de OS/watersector over leverage, financial engineering en mixed funding, veelal gevoerd door personen zonder duidelijke financiële ervaring. Publicatienummer

8

9 Inleiding Het initiatief voor het Internationaal Marketingplan voor de positionering Nederlandse Watersector is ontstaan vanuit het Ministerie van Economische zaken, Landbouw en Innovatie (EL&I) en gefinancierd door Partners voor Water (PvW). De titel van dit rapport dekt niet de lading. Dit is geen volledig marketingplan of exportplan met een binnenlandse, buitenlandse en een innovatie component. Het opstellen van een marketingplan is een onderdeel van de internationale ambities van de sector zoals vastgelegd in hoofdstuk 6 van het Nationaal Waterplan (bijlage 1): Een internationaal marketing programma ontwikkelen, gericht op de exportpositie van de Nederlandse watersector en het hooghouden van de wereldwijde reputatie van Nederland op het gebied van delta- en watertechnologie. De Nederlandse overheid biedt momenteel diverse instrumenten (instrumentarium) aan die de watersector ondersteunen in het versterken van haar export positie. Het voorliggende rapport schetst de door de sector gewenste ondersteuning door de Nederlandse overheid bij internationale marktbewerking. Dit rapport heeft de volgende opbouw. In hoofdstuk 1 wordt een samenvatting gegeven van een literatuurstudie, die de huidige stand van zaken binnen de watersector beschrijft en wat een wenselijke situatie is om naartoe te werken. Hoofdstuk 2 beschrijft het huidige instrumentarium. Vervolgens worden de behoeften uit de watersector op gebied van marketing ondersteuning gepresenteerd in hoofdstuk 3. In het daarop volgende hoofdstuk wordt besproken welke verschillen er tussen de behoefte uit de sector en het huidig instrumentarium zijn. Hoofdstuk 5 gaat dieper in op de relatie tussen ontwikkelingshulp en export. Dit rapport eindigt met hoofdstuk 6, een opsomming van een aantal nog openstaande vraagstukken. De partijen die tot de eigenaren van het Internationaal Marketingplan worden gerekend zijn: Het Ministerie van EL&I: DG Buitenlandse Economische Betrekkingen en DG Ondernemen en Innovatie; Het Ministerie van I&M: DG Water, Internationale Zaken; Het Ministerie van Buitenlandse zaken: DDE, DVL Public Diplomacy; Agentschap NL EVD Internationaal: de divisies die zich bezighouden met het handelsbevorderende instrumentarium; Agentschap NL EVD Internationaal: afdeling Holland Branding; Agentschap SenterNovem. Doelstelling Het internationaal marketingplan heeft als doel op korte termijn richting te geven aan het (rijks)overheidsbeleid in relatie tot Topgebied Water, Internationaal Ondernemen en Internationale Vermarkting Innovatie. Het internationaal marketingplan sluit idealiter aan bij de Visie Water2020 en bij de prominente positionering van het Nederlandse waterbeleid als topgebied en het doel van ontwikkelingssamenwerking in het Regeerakkoord van Reikwijdte In het marketingplan is de economische agenda van de B.V. Nederland dominant. Het vertrekpunt van het internationaal marketingplan is het huidige instrumentarium voor ondersteuning en financiering van de overheid, de bedrijfsoverstijgende organisaties in Nederland en de op het Projectnummer

10 internationale vlak relevante IFI s. Het eindpunt zijn de verschillende nota s en studies die antwoord geven op de vraag waar de Nederlandse watersector wil staan in 2020 als wereldleider in water. Het verschil tussen begin en eindpunt, de GAP, moet overbrugd worden door meerdere partijen. Dit onderzoek richt zich niet op specifieke markten of specifieke regelingen. Hoofdstuk 5 doet wellicht de lezer anders vermoeden. In dit hoofdstuk wordt de relatie tussen ontwikkelingssamenwerking en het exportbelang van de watersector beschreven. De rede hiervoor is de uitdrukkelijke wens van de sector om meer te kunnen profiteren van de ontwikkelingshulp die Nederland geeft op het gebied van water. We spreken over het spanningsveld tussen gebonden en ongebonden hulp. Dit is complexe materie dat vraagt om extra uitleg, vandaar de keuze om hier een apart hoofdstuk aan te wijden. Ondanks flinke inspanningen is het moeilijk geweest om de sector deltatechnologie in het begin te betrekken bij de totstandkoming van dit onderzoek. De final draft van het onderzoek is wel besproken met Robert Poelhekke van Nabu en Bert Groothuizen van Van Oord. Door deze gesprekken en via de overheidorganisaties, NLingenieurs, Deltares, Grondmij en Arcadis krijgen we wel een beeld van wat de subsector Deltatechnologie belangrijk vindt. Ook beperkt de geraadpleegde literatuur zich niet alleen tot watertechnologie. Dit in het achterhoofd houdend, heeft het onderzoek plaatsgevonden in de gehele watersector (met uitzondering maritiem). Werkwijze Door middel van een stakeholder dialogue kon de inbreng van verschillende relevante partijen worden afgewogen en meegenomen. In totaal 16 telefonische interviews plaatsgevonden en 2 groepsdiscussies. Er werd gesproken met: 3 Overheidsorganisaties (AgentschapNL, de EVD en het Ministerie van EL&I); 3 belangenverenigingen (Vewin, VLM en NLIngenieurs); 2 kennisinstellingen (Deltares en Wetsus); 2 adviesbureaus (Grontmij en Arcadis); 4 producenten/technologie leveranciers (Dacom, PWN Technologies, Norit en Paques); 1 drinkwaterbedrijf (Vitens Evides International). Tevens zijn verscheidene documenten gebruikt in een literatuuronderzoek, waaronder: De Visie Water 2020; De WRR rapporten Minder pretentie, meer ambitie en Aan het buitenland gehecht ; De aanzet tot het internationaal marketingplan, dat onder leiding van Taco Westerhuis door DGBEB is geformuleerd; De Landen Focus Studie. Voor het onderzoek dat als input diende voor het internationaal marketingplan is gekozen voor een resource based aanpak. Dit houdt in dat er met gelimiteerde middelen is getracht een zo effectief mogelijk resultaat te bereiken. Door een effectieve selectie van te interviewen partijen is een concreet beeld verkregen van de mening over het instrumentarium dat wordt ingezet ter ondersteuning van de Nederlandse watersector. Publicatienummer

11 1. Waar staat de Watersector en waar wil de sector naartoe? De huidige stand van zaken van de Nederlandse watersector wordt door een groot aantal artikelen en rapporten omschreven. Voor het opstellen van het internationale marketingplan is echter gekozen een korte en bondige samenvatting te geven van vijf leidende rapporten. Zo is het WRR rapport over het buitenlandbeleid gebruikt om een weer te geven om de huidige context van het buitenlandbeleid te schetsen. Het Nationaal Waterplan, het rapport Water 2020 en het bijbehorende verslag van de CEO meeting geven vervolgens inzicht in waar de sector op dit moment naartoe beweegt. Tot slot worden enkele resultaten uit de Landen Focus Studie aangehaald om de toekomstige behoeftes uit de sector in kaart te brengen. 1.1 WRR Rapport Aan het buitenland gehecht Het WRR rapport schetst een duidelijk beeld van de context waarin Nederland actief is. De veranderende internationale betrekkingen en geopolitieke verhoudingen vinden hun weerspraak in de manier waarop Nederland (NL) zijn beleid formuleert. In het volgende overzicht wordt kort weergegeven hoe de informatie uit het rapport van toepassing is op het internationale marketingplan. Tabel 1: WRR en Internationaal Marketingplan Export Samenwerking Markt toegang Innovatie Sociale doelstellingen Thematiek Bron: WRR Rapport Er worden geen groeidoelstellingen voor de watersector geschetst. Snel veranderende geopolitieke verhoudingen en de netwerkomgeving geven sterk richting aan samenwerkingsverbanden, en handelswijzen. Europa is onze dominante arena. Hier kan NL goed invloed uitoefenen. De Nederlandse historie is getekend door zoveel mogelijk fysiek aanwezig zijn in de wereld (diplomatiek postennetwerk). Dit is op den duur niet vol te houden in de moderne wereld. Kies de juiste niches. Concentreer middelen daar waar NL in kan (en wil) uitblinken Permissive concensus (staat bepaalt de richting) bestaat niet meer. Buitenlandbeleid moet sterk samenhangen met binnenlandse ontwikkelingen en meningen van een brede groep experts. Werk nauw samen met de civil society. Betrek sociale doelen bij economische ontwikkeling van opkomende economieën. Nederland heeft altijd veel waarde gehecht aan de civil society en is internationaal een koploper als het gaat om het bedrag dat voor Non Government Organisations (NGO s) beschikbaar is. Geopolitieke verhoudingen, belangen, internationale relaties, economische ontwikkeling, nationaal bestuur. Projectnummer

12 1.2 Water 2020 De watersector: nu en in de toekomst De Nederlandse watersector bestaat uit twee subsectoren: watertechnologie en deltatechnologie. De subsector watertechnologie bestaat uit een groot aantal kleine bedrijven en een aantal grotere spelers. Het is een gefragmenteerde markt zonder aanwezigheid van een dominante speler die integraal oplossingen kan aanbieden. Dit heeft de subsector waterbouw (als onderdeel van deltatechnologie) wel, daar domineert een handvol bedrijven de internationale markt. Omdat de Nederlandse markt qua omvang te klein is, speelt export voor de Nederlandse watersector een cruciale rol. Dit geldt vooral voor de subsector waterbouw. In het totaal van de Nederlandse export is het aandeel van de watersector zeer bescheiden en dat terwijl 17% van de productiewaarde van de Nederlandse economie verbonden is met water. Dit op het eerste gezicht vreemde beeld zou te maken kunnen hebben met de internationalisering van de watersector. Vooral de grotere bedrijven opereren steeds vaker vanuit het buitenland, dicht op de markt. Regelmatig stelt de sector zichzelf doelstellingen. Leidend voor de komende jaren is de Water Maar in het verleden zijn er meerdere strategische documenten opgesteld, een wereld om water (WoW 2005) is daarvan een voorbeeld. De onderstaande tabel geeft een overzicht van de belangrijkste doelstellingen (en realisaties). Tabel 2: Water 2020 en realisatie WoW 2005 Realisatie-2010 Water 2020 Reactie CEO s Export 100% groei 100% groei 100% groei in 10 jaar 25% groei per jaar tot 2015 Samenwerking Sector opereert in grote samenhang. Meer samenwerking dan in andere landen, sector overschrijdende allianties. Markt toegang Geen aanbeveling. 10 landen en 5 delta s. Innovatie Vijf innovatieve clusters behoren tot de wereldtop. Oprichting Wetsus, opstart van innovatieprogramma s. Er is beperkte samenhang binnen de sector. De wereld als markt. Doorbraaktechnologie om wereldmarktleider in specifieke niche markten te worden of te blijven. Benader andere landen vanuit een gezamenlijk business model, trek samen op in het traject van innovaties. Kies voor landen waar de sector al bekend mee is en de doelgroep de producten kan veroorloven. Betere samenwerking en aansluiting van activiteiten bij vraaggestuurd vermarkten innovaties Sociale Economische en Publieke en private Betrek andere dan Niet OS maar Publicatienummer

13 doelstellingen Thematiek Bron: Water 2020 WoW 2005 Realisatie-2010 Water 2020 Reactie CEO s maatschappelijke doelstellingen versterken elkaar. Realisatie MDG s, klimaatadaptatie, waterfootprint, hergebruik afvalstoffen. partijen werken samen aan water, sanitatie en hygiëne. Oprichting WASH bureau, nutriënten platform, ontwikkeling waterfootprinting methode TU Twente. de traditionele partijen bij ontwikkelingshulp met als uitgangspunt economische ontwikkeling en zelfredzaamheid. Klimaatadaptatie, water en recht, delta s, diverse innovatie thema s. bedrijven bepalen de marktfocus. Bij de versterking van de exportpositie speelt OS geen rol. Diverse innovatie thema s. Kijk anders naar thema s van het verleden. In de Water 2020 is Nederland qua water de wereld in het klein. Daardoor heeft de sector een zeer rijke ervaring in het oplossen van allerlei vraagstukken op het gebied van water. De oplossingen die de sector aanbiedt onderscheiden zich door hun duurzame karakter, hoogwaardig in kennis en innovatie. Koopmanschap en solidariteit gaan hand in hand; dat betekent dat ontwikkelingssamenwerking verbonden moet worden met het creëren van marktkansen voor het Nederlands bedrijfsleven. Wat voor rol moet de Nederlandse overheid in deze visie spelen, welke ondersteuning is van belang? Bevorder en beloon samenwerking tussen partijen (maatschappelijke organisaties, bedrijven en de overheid), zowel intersectoraal als verticaal (binnen de watersector). Moderniseer OS langs de lijnen uitgezet in het Regeerakkoord van eind 2010, met als uitgangspunten economische ontwikkeling en zelfredzaamheid. OS moet bijdragen aan het creëren van kansen voor het bedrijfsleven. Breng samenhang en continuïteit in stimuleringsprogramma s, ook tussen departementen. Acteer als launching customer voor innovaties en stimuleer regelgeving die tot innovatie leidt. Wees ambitieus en zet de BV Nederland wat water betreft goed in de etalage. Schakel het diplomatieke netwerk in voor branding en marketing. Ontsluit de weg naar opdrachten en middelen om deze opdrachten te financieren via diplomatie. Geef jong talent in de sector de kans om in het buitenland ervaring op te doen. Een groep CEO s uit de watersector geven de volgende toevoegingen. Investeer in fundamenteel onderzoek en grote projecten, stem de programmering van onderzoek af op de speerpunten van de sector. Bundel, onderhoud en voed kennis via een goede infrastructuur. Stimuleer activiteiten op bestaande markten met een gunstig business klimaat die al bekend zijn bij de watersector. Geef drinkwaterbedrijven meer ruimte om internationaal mee te kunnen ondernemen met de private sector. Maak ruimte voor het bedrijfsleven daar waar de sector verantwoordelijkheden ook kan invullen. Biedt garantieregelingen en kredietverzekeringen aan om de risico s die vaak samenhangen met grote integrale projecten te mitigeren. Publicatienummer

14 Creëer een level playing field, open de deur naar financiering en match deze met privaat geld. Oefen invloed uit op organisaties als World Bank om bij aanbesteding van opdrachten de vraag uitzetten in plaats van de opdracht. De rol van de overheid als launching customer moet verder uitgewerkt worden, in deze rol moet de overheid bereid zijn ook risico s te nemen en innovaties te stimuleren waarbij zij het bedrijfsleven vroegtijdig bij de vraagstelling betrekt. Gebruik Nederlandse voorbeeldprojecten om de watersector internationaal te etaleren als een sector die samenwerkt en zodoende integrale oplossingen kan aanbieden. 1.3 Landen Focus Studie In 2010 is de landen focus studie uitgevoerd, waarvoor aan de hand van een breed uitgezette enquête de behoeften uit de Nederlandse watersector inzichtelijk zijn gemaakt. In totaal zijn er 83 geldige reacties ontvangen. Niet alle vragen hadden betrekking op het toenmalige rapport (de focus op landen), maar komen goed van pas voor het internationale marketingplan. De resultaten die van belang zijn voor het internationale marketingplan zijn hieronder weergegeven. Uit de tabel wordt een aantal behoeften uit de sector duidelijk met betrekking tot ondersteuning vanuit de overheid bij export. Zo geven veruit de meeste respondenten aan dat branding / internationale positionering en marktinformatie per land/regio erg belangrijk voor ze is. Daarna volgen met stip het identificeren van internationale partners, het identificeren van financieringsmogelijkheden en het vinden van klanten in nieuwe markten. Minder belangrijk is de ondersteuning bij business modellen en strategie, uitbreiden van HR en het analyseren van de organisatiecapaciteit. Positie: Omschrijving behoefte: Frequentie: 1 Internationale positionering en branding (o.a. Holland branding en uitdragen van NL waterland BV): ondersteuning van publiek private partij Generieke water markt informatie per land en/of regio: ondersteuning van publiek private partij 54 Het vinden van en contact leggen met potentiële klanten en belangrijke stakeholders in nieuwe markten: ondersteuning van publiek private partij 50 Informatie t.a.v. financieringsmogelijkheden en de wijze om deze financiering aan te wenden: ondersteuning van publiek private partij 50 De financiering van project ontwikkeling en implementatie: ondersteuning van publiek private partij 48 De Identificatie van internationale business kansen en het genereren van leads: ondersteuning van publiek private partij 42 Het identificeren en/of selecteren van lokale/internationale samenwerkingspartners (o.a. distributeurs): ondersteuning van publiek 38 private partij De financiering van project ontwikkeling en implementatie: ondersteuning van publieke partij 36 Inzicht in de supply chain en structuur van specifieke water markten: ondersteuning van publiek private partij 34 Generieke water markt informatie per land en/of regio: ondersteuning van publieke partij 32 Bron: Landen Focus Studie 2010 Publicatienummer

15 1.4 Conclusie De watersector zet in op sterke toename van de export. Zij vraagt de overheid om ondersteuning op verschillende gebieden: het bevorderen van samenwerking, het optreden als launching customer, het ontsluiten van financiering en marktinformatie, het bewaken van het level playing field, het genereren van leads (of het ondersteunen daarvan) en het vereenvoudigen van het huidig instrumentarium wordt als belangrijk gezien. Een landenfocus speelt geen rol hierin, hoewel de sector zich meer wil richten op markten die al bekend zijn. Publicatienummer

16

17 2. Huidig instrumentarium Dit hoofdstuk beschrijft het huidig instrumentarium, aangeboden door de rijksoverheid en beschikbaar voor de watersector. Dit instrumentarium is vooral gericht op ondersteuning van innovatie en export. Onderzoek naar de mate waarin de watersector gebruik maakt van deze instrumenten paste niet in de resourced based aanpak. 2.1 Inleiding Het huidige instrumentarium bestaat uit een aantal financiële en niet-financiële programma s. Niet alle programma s zijn specifiek voor de watersector. In dit hoofdstuk worden de belangrijkste programma s uitgelicht en kort aangegeven hoe de sector en beleidsmakers er tegenaan kijken. Vervolgens wordt ook het NWP als netwerkorganisatie en de (branche)organisaties in de watersector omschreven. Tabel 3: Overzicht van belangrijk instrumentarium Naam Fonds Partners voor Water. Het Ontwikkelingsrelevante Infrastructuurontwikkelingsprogramma (ORIO, opvolger van ORET). Het Private Sector Investeringsprogramma (PSI, opvolger van PSOM). Collectieve Promotionele Activiteiten (CPA). 2g@there. Prepare2start. 2xplore. Package4growth. Marktscan. Exportkredietverzekering (EKV). BMKB, borgstellingkrediet voor MKB, uitgevoerd door de banken. Fonds Opkomende Markten (FOM, uitgevoerd door FMO). Bron: EVD, Agentschap NL, NWP Categorie Innovatie, project ondersteuning, markt toegang, economische diplomatie, samenwerking. Markt toegang. Innovatie, samenwerking. Economische diplomatie, samenwerking. Markt toegang, economische diplomatie, samenwerking. Markt toegang. Markt toegang. Innovatie, markt toegang. Markt toegang. Markt toegang. Innovatie, markt toegang, bedrijfsfinanciering. Markt toegang. Partners voor Water Partners voor Water (PvW) is een interdepartementaal programma dat zich richt op het bundelen van krachten om de internationale positie van de Nederlandse watersector (overheid, bedrijfsleven, kennisinstituten en ngo s) te verbeteren, en zo een bijdrage te leveren aan oplossingen voor de wereldwaterproblematiek. Het programma ondersteunt: het aanjagen van nieuwe ontwikkelingen in de watersector. het stimuleren van internationaal ondernemen en samenwerken door: - informatie / kennis; - het bevorderen van samenwerking (netwerken, landenplatforms); Projectnummer

18 - het subsidiëren van projecten; - het bevorderen langjarige samenwerkingsrelaties met vijf deltalanden; - het internationaal profileren van de Nederlandse watersector via marketingcommunicatie. het organiseren van beurzen/missies/evenementen. NL EVD Internationaal (divisie van het Agentschap NL) en het Netherlands Water Partnership (NWP) voeren dit programma gezamenlijk uit in opdracht van het ministerie van Infrastructuur en Milieu, mede namens EL&I en Buitenlandse Zaken/Ontwikkelingssamenwerking. Het Programma Partners voor Water 3 loopt van 2010 tot en met Het jaarlijkse budget bedraagt 9,5 miljoen euro. Over het algemeen is de sector positief over dit programma, echter de inspanningen voor een aanvraag wegen niet altijd op tegenover het voordeel (lees de beschikbare subsidie). Faciliteit Ontwikkelingsrelevante Infrastructuurontwikkeling (ORIO) In 2009 is ORET opgevolgd door het ORIO-programma. ORIO is een schenkingsfaciliteit van de minister voor Ontwikkelingssamenwerking om publieke infrastructuurontwikkeling in ontwikkelingslanden te stimuleren. ORIO draagt bij aan de ontwikkeling, de realisatie en exploitatie van publieke infrastructuur in ontwikkelingslanden. De sectorkeuze sluit bij voorkeur aan op die gebieden waar Nederlandse bedrijven onderscheidende expertise hebben en richt zich op voor het ontvangende land prioritaire sectoren. ORIO legt bovendien de nadruk de ontwikkelingsrelevantie en betrokkenheid van het MKB. In 2009 was het ORIO-budget 180 mln. Het jaarlijkse budget bedraagt 140 mln. Vanuit de subsector watertechnologie wordt er positief tegen ORIO aangekeken. Verbeterpunten zijn de toegankelijkheid van het programma voor het MKB en het eigenaarschap in het doelland. Beide aspecten zijn al onderdeel van het ORIO programma, maar komen volgens de sector nog niet genoeg uit de verf. Momenteel wordt in overleg met het bedrijfsleven gewerkt aan verbetering van ORIO. De subsector deltatechnologie wil eigenlijk terug naar het oude ORET programma. Private Sector Investeringsprogramma (PSI) Het Programma Samenwerking Opkomende Markten (PSOM) is in 2008 opgevolgd door het Private Sector Investeringsprogramma (PSI)-programma. Doel van het PSI-programma is om economische groei, werkgelegenheid en inkomen te genereren in opkomende markten in Afrika, Azië, Latijns- Amerika en Midden- en Oost-Europa. Het PSI ondersteunt innovatieve investeringen die door een Nederlands (of buitenlands) bedrijf in samenwerking met een lokaal bedrijf worden gedaan. Vanuit de sector wordt het PSI programma als flexibel en effectief gekenmerkt. Daarnaast is het voor het MKB gemakkelijk toegankelijk. Vanwege de bezuinigingen is het momenteel onzeker of het PSI in dezelfde vorm door zal gaan, of in zijn geheel zal komen te vervallen. Programma Collectieve Promotionele Activiteiten (CPA) CPA bevordert het organiseren van inkomende en uitgaande handelsmissies, collectieve beursinzendingen en andere op het buitenland gerichte collectieve promotionele activiteiten voor Nederlandse bedrijven. Het programma staat open voor alle landen en voor alle sectoren (generiek instrumentarium). Het CPA programma wordt in de huidige vorm (tenderregeling) waarschijnlijk niet voortgezet. Wel zal het mogelijk blijven om in het kader van publiek private programmering buitenlandse missies te organiseren. Vanuit de sector wordt het CPA instrument als lastig te bevatten omschreven. Ook wordt maar een beperkt aantal van de ingediende verzoeken gehonoreerd, wat ervaren wordt als een kleine kans Publicatienummer

19 van slagen. Een verbeterpunt is, om de activiteiten van andere organisaties en instellingen (bijvoorbeeld handelsmissies door steden) te combineren en coördineren. Met het programma worden meerjarig clusters van bedrijven en instellingen ondersteund om op een strategische wijze, meerjarig en planmatig te internationaliseren. Hieronder wordt verstaan: Starten van commerciële activiteiten op een nieuwe buitenlandse markt. Substantieel vergroten van het bestaande marktaandeel op een buitenlandse markt. Aantrekken van kenniswerkers en/of investeringen vanuit een buitenlandse markt t.b.v. van het cluster. Starten/vergroten van de samenwerking van het cluster met lokale partijen op de terreinen van onderzoek & ontwikkeling en productie. Via kunnen partijen meerjarige steun krijgen die bestaat uit subsidiabele activiteiten en ondersteuning door inbreng van benodigde publieke kennis, economische diplomatie en promotie van het cluster. Het is een belangrijke voorwaarde dat het om een opkomende markt of kansrijke sector gaat, waar Nederlandse ondernemers onderscheidend kunnen zijn. De watersector ervaart het programma als zeer geslaagd, hoewel de brancheorganisatie NLingenieurs het programma als wisselend ervaart. Uit de manier waarop consortia worden gevormd zijn veel waardevolle lessen getrokken. Publiek private samenwerking waarbij ondernemers gezamenlijk naar de oplossing van een probleem zoeken (pull) wordt als effectiever ervaren dan wanneer gezamenlijk wordt gezocht naar het vinden van een juiste Product Markt Combinatie (push). Prepare2start De subsidieregeling prepare2start heeft tot doel het MKB met weinig of geen exportervaring te ondersteunen bij het betreden van een nieuwe buitenlandse markt. Zo wordt het bedrijf ondersteund bij het opstellen van een internationaliseringplan en kunnen bedrijven in aanmerking komen voor een beperkte subsidie voor de uitvoering hiervan (o.a. beursdeelname, marktverkenning). Prepare2start neemt 50% van de kosten voor rekening, tot een maximum van Door de sector wordt genoemd dat de regeling helder is opgezet. Vanwege de bezuinigingen is het momenteel onzeker of het programma in dezelfde vorm door zal gaan, of in zijn geheel zal komen te vervallen. Op dit moment worden en prepare2start omgebouwd naar resp. een nieuwe publiek private aanpak (PPP) en een nieuwe aanpak voor starters. 2xplore 2xplore is de opvolger van het in 2008 gesloten Programma Economische Samenwerking Projecten (PESP). Consortia van (minimaal 2) bedrijven kunnen subsidie aanvragen voor haalbaarheidsstudies gericht op opkomende markten. Het kan daarbij gaan om zowel export als economische samenwerking. Projecten in alle sectoren komen voor steun in aanmerking. Budget was 1,5 mln. in De subsidie bedraagt de helft van de kosten van de studie, tot een maximum van De sector geeft aan dat het programma duidelijk in elkaar steekt. Wel klinkt er commentaar over de aanpak: samen zoeken naar een Product Markt Combinatie (push) is minder effectief dan samenwerken om bestaande problemen aan te pakken (pull). Vanwege de bezuinigingen is het momenteel onzeker of 2xplore in dezelfde vorm door zal gaan, of in zijn geheel zal komen te vervallen. Publicatienummer

20 Package 4 Growth (P4G) Bedoeld voor bedrijven die onderscheidende kennis, producten en/of diensten in India en China willen positioneren. Bedrijven kunnen subsidie aanvragen voor de kosten van het directe productieproces van de investering: duurzame kapitaalgoederen en gerelateerde kosten voor transport, verzekering, inklaring, invoer, installatie en training. De exportfinancieringsregeling van het Package4growth programma heeft een budget van 15 mln., waarvoor 35% van de waarde van de transactie in aanmerking komt, tot een maximum van euro. De Investeringsregeling van het Package4growth programma heeft een budget van 5 mln., waarvoor 50% van de investering in aanmerking komt, tot een maximum van Van P4G blijft alleen module kennisverwerving over. Voor de rest wordt P4G omgevormd tot een investeringsfaciliteit in de vorm van een co-investeringsfonds waarmee het voor de Nederlandse ondernemingen makelijker wordt om de benodigde financiering voor de internationale investeringen te realiseren. Marktscan NL EVD Agentschap voert met behulp van Nederlandse ambassades, consulaten-generaal en/of Netherlands Business Support Offices (NBSO's) marktscans uit. De marktscan levert een overzicht van mogelijke zakenpartners in de nieuwe markt. De marktscans kunnen alleen in vooraf bepaalde landen worden uitgevoerd. De inzet van ambassades en consulaten wordt door de sector als zeer goed ervaren, vooral voor het openen van deuren en het geven van een actueel beeld van de lokale markt. Een enkele keer is het voorgekomen dat er te weinig mankracht was. Exportkredietverzekering (EKV) De Staat (Financiën en EL&I) verzekert (via Atradius DSB) voor banken en exporteurs politieke en commerciële risico s waarvoor geen herverzekering in de commerciële markt beschikbaar is. Op basis van deze zekerheid kunnen financieringsafspraken gemaakt worden die de exporttransacties mogelijk maken. Doel van de EKV is bevordering van Nederlandse export. Per jaar kan voor ongeveer 10 mld. aan nieuwe transacties in portefeuille worden genomen. Momenteel is er 8,5 mld. in portefeuille, voornamelijk grote transacties in opkomende markten. Voor de sector (en in het bijzonder voor de subsector deltatechnologie) is dit een belangrijk instrument, maar wel arbeidsintensief in het gebruik. Ook zijn er signalen dat de aanvraagprocedure voor het verkrijgen van dekking veel tijd in beslag neemt. Borgstelling MKB Kredieten (BMKB) Bij de BMKB staat de overheid borg tot 1,5 miljoen voor een deel van een bancaire lening. Daardoor is een bank eerder bereid een lening te verstrekken. Startende en innoverende bedrijven kunnen rekenen op extra gunstige voorwaarden. De BMKB borgstellingsregeling is bestemd voor ondernemingen met maximaal 250 werknemers met een jaaromzet tot 50 miljoen. Verreweg de meeste mkb'ers kunnen er gebruik van maken, waaronder ook veel vrije beroepers. Aanvragen van BMKB garantie gebeurt via de bank. Faciliteit Opkomende Markten (FOM) Met de Faciliteit Opkomende Markten (FOM) stimuleert EL&I investeringen van Nederlandse ondernemingen in opkomende markten door het verstrekken van een garantie aan de Financierings-Maatschappij voor Ontwikkelingslanden (FMO) voor (middel)lange Publicatienummer