Rapport SQ-Sales. Lydia Beelders 07 juli 2011 V1.1

Transcriptie

1 Rapport SQ-Sales Lydia Beelders 07 juli 2011 V1.1

2 Rapportage SQ-test voor commerciële competenties. Gebruikersnaam: proef Naam: Lydia Beelders Geslacht: Vrouw Geboortejaar: 1988 Opleiding: HBO Testdatum: 07 juli 2011 Introductie De SQ-test voor commerciële competenties zegt iets over het inzicht van de kandidaat in de effectiviteit van verkopen en van het aangaan en onderhouden van zakelijke relaties met klanten. SQ staat voor Sociaal Quotiënt. In veel functies is sociale intelligentie (SQ) minstens even belangrijk als analytische of cognitieve intelligentie (IQ). Dat geldt zeker ook voor commerciële en accountmanagementfuncties. In de SQ-test gaat het om verkopen aan klanten in tweegesprekken. Tweegesprekken vormen een belangrijk bestanddeel van het takenpakket van verkopers. Problemen die de verkoper in die tweegesprekken met een klant tegenkomt hebben onder andere te maken met het positief oppakken van kritiek, het op een aanvaardbare manier nee verkopen, het volharden ondanks weerstanden en het inschatten van de (beslis)positie van een klant. De SQ-test is bedoeld om het inzicht in commerciële effectiviteit te bepalen van personen die een commerciële functie ambiëren of een functie waarin veel zakelijke contacten moeten worden gelegd en onderhouden. De SQ-test commerciële competenties gaat uit van situationeel verkopen. Dat betekent dat de specifieke situatie bepaalt in welke mate een bepaalde reactie effectief is. De ene situatie vraagt bijvoorbeeld om een klantgerichte aanpak, terwijl een andere situatie juist vraagt om een aanpak die vooral rekening houdt met het belang van de eigen organisatie. Vaak moeten verkopers met deze beide belangen, die van klant en die van de verkopende organisatie, in een afgewogen reactie rekening houden. De situaties in de SQ-test zijn tot stand gekomen door het afnemen van interviews met behulp van de kritieke incidentenmethode bij meer dan tien experts op gebied van commercie in uiteenlopende branches, zoals industrie, advies, financiële sector, pharma en detailhandel. Een grondig literatuuronderzoek naar commerciële vaardigheden is voorafgegaan aan het uitvoeren van de kritieke incidenteninterviews. Uit het literatuuronderzoek en de kritieke incidentenmethode kwamen effectieve en niet-effectieve sociale verkoopvaardigheden in de diverse fasen van het verkoopproces naar voren. 2

3 De kandidaat heeft sociale reacties beoordeeld op effectiviteit. Het ging om 60 reacties in 15 situaties. De situaties hadden betrekking op interacties waarin een verkoper voor zijn product of dienst moest opkomen, een verkoper de behoeften van een klant moest verkennen, een verkoper moest omgaan met weerstand van een klant en waarin een verkoper een klant moest overtuigen. De SQ-test geeft vijf uitslagen. Deze komen tot stand door de oordelen van de kandidaat te vergelijken met de oordelen van experts. Dit zijn mensen die als sociaal effectief bekend staan en die veel ervaring hebben op het gebied van verkopen. Ongeveer vijftien experts (ervaren verkoop- en adviesmanagers en assessmentadviseurs) hebben van elk van de reacties uit de test een oordeel gegeven hoe effectief die zijn om het doel (verkopen, opbouwen en onderhouden van zakelijke relaties) te bereiken. Hoe meer de oordelen van de kandidaat lijken op die van experts, hoe hoger de uitslag van de kandidaat. 1. SQ-score De SQ-score is de belangrijkste score van de SQ-test. De SQ-score geeft aan hoe goed de oordelen van de kandidaat over de gehele test genomen lijken op de oordelen van experts. Scores 2, 3, 4 en 5 hebben betrekking op vier deelaspecten of competenties die in verkopen en accountmanagement te onderkennen zijn. De competenties hebben we geselecteerd uit een lijst van bijna 20 relevante competenties die we hebben ontleend aan literatuuronderzoek en aan interviews met experts. We hebben aan vijf andere experts gevraagd om van situaties in de SQ-test te beoordelen in welke mate die beroep doen op twee van de vier geselecteerde competenties. De competenties zijn: klantgerichtheid, overtuigingskracht, zelfbeheersing en doelgerichtheid. 2. Klantgerichtheid Deze score geeft aan hoe goed de oordelen van reacties overeenkomen met de oordelen van experts. Bij deze score gaat het om situaties waarin een verkoper rekening houdt met het perspectief van de klant: diens belangen, onzekerheden, eigenaardigheden en emoties. In de Roos van Leary, een belangrijk psychologisch model van sociale interactie, is dit de Samendimensie. In de big five is het factor 2: Respect. In het competentiemodel Denken-Voelen-Kracht wordt deze competentie gerubriceerd onder Voelen. 3. Overtuigingskracht Ook hier is de score weer gebaseerd op de overeenkomst met de oordelen van experts, maar nu in situaties waarin een verkoper op die manier de relatie met de klant zo stuurt dat de klant een route kiest die in het belang is van de verkoper (en die bij verkopen meestal congruent is met het organisatiebelang). 3

4 In de Roos van Leary gaat het om de Boven-dimensie. In de big five is het een deelaspect van factor 1: Extraversie, Sociale Invloed. In het competentiemodel Denken-Voelen-Kracht wordt deze competentie gerubriceerd onder Kracht. 4. Zelfbeheersing Deze score geeft aan hoe goed de kandidaat overeenkomt met experts in de beoordeling van reacties die betrekking hebben op het omgaan met tegenvallers, conflict, obstructie, onzekerheid, kritiek. Hierbij hoort gedrag zoals: niet in verwarring raken, niet dichtklappen, kalm blijven, optimisme, pokerface, rustig blijven praten zijn allemaal indicatoren. Big five factor IV (Emotionele stabiliteit) komt overeen met dit construct. 5. Doelgerichtheid Net als bij de uitslagen 2, 3 en 4 gaat het om de overeenstemming met experts, maar nu in situaties waarin het gaat om de energie te blijven richten op het bereiken van het doel. In de big five wordt deze vertegenwoordigd door factor III, Consciëntieusheid. In het competentiemodel Denken-Voelen-Kracht wordt deze competentie gerubriceerd onder Kracht. 4

5 Rapportage 1. SQ-score SQ-Score Deze persoon heeft een score gehaald die vergelijkbaar is met de gemiddelde kandidaat. Haar beoordelingen komen redelijk overeen met de beoordelingen die experts hebben gegeven van de situaties in deze test. Minstens 40% van de kandidaten haalt hogere scores dan deze persoon. Zij is redelijk goed in het inschatten van emoties en motieven van klanten. Haar inzicht in wat in die situaties het te bereiken resultaat is en welk gedrag tot het gewenst effect zal leiden, is van een gemiddeld niveau. 5

6 2. Klantgerichtheid Klantgerichtheid 2 Deze persoon doorziet situaties waarin een verkoper rekening moet houden met het perspectief van de klant: diens belangen, onzekerheden, eigenaardigheden en emoties duidelijk minder goed dan andere kandidaten en heeft minder inzicht dan andere kandidaten in welk gedrag in deze situaties gegeven de omstandigheden het meest effectief is. 3. Overtuigingskracht Overtuigingskracht 4 Deze persoon doorziet goed situaties waarin een verkoper de relatie met de klant op die manier moet sturen dat de klant een route kiest die in het belang is van de verkoper en geeft er blijk van goed te weten welk gedrag in deze situaties gegeven de omstandigheden het meest effectief is. 6

7 4. Zelfbeheersing Zelfbeheersing 1 Deze persoon doorziet situaties waarin een verkoper moet omgaan met tegenvallers, conflict, obstructie, onzekerheid en kritiek duidelijk minder goed dan andere kandidaten en heeft minder inzicht dan andere kandidaten in welk gedrag in deze situaties gegeven de omstandigheden het meest effectief is. 5. Doelgerichtheid Doelgerichtheid 3 Deze persoon heeft een redelijk inzicht in situaties waarin de verkoper de energie moet blijven richten op het bereiken van het doel en geeft er blijk van redelijk goed te weten welk gedrag in deze situaties gegeven de omstandigheden het meest effectief is. 7