IVO OUWERKERK 10 columns over Sales & Marketing

Transcriptie

1 IVO OUWERKERK 10 columns over Sales & Marketing geschreven met passie.

2 Over Ivo Mijn visie: Klanten zien maar 2 soorten aanbieders. 1. Zij die eruit springen. 2. En de rest. De eenheidsworsten. De-voor-jou-vijf-anderenbedrijven. Het gaat erom of de klant het verschil ervaart dat jij wil maken. Ik help je met een sterke propositie én de juiste vaardigheden zodat jouw bedrijf eruit springt. Mijn rechter hersenhelft werkt beter dan mijn linker hersenhelft. Ik werk liever met woorden dan met getallen. Passie voor Sales & Marketing. Ivo contact@ivo-ouwerkerk.nl 2

3 #1. Wordt dit jouw nieuwe manier? Beleving is uit. Betekenis is in. Klanten zijn vandaag de dag op zoek naar zaken die er echt toe doen. Die oprecht zijn. Onvervalst. Echt. Geloofwaardig. De tijd van het maakbare door slimme marketeers is voorbij. Wie ben je? Klanten vragen zich altijd af. 1. Wat heb ik er aan? 2. Wat is dat voor bedrijf (of persoon)? Dus 1. Wat is je bijdrage? 2. Wie ben je? Die vragen moet je als bedrijf kunnen beantwoorden. Kan jij deze vragen beantwoorden? Dat is nog niet zo simpel. Kijk maar. 3

4 Identiteit Je moet dus als bedrijf bewust zijn van jouw identiteit. Het goede nieuws is dat de identiteit altijd aanwezig is. Misschien een beetje op de achtergrond geraakt. Wellicht nooit echt ontdekt. Als klanten vanzelf binnen komen ben je daar minder mee bezig. Toch? 'Het beeld zit er in. Je hoeft alleen de rest weg te halen'. Dat zegt een beeldhouwer als hij een stuk steen ziet. Why 'People don't buy what you do, but why you do it.' Nog een keer. People don't buy what you do, but why you do it.' Ken je die uitspraak? Die is van Simon Sinek. De grondlegger van betekenisdenken. Ik omarm zijn visie. Net als vele anderen duizenden professionals en ondernemers. Als je de 'Why' gevonden hebt dan weet je ook de bijdrage. Ik spreek uit eigen ervaring. 4

5 Betekenisvol positioneren. Deze tijd biedt volop kansen. Voor jou en voor mij. Kansen voor diegenen die een betekenisvol merk willen bouwen. Merken die verbinden. Niet als 'iets' maar als 'iemand'. Waardoor je verschil maakt. En er dus uit kan springen. Dat is toch prachtig. Opgelet Je moet er wel in geloven. Want daar begint alles mee. Als je er niet in gelooft niet doen. Zie het niet als de nieuwe manier van sales. Zie het als een manier om jouw bijdrage te leveren. Succes. Ivo 5

6 #2. Hoogtevrees. Maar dan anders. Soms twijfel ik over één ding. Mijn tarief. 'Zal de klant het niet te duur vinden?' denk ik dan. Ik weet dat ik niet de enige ben. Toch? Ik hoor het van vele (sales)professionals tijdens een training. Hoogtevrees. Maar dan anders. Keuzes Het is echter een belemmerende overtuiging. Het is iets van jezelf. Klanten maken voornamelijk keuzes op gevoel. De klant kiest eerst met wie hij wil zaken doen. En dan pas denkt hij aan de prijs. 'Ja, maar Ivo.' 'Mooi praten van jou.' 'Maar waarom wordt er dan zo vaak over de prijs gesproken?' Het volgende... 6

7 De klant wil onderhandelen Hij wil jou. Dat staat vast. Maar hij wil nog even het aan- en verkoopspel spelen. Tip: leer onderhandelen & get in the ring. Jouw concurrent is goedkoper Althans dat denkt de klant. Hij is gaan vergelijken. Maar hij ziet nagenoeg geen verschil. Je lijkt teveel op je concurrent. De klant gunt jou wel de business, maar dan wel tegen de prijs van je concurrent. Eenheidsworst geworden? Tip: spring eruit zodat vergelijken makkelijker (!) wordt. De portemonnee Soms zit er niet genoeg geld in de portemonnee van je klant. Dat kan. Zijn probleem. Niet die van jou. Onthoud dat! Dan kan de deal vooralsnog niet doorgaan. Tip: geef de klant tijd om budget te vinden. 7

8 Toegevoegde waarde De klant ziet jouw toegevoegde waarde niet. Oef. Werk aan de winkel. Gebeurt het je één of twee keer? Geen paniek. Waarschijnlijk de verkeerde klant. Gebeurt het vaker? Bel me ;-) Merkwaardig Ik heb geen hoogtevrees meer. Ik weet wat mijn meerwaarde is. Onderhandelen hoort erbij. En soms is er helaas geen genoeg budget. Ik heb een merkwaardig* tarief. Het is geen torenhoog bedrag. Wel een vergoeding waar ik mijzelf goed bij voel. Dus. Weet precies wat jouw toegevoegde waarde is. De toegevoegde waarde van jouw product én die van jezelf! 8

9 Blijf bouwen aan een sterk merk. Je merk is namelijk nooit 'af'. Als jouw prijs een merkwaardige* prijs is. Dan zit je altijd goed. Daar kan je op vertrouwen. Succes in Sales. Ivo * Dikke Van Dale merk waar dig (bijvoeglijk naamwoord, bijwoord; vergrotende trap: merkwaardiger, overtreffende trap: merkwaardigst) 1 opvallend; vreemd, opmerkelijk 1. omdat je merk het waard is 9

10 #3. Eruit springen. Klanten zien maar 2 soorten aanbieders. Zij die eruit springen. En de rest. De eenheidsworsten. De voor-jou-vijf-anderen-bedrijven. Klanten onthouden echter maar één aanbieder. Zij die eruit springen. Maar hoe doe je dat? Eruit springen. Dat jouw klant zegt: 'You rock!' Een uniek product bedenken? Niet makkelijk. Heel hard roepen dat je de beste bent? Veel reclamecentjes nodig. De prijs naar beneden totdat je de goedkoopste bent? Laat me niet lachen... De allerbeste service bieden? Ja, dat is zeker niet slecht. Goud winnen? Dat werkt zeker. Op een podium staan valt op. Indrukwekkende communicatie? Ook geen slechte keuze. Visie Ik denk dat er nog veel te winnen valt met jouw visie. Heb jij die? Een visie. 10

11 Je hebt waarschijnlijk geen uniek product of dienst. Althans in de ogen van klanten... Toch? Jouw visie kan jou er doen uitspringen. Het is hoe jij naar de wereld kijkt. Waar jij in gelooft. Maar hoe kom je tot die visie? Bijdrage Dat begint bij het tot-op-de-millimeter-nauwkeurig weten wat jouw bijdrage is. De bijdrage van jezelf of jouw bedrijf of jouw product. Ja, lees dat nog maar een keer. Dus. Wat is jouw bijdrage? Kom nou niet met woorden zoals ontzorgen, zekerheid, gemak, rendement of kwaliteit. Dat roepen alle eenheidsworsten. Van jou verwacht ik meer! Zoek naar dat ene unieke woord. Jouw woord. De kern. De dieperliggende drive. 11

12 Dat is spitten. Graven. Zoeken. Als je de kern te pakken hebt. Dan heb je daar ongetwijfeld een visie over. Dat kan niet anders. Uniek Jouw bijdrage aangevuld met jouw visie. Altijd uniek! Strike-out. En als je dat nou eens vertelt met indrukwekkende communicatie. Dan spring jij eruit! Zeker weten. Succes in Sales. Ivo 12

13 #4. Van Verkopen naar Verbinden. 'Hallo...' 'Hallo...' 'Ik versta je heel slecht...' 'Ik bel je even opnieuw...' 'Ja... dat is beter..' Een slechte verbinding. We weten allemaal dat een slechte verbinding niet werkt. Verbinding Verbinding is mijn woord. Mijn zingeving. Als 4-jarig jongetje pakte ik mijn moeders hand vast en zei: 'We hebben verbinding. Het bloed stroomt door.' Helaas is mijn moeder veel te vroeg overleden. Op mijn trouwdag hield ze een mooie speech. Over het aangaan van mijn verbinding met Patricia. Over de verbinding die ik heb met mijn vrienden en familie. Dat ik Patricia had leren kennen bij KPN. Het bedrijf dat alle verbindingen beheert... 13

14 Mijn vak Daarom houd ik zo van mijn vak. Anderen in verbinding brengen. Met hun klanten, de markt, met elkaar of zichzelf. Verkopen Van Verkopen naar Verbinden. Die bedrijven die hun aanbod weten te verbinden met de juiste markt zijn het meest succesvol. Ik kan het niet wetenschappelijk onderbouwen. Maar ik geloof erin. Natuurlijk zijn er een aantal wetmatigheden in de verkoop. - 'Niet iedere klant levert evenveel omzet op' - 'Het ene verkoopkanaal levert meer omzet op dan de andere' - 'Verschillende klanten kopen hetzelfde product om verschillende redenen' - 'Meer klantcontacten levert meer omzet op' - 'Betere kwaliteit op de momenten van de waarheid levert meer omzet op' En gaat het ook over resultaat behalen, groei en strategie. De basis Echter de basis is altijd verbinding. Daarom pik ik ze er zo tussen uit. 14

15 Diegene die geschikt zijn voor het verkoopvak. En diegene die niet geschikt zijn voor het verkoopvak. Kunnen verbinden vraagt om de juiste vaardigheden. En om de juiste mindset. Je kan het leren. Denk niet vanuit jouw product of dienst. Stel jezelf de vraag: 'Wat wil ik als bedrijf bijdragen?' Daarmee begint verbinden. Verkopen of Verbinden? Jij kiest. Succes in Sales. Ivo. 15

16 #5. Aandacht. 'Tijdens hun etentje kon hij zijn ogen niet van de serveerster afhouden.' 'Is dat Linda?' dacht hij. 'De zomer van Op Texel.' 'Hij kon het niet geloven..' Met deze opening probeer ik je aandacht te trekken. We krijgen iedere minuut meer prikkels aangeboden dan onze hersenen kunnen verwerken. Dus moet ik knokken voor jouw aandacht. Want aandacht... Dat hebben alle ondernemers keihard nodig. Onder de aandacht blijven bij bestaande klanten. Of onder de aandacht komen bij nieuwe klanten. En dat is niet altijd gemakkelijk. Dat weet ik. Dus wordt er soms één keer flink uitgepakt. Dan moet het gebeuren. Maar pas op! 16

17 Klanten hebben last van Change Blindness Ken je dat? Change Blindness Dat is een vorm van aandacht. Maar dan andersom. Er is juist geen aandacht. Het valt de ander simpelweg niet eens op. Ik maak het je duidelijk. Een experiment. Op straat wordt een onbekende gevraagd naar de weg. Dan komen er twee heren met een grote deur in hun handen. 'Pardon, mogen wij even passeren' roepen zij. Dan wordt snel achter de deur van gesprekspartner gewisseld. Je snapt het... In meer dan 50% van de gevallen hadden de proefpersonen niets opgemerkt. Ze hadden niet door dat er iemand anders voor hun neus stond. Ze bleven gewoon doorgaan met hun uitleg. Ja. En... 17

18 Wat ik zie bij ondernemers, verkopers of marketeers. Ze schreeuwen één, twee keer om aandacht. En dan is het weer stil. Hoge verwachting. Te weinig resultaat. Vind je het gek? Klanten zien het simpelweg niet. Het valt ze niet eens op. Dus. Maak je boodschap altijd licht en verteerbaar. Hou het kort en krachtig. Middelmatig communiceren is kansloos. Blijf volhouden! Je moet klanten 7 keer bereiken voordat ze jouw boodschap onthouden. Dus blijf herhalen. Dus blijf herhalen. Over een langere periode. Maar wel met indrukwekkende communicatie. Dan raak je hoofd en hart. Hoe opmerkelijker je bent, hoe dieper jouw merk bij klanten in het geheugen gegrift wordt. 18

19 Dan denken ze aan je als ze je nodig hebben. Omdat ze het verschil ervaren dat jij wil maken. Succes in Sales. O ja, Dank voor je aandacht ;-) Ivo ps. Het bleek toch Linda niet te zijn... 19

20 #6. Wat kan je leren van Herman den Blijker. Te weinig klanten. Te weinig omzet. Water aan de lippen. Doorgaan of stoppen? Herman den Blijker kan je helpen. Tenminste als je een noodlijdend restaurant hebt. In het TV-programma Herrie in de Keuken krijgt de markante kok één week de tijd om een restaurant te behoeden van de ondergang. Het zijn eenheidsworsten geworden. Gedegradeerd tot hoe-heet-dat-restaurant-ook-alweer. Vandaag gegeten, morgen vergeten. De succesvolle Rotterdammer helpt ze er weer bovenop. Hoe? Door keiharde keuzes te maken. Weet je wat hij doet? Eigenlijk heel eenvoudig. 20

21 Herkenbaar Hij zorgt er voor dat ze er weer uit springen. Dat ze herkenbaar zijn. Dat ze weer aantrekkelijk worden. Dat het leuk is om er je geld uit te geven. Niet van alles een beetje. Focus. Hij tovert ze om tot hét pannenkoekenhuis, dé visspecialist of dé Italiaan. Hij haalt het (veelal vergeten) DNA van de eigenaar weer naar boven. De klant weet waar hij of zij naar binnen stapt. Wat er te koop is. Waarvoor men staat. Gemak Hij maakt kiezen gemakkelijk. Geen menukaart met vele voor-, hoofd- en nagerechten. Nee. Kleine kaart. Lees: weinig keuzes. Maar dan wel hele goede. Specialisme. Aandacht voor kwaliteit. 21

22 Niet alleen de klant, maar ook de keuken is er erg blij mee ;-) Mindset Hij zorgt voor de juiste mindset. Van neergeslagen restauranthouder tot trotse ondernemer. Laat ze anders kijken naar hun zaak. Maar vooral naar zichzelf. Laat ze voelen dat het kan. Als ze maar willen. Hij brengt het (zelf)vertrouwen terug. Erg uitgesproken. Recht voor zijn raap. Maar uit een goed hart. Hard voor de zaak. Liefde voor de mens. Mooi om te zien. Sterk merk Voor wie een sterk merk wil bouwen is de eerste stap om te bepalen hoe je bij klanten bekend wilt staan. Om welk verschil wil je (h)erkend worden? Het zorgt ervoor dat de juiste mensen je kennen en weten waarvoor je staat. Succes in Sales. Ivo. 22

23 #7. Mark snapt het. 'Willen jullie niet teveel lawaai maken om middernacht. Mark ligt dan al te slapen. Hij moet morgen weer trainen' Een tweet van Hank, de vader van Mark. Dat twitterde hij op Oudjaarsdag. Ik dacht: 'Wow, wat goed. Gewoon weer vroeg op staan en keihard trainen' Afgelopen zondag moest ik er weer aan denken. Ik was bij Sportstad Heerenveen. Mijn zoon had er een hockeytoernooi. Sven Kramer, Epke Zonderland... Allemaal topsporters die daar trainen. Mark is ook zo'n topsporter. 20 jaar jong. Elke dag bezig met zijn sport. Zijn ambitie: een medaille halen bij het shorttrack op de Olympische Spelen van De overeenkomsten tussen de top-sporter en de top-ondernemer zijn vaak invulling voor een pep-talk. Je kent ze wel... Ze hebben een doel voor ogen. Ze hebben doorzettingsvermogen. Ze kunnen incasseren. 23

24 Ze willen winnen. Ze willen zichzelf altijd verbeteren. Etc.. Vertrouwen Dit lees je wat minder. Dat succes mede afhankelijk is van het volgende. Ze laten zich helpen. Mark heeft naast zijn trainer een fysiotherapeut, een voedingsdeskundige, een masseur, een mentalcoach en een materiaalman. Dat zorgt ervoor dat hij zich kan concentreren op de wedstrijden. Dat geeft vertrouwen. Vooral veel zelfvertrouwen. En dat vertrouwen hebben we allemaal nodig. Wat je sport, je baan of je vak ook is. Of je nu in de sales zit of geheel iets anders doet. Laat je helpen! Dat zeg ik uit ook eigen ervaring. Ik hikte er lang tegenaan. Ik ben toch trainer, coach en ondernemer. Dus weet ik toch wat ik moet doen... Echter. 24

25 Een ander kan je laten zien wat jezelf niet ziet. Een ander kan je anders laten kijken naar hetzelfde. Een ander weet soms beter wat goed voor je is. Een ander kan je helpen de juiste keuzes te maken. Dat helpt je om te groeien. Mark weet dat ook. Een medaille haal je niet alleen op eigen kracht. Hij snapt dat. Dus kan hij rustig gaan slapen... Ivo 25

26 #8. Iedere klant is er één... 'Maar iedere klant is er één!' 'Zeker in deze tijden zeg ik geen 'Nee' tegen een klant' Dat riepen een aantal consultants tijdens onze 1 ste bijeenkomst. En daar ben ik het niet mee eens. Want wil je wel voor iedereen werken? Positionering Ik ben door een technisch adviesbureau gevraagd om te helpen bij hun (her)positionering. Mooie opdracht! Dat betekent: zorgen dat je bij je (potentiële) klanten bekend staat op de manier die jij wilt. Zodat ze aan je denken als het erop aan komt Een van mijn eerste vragen was: 'Wie zijn jullie klanten?' Die vraag werd beantwoord met een lijst van de top-25 klanten. Gerangschikt naar omzet. Niet zo moeilijk. De volgende vraag was lastiger. 'Voor wie willen jullie het liefste werken?' Het eerste antwoord: 'Niet voor iedereen!' 26

27 'Voor wie dan wel?' vroeg ik. Na een brainstorm had iedere consultant een profiel van de ideale klant. 'Maar Ivo, die zijn niet zo makkelijk om te krijgen...' 'Moeten we dan 'nee' gaan zeggen tegen sommige klanten?' 'Er zijn klanten waar we al jaren zaken mee doen.' 'Ik heb een hele grote klant. Niet mijn ideale klant, maar toch. Die ben ik niet zo graag kwijt.' 'Dat is iets voor de afdeling Marketing..' Kiezen Vaak zitten we zo vast in een patroon. Dat we ons niet meer realiseren dat er ook een andere keuze is. Maar als we willen kan het! Gebruik het sterkste marketinginstrument dat ook jij hebt: 'Het vermogen om te kunnen kiezen.' We maken de hele dag door keuzes. Soms bewust. Meestal onbewust. Bij alles wat we doen kunnen we kiezen. Ja, maar... hoor ik je denken. Dat is makkelijk praten. Soms is er geen keuze. Dat is waar. Toch is er altijd de keuze hoe je met die situatie om wilt gaan. 27

28 Durf Als je jezelf wilt positioneren, moet je eerst bepalen bij wie je bekend wilt staan. Durf te kiezen! Heb vertrouwen. In je omgeving, je klanten, je collega's maar vooral in jezelf. Want als je doet wat je deed, krijg je wat je kreeg... Succes. Ivo 28

29 #9. Het gaat er niet om of je goed bent. Voor wat voor keuze jouw klant ook staan - of ze nu op zoek zijn naar ICT oplossing, een nieuwe stalinrichting, een makelaar of een consultant - uiteindelijk zien ze twee soorten aanbieders: - Zij die eruit springen. Op wat voor manier dan ook. - En de rest. De eenheidsworsten, de hoe-heet-dat-bedrijf-ook-al-weerbedrijven of de wat-doen-ze-precies-bedrijven. De eerste groep slaagt erin om meer klanten te binden en te boeien. De rest: die moet keihard op acquisitie. Klanten komen namelijk niet vanzelf op hun af. Wat (potentiële) klanten bij je denken of voelen heeft impact op hun gedrag. En dus effect op jouw omzet. Niet zeggen hoe goed je bent Ga vooral niet vertellen hoe goed je bent. Toch kom je het onderstaande nog heel veel tegen. 'We zijn een klantgerichte organisatie met meer dan 25 jaar ervaring' 'We werken landelijk' 'We bieden een totaaloplossing' 'We hebben een compleet assortiment' 29

30 'Uw probleem is onze uitdaging' Allemaal bullshit. Verschil Het gaat om iets anders. Het gaat er namelijk om of (potentiële) klanten het verschil zien. Zodat ze aan je denken en voor je kiezen als het erop aan komt. Dus niet benadrukken wat anderen ook (kunnen) zeggen. Belofte Doe een belofte. Zodat er een voorkeur voor jou kan ontstaat. Dat betekent keiharde keuzes maken. Want je gaat ergens voor staan. Sommige klanten zullen dan niet voor je kiezen. Die voelen zich niet aangesproken. Maar wat maakt dat nou uit. Er blijven er genoeg over. Kies en wordt gekozen. Wil jij een eenheidsworst blijven? Succes. Ivo 30

31 #10. Laat me niet lachen. 'Enige tijd geleden heeft u gekozen voor een andere energieleverancier. Dat vinden we erg jammer. We zien u graag terug' Een brief van mijn vorige energieleverancier. 'Dus doen we u graag een Welkom-Terug-Aanbod.' Kijk. Ik ben inderdaad vorig jaar overgestapt. Niet omdat ik ontevreden was. Maar omdat mijn huidige energieleverancier mij heeft verleid om over te stappen. Hoe? Ja, natuurlijk ook door de prijs. Ik zeg ook. Want prijs is niet het enige dat telt. Het gaat ook om de vorm. Anders gezegd. Hoe je dat doet. Dan speelt indrukwekkende communicatie een hele grote rol. 31

32 2 soorten Klanten zien maar 2 soorten aanbieders: 1. Diegene die eruit springen. Omdat ze het juiste gevoel geven. 2. En de rest. De eenheidsworsten. De-voor-jou-vijf-anderenbedrijven. Omdat ze geen verschil maken. En laat die vorige energieleverancier zich nou net zich als eenheidsworst, niets zeggende, voor-jou-vijf-anderen-bedrijven gedragen. Ik krijg een standaard brief met referentienummer en het logo rechtsboven. '50% korting op stroom. Alles natuurlijk exclusief voor u, meneer Ouwerkerk.' 'Wij regelen kosteloos uw volledige overstap' Natuurlijk doe je dat! Logisch. Anders stap er geen hond over. Ondertekend door de directeur Marketing. Met als uitsmijter: 'Ps. Reageer vandaag nog!!' WOW. I'm impressed Blown away. NOT. Saai! Standaard in het kwadraat. Ach, misschien gaat die brief wel naar duizenden mensen. 32

33 Dan is er altijd wel iemand die reageert... Maar jij en ik kunnen er van leren. Verleiden Het gaat altijd om echte aandacht. Het juiste gevoel geven. Het gevoel geven dat je puur bent. Het gevoel geven dat je echt wilt. Het gevoel dat ik erbij wil horen. Het gevoel dat je mij wilt verleiden. Het gevoel dat je je best hebt gedaan. Opvallende communicatie Zorg daarom voor oprechte en opvallende communicatie. Een boodschap met impact. Maak je boodschap leuk, spannend, afwijkend, bijzonder, opvallend of uitgesproken. Kies ervoor om eruit te springen. Want dan kies ik voor jou. Dus krijg je loyalere klanten. En die stappen niet zo snel weer over ;-) 33

34 Energie Denken dat ik met zo'n lullig briefje weer terugkom. Ha, ha. Laat me niet lachen. Beter je best doen, mannen! Maar het gaf mij wel energie om deze blog te schrijven. Succes. Ivo 34